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Comment manager ses équipes commerciales pour optimiser ses ventes à linternational ? CLUB INTERNATIONAL CCI DES LANDES- 10 janvier 2013.

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1 Comment manager ses équipes commerciales pour optimiser ses ventes à linternational ? CLUB INTERNATIONAL CCI DES LANDES- 10 janvier 2013

2 Chiffre daffaires du Groupe et de ses filiales en en 2011 hors CA Représentation Commerciale Rendez-vous réalisés par nos équipes sur le terrain lan dernier pour le compte de nos clients 1991 Création de lactivité 2200 Entreprises accompagnées depuis 21 ans 90 Collaborateurs salariés permanents et un réseau de plus de 120 collaborateurs dans le monde 10 Pays couverts par nos filiales en propre et bureaux implantés mais plus de 50 pays couverts avec nos partenaires relais dans le monde 1 Position unique du Groupe dans le paysage privé de laccompagnement à linternational LE GROUPE EN UN COUP DOEIL GROUPE SALVEO CONSEIL FORMATIONPROSPECTION AGENCE INCUBATION IMPLANTATION CENTRES DAFFAIRES IMPLANTATIONPROMOTION INVESTISSEMENTS SALONS

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5 MISSION SECTORIELLE Introduction entreprises exportatrices en France en 2011 contre en Allemagne En 2011, les 1000 premiers exportateurs ont représenté 71,2 % du volume des exportations, contre 67,9 % en 2010.

6 MISSION SECTORIELLE Introduction Beaucoup de PME/PMI françaises nont pas de service Export Service Export = DG dans certaines entreprises Responsable Export pour le Monde entier

7 Se doter ou développer son service Export

8 MISSION SECTORIELLE Stratégie Export Définir ses ambitions internationales : - Construire sa stratégie Export. - Établir le diagnostic stratégique de l'entreprise à l'international. - Définir son positionnement stratégique et ses objectifs. - Coordonner et décliner le plan stratégique sur les différentes zones. - Consolider et valider les différents plans Export.

9 MISSION SECTORIELLE Aides Export Différentes aides possibles : - Assurance prospection COFACE. - Crédit dImpôts Export - Aides régionales

10 Comment manager son service Export en France?

11 MISSION SECTORIELLE Organisation Export -Posséder un organisation interne claire et simple -Définir les responsabilités de chacun -Définir des objectifs communs et individuels -Savoir être directif / participatif / persuasif -Créer et renforcer lesprit déquipe

12 MISSION SECTORIELLE Organisation Export Directeur Export ou Commercial : - participe à la définition de la politique Export ou commerciale (en lien avec la direction générale), - organise sa mise en oeuvre, - assure lanimation de la force de vente, - contribue à la stratégie de lentreprise en termes de communication commerciale interne et externe.

13 MISSION SECTORIELLE Organisation Export Responsable Export ou Commercial : - il anime, suit, développe un portefeuille de clients, - il a en charge une zone géographique ou des comptes spécifiques pour la ou lesquelles, il développe et consolide les ventes dans le respect de la politique commerciale de lentreprise.

14 MISSION SECTORIELLE Organisation Export Assistante Administration des ventes: - assure linterface entre votre société et vos clients, - gère la commande client et la facturation, le règlement et veille également à la bonne livraison des produits. - sédentaire Collaborateurs à létranger dans des filiales, bureau de représentation, etc..

15 MISSION SECTORIELLE Capacités à mobiliser Développer ses capacités à mobiliser les équipes export : - Mieux se connaître pour mieux connaître les autres. - Exercer un management reconnu par l'équipe. - Les qualités de fond à développer pour affirmer son leadership. - Stimuler l'ambition et l'énergie de ses équipes. - S'affirmer dans les situations difficiles. - Gérer les conflits. - Recadrer et affirmer mon autorité sans "casser" le relationnel. - Adapter son management aux commerciaux et à leurs résultats

16 MISSION SECTORIELLE Savoir motiver individuellement Savoir motiver individuellement ses collaborateurs au quotidien : - agir pour motiver - féliciter, encourager sans "en faire trop" - faire accepter des objectifs ambitieux - faire la chasse à la routine.

17 MISSION SECTORIELLE Réunions commerciales Utiliser les réunions commerciales pour motiver collectivement son équipe : - réunion participative, - rendre chaque réunion utile, - varier les méthodes d'animation, - animer avec aisance et plaisir.

18 Comment manager ses commerciaux à létranger

19 MISSION SECTORIELLE Personnes concernées Personnes concernées : - Salarié expatrié ou détaché: -Expatriation : situation de droit commun En principe, pour un long séjour Immersion totale du salarié dans le pays local - Détachement : exception En principe, pour des séjours limités dans le temps Le salarié reste attaché au pays denvoi

20 MISSION SECTORIELLE Personnes concernées - VIE - Commercial local ou Agent - Son importateur / distributeur

21 MISSION SECTORIELLE Management Manager des équipes interculturelles : Prendre en compte les spécificités culturelles du pays. Faire coopérer les équipes à létranger avec celle en France. Motiver en fonction des différences culturelles. Organiser une réunion, un séminaire avec votre équipe interculturelle. Instaurer un reporting régulier.

22 Merci pour votre attention ! Plus dinformations sur Stéphan MONTALBANO | Portable:


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