Vendre les solutions en PME PMI GV05 Proposition de prix 2em journée ou après midi

Synthèse des phases 1 & 2 Objectifs Détection de projet Entretien face à face Organisation

La proposition commerciale Les numéros de téléphone Compaq pour l’aide à la configuration commerciale : 0803 052 062 pour la grande distribution : 0825 097 087 Appels du lundi au vendredi de 9h00 à 18h00 pour un support technique : 0803 888 777 Appels du lundi au vendredi de 8h30 à 19h00

Proposition "Solution" Modéliser des propositions types Présentation société Objet Identifier les points clefs Mode projet démarche qualité, planning d'intervention, délais de livraison moyens électroniques de suivi, procédures, schémas. Définir les conditions financières échéancier de facturation mode de règlement C'est sur ce document que le client juge vos qualités de prise en compte de ses besoins (exprimés ou pas !) Règles: Modéliser les offres par des propositions types Un écrit ne se discute jamais Reformuler sur la base des prises de note de l'entretien Faire apparaître les remises sous formes de: "conditions exceptionnelles" Faire apparaître les de conditions sous forme d'options en fonction d'une échéance de règlement "un écrit ne se discute jamais" ex : prix affiché à Carrouf

Proposition "solution" Obligation de résultats Devoir de conseil Proscrire le mot "Régie" Assistance technique Info gérance Forfait Seul les sociétés de Travail Temporaire ont une obligation de moyen Devoir de conseil Obligations légales en fonction de l'état de l'art Sécurité (antivirus, firewall, onduleur, …) Plan de sauvegarde / restauration Maintenance Formation Le devoir de conseil impose tout prestataire de service à apporter des recommandation en fonction de l'état de l'art Exemples : Formation Sécurité (antivirus, firewall, onduleur, …) Plan de sauvegarde / restauration Maintenance

Tarif de référence "services" Vous manquez de ressources : CarePaq votre offre de services COMPAQ http://www.compaq.fr/Services/carepaq/carepaq.pdf Objectif : Info sur les formations disponibles chez Compaq Rassurer sur la non mise en concurence Règles : efficacité

La liste de prix Les pages blanches Les pages roses c’est le tarif public envoyé aux Partenaires comme aux clients finaux Les pages roses c’est le « guide du revendeur » regroupant l ’ensemble des promos revendeurs et clients finaux, les programmes spécifiques : matériels de démo, les Try&Buy, edupaq (programme de remise sur les marchés de l ’éducation), tous les contacts tel, Web pour chacun de vos besoins la liste des grossistes agréés Compaq les offres de financement.

Optimisation de la liste de prix Gain en visibilité Réorganisation par série 300, 500, PL8000/8500 : Des serveurs Des options Par catégories pour les racks Visualisation des best sellers options avec le logo « la technologie du mois » 

Votre configurateur Compaq Dimentioner un serveur d'applications SQL Server Oracle Microsoft IIS Lotus Domino Microsoft Exchange Cluster configurations Nomenclature détaillée en ligne Edition au format Word ou Excel Email automatique http://activeanswers.compaq.com Accès libre Site Monde (en anglais) La plus importante base de données d’informations autour des principales solutions du marché (CRM, e-Business …) Configurateur solutions logicielles en ligne ; Configurateur solutions hardware en ligne ; Forums.

Le Budget Analyse du budget client Se battre pour conserver sa "part" Cycle d'achat Proposer une solution de financement Compaq Financial Services Produits et services, upgrade et échanges Calcul des loyers http://www.compaq.fr/services/cfs/loyer.asp Les conditions financières Faire "des conditions exceptionnelles" Offre par options Détaillées et concis Définir l'échéancier de facturation Le mode de règlement Les questions à poser aux acteurs : Budget alloué au projet Qui contrôle le budget Analyse du cycle d'achat : cycle amortissement comptable Une restriction budgétaire peut reporter votre dossier. La solution : Compaq Financial Services Pour les PME, une location Compaq Financial Services vous permet d'éviter la gestion du risque d'obsolescence technologique d'un parc informatique associé à un achat fonds propres. Une telle approche vous permettra de moderniser votre parc, d'ajouter de nouveaux matériels ou logiciels suivant vos besoins, à n'importe quel moment du contrat de location. Un financement à 100% Votre société peut obtenir un financement à 100% pour une solution complète Compaq. C'est-à-dire logiciels, formation, installation et tout autre coût lié, mais aussi des équipements d'autres marques que Compaq, pour une solution de location vraiment totale, les crédits bancaires et autres types de financement ne couvrant généralement que l'acquisition du matériel. Conserver son capital disponible Eviter les contraintes budgétaires Moins d'impôts à payer Au contraire des crédits auprès des banques, les financements en location sont considérés comme charges et sont donc déductibles.

