PRIX-TARIFS-REMISES

Analyse client En BtoB la création d’une offre de prix peut demander beaucoup de temps, la gestion d’une vente peut demander beaucoup de travail. Le deplacement d’un technico commercial a un coût. En BtoB sauf besoin urgent, les achats sont généralement planifiés. On ne prépare pas une offre de prix sans avoir analyser au préalable son client : 1 °Type de client Fabricant Distributeur (indépendant ou en groupe) Bureau d’Etudes Administration

C.A Effectif Code NAF : Activité ? Marché ? Résultat - Est-elle rentable ? Taille entreprise- Qui décide ? Cheminement de l’offre : retrouver l’organigramme Qui décide ? validité de l’offre Actualisation du prix

Entretien vente Découverte des besoins Vérification du statut Evaluation du CA potentiel Remise d’un catalogue Attribution de remises Le Franco Apres : MAJ du fichier client, envoi d’offres spécifiques Visite annuelle, présentation des nouveautés

Prix tarif – prix public Prix de base auquel un producteur propose un produit aux intermédiaires de la distribution. Ce prix fait souvent l’objet de diverses modulations en fonction des caractéristiques de la commande ou de l’acheteur. Ces prix sont généralement présentés sous forme de tarif : Tableau de prix. On parle de TARIF PRIX PUBLICS. Pour le BtoB, les prix sont generalement Hors taxes (HT). Ce tarif est généralement valable 1 année, dans ce cas un nouveau tarif est envoyé tous les ans. (avec augmentation 3 à 5 %) Le vendeur peut aussi remettre des tarif spécifiques - en fonction du statut : grossiste, détaillant - par famille de produits

Remises Suite à la remise du tarif général, une ou des remises peuvent-être accordée au client: Remise générale sur l’ensemble du tarif Remises différentes par familles de produits Remises cumulées. Remises complémentaires par produit Remises en fonction des quantités achetées Remises exceptionnelles

RFA – marge arrière – rétro commissions –ristourne Certains fournisseurs utilisent ce système de marges arrière pour encourager l’investissement d’un revendeur, le récompenser d’une performance dans les ventes (et ainsi susciter une émulation entre revendeurs, et au détriment d’un concurrent), ou le dédommager pour un service. Une ristourne est une réduction de prix déterminée après facturation en fonction du volume des ventes réalisé avec l’acheteur. En général, la somme lui est remboursée en fin d’année, mais la contrepartie peut également prendre la forme d’un service rendu par le vendeur. e recyclage de produits usagés

Cheminement vente - % réussite - 5 %=besoin, budget, décideur(s), date de prise de décision connus  - 10 %=devis envoyé - 20 %=devis soutenu lors d'un rendez-vous  - 33 %=demande proche du coeur de métier - 50 % = tous les décideurs rencontrés  - 75 %= short-list (plus qu'un seul concurrent)  - 90 %=accord verbal  - 100 %= accord écrit

L’ ACHETEUR L’acheteur a intérêt à négocier point par point. Il doit obtenir plus (sinon il ne sert à rien). Il doit pouvoir se valoriser en interne. Donnez-lui des arguments, des concessions qui lui permettront de se valoriser en interne sur ses critères de réussite. Un bon acheteur ne se contente pas de faire baisser les prix L’acheteur a intérêt à négocier point par point. Points souvent abordés - Remise prix Délai paiement 30/45 jours fon de mois le 10 - Paiement apres livraison - Transport offert - Imposer conditions d’achat

Ne jamais être enthousiaste à la vue du commercial Ne jamais être enthousiaste  à la vue du commercial. Scepticisme et indécision sont plutôt au programme. Le but est de ne pas lâcher du terrain dans le jeu de pouvoir. Il faut que le vendeur sente qu’il va devoir faire de gros efforts pour terminer commercialement la négociation. Toujours mal réagir à la première proposition commerciale de façon à pousser le vendeur à se justifier. Encore une technique de déstabilisation qui ouvre la voie à de futures concessions de la part du vendeur. Toujours demander l’impossible pour accroître la marge de négociation. Le vendeur va savoir ce que l’autre attend et suivant les qualités de jeu de l’acheteur, le vendeur saura qu’il devra aller loin dans ses sacrifices pour conclure la vente. Ne jamais accepter la première offre. Même si celle-ci est excellente, cela peut influencer sur la future négociation. Mettre la balle dans le camps du vendeur en lui faisant comprendre qu' »il faudra faire mieux que ça » L’acheteur ne doit pas apparaître comme le décisionnaire ultime: cela permet de prendre le temps de la réflexion et de pouvoir invoquer certaines personnes pour remettre en cause ou renégocier des points de l’accord. Soyez intelligent: faites l’idiot. Cela permet de se faire expliquer les choses. L’important est que le vendeur sente que la balle est dans son camps et qu’il se mette tout seul la pression. Toujours être prêt à quitter la table des négociations. Etre prêt à quitter la table met encore plus de pression sur le vendeur. Ne pas vous laisser enfermer dans une impasse – cela signifie que si un sujet coince, il vaut mieux en aborder un autre et ne pas s’appesantir sur le premier pour ne pas rompre le (des)équilibre de pouvoir mis en place. 80% des concessions se font dans les dernières minutes de la négociation. Le vendeur est épuisé et il est beaucoup plus facile de demander et d’obtenir à ce moment là des choses que le vendeur n’aurait pas consenti au départ de la négociation.