L A PROSPECTION L’étude exploratoire est terminée, le choix des pays effectué, il faut aller plus loin…sur place Vérifier Trouver …
L A PROSPECTION : PLAN 1. Le plan de prospection 2. Les objectifs 3. Les cibles 4. Le budget 5. Les actions 6. Les outils 7. Les aides
L E PLAN DE PROSPECTION Définir Les objectifs La cible Les actions Le budget
L ES OBJECTIFS DE LA PROSPECTION Objectifs généraux Compléter l’étude de marché Tester le marché et vérifier l’acceptation des produits Faire connaître l’entreprise ou le produit (notoriété) Trouver des clients/des partenaires Objectifs plus opérationnels Quantitatifs : CA, marge Qualitatifs : efficacité, relations, fiabilité, réputation…
L A CIBLE = LES PROSPECTS Clients Quelles caractéristiques ? Cohérence plan marketing Solvabilité Partenaires/ Intermédiaires Quelles missions localement? Commerciales Services Management Production
I DENTIFICATION DES PROSPECTS Sources traditionnelles Ubifrance Services économiques (Ambassades de France) Chambres de commerce Sa banque (et son réseau) Achat ou location de listes, abonnements Kompass Coface Europages …participation à des salons
L E BUDGET Du pays De l’importance du marché Des caractéristiques du marché (taille, circuits) Des actions de prospection Coûts dépendentAides financières et autres
L ES ACTIONS DE PROSPECTION Depuis son pays Marketing direct Expositions : foires et salons professionnels (visiteurs étrangers) Accueil de délégations étrangères Invitation de prospects Sur le marché étranger Missions de prospection Participation à des salons professionnels, des foires, des congrès
E FFICACITÉ DES ACTIONS Mailing Téléprospection Invitations Missions étranger Salons en France
O UTILS DE PROSPECTION Supports de communication Papier Web, medias sociaux PhotosVidéos Tarifs et conditions de vente IncotermsDevisesCrédit Argumentaire de vente atouts du produit réponse aux objections références
L ES AIDES À LA PROSPECTION ( EN F RANCE ) Aides de soutien Organisation de missions Réservations de stands sur les grands salons (pavillon France) Ubifrance, Sopexa, les Régions…les syndicats professionnels Aides financières Coface : Assurance prospection Oseo : financement PME innovantes
L’ ASSURANCE - PROSPECTION COFACE publiques/Prospecter-les-marches- internationaux/Assurance-prospection