Etude de cas : Quarkium Industry Diagnostic sous un angle marketing

Presentation

Présentation de l’entreprise Créée en 2001 Projet développé par un ostéopathe (M. REYNES) et un expert comptable (M. CANETOS). Création du Quarkium Analyser L’équipe = deux dirigeants + plusieurs personnes (dvpt marketing et commercial) Capital de départ = 100 000 euros.

Présentation du produit « Quarkium Analyser » Diagnostiquer l’état de santé d’un individu Valider, après traitement, l’état des thérapies pratiquées La lecture des résultats relativement simple. Les différentes applications  : Pour les clubs de sport Pour les centres de remise en forme Pour les établissements hospitaliers ou les praticiens libéraux Pour les centres de formation à la pratique médicale

Utilisation de l’appareil et résultats Identifier les zones du corps présentant des risques potentiels de dysfonctionnement Assurer un suivi longitudinal d’un individu Apprentissage et formation Validité scientifique de l’appareil validation médicale en cours Certification technique effectuée dans le respect des normes CE relatives aux dispositifs médicaux Protection par plusieurs brevets internationaux

Le ciblage

Cible Marché français pour les 3 premières années. Produit protégé par des brevets internationaux. marché mondial envisageable. Tout praticien ayant une formation médicale ou paramédicale. Quarkium Analyser s’adresse au monde médical ou paramédical en France.

Résultats de l’étude qualitative Cible a priori à écarter Centres de remise en forme non médicalisés Cœur de cible sous condition Etablissements hospitaliers Centres de remises en forme médicalisés Cœur de cible (à CT) Clubs sportifs professionnels Organismes de formation paramédicaux

Nombres d’établissements Conclusion de l’étude Cœur de cible sans validation scientifique  Cœur de cible avec validation scientifique  Nombres d’établissements Clubs de sports professionnels 200 Organismes de formation paramédicaux 20 Clients potentiels 220 Nombres d’établissements Clubs de sports professionnels 200 Organismes de formation paramédicaux 20 Centres de remises en forme médicalisés 50 Etablissements hospitaliers 300 Clients potentiels 570 La validation scientifique permettrait d’élargir le cœur de cible de 160 %.

3 relais de croissance  Les médecins libéraux (après une validation scientifique) Mutualiser l’achat d’un appareil. Proposer des facilités de payement. Louer l’appareil (leasing). Les centres de remises en forme non médicalisés  Proposer un prestataire externe pour l’utilisation de l’appareil et de l’analyse des résultats. Former le personnel à l’utilisation de l’appareil et externaliser l’analyse des résultats. Former le personnel à l’utilisation de l’appareil et à l’analyse des résultats. Marché international Avant validation scientifique Cibler en priorité les clubs sportifs professionnels et les établissements paramédicaux. Après validation scientifique Elargir la cible aux centres de remises en forme médicalisés et aux établissements hospitaliers

Le positionnement Quarkium Analyser Attributs et bénéfices : Offre complète : appareil + service Utilisation simple Double usage : suivi + pré/ post traitement Prix / Qualité : Prix élevé : avancé techno + service de qualité Valeur ajoutée du produit : économise les traitements lourds Utilisateurs produits : Acteurs du milieu médical A fort pouvoir économique Stratégie de positionnement par l’innovation technologique : haut de gamme + différenciation par les prix

Carte perceptuelle : les concurrents Niveau technologique Matériel médical Kirlionics Esogetics Examen physique Prix

Le marketing Mix

Le produit : Analyser + services Matériel : 4 capteurs + PC + logiciel Service : formation + hotline + forum Fonction : suivi des patients et/ou validation du traitement ou du programme Dimension psychologique : + : nouveauté et fonction de référence pour les praticiens - : pas de validation scientifique et prix élevé

La politique de Prix 10 000€ 12 000€ 15 000€ 23 000€ Stratégie d’écrémage : prix de vente VS. Prix psychologique 10 000€ 12 000€ 15 000€ 23 000€ Zone d’acceptabilité Prix psychologique Prix de vente Recommandations : atteindre le prix psychologique

Distribution Typologie du réseau : Force de vente : Distribution directe Sans intermédiaires Force de vente : Les 2 dirigeants 1 attaché commercial Evolutions au cours du cycle de vie produit : Renforcer force de vente Développer une plateforme d’e-commerce

Communication Outils existants : Outils à développer : Démarche de communication interpersonnelle Plaquette de présentation Outils à développer : Participation salons et colloques du monde médical Communication média via revues et magazines spé. Site internet Familiarisation amont avec le produit Des coûts pouvant amener des arbitrages

Communication Axes de communication : Stratégie de communication : Validation médicale en cours Autres points forts du produit Stratégie de communication : Early adopter : les clubs pro et institut de formation paramédicaux Conquête des centres hospitaliers  cibler les leaders d’opinions = chefs de service

Conclusion Obtenir la validation scientifique. Développer une image de haut de gamme/expert. Etendre progressivement le marché. Diminuer les prix. Développer le réseau + formation continue.