LA PRATIQUE DES PROMOTIONS Maxime Bérubé Mélanie Poupart Mathieu Chrétien Castonguay Wenjie Yang Olivier T.Létourneau

Définition de Promotion Selon Larousse : « ensemble de techniques commerciales propres à accroître le chiffre d'affaires d'une entreprise »

Promotions des ventes Commandite Relations publiques Invité La pratique de la promotion Plan de la présentation Promotions des ventes Commandite Relations publiques Invité

Définition La pratique de la promotion Promotion des ventes Définition « La promotion des ventes et une démarche associant un ensemble de techniques et de moyens de communication, mis en œuvre dans le cadre du plan d’action commerciale de l’entreprise, afin de susciter auprès des cibles visées, la création ou le changement d’un comportement d’achat ou de consommation à court ou à long terme » Référence: Ingold, 1995 p25

Objectifs Le recrutement de nouveaux acheteurs La pratique de la promotion Promotion des ventes Objectifs Le recrutement de nouveaux acheteurs Faire connaître le produit Attirer les utilisateurs de marques concurrentes La fidélisation des acheteurs acquis Effectuer des ventes croisées aux clients actuels Augmenter les ventes aux clients actuels Augmenter le volume absolu des ventes, etc

4 types de promotion: La promotion client La promotion distributeur La pratique de la promotion Promotion des ventes 4 types de promotion: La promotion client un avantage immédiat, différé ou hypothétique La promotion distributeur des avantages ponctuels, d’ordre financier La promotion commerciale les moyens financiers mis à leur disposition par les fabricants La promotion réseau promouvoir la vente, en jouant sur l’intérêt individuel

La pratique de la promotion Promotion des ventes AVANTAGES INCONVENIENTS Effet immédiat Effet sur les ventes beaucoup plus fort que celui de la publicité Effet mesurable Limitation dans le temps de la « baisse » du prix Possibilité de cibler le lieu et le moment Gêne le concurrent (occupation de l’espace) Peut dégrader la marque Augmente la sensibilité des consommateurs au prix Coût réel pouvant être très important Faible créativité Facilement contrée par la concurrence et risque de cercle vicieux

Différentes techniques promotionnelles La pratique de la promotion Promotion des ventes Différentes techniques promotionnelles Ventes avec primes : Prime directe/recette, prime à échantillon, offre auto payante Techniques des jeux : concours, jeux, loterie et sweepstake Réduction de prix : offre spéciale, 3 pour 2, offre de remboursement et reprise de produit Essais et échantillonnage : cadeau gratuit, essai gratuit et démonstration

Élaboration d’une stratégie La pratique de la promotion Promotion des ventes Élaboration d’une stratégie Définir l’objectif et la clientèle cible Choisir le type de promotion Choisir la technique promotionnelle Maximiser les variables Mesure d’efficacité

Promotion des ventes au Canada La pratique de la promotion Promotion des ventes Promotion des ventes au Canada Types de stratégies Cartes de fidélité et cadeaux promotionnels Échantillons Utilisation de Poste Canada Publi-Sac

Promotion des ventes au Canada La pratique de la promotion Promotion des ventes Promotion des ventes au Canada Types de stratégies Bons de réduction, coupons

Promotion des ventes au Canada La pratique de la promotion Promotion des ventes Promotion des ventes au Canada Types de stratégies Offres à prix spécial

Promotion des ventes au Canada La pratique de la promotion Promotion des ventes Promotion des ventes au Canada Types de stratégies Promotion au point de vente

Promotion des ventes au Canada La pratique de la promotion Promotion des ventes Promotion des ventes au Canada Les enjeux et défis des promotions Plus la fréquence des promotions augmente, plus leur impact diminue Concurrence très forte Promotion importante Originalité Difficulté à savoir qui est le moins cher Ne pas faire baisser le prix de référence Mesure de l’efficacité

La pratique de la promotion Commandite Définition « Vecteur de communication qui consiste pour une entreprise (parrain, sponsor) à contribuer financièrement, matériellement et/ou techniquement (logistique) à une action sociale, culturelle ou sportive, à l'entraînement d'un sportif..., dans l'optique commerciale d'accroître sa notoriété et éventuellement d'améliorer son image. »

