CREDIT CLIENT ET FINANCES  Pour faire avancer une zone (texte et/ou visuel) cliquer 1 fois 8 h 30

CREDIT CLIENT ET FINANCES LES OBJECTIFS Connaître et maîtriser les risques financiers inhérents au métier de négociant. Décoder les différentes structures juridiques et financières de nos clients et mesurer les incidences sur le facteur « risque ». Comprendre et utiliser à bon-escient les procédures VM. - Organisation VM - Assurance crédit - Garanties

LES THEMES ABORDES 1 - Rappel de la procédure d ’ouverture de compte. 2 - Les principales formes juridiques de nos clients. 3 - Les moyens de paiement.. 4 - Les recours en cas d ’impayés. 5 - Les procédures collectives. 6 - Comment se couvrir en amont d ’éventuels impayés ? Présentation du plan de formation.

LE SUIVI DE LA FORMATION Engagement individuel à la fin de la formation Auto-évaluation (outil en cours d ’élaboration) LIVRABLE Suivi du responsable crédit client et/ou directeur de région et/ou chef d ’agence LES REGLES DU JEU Objectifs Expliquer comment peut être organisé le suivi de la formation par un accompagnement de l ’adjoint à plusieurs niveaux. Règles du jeu : le triangle Si l ’une des composantes s’hypertrophie ce sera au détriment des deux autres donc : 1 - Participation = échanges 2 - Respect de la parole par rapport à l ’opinion des autres (savoir écouter) 3 - Droit de chacun à la critique à condition que celle-ci soit constructive 4 - Equité 5 - Pas de cas particuliers 6 - Pas de recette miracle 7 - Études de cas concrets voire simulés 8 - Horaires et pauses (donner les détails pratiques d ’organisation : Où pour les pauses et combien de temps, où pour les déjeuners et combien de temps. Horaires précis) 9 - Pas de cigarette (pause) 10 - Pas de tel portable (pause) Expression Temps

PRESENTATION DU SERVICE GESTION/FINANCES COMPTABILITE Conseil de surveillance Président du Directoire Philippe AUDUREAU DG Groupe VM DF : Alain MARION Service Juridique Sylvain BLANDEL Françoise BRAZILLER Directeur comptable Tony GUILMIN Directeur Crédit Pierrick BOISSELEAU Contrôleur de Gestion Didier CHAILLOU 6 Contrôleurs en DR  La présentation s ’anime dans le sens Chef Compta  Services compta  Crédit client  Assistants Gestion  DG VM  Service Juridique  Directoire  Conseil de Surveillance.  Situer chacun sur l ’organigramme, « tel endroit » au siège pour ceux qui connaissent ! Illustrer, éventuellement, d ’exemples ou anecdotes : « Vous savez, c’est la personne que vous avez au téléphone quand … » Service Compta-fournisseurs Service Compta-clients Service révision comptable 9h00

ORGANISATION DU SERVICE CREDIT CLIENT Responsable Crédit C.CHEVIRE Antilles Directeur Crédit Pierrick BOISSELEAU Trésorerie F.BRUSQ M.BOUCHET Crédit Manager Adjoint P. VION Crédit Manager Adjoint O. THOBIE Région Vienne Responsable Crédit H.HOAREAU Réunion I.JAUFFRINEAU Région Aquitaine E.MERLET Région Poitou, Sud Ouest Responsable Crédit H.MOREAU Atlantem  La présentation s ’anime dans le sens Chef Compta  Services compta  Crédit client  Assistants Gestion  DG VM  Service Juridique  Directoire  Conseil de Surveillance.  Situer chacun sur l ’organigramme, « tel endroit » au siège pour ceux qui connaissent ! Illustrer, éventuellement, d ’exemples ou anecdotes : « Vous savez, c’est la personne que vous avez au téléphone quand … » C.MILLASSEAU Régions Vendée, Loire, Béton 9h00

