LA NEGOCIATION Définition : Le négoce est une activité déployée en vue de parvenir à un accord. La négociation est un processus d’échanges L’objectif est de rechercher de façon coopérative un accord avec l’autre Il faut aboutir à une relation gagnant gagnant

MODELES TYPOLOGIQUES RESISTANTS INDIFFERENTS HESITANTS ACCEPTANTS RECLAMANTS OBJECTANTS BENI OUI OUI FAIBLE REACTIF RESISTANTS INDIFFERENTS HESITANTS ACCEPTANTS OUVERTS INDECIS NON FIDELISES SCEPTIQUES

ATTITUDES ECOUTE ANTICIPE S’ENGAGE EST DETERMINE LE NEGOCIATEUR ASSURE UN SUIVI S’ADAPTE EST STRATEGE

ETAPES DE LA NEGOCIATION 1 – Préparation de son face à face (t-1) Fixer ses propres objectifs au regard des critères d’achat de votre client Lister les éléments négociables et en évaluer le coût (quels sont les éléments négociables ?) Préparer son argumentaire pour faire face aux objections 2 – Ouverture Préciser l’objectif de cette visite Évoquer la volonté de trouver un accord !!!! Cette étape donne le ton de la négociation

ETAPES DE LA NEGOCIATION 3 – Échanges d’informations / découverte Positionnement des deux parties, on cherche à comprendre ce que souhaite l’autre via des questions Attendre d’avoir une vue d’ensemble de tous les points négociables avant de lâcher des concessions Rechercher des alternatives

ETAPES DE LA NEGOCIATION 4 – Phase d’échange des concessions Proposer des solutions Face aux concessions demandées, répondre par un argument Demander une contrepartie immédiate face à une concession accordée

ETAPES DE LA NEGOCIATION 5 – Rapprochement – engagement du client – conclusion Formaliser les points d’accord Mettre en place le T+1 début du chantier, suivi, évaluation de la satisfaction du client, réception de chantier, photos….

LA NEGOCIATION Une négociation réussie doit être : Acceptable Applicable Profitable Génératrice de relations durables

NEGOCIER AVEC PROFIT Objectif : Vendre au bon prix dans le cadre d’une relation gagnant/gagnant Règle d’or n°1 : Seule une exigence initiale élevée permettra au vendeur d’obtenir un résultat final favorable. Méthode : Préparer sa négociation Lister les points susceptibles d’être négociés Hiérarchiser ses priorités Définir ses objectifs Définir les planchers Définir son niveau d’exigence initiale Préparer une argumentation adaptée aux exigences

NEGOCIER AVEC PROFIT Règle d’or n°2 : Face à une concession demandée répondre par un argument. Quand le client dit «  faites un effort... » Ne pas répondre immédiatement par une contre-proposition car cela signifie : Perdre de l’argent Accorder une concession qui n’a pas de valeur aux yeux du client Gaspiller sa minute de pouvoir

NEGOCIER AVEC PROFIT Règle d’or n°3 : Toute concession appelle une contrepartie Pourquoi ? Respect de la part de l’acheteur Rentabilité de la vente Crédibiliser l’exigence initiale Moment ou jamais pour obtenir une contrepartie Limiter l’appétit de l’acheteur

NEGOCIER AVEC PROFIT Règle d’or n°4 : Si recul, le faire à petits pas 3 conseils : Eviter de « couper la poire en deux » Déplacer l’attaque vers des concessions moins coûteuses et moins dangereuses à terme  Attention à l’effet « citron pressé »

NEGOCIER AVEC PROFIT Règle d’or n°5 : Engager le client vers la conclusion Technique de la pré-fermeture 1ère étape : question de « principe » : … mise à part ce point,… 2ème étape : question d’engagement :… donc…. Pour cela, s’assurer qu’il n’y a pas d’autres points de désaccord, s’assurer que l’on a le bon interlocuteur.