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page 1Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Leçon 10 Gestion de la chaîne d’approvisionnement Commerce électronique B2B
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page 2 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Plan de la séance Statistiques du B2B Le processus d’achat Caractéristiques du B2B Historique Approches B2B Commerce Server – B2B
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page 3 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Source : http://e-com.ic.gc.ca/francais/recherche/b2b/achats/sld001.htmhttp://e-com.ic.gc.ca/francais/recherche/b2b/achats/sld001.htm
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page 9 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Plan de la séance Statistiques du B2B Le processus d’achat Caractéristiques du B2B Historique Approches B2B Commerce Server – B2B
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page 10 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. La chaîne d’approvisionnement et de distribution Manufacturier Distributeurs Détaillants Clients Fournisseurs information Biens physiques Organisation
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page 11 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Le processus décisionnel de l’acheteur industriel Identification des besoins Formuler spécifications Recherche de fournisseurs Demande de propositions Évaluation des propositions Négociation avec fournisseur(s) Choix de fournisseur(s) Gestion des transactions Consommation Évaluation de la performance
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page 12 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Analyse concurrentielle: cadre Modèle de Porter: forces concurrentielles Pouvoir des fournisseurs Menace des produits de substitution Entreprises concurrentes du même secteur Pouvoir des clients Menace de nouveaux arrivants
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page 13 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Les fournisseurs ont du pouvoir lorsque… Le degré de dépendance des clients vis-à-vis le produit ou service est élevé Un petit nombre de fournisseurs existe Le produit est unique ou différencié Le coût de passer d’un fournisseur à l’autre est élevé ( switching costs ) Il existe peu de produits substituts L’industrie n’est pas un client important
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page 14 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Les clients ont du pouvoir lorsque … Ils sont concentrés ou achètent en grande quantité Les produits achetés sont standards ou non différentiés Le produit est peu important Il existe plusieurs fournisseurs Les coûts de changement d’un fournisseur à l’autre sont faibles
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page 15 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Relation complexe La relation peut être caractérisée par six dimensions L’échange d’information Les liens opérationnels Les liens légaux Les normes de coopération Les adaptations faites par les fournisseurs Les adaptations faites par les acheteurs
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page 16 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Continuum Relation privilégiée avec un seul fournisseur contrat d’une durée limitée prix fixes pour la durée du contrat quantité minimale Relations privilégiées avec un nombre limité de fournisseurs Fait appel au marché à chaque transaction
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page 17 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Coûts de transaction Coût du produit + Coût de transaction = Coût total
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page 18 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Plan de la séance Statistiques du B2B Le processus d’achat Caractéristiques du B2B Historique Approches B2B Commerce Server – B2B
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page 19 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Commerce électronique B2B Réingénierie de la chaîne d’approvisionnement et des liens entre entreprises Intégration des processus inter-entreprises Information remplace les inventaires
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page 20 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Caractéristiques du B2B Caractérisé, entre autres, par des volumes importants et réguliers de transactions entre l’entreprise et ses fournisseurs et ses clients. Contre-exemple : Dell – HEC : achat de 2 serveurs => plutôt B2C où le « C » représente une organisation Exemple : IBM – HEC : achat du matériel informatique Source: Turban et al., 1999.
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page 21 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Les applications B2B électroniques facilitent les flux d’information sur et entre : Les produits (spécifications, prix,…) Les clients (historique de ventes et prévisions) Les fournisseurs (produits, délais, conditions) Le processus de fabrication (délai, capacité,…) Le transport (transporteurs, délai, coûts,…) L’inventaire (volume, emplacement,…) Les concurrents (benchmarking, part de marché,…) Les ventes et marketing (promotions, …) La chaîne d’approvisionnement (performance de livraison, satisfaction du client,…) Source: Turban et al., 1999.
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page 22 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Plan de la séance Statistiques du B2B Le processus d’achat Caractéristiques du B2B Historique Approches B2B Commerce Server – B2B
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page 23 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Échanges électroniques entre entreprises : un peu d’histoire Pionnier: Système SABRE de AmericanAirlines 1976: place des terminaux SABRE dans les agences de voyage SABRE inclut les vols des compétiteurs mais est très biaisé vers ceux de AA Permet à AA de se gagner un avantage compétitif important Sort SABRE de AA et devient un marché non-biaisé. Très profitable (plus que les avions) Devient Travelocity.com
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page 24 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Échanges électroniques entre entreprises : EDI EDI (Échange de documents informatisés): format pour s’échanger des documents électroniques Cher Pas interactif Peu flexible Un à un
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page 25 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Échanges électroniques entre entreprises : Système qui fait une demande d’information: vérification du statut d’une commande Systèmes qui interagissent entre eux: vérification du niveau de stock et commande si le niveau est trop bas Systèmes communs qui collaborent entre eux: SAP ou ARIBA chez le vendeur et l’acheteur Systèmes qui optimisent la chaîne d’approvisionnement
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page 26 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Plan de la séance Statistiques du B2B Le processus d’achat Caractéristiques du B2B Historique Approches B2B Commerce Server – B2B
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page 27 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. B-to-B: quatre approches 1.Sites de fournisseurs Dell, Cisco, Rona, Cintas, CorporateExpress DellCiscoRonaCintasCorporateExpress 2.Sites d’acheteurs GMsupplypower, GE TPN GMsupplypowerGE TPN 3.Intermédiaires Merx.com, Avnet, GlobalWine&Spirits, BrokerForum Merx.comAvnet GlobalWine&SpiritsBrokerForum 4.Entreprise virtuelle Intégration et optimisation conjointe des processus Exemple : Levi’s - WalMart