I - RAPPEL DE LA PROCEDURE VM D ’OUVERTURE DE COMPTE A - Pourquoi une ouverture de compte ?  Collecter des informations générales  Vérifier la solvabilité du client  Faire accepter nos conditions générales de vente  Déterminer un potentiel d ‘achat  Déterminer le niveau de validation de l ’ouverture de compte. Avant de dérouler, questionnez les participants A/  Nom, adresse, raison sociale, RCS,…  Enquête CRCO-SFAC  Potentiel d ’achat  encours possible  qui valide l ’ouverture en fonction des précédents paramètres  Illustrer d ’exemples CA si E <10 K€:agence,entre 10 et 30 K€:DR Siège si E> 30 K€  Distribuer ou rétro-projeter le document d ’ouverture de compte  Faire lire et expliquer rapidement les CGV - Distribuer un exemplaire à chacun  Faire 1 ou 2 calculs d ’encours. B - Le document officiel. C - Les Conditions Générales de Vente ( C.G.V.) 9 h 45

LE STATUT D’AUTO-ENTREPRENEUR A – Forme Juridique  Obligatoirement ENTREPRISE INDIVIDUELLE,( EI) donc pas de capital minimal et responsabilité limité de l’exploitant. B – Avantages particuliers  Dispense d’inscription au registre du commerce et des sociétés (RCS) ou registre des Métiers (RM) C - Accessibilité  Ce statut n’est accessible qu’aux entreprises ayant un chiffre d’affaire 80 000 € Pour une activité de vente de marchandises, fournitures, denrées.. 32 000 € pour les prestataires de services relevant des bénéfices industriels et commerciaux (BIC) ou des commerciaux ( BNC) Avant de dérouler, questionnez les participants A/  Nom, adresse, raison sociale, RCS,…  Enquête CRCO-SFAC  Potentiel d ’achat  encours possible  qui valide l ’ouverture en fonction des précédents paramètres  Illustrer d ’exemples CA si E <10 K€:agence,entre 10 et 30 K€:DR Siège si E> 30 K€  Distribuer ou rétro-projeter le document d ’ouverture de compte  Faire lire et expliquer rapidement les CGV - Distribuer un exemplaire à chacun  Faire 1 ou 2 calculs d ’encours. 9 h 45

LE STATUT D’AUTO-ENTREPRENEUR suite D – Charges sociales Obligatoirement régime micro - social (du régime micro-entreprise), calculé sur le chiffre d ‘affaire et égal (à partir du 1er janvier 2009) à : 12% pour une activité commerciale 21.3 pour une activité de prestations de services 18.3 pour une prestation de service des professions libérales E – Fiscalité  TVA : achète et facture en TTC Avant de dérouler, questionnez les participants A/  Nom, adresse, raison sociale, RCS,…  Enquête CRCO-SFAC  Potentiel d ’achat  encours possible  qui valide l ’ouverture en fonction des précédents paramètres  Illustrer d ’exemples CA si E <10 K€:agence,entre 10 et 30 K€:DR Siège si E> 30 K€  Distribuer ou rétro-projeter le document d ’ouverture de compte  Faire lire et expliquer rapidement les CGV - Distribuer un exemplaire à chacun  Faire 1 ou 2 calculs d ’encours. F – Obligations comptables  Il est possible de ne pas établir de comptes annuels et simplement tenir un livre des recettes perçues au titre de l’activité professionnelle. 9 h 45

II - LES PRINCIPALES FORMES JURIDIQUES DE NOS CLIENTS Niveau de responsabilité Action- naires mini Définition Capital mini Publication bilan Dirigeant Affaire personnelle 0 à tous ses biens Totale à hauteur des biens propres utilisés pour l’exploitation Commerçant Lui-même (TNS) NON (existe) SARL à 1 Associé Limitée à son apport EURL 1 euros Gérant 1 mini OUI) Associat°de 2 (ou plus) non Commerçants SARL Gérant (TNS ou salarié) Limitée à l ’apport 1 € OUI 2 à 50 SA ou SAS Association de personnes qui ont un capital d’actions PDG ou Président 7 à illimité Limitée à hauteur de son apport OUI 37 K€ Faire participer les adjoints et CA à la « construction du tableau » Valider ou corriger les erreurs en déroulant. L’animation progresse type par type, puis, pour chaque type de gauche à droite pour les caractéristiques.  S’appuyer aussi : * sur le doc « Statut des Dirigeants d ’entreprises » * sur « statuts juridiques des entreprises ». Société non commerciale SCI / SCCV NON (existe) 1 € Gérant 2 mini Indéfinie au prorata de la part dans le capital Gérant (désigné – TNS) Association de 2(ou+) commerçants De 0 à Ts les apports des associés Solidaires à hauteur des biens perso 2 mini NON (existe) SNC 10 h 30

