A- Les ventes Transactions pour satisfaire des besoins et solutionner des problèmes. Relations essentielles entre le marché et lentreprise. À la base de la dynamique de lentreprise.

Ventes en personne: Prédominantes dans les services Personnalité du vendeur joue un rôle Relation doit devancer la vente Potentiel pour la créativité et linnovation afin Didentifier les besoins (existant ou non) Motiver pour lachat Diminuer le doute

Ventes au détail: Attrait et fidélisation de la clientèle Jouer sur: les bons produits la localisation laménagement laccueil létalage le service

Ventes par sollicitation et représentation: Souvent pratiquées auprès des clients commerciaux et industriels Faire valoir: les connaissances techniques les ratios et les coûts versus la valeur les suivis et les services les temps de livraison les modifications les garanties

Ventes par sollicitation et représentation (suite): Vendeur: représentant, diplomate, conseiller, stratège, observateur, administrateur, promoteur, recherchiste, prospecteur, relationniste, communicateur et publiciste. Des talents particuliers peuvent souvent favoriser la créativité qui donne naissance à linvention et à la découverte.

B- La stratégie marketing Vise à ajuster le produit ou le service afin dassurer un degré élevé de satisfaction- client

Prix / positionnement: Attentes clients, concurrents, avantage concurrentiel Créneaux, produits grand public, spécialisés, niveaux de gamme, image, conditionnement Prix=bénéfices raisonnables, accessibilité-client Selon: Marges bénéficiaires, concurrence et la demande des clients (valeur) Estimation de lélasticité de la demande Englobe les rabais, le transport, le crédit, les marges de profits, la consignation et les prix discriminatoires

Distribution-Localisation Facteur moins contrôlable Engage lentreprise à long terme Alliance avec les intervenants/intermédiaires Pouvoir des intermédiaires versus les tâches dévolues à lentreprise Utilisation de linternet Efficacité du circuit: couverture du marché contrôle des points de vente concurrence changements chez les clients Critères de localisation: visibilité, accès, coûts

Communications: Comprend: La publicité, les relations publiques, la promotion des ventes, les ventes en personne et le bouche à oreille. Permet de suggérer des utilisations additionnelles du produit: conseiller aider à la décision fidéliser

Communications (suite) Publicité: Attirer lattention, renseigner sur la qualité, les prix et indiquer la disponibilité. Inciter à trouver de nouveaux clients et rehausser limage. Moyens: journaux, revues, T.V., radio, pages jaunes, panneaux, publipostage, télémarketing et internet.

Ressources et budget: Dépend du produit/service, clientèle, ressources humaines Ce sont des investissements quand ils font augmenter les ventes Lorsque les ventes baissent, augmenter les budgets et le marketing Quatre (4) méthodes pour budgétiser les communications: % des ventes montant résiduel projet par projet flexible: % + projet

C- Image Fait partie intégrante de la stratégie marketing et du positionnement Attitude, besoins et désirs du marché

Image de marque: Reflet de lentreprise et référence des marchés Correspond: au positionnement aux segments du marché-cible à la culture de lentreprise au style voulu de lentreprise à la différenciation recherchée à la plus-value proposée

Réputation et crédibilité: Stratégie marketing doit refléter les attitudes et la personnalité des dirigeants: active ou réactive agressive ou défensive risquée ou prudente

Réputation et crédibilité: (suite) Basée sur la culture, donc moins facile à changer rapidement ou drastiquement

Relations publiques: Visent à sensibiliser les publics à lentreprise, à ses produits et à son image Favorisent un lien dentreprise avec les milieux Utilisent: presse, commandites, entrevues, conférences, visites, abonnements, associations, clubs, etc. Assurent une présence de lentreprise

Résumé-ventes: En général, on est trop préoccupé par le produit Vente des produits / services bien identifiés (package) Ne pas prendre pour acquis que ça se vendra tout seul

Mix-marketing: Valeur perçue et non le prix Accessibilité / information Avoir une stratégie et la suivre Bien se positionner pour se démarquer Communiquer de la bonne façon Conditionnement approprié

Image: Image, cest le reflet, la crédibilité Il faut la soigner, en faire la promotion Être reconnu dans son milieu Ce nest pas seulement une façon de faire connaître les produits / services mais aussi son entreprise, son personnel, ses partenaires et ses styles de fonctionnement