Le matériel de laboratoire en France BARBI Anne-Prune CURTIT Coline COULON Geoffroy MA Jun Dossier marketing Le matériel de laboratoire en France Mercredi 28 Novembre 2007 Mme Jacqueline Winnepenninckx-Kieser 4GBA

Introduction Intérêts pour les étudiants GBA: Connaissances: - Renseignements insuffisants - Manque d’Intérêts Enjeux: - Découvrir les grands fournisseurs - Les différentes stratégies de communication Avenir Professionnel

Plan I - Analyse du marché et des segments II - Les moyens de communication des fournisseurs de laboratoire III - Ressenti des clients

I - Analyse du marché et des segments 1992-1997 : période de morosité, croissance inférieure à 1% par an 1998-2000 : période de croissance : 5% par an 2001-2002: période de croissance 2003-2005 : baisse d’activité et nouvel élan Chiffre d’Affaires : 1,3 Milliard d’Euros (en 2005)

I - Analyse du marché et des segments Le profil des consommateurs 3 segments majeurs : - EPST  - Pharmacie - Chimie 4 segments de croissance: - Biotechnologies - Environnement - Secteur Public - Agroalimentaire 50 % Activité Déclin évité et marché relancé

I - Analyse du marché et des segments Les postes de dépenses des laboratoires 170 000 Chercheurs L’instrumentation Les consommables 50% Dépenses Attentes dans les domaines: Services - Certification Automatisation - Innovation

I - Analyse du marché et des segments Position Européenne du Marché français - Profit de l’importance du secteur public et segments moins puissants mais dynamiques - Importance de l’effort de la recherche publique - Comparaison avec le marché aux USA et au Japon

I - Analyse du marché et des segments Les industries leaders sur le marché français VWR : Phenomenex : Gilson : CA = 178,5 millions € plus de 150.000 produits sélectionnés 15 à 25% de taux de croissance Stratégie de focalisation important efforts de recherche et développement, de contrôle de qualité Stratégie de différenciation

II- Les moyens de communication des fournisseurs de laboratoire Le matériel consommable les commerciaux : rôle crucial joignable et répondre aux attentes des clients les catalogues : 1er outil utilisé par le personnel facile d’utilisation, convivial, remis à jour les échantillons : remis directement par le commercial les cadeaux de fidélité : assez courant, de faible valeur

II- Les moyens de communication des fournisseurs de laboratoire Le matériel consommable les offres promotionnelles : envoyés aux laboratoires, faites par le commercial le site Internet : consulté par le client, achat en ligne attractif et actualisé les mails : informer le client et maintenir le contact les appels téléphoniques : informer, démarcher et maintenir le contact

II- Les moyens de communication des fournisseurs de laboratoire Le matériel ponctuel : l'instrumentation séminaire de démonstration : journée de découverte du matériel appel d'offres demande des équipes, peu de communication

III – Le ressenti des clients face à la communication des entreprises - La rapidité et la promptitude - La maintenance et le service après vente - Ergonomie et design des supports d'achats : site internet ... - La prise de contact : mails, téléphone ... - L'étandue de la gamme de produits - La validité des offres promotionnelles et les offres spécifiques - La notoriété

Merci de votre attention Conclusion Merci de votre attention