 CAS DES SOCIETES NOUVELLES DEFINITION Société qui a racheté le fonds de commerce d ’une société en liquidation judiciaire. Obligation de changer le nom initial (afin d ’éviter toute confusion) d ’où adjonction fréquente de l ’adjectif « nouvelle ». La vigilance est de rigueur, notamment lors du redémarrage de l ’activité. Les faire réfléchir avant de dérouler Fonds de commerce (non, enseigne, stocks, matériels…) Faire citer quelques clients par les participants.

Cas de la holding 1 - DEFINITION C ’est une société qui détient des participations majoritaires dans les sociétés qu ’elle administre (comptabilité, services divers… juridiques, etc…) HOLDING SOCIETE Z à 99,9 % SOCIETE X à 90 % SOCIETE Y à 95 % Animer sous forme interactive. Pause 15 ’ 10h30

Chèque certifié (8 jours) III - LES MODES DE REGLEMENT 1 - LE CHEQUE NORMAL DE BANQUE CERTIFIE En résumé (Chèque de banque) CLIENT BANQUE  Demander aux participants combien il existe de types de chèque avant d ’apporter la réponse  La définition des différents types de chèque « DOC GAUDE RENE CONSEIL »  Faire lire les éléments importants par les participants (à tour de rôle) Chèque certifié (8 jours) CHEQUE NORMAL VM CHEQUE DE BANQUE

2 - La Lettre de Change Relevé LCR ou Traite Définition C ’est un effet de commerce (réservé aux Commerçants par lequel un client autorise sa banque à payer à VM à une date donnée (échéance) un montant donné. 2 types de LCR LCR directe LCR acceptée  paiement indirect soumis à l ’acceptation préalable du client  paiement direct sans validation préalable  Faire donner la définition de la LCR par les participants ainsi que les différents types avant de donner la solution.  Montrer un exemplaire de chaque LCR.  C ’est le fournisseur qui émet son moyen de paiement (on va voir la différence avec le BOR puis passer à la diapo suivante)  enregistrement banque magnétique  enregistrement banque magnétique

Définition SCHEMA LCR/BOR 3 - LE BILLET A ORDRE (B.O.R.) Définition C ’est une promesse de payer à l ’aide d ’un acte par lequel une personne (souscripteur) s ’engage à payer une certaine somme d ’argent à une autre personne (le bénéficiaire). Les règles de formalités sont celles qui s ’appliquent à la LCR. SCHEMA LCR/BOR BANQUE DU CLIENT LCR Directe VM  Bien demander aux participants leur définition du B.O.R. Avant d ’annoncer l ’officielle.  Parler des mentions obligatoires :  Billet à ordre  Promesse de payer une certaine somme  Signature du souscripteur  Date d ’amission. Ici, dans ce cas, tireur et tiré sont un même personne : le souscripteur. C‘est le client qui émet son moyen de paiement. retour LCR acceptée CLIENT Pour acceptation B.O.R.

Domiciliation Nom Banque 4 - LE VIREMENT Définition Le client donne l ’ordre à sa banque de verser une somme d ’argent précise directement sur le compte de VM. Donnée indispensable : le RIB Code banque 5 chiffres Code guichet 5 chiffres N° compte 11 chiffres Clé RIB 2 chiffres Domiciliation Nom Banque Virement Commercial (VCOM) Le client donne l ’ordre à sa banque de payer ultérieurement une somme d ’argent précise , à une date définie sur le compte de VM. Le RIB reste indispensable dans cette démarche particulière .  Idem pour les autres moyens de paiement.  Pour le RIB, les faire réfléchir et faire découvrir étape par étape.  Idem pour la somme maxi autorisée. 11 h 15

