Modes de distribution des aliments fonctionnels BOUDOUHI Rajaa TIZAOUI Samya Tuteur : Bernard WEYNANS Walter NUNINGER Partenaire : Saveurs et Saisons Master QUALIMAPA 2005-2006

INTRODUCTION Industriels Consommateurs Variable marketing Ensemble des moyens et opérations permettant de mettre des biens et des services produits par une entreprise à la disposition des utilisateurs et des consommateurs finaux Distributeurs Industriels Consommateurs Master QUALIMAPA 2005-2006

INTRODUCTION Le choix du distributeur est une stratégie choisie par les industriels pour le positionnement de leur produit Correspondance entre les images de marque du canal et du produit Part de marché du canal dans le marché considéré Coût de distribution Différents modes de distribution pour les aliments fonctionnels : GMS*, hard discount, magasins spécialisés, supérettes, Internet … *Grandes et moyennes surfaces Master QUALIMAPA 2005-2006

Positionnement DISTRIBUTION ENVIRONNEMENT SOCIETE SCIENTIFIQUE Consommateurs DISTRIBUTION SCIENTIFIQUE REGLEMENTAIRE INDUSTRIE marketing Master QUALIMAPA 2005-2006

Problématique Achat des aliments fonctionnels : Dans quels distributeurs les français préfèrent se rendre? Pourquoi? Quels sont les principaux facteurs influençant le choix d’un point de vente pour les aliments fonctionnels? Master QUALIMAPA 2005-2006

Plan de la présentation I - Les différents points de vente Grandes et moyennes surfaces e-commerce Magasins spécialisés Pharmacie/Parapharmacie II - Etude « Saveurs&Saisons » Présentation Classement des points de vente Facteurs influençant le choix du point de vente Bilan et perspectives Master QUALIMAPA 2005-2006

Les circuits de distribution e-commerce? Magasins spécialisés ? GMS ? Et les pharmacies… Master QUALIMAPA 2005-2006

Grandes et Moyennes Surfaces 16% des producteurs d’aliments santé commercialisent leurs produits en GMS 53% répartissent leur offre entre GMS et autres circuits Les grandes surfaces arrivent au 1er rang concernant la vente des aliments santé Source: « Le marché des alicaments: un marché spécifique » El Dahr Hiba; Juin 2001 Master QUALIMAPA 2005-2006

Grandes et Moyennes Surfaces Aliments fonctionnels: dynamisme des GMS Avantages Inconvénients Proximité Facilité de stationnement Large choix produits Prix abordables Manque de contact client → Manque de conseils personnalisés Master QUALIMAPA 2005-2006

Les circuits de distribution GMS ? e-commerce ? Magasins spécialisés ? Et les pharmacies… Master QUALIMAPA 2005-2006

e-commerce 1985: Telemarket pionnier 2000: Auchan direct, supermarché en ligne Dans le domaine Agroalimentaire: Les parts de marché ne dépassent pas 3% en 2004 Exposé IAAL2 Master QUALIMAPA 2005-2006

e-commerce Avantages Inconvénients Baisse du prix Economie de temps , d’effort et d’argent Facilité, Commodité (livraison) Rapidité Evite le stress du magasin Cybermarchés ouverts 24H/24 Création de communauté e-commerce Manque de contact avec le produit (tactile, visuel, olfactif) Moins d’achat impulsif Moins de choix Manque de contact humain Délai de livraison Frais de port Master QUALIMAPA 2005-2006

Les circuits de distribution GMS ? e-commerce? Magasins spécialisés ? Et les pharmacies… Master QUALIMAPA 2005-2006

Magasins spécialisés Avantages Inconvénients Commerce de proximité Clients fidèles Contact direct avec la clientèle Peu de marketing Prix nettement supérieurs à ceux des GMS Master QUALIMAPA 2005-2006

Les circuits de distribution GMS ? e-commerce? Magasins spécialisés ? Et les pharmacies… Master QUALIMAPA 2005-2006

Pharmacies/Parapharmacies Réglementation AMM En France, pas d’aliments fonctionnels dans les pharmacies Master QUALIMAPA 2005-2006

Problématique Séduire les clients Rôle du distributeur? De quelle manière? Master QUALIMAPA 2005-2006

Positionnement de Saveurs et Saisons Besoin / Fonction Restaurer la santé Médicaments Retrouver l’équilibre nutritionnel de base Compléments alimentaires Produits diététiques Saveurs&Saisons Aliments naturellement porteurs d’effets « santé » Source: XIIème conférénce de l’association internationale de management stratégique - 2002 Améliorer l’équilibre nutritionnel de base Aliments fonctionnels Satisfaire les besoins naturels Aliments traditionnels Degré technologique Produits transformés (forme alimentaire) Produits transformés (forme galénique) Matières premières agricoles, produits bruts Master QUALIMAPA 2005-2006

