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Comment Accroitre votre revenu grâce à une solution de CRM hébergée.

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1 Comment Accroitre votre revenu grâce à une solution de CRM hébergée

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3 Le périmètre de Microsoft Dynamics CRM Gestion de campagnes marketing Gestion des forces de vente Gestion du service clients et du SAV

4 Microsoft Dynamics CRM aujourd’hui Plus de clients Plus de utilisateurs Une suite complète intégrant les modules Ventes, Marketing, Service client et les fonctions analytiques Une expérience familière, avec la manipulation des données sous Office Architecture SOA / Web Services Disponible en 25 langues

5 Microsoft Dynamics CRM Une implémentation à la carte  Choisissez comment l’utiliser : Outlook Outlook Navigateur Navigateur Téléphone mobile Téléphone mobile  Choisissez comment l’exploiter: Software Software Service Service  Choisissez comment vous le payez : Achat Achat Location Location Dynamics CRM On Premise Dynamics CRM Partner Hosted Dynamics CRM Live

6 S’adapte à vos méthodes de travail  Utilisation native d’Office et Outlook pour une prise en main naturelle et rapide  Une réponse complète aux besoins de mobilité des collaborateurs S’adapte à votre activité, à votre métier  S’adapte aux besoins des entreprises par personnalisation avancée  Puissance du workflow et des analyses, adaptés aux rôles de chacun Répond aux attentes de l’informatique  Déploiement accéléré, administration simple  Architecture de services Web puissante Les principes de Microsoft Dynamics CRM

7 CRM Market Breadth & Depth Les objectifs de Microsoft Dynamics CRM 4.0 Toucher de nouveaux marchés, de nouveaux segments Adresser les besoins de comptes globaux Garantir une adoption massive par les utilisateurs Fournir une plate- forme pour le CRM SaaS Microsoft Dynamics CRM 4.0

8 Les évolutions de la version 4.0 lancée en janvier 2008 V4.0 Tel Fax Face à face Web Courrier Point de vente Microsoft Dynamics CRM 4.0 propose : Une expérience utilisateur plus riche Une intégration encore plus forte avec Microsoft Office Le reporting, accessible à tous De nouvelles fonctionnalités marketing La modélisation des relations entre entités Un workflow plus puissant, plus facile d’utilisation La prise en charge des entreprises internationales Une architecture adaptée à chaque scénario d’usage Disponibilité, performance et montée en charge

9 Hosting : données marché (France) Quantité et typologie des acteurs En France : un millier d’acteurs impliqués dans le secteur des applications « on demand » : –300 services providers –400 SSII –100 revendeurs –200 éditeurs de logiciels, dont 130 sont des « pure players », qui ne proposent leur offre qu’en mode SaaS Les éditeurs et l’hébergement Selon la dernière étude Compubase, près de 7% des éditeurs de logiciels professionnels proposent le mode SaaS La croissance annuelle du marché est estimée à près de 25% selon la dernière étude Markess. Et d’ici 2010, Gartner estime que le SaaS représentera 25% du marché des logiciels Taux d’équipement : en France, l’ASP Forum estime qu’à la même date, 60% des entreprises seront équipées d’au moins une application en mode SaaS, et 25% auront choisi ce mode pour leurs logiciels « coeur de métier »

10 Si Microsoft se projette à moyen terme… sur site hébergé Les solutions hébergées représentent le principal domaine de croissance pour la CRM (+24% en FY10) Les équipe commerciales EMEA CRM SPLA ont accru leur chiffre de 100% en Q1 par rapport à FY08. Accenture estime que 30% de son revenu CRM proviendra de solutions hébergées dans les 36 prochains mois. ( Source: Forrester, Trends CRM Market Size And Forecast, 2006 To 2010) sur site hébergé AUJOURD’HUIA MOYEN TERME

11 Microsoft Dynamics CRM hosting : objectifs Objectif : proposer une offre CRM hébergée par Microsoft sur le marché français Avantages : – Affirmer la présence de Microsoft face au leader salesforce.com –Gagner des parts de marché sur le mid-market –Offrir aux clients les dernières versions en cours Approche partenariale : conjuguer les savoir-faire d’un hébergeur et d’un intégrateur (VAR, ISV)  Approche par segment :  Mid-Market : commercialisation ‘volume’, en proposant une plateforme non personnalisée mais paramétrable (mutualisée ou dédiée)  Grands comptes : approche one / one, offre personnalisée (dédiée)

12 Microsoft Dynamics CRM hosting : cible 1.Les PME, séduites par : –Le modèle budgétaire qui s’adapte aux variations d’effectifs –L’absence de besoin de ressources informatiques pour l’exploitation et la maintenance de leurs applications –Une étude récente de McKinsey et SandHill aux Etats-Unis a montré que les entreprises de moins de 100 salariés dépensaient déjà 26% de leur budget logiciel dans le modèle SaaS, mais que cette part tombe à 11% pour celles de plus de Les grandes entreprises, séduites par : –La rapidité d’équipement de certains services ou filiales –La possibilité de compléter leur existant applicatif avec des solutions de niche (applications e-commerce, conferencing, travail collaboratif…) –La mobilité facilitée

13 Microsoft Dynamics CRM hosting : facteurs clés de succès  Engagement business du partenaire  Capitaliser sur la base installée de l’hébergeur. Exemple : sur une base Microsoft Exchange, faire de l’upselling en proposant Microsoft Dynamics CRM. Bénéfices :  Pour l’hébergeur : fidélisation de sa base installée  Pour l’intégrateur : davantage de projets d’intégration  Collaboration hébergeur/ Intégrateur : elle est déterminante pour la réussite du partenariat. Chacune des parties va livrer une partie clé de son expertise. La charte éthique doit donc être clairement définie à la base du partenariat.

