Vendre les solutions en PME PMI GV05 Introduction Révision 1
© 2001 Compaq Computer Corporation Bienvenue
© 2001 Compaq Computer Corporation Plan de cours Introduction La cible PME PMI Les tendances du marché Approche commerciale Rappels des principes de communication Gestion des objections L'offre Compaq et la concurrence Processus décisionnels Gestion des règlements Le suivi d'affaire
© 2001 Compaq Computer Corporation Objectifs Maîtriser des mécanismes et développer l'argumentaire commercial permettant de proposer des solutions Compaq en clientèle PME PMI Rappel technologiques et vocabulaire Prise en compte des nouvelles technologies Se différentier pour préserver ses marges Savoir (s') expliquer pourquoi une négociation a aboutie ou échouée. Prévoir ses objectifs
© 2001 Compaq Computer Corporation Introduction Une offre solutions nécessite une bonne connaissance technique … mais réponds principalement à des mécanismes de vente "Ce qui parait évident n'est pas toujours facile à reproduire" "Le génie de la vente n'existe pas; celui de la communication peut être, le travail sûrement" Une seule loi : "La loi des grands nombres"
© 2001 Compaq Computer Corporation Public concerné Distributeurs COMPAQ & Partenaires CSA Management : dirigeants Service Commercial : commerciaux PME PMI Service Technique Service Marketing Personne ne détient une méthode miracle, seul les mécanismes sont communs et tout le monde à quelque chose à vendre
© 2001 Compaq Computer Corporation Profil Commercial Savoir écouter et communiquer Connaître le métier que l'on porte et identifier les avantages du produit et services Travailler avec méthode et approche service Posséder un bon vernis (formations Compaq) Être un bon acteur Détecter des projets Négocier pour conclure.... et recommencer !!!
© 2001 Compaq Computer Corporation La cible " PME PMI" Seuils Nombre de salariés < 200 Organisation nationale Organisation régional et locale Secteurs d’activité Commerçant Industrie TPE Grosses PME (de 200 à 500 salariés)
© 2001 Compaq Computer Corporation Marché PME/PMI Desktops + Portables + PC Serveurs sal. 3Q2001 PART DE MARCHE 3Q2001CROISSANCE-VOLUME 2000/2001 Source : IDC - 11/ % %