Processus décisionnel Etape 1 Etape 2 Etape 3 Etape 4 Relance tel Q/ouverte Objections Fixer un rv Accusé Compréhension Reformuler se battre temps Bonjour, nous vous avons remis notre proposition, qu'est-ce que vous en avez pensé ? L'entretien téléphonique doit être : court, standard : Qu'est-ce que vous en avez pensez ? Que faut-il faire pour travailler ensemble ? Règles : Ne jamais perdre de vue l'objectif : réussir sa négociation Observer les temps morts, le débit de parole cadencement des relances Atelier : faire des relances réelles faire construire un texte standard à chaque participant : Qu'est-ce que vous en avez pensez ? Que faut-il faire pour travailler ensemble ?

Processus décisionnel Recueil de "oui" Reçu notre proposition ? oui Les conditions conviennent ? oui Le planning ? oui Le proposition financière ? oui La solution technique ? oui Nous sommes d'accord sur tout ? oui Nous signons immédiatement oui "Vous êtes programmé pour faire des bénéfices, pas pour être expert en remise" "Pourvu qu'il ne s'aperçoive pas de mon angoisse de vendre ....... ............ Pourvu qu'il ne s'aperçoive pas de mon angoisse d'acheter" "Un commercial c'est comme un sophrologue : il transforme la douleur de payer en plaisir d'acheter" (Gabs) Règles : Questions à alternative positives Ne pas les éluder les objections et ne pas s'affronter Reformuler Utiliser "nous" et non pas "je" Vente hiérarchique Lui rappeler avoir équipé ses concurrents directs La loi des grands nombres Atelier : Simulations en situation Analyse du pourquoi : signer ou pas

Relancer le règlement Auprès de la comptabilité fournisseur Y-a-t'il un litige ? non Avez-vous été livré ? oui Avez-vous les pièces comptables ? oui Les montants sont-ils conformes ? oui Le terme est-il échu ? oui Vous nous payez quand !!? "Un client ne reste un client que s'il paye" "Le client est roi ...... le fournisseur n'est pas la reine !!!" Règles : Questions à alternative positives Ne pas accepter d'excuses Demander le supérieur hiérarchique Quand ? prendre dates ou périodes

Processus de règlement Un circuit , un seul signataire Plusieurs acteurs Ordre de virement Facturation Suivi client Eviter le litige Client Commande Comlpensation "Un client ne reste un client que s'il paye" "Le client est roi ...... le fournisseur n'est pas la reine !!!" Règles : Questions à alternative positives Ne pas accepter d'excuses Demander le supérieur hiérarchique Quand ? prendre dates ou périodes Bon de livraison

Prévoir ses objectifs Le suivi d'affaires Nb de rv / semaine % contact % de closing Les différents moyens d'évaluer le phasing Visites régulières (face à face) Contact téléphonique cyclique Courrier électronique, e-CRM Courrier personnalisé Manifestation trimestrielle Séminaires Compaq, Microsoft … Cadeau de fin d'année "Un client n'est jamais acquis" "un client est facile à prendre, plus difficile à garder" Règles : Un resto n'est pas un pot de vin, mais du travail Budgets de fin d'année

Les lettres d’informations Compaq annonce Une lettre destinée à l ’ensemble des Partenaires reprenant : les principales nouveautés-produits, l ’actualité revendeurs du mois (concours, promos, TDF…), les actions publicitaires (catalogues, presse, TV) de Compaq du mois. IT NEWS une lettre uniquement envoyée aux revendeurs Intégrateurs consacrée chaque mois au développement d’un thème majeur du marché des serveurs high-end. Diffusées en même temps que la liste de prix

Compaq.com Compaq Intelligent Manageability http://www.compaq.com/im Total Cost of Ownership http://www.compaq.com/tco/ PC Lifecycle Solutions http://www.compaq.com/solutions/pcsolutions/ CarePaqSM Services http://www.compaq.com/services/carepaq Compaq Services http://www.compaq.com/services Compaq Support http://www.compaq.com/support

Compaq.fr http://www.compaq.fr Accès libre Espaces dédiés (grand public, partenaires…) Supports techniques Formation Actualités Informations générales Compaq : Sélection de produits Nouveautés Compaq Événements Compaq

Compaq Connect Site français qui s’adresse aux partenaires Compaq Accès sécurisé (login + mot de passe) Importante source d’informations : Actualités ; Informations produits, promotions , brochures commerciales…; Liste des événements Compaq ; Outils (liste de prix, guide du Partenaire…) ; Programmes (partenariats, formations, labels et certifications…). Si vous souhaitez devenir membre, la démarche à suivre est sur la page d’accueil du site. http://www.connect.compaq.fr

Questions / Réponses La chance n’existe pas ..... ...... c'est l’excuse des médiocres, pour expliquer la réussite des autres !!! Eric HERSCHKORN