PARTIE 1 : LA DEMARCHE MARKETING DOSSIER 3 : L’ENVIRONNEMENT DE L’UNITE COMMERCIALE Partie 1- Dossier 3-C.MARY1

CHAP 1: L’ UNITE COMMERCIALE I-L’ENVIRONNEMENT DE L’UC II-LES DIFFERENTES METHODES DE VENTE III-UC PHYSIQUES ET UC VIRTUELLES Dossier2-chap1-C.MARY2

I-L’ENVIRONNEMENT DE L’UC MACRO ENVIRONNEMENT MICRO ENVIRONNEMENT UC Dossier2-chap1-C.MARY3 Environnement économique Environnement juridique technologique naturel social culturel concurrence Réglementation locale Zone de chalandise institutions

L’ENVIRONNEMENT CONCURRENTIEL Dossier2-chap1-C.MARY4 Concurrents directs Concurrents indirects compléments réseau fournisseurs substituts

Dossier2-chap1-C.MARY5 Les concurrents directs : offrent les mêmes produits aux mêmes clients, dans les mêmes conditions. -Les concurrents indirects : offrent un produit proche sur un positionnement différent, leur étude peut permettre des évolutions du concept de l’U.C. -Les substituts : satisfaire le même besoin par une autre approche. -Les compléments : ont une offre qui peut se joindre à celle de l’U.C, sans la cannibaliser. -Le réseau : est un ensemble d’U.C rattachées. Leur union permet de mettre en communauté des moyens de marketing ou techniques. -Les fournisseurs: influencent plus ou moins l’U.C selon leur technicité et leur force de négociation.

L’ENVIRONNEMENT REGLEMENTAIRE Dossier2-chap1-C.MARY6 DROIT DU TRAVAIL -durée du temps de travail -temps de repos -salaire minimum DROIT DE LA CONCURRENCE -réglementation des prix -concurrence « déloyale » DROIT DE LA CONSOMMATION -affichage des prix -réglementation des soldes DROIT DE L’HYGIENE ET DE LA SECURITE -hygiène des produits alimentaires -sécurité des collaborateurs DROIT COMMERCIAL -contrat de vente -relations inter entreprise DROIT DES SOCIETES -formalités juridiques DROIT FISCAL -taxes DROIT DE L’URBANISME -taille des enseignes -protection des bâtiments historiques. DROIT DE LA PUB -mentions obligatoires -réglementation de l’affichage

II-LES DIFFERENTES METHODES DE VENTE Dossier2-chap1-C.MARY7

VENTE A DISTANCE LA VENTE PAR TÉLÉPHONE Premier cas : le vendeur propose ses produits et/ou ses services à la clientèle lors d'un entretien téléphonique, souvent précédé par l'envoi d'un publipostage contenant un coupon-réponse faisant office de bon de commande à renvoyer, en cas d'accord, à l'entreprise. Deuxième cas ; le client téléphone à l'entreprise pour passer commande. LA VENTE PAR CATALOGUE L'entreprise dite vépéciste envoie aux particuliers ou aux entreprises un ou plusieurs catalogues par an, la commande étant ensuite passée par correspondance, par téléphone, par fax, , ou Minitel LA VENTE PAR ANNONCE - PRESSE L'entreprise insère des publicités dans des revues grand public ou professionnelles avec coupon-réponse qui, une fois retourné par.le client, fait office de bon de commande LE TÉLÉACHAT Lors d'émissions télévisées, des animateurs présentent des produits aux téléspectateurs qui peuvent passer commande par courrier, par téléphone ou par Internet ou Minitel LE COMMERCE ÉLECTRONIQUE Cette méthode utilise le réseau Internet Dossier2-chap1-C.MARY8

9 VENTE DE CONTACT LA VENTE TRADITIONNELLE Le client se rend sur le lieu de vente (magasin, hall d'exposition) du vendeur qui joue un rôle actif par les conseils qu'il donne à l'acheteur. LA VENTE PAR REPRÉSENTANT AUX ENTREPRISES Le commercial (VRP, attaché commercial, délégué commercial, marchandiseur) se rend chez ses clients et/ou prospects pour leur proposer et leur vendre ses produits. LA VENTE SUR LES MARCHÉS Les commerçants (non sédentaires) se déplacent sur les marchés ou les foires et proposent leurs produits aux clients. LA VENTE DOMICILIAIRE OU VENTE PAR RÉUNION Des présentatrices vendent leurs produits à un groupe de personnes au domicile d'une cliente, au cours d'une réunion conviviale LA VENTE PAR REPRÉSENTANT AUX PARTICULIERS (OU VENTE A DOMICILE) Le commercial visite ses clients et/ou prospects, en général sur information préalable (coupon-réponse, rendez-vous par téléphone). LE VENTE EN FOIRE, SALON, EXPOSITION Les entreprises présentent leurs produits à l'occasion de manifestations commerciales grand public et/ou professionnelles

VENTE VISUELLE ET DE CONTACT LA VENTE EN LIBRE - SERVICE ASSISTÉ Le client, s'il le désire, peut faire appel à un vendeur-conseil pour effectuer ses achats. VENTE VISUELLE LA VENTE EN LIBRE - SERVICE DE DÉTAIL OU DE GROS Le client choisit seul les produits qu'il souhaite acheter, le paiement étant effectué en une seule fois aux caisses de sortie du point de vente. L'absence de contact avec le vendeur explique l'utilisation des techniques de marchandisage par les grandes et moyennes surfaces. LA VENTE EN LIBRE CHOIX Le client choisit seul ou avec le conseil du vendeur, et paye ses produits au fur à mesure LA VENTE PAR DISTRIBUTEURS AUTOMATIQUES Les distributeurs sont placés dans des lieux de fort passage : gares, aéroports, rues fréquentées Partie 1- Dossier 3-C.MARY10

Dossier2-chap1-C.MARY11 III-UC PHYSIQUES ET VIRTUELLES

Dossier2-chap1-C.MARY12 …ET VIRTUELLES

Dossier2-chap1-C.MARY13 COMPLEMENTARITE DES DEUX UC…