Objectif d'image : se doter d'une personnalité auprès d'un public La pratique de la promotion Commandite Objectif d'image : se doter d'une personnalité auprès d'un public Objectif de notoriété : faire valoir sa compétence, son expérience Objectif de réseau : valoriser un produit sur son réseau commercial Objectif de motivation : améliorer les relations avec les partenaires

La pratique de la promotion Commandite AVANTAGES INCONVENIENTS Création rapide de notoriété Permet de modifier l’attitude des consommateurs envers la marque Montrer un engagement ferme Permet de rejoindre un marché cible précis Possibilité de démontrer la qualité d’un produit Aucune garantie de réussite Très difficile de quantifier les résultats Transfert des valeurs de l’événement sponsorisé sur la marque qui sponsorise Trop de sponsors pour un même événement amène une mauvaise mémorisation Peu accessible pour les petites compagnies

Élaboration d’une stratégie La pratique de la promotion Commandite Élaboration d’une stratégie Définir l’objectif et la clientèle cible Choisir le type de commandite et le commandité Négocie le moyen et les variables de la commandite Exploitation de la commandite Mesure des retombées et bilan Vérification de la perception du consommateur

Commandite au Canada Commandite au Canada La pratique de la promotion Catégories d’entreprises Loteries/services publics Institutions financières/services professionnels Télécommunications Automobiles Bières/vins/spiritueux Boissons gazeuses et énergisantes/breuvages Restaurants/bars Vêtements/accessoires/modes Aérospatiales Médias Alimentation Matériaux/fournitures

Émissions de télévision La pratique de la promotion Commandite Commandite au Canada Catégories de commandites Sport Culture Émissions de télévision Éducation Cause sociale Cause humanitaire

Commandite au Canada La pratique de la promotion Sport: Commandite de joueurs

Commandite au Canada La pratique de la promotion Sport: Commandite d’équipes

Commandite au Canada La pratique de la promotion Sport: Commandite de ligues

Commandite au Canada La pratique de la promotion Sport: Commandite d’établissements

Commandite au Canada La pratique de la promotion Sport: Commandite d’évènements

La pratique de la promotion Commandite Commandite au Canada Culture

La pratique de la promotion Commandite Commandite au Canada Éducation

Commandite au Canada La pratique de la promotion Émissions de télévision

Commandite au Canada Causes sociales et environnementales La pratique de la promotion Commandite Commandite au Canada Causes sociales et environnementales

Commandite au Canada La pratique de la promotion Promotion des ventes Commandite au Canada Les enjeux et défis de la commandite Les impondérables tragédies, blessures, température, etc Importance de l’image du commandité stéroïdes, drogues, tricheries, problèmes judiciaires, etc

Commandite au Canada La pratique de la promotion Promotion des ventes Commandite au Canada Les enjeux et défis de la commandite Fausses commandites (marketing d’embuscade) Législation (interdiction de commandite de tabac)

La pratique de la promotion Relations publiques La Société québécoise des professionnels en relations publiques : « Les relations publiques sont une fonction de direction, de gestion et de communication, à caractère permanent, grâce à laquelle un organisme public ou privé vise à établir, à maintenir et à promouvoir des relations de confiance fondées sur la connaissance et la compréhension mutuelle entre cet organisme et ses publics, internes et externes, en tenant compte de leurs droits, besoins et attitudes, le tout conformément à l’intérêt du public. » Wikipedia, encyclopédie libre.

Type de communication: La pratique de la promotion Relations publiques Type de communication: D’avantage personnalisé Moins directement dirigée vers l’acte de vente Intervenant par le biais de relais (souvent journaliste)

Objectifs: La pratique de la promotion Relations publiques Objectifs: Développer de bonnes relations entre l'entreprise et ses différents publics : clients, prescripteurs, fournisseurs, représentants des collectivités locales, presse... Elle crée ainsi un capital de sympathie et renforce son image.

La pratique de la promotion Relations publiques Les relations publiques interviennent dans : La valorisation du capital ("réputation" d'une organisation ou d'une marque) La gestion de l'opinion La communication d'acceptabilité La communication de crise et sensible

Invité M. Jacques Tanguay