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Page 1Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, 2000-2003. Tous droits réservés.

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1 page 1Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Leçon 10 Gestion de la chaîne d’approvisionnement Commerce électronique B2B

2 page 2 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Plan de la séance  Statistiques du B2B  Le processus d’achat  Caractéristiques du B2B  Historique  Approches B2B  Commerce Server – B2B

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9 page 9 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Plan de la séance  Statistiques du B2B  Le processus d’achat  Caractéristiques du B2B  Historique  Approches B2B  Commerce Server – B2B

10 page 10 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. La chaîne d’approvisionnement et de distribution Manufacturier Distributeurs Détaillants Clients Fournisseurs information Biens physiques Organisation

11 page 11 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Le processus décisionnel de l’acheteur industriel Identification des besoins Formuler spécifications Recherche de fournisseurs Demande de propositions Évaluation des propositions Négociation avec fournisseur(s) Choix de fournisseur(s) Gestion des transactions Consommation Évaluation de la performance

12 page 12 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Analyse concurrentielle: cadre Modèle de Porter: forces concurrentielles Pouvoir des fournisseurs Menace des produits de substitution Entreprises concurrentes du même secteur Pouvoir des clients Menace de nouveaux arrivants

13 page 13 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Les fournisseurs ont du pouvoir lorsque…  Le degré de dépendance des clients vis-à-vis le produit ou service est élevé  Un petit nombre de fournisseurs existe  Le produit est unique ou différencié  Le coût de passer d’un fournisseur à l’autre est élevé ( switching costs )  Il existe peu de produits substituts  L’industrie n’est pas un client important

14 page 14 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Les clients ont du pouvoir lorsque …  Ils sont concentrés ou achètent en grande quantité  Les produits achetés sont standards ou non différentiés  Le produit est peu important  Il existe plusieurs fournisseurs  Les coûts de changement d’un fournisseur à l’autre sont faibles

15 page 15 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Relation complexe  La relation peut être caractérisée par six dimensions  L’échange d’information  Les liens opérationnels  Les liens légaux  Les normes de coopération  Les adaptations faites par les fournisseurs  Les adaptations faites par les acheteurs

16 page 16 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Continuum  Relation privilégiée avec un seul fournisseur  contrat d’une durée limitée  prix fixes pour la durée du contrat  quantité minimale  Relations privilégiées avec un nombre limité de fournisseurs  Fait appel au marché à chaque transaction

17 page 17 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Coûts de transaction Coût du produit + Coût de transaction = Coût total

18 page 18 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Plan de la séance  Statistiques du B2B  Le processus d’achat  Caractéristiques du B2B  Historique  Approches B2B  Commerce Server – B2B

19 page 19 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Commerce électronique B2B  Réingénierie de la chaîne d’approvisionnement et des liens entre entreprises  Intégration des processus inter-entreprises  Information remplace les inventaires

20 page 20 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Caractéristiques du B2B  Caractérisé, entre autres, par des volumes importants et réguliers de transactions entre l’entreprise et ses fournisseurs et ses clients.  Contre-exemple :  Dell – HEC : achat de 2 serveurs => plutôt B2C où le « C » représente une organisation  Exemple :  IBM – HEC : achat du matériel informatique Source: Turban et al., 1999.

21 page 21 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Les applications B2B électroniques facilitent les flux d’information sur et entre :  Les produits (spécifications, prix,…)  Les clients (historique de ventes et prévisions)  Les fournisseurs (produits, délais, conditions)  Le processus de fabrication (délai, capacité,…)  Le transport (transporteurs, délai, coûts,…)  L’inventaire (volume, emplacement,…)  Les concurrents (benchmarking, part de marché,…)  Les ventes et marketing (promotions, …)  La chaîne d’approvisionnement (performance de livraison, satisfaction du client,…) Source: Turban et al., 1999.

22 page 22 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Plan de la séance  Statistiques du B2B  Le processus d’achat  Caractéristiques du B2B  Historique  Approches B2B  Commerce Server – B2B

23 page 23 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Échanges électroniques entre entreprises : un peu d’histoire  Pionnier: Système SABRE de AmericanAirlines  1976: place des terminaux SABRE dans les agences de voyage  SABRE inclut les vols des compétiteurs mais est très biaisé vers ceux de AA  Permet à AA de se gagner un avantage compétitif important  Sort SABRE de AA et devient un marché non-biaisé. Très profitable (plus que les avions)  Devient Travelocity.com

24 page 24 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Échanges électroniques entre entreprises : EDI  EDI (Échange de documents informatisés): format pour s’échanger des documents électroniques  Cher  Pas interactif  Peu flexible  Un à un

25 page 25 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Échanges électroniques entre entreprises :  Système qui fait une demande d’information: vérification du statut d’une commande  Systèmes qui interagissent entre eux: vérification du niveau de stock et commande si le niveau est trop bas  Systèmes communs qui collaborent entre eux: SAP ou ARIBA chez le vendeur et l’acheteur  Systèmes qui optimisent la chaîne d’approvisionnement

26 page 26 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Plan de la séance  Statistiques du B2B  Le processus d’achat  Caractéristiques du B2B  Historique  Approches B2B  Commerce Server – B2B

27 page 27 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. B-to-B: quatre approches 1.Sites de fournisseurs  Dell, Cisco, Rona, Cintas, CorporateExpress DellCiscoRonaCintasCorporateExpress 2.Sites d’acheteurs  GMsupplypower, GE TPN GMsupplypowerGE TPN 3.Intermédiaires  Merx.com, Avnet, GlobalWine&Spirits, BrokerForum Merx.comAvnet GlobalWine&SpiritsBrokerForum 4.Entreprise virtuelle  Intégration et optimisation conjointe des processus  Exemple : Levi’s - WalMart

