6 – Les leads – Définition Lead est un anglicisme (l’idée d’avancer, conduire, acheminer en français) utilisé pour désigner un contact commercial, c’est à dire un contact enregistré auprès d’un client potentiel (suspect, prospect). Il peut s’agir d’un contact direct effectué par un commercial (sur un salon, en point de vente) ou d’un contact s’effectuant sur d’autres supports (demande de devis, appel téléphonique, visites sites web, téléchargement documentation,..). Sur Internet, un lead peut provenir de diverses origines : formulaire contact de votre site Internet, réponse à campagne marketing publipostage ou par exemple. Rmq : un lead n’est pas forcément un prospect …

6 – Les leads 2 Lead Visiteur Prospect Client De votre site ou d’un site tiers Formulaire en ligne sur votre site un sur un site tiers Un ensemble d'actions commerciales devront être menées pour transformer cette piste commerciale en proposition puis en affaire gagnée : c'est le processus LTO pour Lead-To-Order (Commercial, mail, …, CRM) Lead qui a le potentiel à devenir client (mais manifester un intérêt ne fait pas un prospect)

6 – La e-publicité Modèles de génération de leads par Internet 1 - Le producteur génère des leads par lui-même Utilisation du Web pour capter des prospects qui pourront être convertis en clients via d’autres canaux (téléphone, , …) Essentiellement en B2B Exemple :

6 – Les leads 4 2 – Le producteur génère des leads pour ses distributeurs / intermédiaires = rétromédiation. Le producteur ne vend pas en direct, sa stratégie Internet consiste à transférer des leads à ses distributeurs grâce à son site de marque. Exemple : vente/devis-en-ligne-app/

6 – Les leads 5 3 – Le distributeur / intermédiaire génère des leads pour le producteur Sites dont l’objectif est de d’attirer des prospects afin de produire des leads qui sont alors revendus aux producteurs. Modèle à l’origine de grandes réussites du Web. Exemples : Comparateurs de prix, jeux concours, Trouvé via un moteur de recherche …

6 – Les leads – Coût d’acquisition d’un lead = coût du marketing / nombre de leads d’un client = coût du marketing / nombre de clients Exemple : budget marketing de 100 € - X visiteurs viennent sur le site et génèrent 20 leads  100 € / 20 = 5 € le lead - Si 2 de ces 20 personnes achètent (= deviennent clients)  100 € / 2 = 50 € le client (coût d’acquisition d’un client) Moyenne de la valeur d’un lead = 25 € Couteux ou pas couteux ? Notion de ROI (Return On Investment)