1 Comité Opérationnel Renault V. I. / Direction projet CRM Arluno, 10 Novembre 2000 Partner CRM Revue de détail au moment du déploiement

2 Agenda L'accueil par les utilisateurs pilotes après un mois d'usage en Italie Rappel des grandes lignes du déploiement Les points non encore totalement maîtrisés à ce jour Les points sous contrôles Préparation du Comité de Pilotage du 10 novembre

3 L'accueil par le terrain après un mois d'usage en France et en Italie

4 Croissance de l'usage Croissance régulière du Nombre de sociétés créées, d'opportunités et de devis (relativement plus faible qu'en France) Le chiffre faible "d'activités" s'explique par le manque d'habitude de planifier ses activités et par un attrait plus fort de la fonction base de données

5 Les synchros en Italie au (1)

6 Les synchros au (2)

7 Les synchros au (3)

8 Le nombre de synchros n'est pas le seul signe de l'usage de l'outil

9 Attitude des pilotes Sur les 6 pilotes, 2 sont peu utilisatrices CVR, car le patron, M.BELMONTE est opposé à l ’outil,  même si un vendeur (Errani) semble motivé Novara Diesel avec un patron, M.MARTONI, plutôt négatif  aucune synchro depuis la montée en version  absence de tous les vendeurs lors de la visite de formation complémentaire du 07/11 Les autres sont plus ouvertes MAVI (Palerme) avec le chef des ventes M. Giamo qui est le champion A Nord Commercio et VAIR, où les patrons se montrent de plus en plus intéressés, les chiffres sont bons malgré de gros problèmes de connexions à Nord Commercio Pour CAVIR, un nombre de synchros encore faible mais :  Il est vrai qu'ils ont du mal à se connecter sur le site : pb de lignes  des utilisateurs globalement impliqués  un patron de concession très positif qui pourrait devenir le sponsor des patrons Au niveau des RZ, Stefano Locatelli se démarque avec deux fois plus de synchros que tous ses collègues réunis !

10 Cible Patrons de concession Actions Réalisées Séminaire concessionnaires repoussé une 1ère fois au 17 juillet 2000 Séminaire repoussé une 2ème fois au 11 et 12 septembre Séminaire non réalisé à date Rappel des actions de mobilisation Italie Actions Prévues Organisation d’un séminaire regroupant les 40 patrons de concession pour les mobiliser avant le déploiement. Date prévue : le 15 juin 2000 Organisation d’entretiens préalables avec 2 concessionnaires pré-pilotes pour vérifier si le proces marketing suivi est en phase avec les potentialités de Siebel Date prévue : début juin 2000 pour exploitation lors du séminaire Entretiens annulés Formation concessionnaires à Partner CRM Formation concessionnaires réalisée le 21 septembre

11 Cible Utilisateurs Terrain Actions Réalisées Visites réalisées Rappel des actions de mobilisation Italie Actions Prévues Accompagnement des key users sur deux semaines pour identifier les points bloquants et le mode d’appropriation de l’outil pour préparer la formation des pré- pilotes. Date prévue : du 15/07 au 30/07 Formation des 6 concessions pré-pilotes en 2 vagues Date prévue : du 11/09 au 15/09 Formation réalisée Enseignements tirés de la formation pour préparer la formation lors du déploiement Séminaire sur les méthodes commerciales avec des vendeurs phares pour comparer leurs méthodes de vente /utilisation de partner CRM Date prévue : à partir de septembre 2000 Séminaire sur les méthodes commerciales annulé Analyse de la situation “as-is” et proposition de méthode “to-be” réalisée en juin 2000 Tournée des 6 pré-pilotes pour présenter Partner CRM aux patrons de concession et pour identifier les besoins des vendeurs Date prévue : du 12/06 au 19/06 Tournée réalisée

12 Cible Utilisateurs Terrain Actions Réalisées Rappel des actions de mobilisation Italie Actions Prévues Accompagnement terrain : 3 visites prévues sur chaque concession pré- pilote. 1ère visite : diagnostic 2ème visite : formation complémentaire et appropriation 3ème visite : formation à la montée en version Date prévue : de début octobre à début novembre Accompagnement réalisé Globalement chaque utilisateur pré-pilote a été vu entre 2 et 3 fois Acccompagnement terrain réalisé par Cap Gemini avec l’appui de F.Formigoni et le RZ de la concession

13 Cible RZ Actions Réalisées Séminaire méthodes commerciales annulé et remplacé par une 1/2 journée de formation complémentaire à Partner CRM Date : le 16/09 Rappel des actions de mobilisation Italie Actions Prévues Organisation d’une journée de mobilisation des RZ pour relayer les méthodes commerciales et les sensibiliser à leur rôle de coach Date prévue : le 16 septembre 2000 Séminaire de mobilisation des RZ et de sensibilisation à leur rôle de coach pour le déploiement Date prévue : le 15 septembre 2000 Présentation générale d’information sur Partner CRM pour les RZ Date prévue : le 21 juillet 2000 Présentation réalisée par C.Zanetti Formation des RZ avant la formation des pré-pilotes afin qu’ils servent d’appui lors de ces sessions de formation Date prévue : 1ère semaine de septembrec Formation anticipée annulée Date de formation réelle : 14 et 15 septembre, durant la formation Pas de RZ en appui lors des formations des pré-pilotes

14 Thèmes Bénéfices identifiés Structuration des informations Facilitation de l’exploitation des informations grâce à la structure de Partner CRM Meilleure gestion des informations /fiches papier : utilisation plus rationnelle des données Début d’appropriation de méthodes de travail sur la phase de préparation de la vente/prospection Synthèse terrain Italie : 1ers bénéfices Pour certains, exploitation des opportunités envoyées par la filiale à des fins de prospection Utilisation des opportunités Avantage concurrentiel pour les vendeurs Le fait d’être équipé d’un PC avec des logiciels modernes et performants (Partner proposition et Partner CRM) est perçu très positivement comme un facteur de positionnement qualitatif par rapport à la concurrence et de valorisation vis-à-vis du client