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La prise de contact est un moment crucial. Client et vendeur mettent chacun un visage sur un nom. Le vendeur transmet l'image de sa personne mais aussi.

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1 La prise de contact est un moment crucial. Client et vendeur mettent chacun un visage sur un nom. Le vendeur transmet l'image de sa personne mais aussi celle de son entreprise dont il est le représentant, l'ambassadeur. Vous naurez pas une seconde chance de faire bonne impression.

2 Lanalogie peut être faite avec le sport : quel sera le score ? Sagira-t-il dune belle partie ? On fera plus lanalogie avec les échecs, le tennis (sport de combat mais non de contact) quavec la boxe, le rugby. Pour autant la négociation nest pas une « mise à terre » de ladversaire : la négociation nest pas un rapport de force avec un adversaire où tous les coups seraient permis, elle doit être coopérative, intégrer les intérêts de lautre, être tolérant, ouvert et souhaiter convaincre plus que de vaincre. Test : Quel négociateur êtes-vous ? Dans tous les cas, avoir confiance en soi, être assertif (caractéristique dune personne qui avec aisance son point de vue et ses intérêts sans anxiété, sans dénier ceux des autres) sera primordial. Test : Etes-vous assertif ?

3 Entrer en contact et être reconnu Etablir un climat favorable de confiance Situer la teneur, lobjet et les limites de lentretien

4 Etre ponctuel Faire une bonne première impression Faire une bonne première impression Créer le contact : présentation de soi, prise en compte de lautre. Créer le contact Etablir un climat de relationnel Proposer lordre du jour et valider la durée de lentretien Proposer lordre du jour et valider la durée de lentretien

5 Le vendeur ne doit être ni en retard, ni en avance chez son client dans la majorité des pays S'il s'agit d'un premier rendez-vous Le vendeur doit prévoir une marge de sécurité s'il ne connaît pas le trajet ou les conditions de circulation Si le vendeur sait qu'il va être en retard Il doit prévenir le client. En général, on tolère difficilement un retard au delà d'un quart d'heure. Si le vendeur est en avance A l'inverse, si vous arrivez en avance, patientez jusqu'à l'heure convenue avant de vous présenter à l'accueil. En Inde, la ponctualité est appréciée même si elle nest pas toujours pratiquée (prévoyez dêtre flexible dans votre agenda) En Chine, être en retard à un rendez-vous est considéré comme une insulte. Aux Etats-Unis, en Suède, Allemagne… la ponctualité est indispensable mais parfois difficile dans des villes où les embouteillages sont nombreux.

6 Les premiers pas La démarche, l'allure, selon les pays l'occupation et l'évolution dans l'espace seront différentes. En Suède, il faut garder une distance de « 2 bras » (elle sera « dun bras » à Singapour) avec votre interlocuteur et ne pas faire de grands gestes. Aux USA, il faut aussi garder ses distances (environ 60 cm). En Inde la distance sera plutôt de 1 mètre. premiers mots Langage, vocabulaire. centimètres du visage Le regard (en suède comme aux USA il est important de regarder dans les yeux en signe dhonnêteté) le sourire. premières secondes L'impression générale.

7 Quel contact physique ? Dans le monde occidental des affaires principalement, la poignée de main établit un contact physique. Elle doit être ferme, sans excès. Pas dembrassades dans les pays anglo-saxons, éventuellement dans les pays latins si on connaît bien son interlocuteur. En Chine, on fait un signe de tête en sinclinant, la poignée de mains est possible. En Inde, la salutation est le « namaste » qui se dit en joignant les mains comme pour prier et en sinclinant. Le contact physique nest pas de mise tant dans la culture hindoue que musulmane. Quelle forme de salutation ? Il est important de saluer en regardant dans les yeux, sans dévisager, ni fuir du regard. Quel mode de présentation ? Tout en saluant, présentez-vous en indiquant dans l'ordre : Prénom Nom Société. En Chine, présentation de la carte de visite à deux mains (elle ne se distribue pas comme un jeu de cartes) Quelle prise en compte de lautre ? Vérifier lidentité de son partenaire ! Créer le contact : présentation de soi, prise en compte de lautre

8 Il sagit par des propos informels dassurer la transition entre les salutations et le début effectif de l'entretien, de « briser la glace » Plusieurs sujets sont possibles. Ils peuvent sappuyer sur... Des observations personnelles : le cadre, l'environnement, l'architecture, la décoration intérieure, la qualité de l'accueil, la qualité des indications fournies pour accéder à la société...évitez la météo, la circulation ou les affaires... elles peuvent être mauvaises ! Un élément dactualité sur le client : un nouveau contrat signé, un accord de partenariat, le rachat d'une entreprise dont la presse s'est fait l'écho... Les centres dintérêt du client : Si vous avez déjà rencontré votre interlocuteur et sans vous éterniser

9 Proposer et valider lordre du jour : Il sagit de préciser la raison pour laquelle on est ici, les points que lon souhaite aborder "Je souhaite aujourd'hui vous présenter notre nouvelle voiturette de golf électrique monoplace« OU -Je souhaite vous présenter l'activité de notre entreprise et envisager avec vous les bases d'une première collaboration." Valider la durée de lentretien : il faut prendre le temps de négocier. La 1 ère négociation est celle qui va porter sur le temps et il vaut mieux un temps négocié quimposé. Il vaut mieux une négociation reportée que bâclée ou malmenée. "Nous avons convenu ensemble par téléphone d'un échange d'une durée d'une heure environ. Cela vous convient-il ?"


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