Séance 1 Stratégies Commerciales et Partenariales des Organisations Sportives Professionnelles En ligne : lionelmaltese.fr MS International Sport & Event Management Lionel Maltese Professeur Associé Kedge Business School Maître de Conférences Aix Marseille Université Business Management & Marketing ATP WTA Events

« The future is not a place you go, it is a place you create » George Raveling [Former College Basketball Head Coach at Washington State, Iowa, and USC. Currently Director of International Basketball for NikeBasketball]

Intérêt ISEM / Kedge BS ?

Stratégie ? DU V.I.P au V.E.P

Qu’est ce que l’on vend ? A qui ?

Business CONQUETE FIDELISATION CLIENT

EMOTIONS + FANS = REVE

Nos concurrents

Pour pénétrer le monde du sport business : Provoquer la CHANCE qui est une compétence

Durer dans le milieu du sport business Apporter une valeur ajoutée par votre compétence marketing (commerciale) puis managériale ! Ou alors …c’est le rêve américain

Nos besoins sur le marché de l’emploi Votre valeur ajoutée ! COMMERCE : Tickets, RP, Activations, Droits, Partenariats, Négociation, Merchandising, Distribution, Promotion, CRM COMMUNICATON : Branding, Digital, Médias, RP EVENEMENTIEL : Coordination, Gestion de projet, Réseaux fournisseurs, Recrutement, Organisation

Quelques réflexions… Le sport business est un marché de PME / TPE Les plus riches sont les plus médiatisés / les plus médiatisés sont les plus riches Les ressources sont souvent importantes, les compétences ne sont toujours au niveau… Le sport est une plate forme de communication 360 ° à très fort potentiel : l’événement est un lieu et un moment expérientiels L’unicité repose sur : l’EMOTION facteur d’attractivité, de médiatisation, de commercialisation ? Votre job : comprendre et vendre…puis décider-manager

Actualité et besoins du secteur Nouveaux business modèles ? Fair Play Financier, DIC… Stade et Arena Evolution du parrainage : notoriété… Relations… contenu des marques Rôle des collectivités… Sport & Entertainment ? RSE et sport business ? Management de marques passionnelles La quête du bien-être ?

Sport Management Digest : « 3 R » Organisations productrices de spectacles sportifs

Sport Marketing Digest : « CREM » Communication - Relations – Expériences – Marques Marketing Expérientiel Entertainment BtC BtB CtC « The Place to show the show » Marketing Relationnel CRM – Ticketing – RP – Social Capital « The Place to be » Brand Management Merchandising – branding « The Place to express your brand » Communication événementielle – parrainage « The Place to leverage and activate »

Objectif du module

Où est le Business ? Public Trading Stade Players Arenas Formation Financement Public Trading Players Formation Stade Arenas SPORT Business Droits TV Droit Marketing Produits Dérivés

Organisations sportives : multiples marchés BTB ! Conseil Etudes Hospitalité Restauration Merchandising Produits dérivés Licensing Communications hors média Parrainage - RP Clubs Evénements Billetterie Paris Communications Droit Médias Buvettes Snacking Tourisme Sportif

Organisations sportives : métier & avenir ? Marketing CRM – B to C Communication Médias Marketing RP – Parrainage B to B Conseil Développement Finances Contrôle Dir. Compétition Sportive Droit Fiscalité

Le problème ! Transformation permanente (institutions, calendrier, médias, partenaires…) ! Vous travaillez pour payer les athlètes… qui sont incontrôlables Le club et l’événement sont dans la réaction et non dans l’intention… cas OM… Les stratégies commerciales sont souvent de CT…

Thomas Bouvrande (9H) & Nicolas Fernandez (6H) Plan du séminaire Thomas Bouvrande (9H) & Nicolas Fernandez (6H) Stratégies commerciales distributeurs et équipementiers Activation Siège Uhlsport Stadium Management & CRM Lionel Maltese 15H 1. Cadrage : identification stratégies commerciales 2. Stratégie d’activation 3. Etude des cas Sporsora et Cause Marketing 4. Stratégie de Ticketing 5. Mise en œuvre individuelle siège ORECA

Compétences managériales Spécificités du sport : oui et non ! Marketing +++ car secteur très visible (sports & événements majeurs) Communication hors média & médias CRM Marketing des Services Stratégie ++ : Conseil (marché attractif) – développement - gouvernance Droit ++ : juridiction spécifique Finances + : classique RH - : classique… vous n’êtes pas formés pour gérer des athlètes et des coachs.

Créer de la valeur pour les actionnaires VS pour les clients ? Besoin de ressources financières Investissements (sportifs, stades, communication ?) Satisfaction de plusieurs marchés Réputation – Bouche à Oreille Valeur pour les actionnaires + Valeur pour les clients Vision Marketing Vision financière

Stratégie pour les organisations sportives ? Définition axée sur la gouvernance (SportMed 2006) : Stratégie = Ensemble des conduites par lequel une organisation assure son développement et satisfait aux exigences des parties prenantes. La stratégie s’exerce dans des situations complexes et incertaines, marquées par le jeu d’acteurs qui s’affrontent, s’évitent ou coopèrent. (Koening, 2004)

Un exemple : un plan stratégique pour le BNP Paribas Masters 2006 - 2011

2011 - 2015

Trophée SPORSORA http://www.sporsora.com/

Questions ? Activations ? Actus collectivités ? Evolution du parrainage ? Evolution du Ticketing ?