3000 € (au delà, demander un autre moyen de paiement) 5 - LE CASH (Le monétaire) Le client règle en espèces le montant de ses achats SOMME MAXIMALE AUTORISEE 3000 € (au delà, demander un autre moyen de paiement) Le Plafond de paiement en espèce pour les particuliers , artisans et professions libérales est de 3000 euros (460 euros pour un acompte). Pour les commerçants, (hors artisans et prof. Libérales), le plafond est à 1100 euros  Idem pour les autres moyens de paiement.  Pour le RIB, les faire réfléchir et faire découvrir étape par étape.  Idem pour la somme maxi autorisée. 11 h 15

Avantages et inconvénients des différents modes de paiement INCONVENIENTS  retards fréquents  relances couteuses À l’initiative du client Chèque normal Risque d ’impayé faible Garantie : 8 jours  coût client = 13 €  durée validité courte Chèque certifié  coût = 8 €  procédure longue + contraignante Chèque de banque Montant garantie sans limite dans le temps (maxi 1 an)  Pas de relance  Mobilisable de suite (escompte)  Info rapide si impayé, à notre initiative  pas 1 reconnaissance de dette  risque impayé plus élevé LCR directe  Si retour rapide  mobilisable  relance préventive précoce  constitue 1 reconnaissance de dette  retour impératif  J-10 avant encaissement LCR acceptée  client émet son règlement  idem LCR acceptée BOR idem LCR acceptée  mauvaise foi possible (date de virement) - à L’initiative du client – Risque d’impayés à l’échéance  Animation du groupe Faire travailler les participants en sous-groupes après la présentation de tous les moyens de paiement afin qu ’ils dressent un tableau synthétique :  restitution au paper board  puis validation ou correction en déroulant le tableau moyen de paiement par moyen de paiement, puis avantages et inconvénients de chacun. Rapide  Fiable + Mobilisable Virement classique VCOM Rapide  Fiable  faux billets possibles  absence de preuve de paiement Cash 11h30

CREANCES NON REGLEES A L ’ECHEANCE AGENCE PROCEDURE AMIABLE IV - LES RECOURS EN CAS D ’IMPAYES La procédure VM de recouvrement des créances clients CREANCES NON REGLEES A L ’ECHEANCE AGENCE PROCEDURE AMIABLE Retard : 5 à 65 jours Fin procédure PAIEMENT OUI NON REGION Retard : au-delà de 66 jours  Avant de dérouler la procédure, faire travailler en individuel chaque CA ou adjoint sur la procédure VM  Demander à l ’un d ’entre eux de venir dresser un schéma de principe au paper  Faire intervenir les autres pour valider ou corriger  Apporter la version officielle en détaillant chaque étape et en l’illustrant d ’exemples et/ou anecdotes. Envoi recommandée avec A.R. Fin procédure PAIEMENT OUI NON CONTENTIEUX

Procédures recouvrement professionnels et Particuliers Retard 15 jours : relance écrite n°1 Retard 30 jours : relance écrite n°2 Retard 45 jours : relance écrite n°3 Retard 60 jours : lettre MED adressée par la Région, fermeture du compte (état de manquement = hors garantie SFAC) 90 jours après cette date, etc Retard 75 jours : Remise du dossier au contentieux Calcul de la provision Client * Pour les Créances NON GARANTIES par la SFAC : 100% du HT * Pour les Créances GARANTIES par la SFAC : Créances HT- Indemnités à recevoir SFAC EXEMPLE de créance * Créance de 100 K€ : HT = 100 / 1.196 = 83.3 Indemnité SFAC = 100 X 70% = 70 Provision = 83.3 – 70 = 13.3

V - LES PROCEDURES COLLECTIVES LA CHRONOLOGIE DES EVENEMENTS CESSATION DE PAIEMENT - Dépôt bilan (Initiative client) - Assignation d ’un créancier - D ’office par le Tribunal Plan de sauvegarde Durée maxi 24 mois LIQUIDATION JUDICIAIRE REDRESSEMENT JUDICIAIRE En cas d’échec  Demander ce qu ’est une procédure collective. Laisser réfléchir quelques minutes (2 à 3), puis apporter la réponse. 1 procédure collective = sauvetage de l ’entreprise en abandonnant le côté patrimonial  But : Sauvegarder- Pérenniser en priorité les emplois  Conséquences :  accroissement du pouvoir du Tribunal  accroissement du pouvoir du Juge Commissaire  accroissement du pouvoir du Parquet  amorce de l ’établissement d ’un statut de repreneur  Demande, puis donner la définition de la cessation de paiement (P2;1.2 du doc)  Les 4 cas de la liquidation : 1 / Cessation d ’activité ou quand redressement impossible 2 / A tout moment de la période d ’observation, si déséquilibre financier 3 / Refus du Tribunal du plan de continuation ou cession 4 / Non respect du plan de continuation ou cession. . Période d ’observation 1 à 12 mois Doc de référence "Les Procédures Collectives"