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page 28 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. 1. Sites de fournisseurs Dell IBM Acheteur A Acheteur B Acheteur C Acheteur D Chaque acheteur voit son propre catalogue personnalisé
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page 29 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Sites de fournisseurs Même approche que le B to C Fournisseur doit être très reconnu et avoir une clientèle fidèle Personnalisation importante Chaque client doit avoir son propre catalogue ainsi que ses propres prix Important de s’intégrer dans les processus d’affaires du client Fournir de la valeur ajoutée (ex. gestion des inventaires)
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page 30 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Sites de fournisseurs Problème majeur: intégration dans les systèmes d’achats ou de comptabilité des clients. L’information sur la commande est dans les ordinateurs du fournisseur. Coût important de recherche d’information
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page 31 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Exemple : Dell.comDell.com Premier Pages Démo : http://premier.dell.com/premier/demo/index.html http://premier.dell.com/premier/demo/index.html Intégration avec les systèmes des acheteurs à l’aide de cXML (commerce XML) ou xCBL (XML Common Business Library)cXML xCBL
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page 32 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Exemple : CorporateExpress.comCorporateExpress.com Catalogue en-ligne : www.eway.comwww.eway.com Naviguer dans le catalogue : https://www.eway.com/ce/eway/ui https://www.eway.com/ce/eway/ui Démo : http://www.corporateexpress.com/CEXP_aboutEWAY.htm# http://www.corporateexpress.com/CEXP_aboutEWAY.htm# Utilisation du standard XML pour les confirmations de réception de la commande et pour les factures
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page 33 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Exemple : Rona.caRona.ca
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page 34 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. 2. Sites d’acheteurs Fournisseur 1 Fournisseur 2 Fournisseur 3 Site de l’acheteur (intranet) On intègre sur le site de l’acheteur les catalogues des fournisseurs choisis
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page 35 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Sites d’acheteurs A partir de son site, l’acheteur demande des offres à ses fournisseurs afin de combler ses besoins. Exemples: GMsupplypower, GE, Ispat International …GMsupplypowerGEIspat International Les catalogues pré-approuvés sont accessibles aux employés autorisés Intégration aux systèmes internes de l’entreprise Faisable avec un logiciel tel que Commerce Server
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page 36 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Sites d’acheteurs Approprié pour des achats répétitifs L’acheteur doit avoir un volume d’achat important pour attirer les fournisseurs Grandes organisations : Hydro-Québec, Boeing, GE.. Les fournisseurs doivent visiter plusieurs sites pour rejoindre leurs clients.
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page 37 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. 3. Places d’affaires électroniques Hubs, vortexes, net market makers, electronic markets, exchanges, places d’affaires électroniques, portails B2B, etc. Acheteur A Acheteur B Acheteur C Fournisseur 1 Fournisseur 2 Fournisseur 3 Hub
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page 38 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Places d’affaires électroniques (PAE) Systèmes inter-organisationnels, regroupant acheteurs et fournisseurs, qui permettent Aux acheteurs d’identifier des fournisseurs potentiels D’obtenir les informations requises préalables à la transaction D’émettre la commande De la payer
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page 39 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Places d’affaires électroniques (PAE) Développer une communauté et la soutenir par l’offre de services à valeur ajoutée de nature informationnelle (contenus et connaissances) et relationnelle (interactivité et personnalisation du lien client-fournisseur) Avantage : réduction de coûts
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page 40 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Exemples SciQuest SciQuest PlasticsNet.com PlasticsNet.com Covisint Covisint Farms.com Farms.com Verticalnet Verticalnet Inventory Service Locator Inventory Service Locator BellZinc BellZinc Cliccommerce Cliccommerce ICongo ICongo
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page 41 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Exemple : PART de Boeing http://www.boeing.com/assocproducts/bpart/partpage/ http://www.boeing.com/assocproducts/bpart/partpage/ Objectif: relier les compagnies aériennes avec les fournisseurs de pièces. Environ 300 fournisseurs Avant: Boeing reçoit la commande Identifie le fournisseur Commande la pièce au fournisseur Connexion EDI entre Boeing et les gros clients
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page 42 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Exemple : PART de Boeing Permet de vérifier la disponibilité et le prix des pièces, de commander les pièces et de vérifier le statut de la commande 50% des clients utilisent le site Réduction importante de coûts pour Boeing
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page 43 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Types de PAE Verticale vs horizontale Gestion de la PAE Acheteurs (Covisint, Procuron, …) Vendeurs (Association des producteurs de bovins,...) Tiers (infomédiaire) Les types de PAE peuvent être classés selon: Le type de produit industriel : input à la production vs. input aux opérations Le type d’achat systématique vs. occasionnel (intermittent)
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page 44 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Comment elle l’achète Produit ne servant pas à Produits servant à la la production production Achat systématique Achat intermittent Ce que l’entreprise achète OnePlaceMedia.com Employease.com eLance.com GlobalWine&Spirits Plasticsnet.com SciQuest.com ESteel.com PaperExchange.com Merx.com Source: Adapté de Kaplan et Sawhney, 2000. ProcureNet.com Grainger.com MRO.com
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page 45 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Quelques fournisseurs Gestion du contenu: VignetteVignette Configuration des produits: FirePond, Selectica, TrilogyFirePondSelectica Trilogy Marchés électroniques: Ariba, CommerceOneAribaCommerceOne Gestion de la chaîne d’approvisionnement: i2 Technologies (voir chez Toronto Hydro)i2 Technologies Toronto Hydro Personnalisation: E.piphanyE.piphany
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page 46 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Plan de la séance Statistiques du B2B Le processus d’achat Caractéristiques du B2B Historique Approches B2B Commerce Server – B2B
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page 47 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés. Commerce Server Solution Site : Supplier Site d’acheteurs Intégration avec SAP
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