28 page 28 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. 1. Sites de fournisseurs Dell IBM Acheteur A Acheteur B Acheteur C Acheteur D Chaque acheteur voit son propre catalogue personnalisé

29 page 29 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Sites de fournisseurs  Même approche que le B to C  Fournisseur doit être très reconnu et avoir une clientèle fidèle  Personnalisation importante  Chaque client doit avoir son propre catalogue ainsi que ses propres prix  Important de s’intégrer dans les processus d’affaires du client  Fournir de la valeur ajoutée (ex. gestion des inventaires)

30 page 30 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Sites de fournisseurs  Problème majeur: intégration dans les systèmes d’achats ou de comptabilité des clients. L’information sur la commande est dans les ordinateurs du fournisseur.  Coût important de recherche d’information

31 page 31 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Exemple : Dell.comDell.com  Premier Pages  Démo :  Intégration avec les systèmes des acheteurs à l’aide de cXML (commerce XML) ou xCBL (XML Common Business Library)cXML xCBL

32 page 32 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Exemple : CorporateExpress.comCorporateExpress.com  Catalogue en-ligne :  Naviguer dans le catalogue : https://www.eway.com/ce/eway/ui https://www.eway.com/ce/eway/ui  Démo :  Utilisation du standard XML pour les confirmations de réception de la commande et pour les factures

33 page 33 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Exemple : Rona.caRona.ca

34 page 34 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. 2. Sites d’acheteurs Fournisseur 1 Fournisseur 2 Fournisseur 3 Site de l’acheteur (intranet) On intègre sur le site de l’acheteur les catalogues des fournisseurs choisis

35 page 35 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Sites d’acheteurs  A partir de son site, l’acheteur demande des offres à ses fournisseurs afin de combler ses besoins.  Exemples: GMsupplypower, GE, Ispat International …GMsupplypowerGEIspat International  Les catalogues pré-approuvés sont accessibles aux employés autorisés  Intégration aux systèmes internes de l’entreprise  Faisable avec un logiciel tel que Commerce Server

36 page 36 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Sites d’acheteurs  Approprié pour des achats répétitifs  L’acheteur doit avoir un volume d’achat important pour attirer les fournisseurs  Grandes organisations : Hydro-Québec, Boeing, GE..  Les fournisseurs doivent visiter plusieurs sites pour rejoindre leurs clients.

37 page 37 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. 3. Places d’affaires électroniques  Hubs, vortexes, net market makers, electronic markets, exchanges, places d’affaires électroniques, portails B2B, etc. Acheteur A Acheteur B Acheteur C Fournisseur 1 Fournisseur 2 Fournisseur 3 Hub

38 page 38 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Places d’affaires électroniques (PAE)  Systèmes inter-organisationnels, regroupant acheteurs et fournisseurs, qui permettent  Aux acheteurs d’identifier des fournisseurs potentiels  D’obtenir les informations requises préalables à la transaction  D’émettre la commande  De la payer

39 page 39 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Places d’affaires électroniques (PAE)  Développer une communauté et la soutenir par l’offre de services à valeur ajoutée de nature informationnelle (contenus et connaissances) et relationnelle (interactivité et personnalisation du lien client-fournisseur)  Avantage : réduction de coûts

40 page 40 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Exemples  SciQuest SciQuest  PlasticsNet.com PlasticsNet.com  Covisint Covisint  Farms.com Farms.com  Verticalnet Verticalnet  Inventory Service Locator Inventory Service Locator  BellZinc BellZinc  Cliccommerce Cliccommerce  ICongo ICongo

41 page 41 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Exemple : PART de Boeing   Objectif: relier les compagnies aériennes avec les fournisseurs de pièces.  Environ 300 fournisseurs  Avant:  Boeing reçoit la commande  Identifie le fournisseur  Commande la pièce au fournisseur  Connexion EDI entre Boeing et les gros clients

42 page 42 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Exemple : PART de Boeing  Permet de vérifier la disponibilité et le prix des pièces, de commander les pièces et de vérifier le statut de la commande  50% des clients utilisent le site  Réduction importante de coûts pour Boeing

43 page 43 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Types de PAE  Verticale vs horizontale  Gestion de la PAE  Acheteurs (Covisint, Procuron, …)  Vendeurs (Association des producteurs de bovins,...)  Tiers (infomédiaire)  Les types de PAE peuvent être classés selon:  Le type de produit industriel :  input à la production vs. input aux opérations  Le type d’achat  systématique vs. occasionnel (intermittent)

44 page 44 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Comment elle l’achète Produit ne servant pas à Produits servant à la la production production Achat systématique Achat intermittent Ce que l’entreprise achète OnePlaceMedia.com Employease.com eLance.com GlobalWine&Spirits Plasticsnet.com SciQuest.com ESteel.com PaperExchange.com Merx.com Source: Adapté de Kaplan et Sawhney, ProcureNet.com Grainger.com MRO.com

45 page 45 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Quelques fournisseurs  Gestion du contenu: VignetteVignette  Configuration des produits: FirePond, Selectica, TrilogyFirePondSelectica Trilogy  Marchés électroniques: Ariba, CommerceOneAribaCommerceOne  Gestion de la chaîne d’approvisionnement: i2 Technologies (voir chez Toronto Hydro)i2 Technologies Toronto Hydro  Personnalisation: E.piphanyE.piphany

46 page 46 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Plan de la séance  Statistiques du B2B  Le processus d’achat  Caractéristiques du B2B  Historique  Approches B2B  Commerce Server – B2B

47 page 47 Dernière mise à jour: 23 novembre 2014 Service de l'enseignement des technologies de l'information, © HEC Montréal, Tous droits réservés. Commerce Server  Solution Site : Supplier  Site d’acheteurs  Intégration avec SAP


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