PERIODE D ’OBSERVATION FIN PERIODE D ’OBSERVATION R.J général + 50 sal. ou + 4 600 K€ de CA R.J simplifié - 50 sal. ou 4 600 K€ de CA  Représentant des créanciers : 1 SYNDIC (= mandataire judiciaire et aussi liquidataire)  1 représentant des créanciers  1 Administrateur Judiciaire  Le Dirigeant peut perdre tout ou partie de ses prérogatives (contresignature systématique de l’Administrateur)  Le Dirigeant garde la gestion de son entreprise (pas de contresignature)  Étayer d ’exemples de clients VM Bien expliquer les termes Jeu des questions/réponses  Apporter des précisions si nécessaire en se référant au doc « Les procédures Collectives » FIN PERIODE D ’OBSERVATION

FIN PERIODE D ’OBSERVATION LIQUIDATION JUDICIAIRE PLAN DE CONTINUATION  Le dirigeant retrouve tous ses pouvoirs « IN BONNIS » RENOUVELLEMENT PERIODE D ’ESSAI MAXI 12 MOIS  Échelonnement du passif sur 10 ans  * Bien expliquer chaque étape * Donner les principaux événements, les principaux interlocuteurs, les principales conséquences * Etayer d ’exemples « cas d ’école » * Apporter des précisions si nécessaire. Doc « Les procédures Collectives ». PLAN DE CONTINUATION LIQUIDATION JUDICIAIRE

La procédure VM en cas de redressement judiciaire Commande client FACTURE PRO-FORMA CLIENT ADMINISTRATEUR JUDICIAIRE PAS OK OK PAS DE CONTRE-SIGNATURE CHEQUE CONTRE-SIGNE  Faire travailler le groupe en sous-groupes et faire restituer les procédures établies par les différents sous-groupes au paper-board  Faire réagir les autres au fur et à mesure  Apporter la procédure officielle en insistant sur :  ce qui est OK  ce qui n ’est pas OK et qui devrait l ’être. PAS DE LIVRAISON LIVRAISON VM 15 heures

VI - LES SURETES ET LES GARANTIES QUAND ?  Lorsqu ’il est détecté, chez un client, un potentiel d ’achat important sans que l ’on puisse lui accorder l ’encours nécessaire. RAPPEL DES REGLES VM :  Quand ?  étayer d ’un ou deux exemples  * calcul d ’encours (rappel) * Procédures VM (rappel) 10 K€  Agence 10 K€ à 30 K€  Direction Régionale + 30 K€  Siège

LE RISQUE QUI POURRAIT ETRE PRIS N’EST PAS ACCEPTABLE PAR VM D ’OU NECESSITE, EN AMONT, DE LA NEGOCIATION DE GARANTIES SUPPLEMENTAIRES  Bien expliquer, au fur et à mesure, pourquoi les risques sont inacceptables pour VM :  étayer d ’exemples factices ou réels et sensibiliser les participants sur les sommes en jeu et l’incidence financière en cas de « clash »  Ce n ’est pas du CA qui s ’évapore si l ’on n ’est pas payé, MAIS DU RESULTAT Exemple : 100 000 Frs d ’impayés risque 100 KF de marge en moins. IL EN EXISTE 10 PRINCIPALES, REPARTIES EN 2 GROUPES

GARANTIES SUPPLEMENTAIRES LES SURETES PERSONNELLES LES GARANTIES P R E V N T I S  Délégation de créances P R E V N T I S  Hypothèque  Nantissement de marché  Caution  Cession  Aval de traite  Endossement de traites  Garantie à première demande C U R A T I V E S  Convention de compte courant  Déroulé : 1 - Les sûretés 2 - Les garanties  Présentation des 10 éléments qui vont êtes vus plus en détails.  Reconnaissance de dettes.