14 Hosteurs : périmètre des prestations attendues One plateforme physique Un ressource commerciale pour détection de projets Un bon SLA Des actions de détection de projets sur leur base installée avec comme prérequis : Windows Serveur 2K3 R2 min. SQL 2K5 min. MS Exchange

15 Intégrateurs (VAR, ISV) : support de la part de Microsoft Les aider à comprendre la plateforme technique des hosteurs Les assister dans l’élaboration du contenu de l’offre pour créer un lien à valeur ajoutée avec les hosteurs –Un téléacteur détecte les projets –Support des campagnes marketing de détection de projets (sur base installée du hosteur)

16 Exemple de communication diffusée par Microsoft

17 Synthèse des acteurs clés

18 Microsoft dispose d’un modèle de licensing adapté à l’hébergement Deployment OptionsLicensing ModelsSample SKUs On-Premise Volume Licensing Business Ready Licensing (BRL) User CALs Device CALs Full CALs Limited Use CALs On Demand Partner-Hosted Services Provider Licensing (SPLA) Service Provider Edition SALs On Demand CRM Live Professional SALs Professional Plus SALs

19 Service Provider – Illustrations Claus travaille pour une société d’hébergement d’infrastructure et d’ applications de 250 personnes basée au Danemark. Sa société héberge et gère des applications métier et de messagerie pour le compte de sociétés basées au Danemark, au Royaume-Uni et aux Pays-Bas. Il travaille en partenariat avec des intégrateurs et des ISV pour la partie conseil et intégration de systèmes. Partenariat avec Microsoft: Gold Nombre de clients: plus de 1,500 Expérience CRM: 4 ans Atouts: hébergement d’infrastructures et d’applications, hébergement de Microsoft Exchange, hébergement de Microsoft SharePoint et de Microsoft Dynamics CRM Focus: Mid-market, manufacturing, services financiers Pourquoi Claus apprécie de travailler avec Microsoft CRM: Opportunités de revenu – Revenu récurrent en provenance des clients/partenaires Offre stable – Basée sur la plateforme Microsoft – Platform applicative commune aux diverses solutions ISV – Intégration avec SharePoint, Exchange Support efficace – Vaste écosystème de partenaires, documents et outils dédiés à l’hébergement Montant 50 postes à 68€ par poste, par mois, contrat de 24 mois € Frais d’hébergement €* Frais Microsoft SPLA( €) Implémentation et formation par un partenaire CRM (200 heurse) € TOTAL: € ** Dans cet exemple, le partenaire CRM gère le deal, la relation client et la facturation. Puis il rémunère mensuellement le service provider pour l’hébergement. Postes: 50 Délais d’implémentation: 30 jours Private Label Model** Postes: 50 Délais d’implémentation : 30 jours Amount 50 postes à 68€ par poste, par mois, contrat de 24 mois €* Support Platinum– 20 postes à 10€ par poste, par mois, contrat de 24 mois 4,800 €* Microsoft SPLA Fees(( €) TOTAL:86,664 € Direct Model *53% des revenus d’hébergement pour le hosteur *72% des revenus d’hébergement pour le hosteur

20 Quel prix de vente fixer ?  40–70 €* par poste/mois  40–100 €* par poste/mois  100–125 €* par poste/mois  CRM hosté avec premier niveau de personnalisation pour 1 0 à 25 postes  CRM hosté avec personnalisation avancée et intégration au backend pour 5 à 50 postes  CRM hosté avec personnalisation avancée et intégration au backend pour 50 à 500 postes * Prix moyen constaté, chaque partenaire est libre de fixer le prix de son choix Prix d’exploitation mensuels pratiqués en Europe. Coût de licence CRM en SPLA : 16 €

21 Partenaires : exemple de processus de Go To Market Vous êtes partants Mise en relation par Microsoft des hosteurs et intégrateurs pour finalisation des partenariats Mise en production de l’offre et test (1 ressource Microsoft forme le partenaire) Offres CRM commercialisées Février 2009 Mars 2009 Avril 2009 Mai 2009

22 Exchange Online Standard Office Communications Online (IM & Presence) Office Live Meeting Standard SharePoint Online Standard CRM Possibles extensions de business au-delà de Microsoft Dynamics CRM

23 Next steps Votre contact Microsoft France : Mathieu Thérèze , Responsable recrutement partenaires En savoir plus sur Microsoft Dynamics CRM : ult.mspx ult.mspx Tester gratuitement Microsoft Dynamics CRM : m/Default.aspx

24 MERCI


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