Saveurs et Saisons Description de l’enquête : - Echantillon : 85 personnes - Durée : 2 jours - Traitement des données : SPSS Master QUALIMAPA 2005-2006

Saveurs et Saisons Description de l’échantillon : Femme : 76,5% Plus de 45 ans : 58,8 % Une majorité d’employés, de cadres et de retraités Sexe Age Profession Consommation d’aliments fonctionnels Master QUALIMAPA 2005-2006

Grandes et moyennes surfaces Saveurs et Saisons Classement des différents points de vente d’aliments fonctionnels selon les consommateurs de Saveurs et Saisons: Magasins spécialisés Grandes et moyennes surfaces 1 2 Supérettes 4 3 Internet Master QUALIMAPA 2005-2006

Saveurs et Saisons Pour quels critères? Confiance Atmosphère Influence des pairs Achat des aliments fonctionnels Stratégies du distributeur Commodité Prix Master QUALIMAPA 2005-2006

Saveurs et Saisons La confiance est le facteur le plus important aux yeux des clients Master QUALIMAPA 2005-2006

Confiance Confiance liée à la notion de service : accueil, disponibilité du personnel … Confiance = fidélité des clients Master QUALIMAPA 2005-2006

Commodité Proximité : - En 2005, la proximité est le 1er critère de choix d’un magasin - 39 % des français choisissent leur magasin alimentaire en privilégiant la proximité, devant le choix et le prix Source : Credoc Facilité d’accès : - Parking - Centre ville, voie rapide, gare … Master QUALIMAPA 2005-2006

Atmosphère Accroître le temps passé dans le magasin Ambiance sonore Thématisation du point de vente Atmosphère agréable Comportement du consommateur Acte d’achat Couleurs et lumières Senteur d’ambiance Master QUALIMAPA 2005-2006

Supermarchés et hypermarchés Prix 200 m2 400 m2 1000 m2 2500 m2 Hard discount Saveurs et Saisons Supermarchés et hypermarchés Prix élevés Prix moyens Prix bas Prix très bas Master QUALIMAPA 2005-2006

Influence des pairs 42% des jeunes de moins de 30 ans se déclarent influencés par les conseils de leurs proches et amis pour tout acte d’achat. Le bouche à oreille autour d’une marque est un facteur d’influence dans la décision d’achat pour plus de 40% des 15-30 ans. Source : http://www.journaldunet.com Un client mécontent partage son insatisfaction avec au moins 9 autres personnes et 13% des clients mécontents font part de leur mésaventure à 20 personnes ou plus En revanche un client satisfait ne parle qu’à 5 personnes. Source : http://strategis.ic.gc.ca Master QUALIMAPA 2005-2006

Saveurs et Saisons Magasin Locaux Produits Commodité Prix Atmosphère Achat Désir/Besoin Client Durée de passage Confiance Budget Temps passé dans le magasin Influence des pairs Master QUALIMAPA 2005-2006

Facteur dominant du choix du distributeur Conclusion Facteur dominant du choix du distributeur Master QUALIMAPA 2005-2006

Conclusion Bien perçus par les consommateurs Aliments fonctionnels Mais… les aliments enrichis sont à l’opposé des aliments BIO Master QUALIMAPA 2005-2006

Vente de produits naturellement enrichis: Conclusion Vente de produits naturellement enrichis: Bleu Blanc Cœur Columbus Benefic… Master QUALIMAPA 2005-2006

Multimédia Site Internet : http://mimp.free.fr Interactif Reflète notre étude Perspective envisageable Master QUALIMAPA 2005-2006

Page de présentation du site Multimédia Menu du site Menu du site Page de présentation du site Master QUALIMAPA 2005-2006

Page définissant les aliments fonctionnels Multimédia Page définissant les aliments fonctionnels Quelques exemples Master QUALIMAPA 2005-2006

Multimédia Master QUALIMAPA 2005-2006

Multimédia Affiche définissant les Oméga 3 Définition Histoire des Oméga 3 Origine Petites informations Master QUALIMAPA 2005-2006

Forces et faiblesses Faiblesses Forces Des personnes déjà clientèle des magasins spécialisés, Clients non représentatifs Manque de contact avec les tuteurs Manque de temps Partenaire intéressé par notre étude Très impliquées Connaissances terrain Master QUALIMAPA 2005-2006

Merci de votre attention Master QUALIMAPA 2005-2006