- GARANTIE A PREMIERE DEMANDE SURETE PERSONNELLE  L ’HYPOTHEQUE  LA CAUTION  L ’AVAL DE TRAITE  Distribuer aux participants les fiches spécifiques à chaque sûreté.  Inciter à une lecture : * primo solitaire * secondo en sous-groupes de façon à extraire les éléments fondamentaux à retenir.  Illustrer d ’exemples et/ou anecdotes But : simplifier ce qui peut apparaître comme compliqué et faciliter la mémorisation, donc l ’utilisation.  Expliquer pourquoi elles sont préventives. - GARANTIE A PREMIERE DEMANDE CES 4 SURETES SONT PREVENTIVES pause (15 ’) 15h30

LES GARANTIES PREVENTIVES CURATIVES  Délégation de créances  Convention de compte courant  Nantissement de Marché  Cession  Reconnaissance de dettes.  IDEM pour les sûretés personnelles :  distribuer au fur et à mesure la fiche spécifique  faire lire (solo puis sous-groupes)  mettre en exergue les points essentiels  illustrer d ’exemples et/ou anecdotes.  Faire un mini-quizz à la fin des sûretés et garanties afin de vérifier la compréhension et la maîtrise minimale.  17 heures - 17 h 30 :  synthèse  questions / réponses  engagements des participants.  Endossement de traites 17 heures

LA REDUCTION DES DELAIS DE PAIEMENT LA LME – Loi de Modernisation de l’Economie « Le délai convenu entre les parties pour régler les sommes dues ne peut dépasser 45 Jours fin de Mois ou 60 Jours à compter de la date d’émission de la facture. »  IDEM pour les sûretés personnelles :  distribuer au fur et à mesure la fiche spécifique  faire lire (solo puis sous-groupes)  mettre en exergue les points essentiels  illustrer d ’exemples et/ou anecdotes.  Faire un mini-quizz à la fin des sûretés et garanties afin de vérifier la compréhension et la maîtrise minimale.  17 heures - 17 h 30 :  synthèse  questions / réponses  engagements des participants. 17 heures

LA NEGOCIATION COLLECTIVE Augmentation des délais de paiement * Accord interprofessionnel du 9 Décembre 2008 Produits, Bois, Matériaux et services pour la construction et la décoration – Secteur du Bâtiment et des travaux publics - Délais de Paiement maximum (article 1) - Au 1er Janvier 2009 : 70 Jours fin de mois - Au 1er Janvier 2010 : 60 Jours fin de mois - Au 1er Janvier 2011 : 50 Jours fin de mois - Au 1er Janvier 2012 : 45 Jours fin de mois  - Pour 70 Jours fin de mois, il faut entendre : «  toutes les factures émises au mois de Janvier 2009 seront payées au plus tard le 10 Avril 2009 » -  IDEM pour les sûretés personnelles :  distribuer au fur et à mesure la fiche spécifique  faire lire (solo puis sous-groupes)  mettre en exergue les points essentiels  illustrer d ’exemples et/ou anecdotes.  Faire un mini-quizz à la fin des sûretés et garanties afin de vérifier la compréhension et la maîtrise minimale.  17 heures - 17 h 30 :  synthèse  questions / réponses  engagements des participants. 17 heures

TAUX DES PENALITES DE RETARD Texte Antérieur LME Taux conventionnel minimum des pénalités de retard de paiement 1.5 Fois le taux d’Intérêt légal 3 Fois le taux d’Intérêt légal Taux supplétif des pénalités de retard de paiement Taux BCE + 7 Points de Pourcentage Taux BCE + 10 Points de Pourcentage  IDEM pour les sûretés personnelles :  distribuer au fur et à mesure la fiche spécifique  faire lire (solo puis sous-groupes)  mettre en exergue les points essentiels  illustrer d ’exemples et/ou anecdotes.  Faire un mini-quizz à la fin des sûretés et garanties afin de vérifier la compréhension et la maîtrise minimale.  17 heures - 17 h 30 :  synthèse  questions / réponses  engagements des participants. Communication Obligatoire dans les CGV 17 heures

Calcul des Encours 30/01 28/02 31/03 30/04 31/05