« Comment vendre Ciel Quantum ? »

Agenda A qui je veux le vendre / A qui je peux le vendre Comment contacter les clients / prospects afin d’obtenir un entretien. Pour l’entretien : Questionnement Dialogue Présentation adaptée à la situation du client – Démonstration Annonce du prix Réponse aux objections Ventes complémentaires Closing : Achat immédiat ou positionnement dans le temps.

A qui vendre Ciel Quantum ?

A qui vendre Ciel Quantum Des structures spécifiques, des besoins spécifiques et une réponse adaptée : Exemples : Alimentaire  Gestion des numéros de lots et des numéros de série Négoce – Industrie  Gestion de la contremarque; Gestion des nomenclatures d’articles

A qui vendre Ciel Quantum Des secteurs d’activité plus réceptifs : Commerce de gros et intermédiaires du commerce Commerce de détail et réparation d’articles Services fournis aux entreprises

A qui vendre Ciel Quantum Chez un client ou prospect, deux types de besoins existent : Les besoins connus (spontanément fournis par le client) Les besoins sous-jacents (qui nécessitent un questionnement de votre part pour être mis en évidence)

Contacter ses prospects ou clients

Contacter ses prospects ou clients Où se trouvent les contacts potentiels ? En interne, dans votre base clients En externe, dans des fichiers qualifiés

Contacter ses prospects ou clients Comment les contacter ? Contact marketing ▼ Contact téléphonique Entretien commercial

Contacter ses prospects ou clients Contacts marketing Mailing Emailing Faxing Couponing

Contacter ses prospects ou clients Contact téléphonique Relance téléphonique de l’opération marketing + Prise de rendez-vous : Ne pas entrer dans la présentation du produit mais susciter l’intérêt.

L’entretien commercial

L’entretien commercial Les phases à ne pas manquer : Présentation des interlocuteurs Découverte des besoins Présentation du produit Réponses aux objections et offres de repli Closing : proposition commerciale

L’entretien commercial La présentation des interlocuteurs : Qui je suis - Quelle est ma légitimité par rapport à ce que nous allons aborder ? Qui êtes vous ? Décisionnaire ? Utilisateur final ? Possibilité d’amorcer une réflexion en interne ? Elément moteur et reconnu dont les choix sont suivis ? Essayez toujours d’argumenter auprès de l’utilisateur final même si il n’est pas le payeur. Il se fera l’ambassadeur de votre discours en interne.

L’entretien commercial La présentation des interlocuteurs (suite) Comment fonctionne votre structure ? Combien êtes-vous ? Que faîtes-vous ? Besoins spécifiques ? Projet d’équipement ? Délais ?

L’entretien commercial Découverte des besoins : Connus : Le client vous fait part de ses spécificités. Sous-jacents : C’est à vous de compléter la découverte avec un questionnement. Exemple : Le client indique qu’il a besoin de travailler en réseau. Questionnement : Sur un ou plusieurs sites ? (cette question permettant plus tard d’argumenter sur le fonctionnement en mode TSE) La validation des besoins passe par la reformulation des points apportés par votre client : Si j’ai bien compris, aujourd’hui, au sein de votre entreprise… Toutes les réponses apportées par votre client sont reprises lors de la présentation pour consolider votre argumentation mais également en fin d’entretien pour répondre aux objections.

L’entretien commercial La présentation : Elle peut être accompagnée d’un visuel du logiciel ou d’une démonstration adaptée aux demandes du client. On privilégie le dialogue, lors de la présentation, une alternance de questionnement et de réponses. Il s’agit de démontrer que la façon dont travaille le client qu’on a devant soi ou en ligne peut être considérablement améliorée dès qu’il sera équipé de Ciel! Quantum

L’entretien commercial La présentation (suite) : Autour des 4 axes majeurs de Ciel Quantum, voici des exemples : Pilotage : Êtes-vous capable de me dire avec précision combien de clients inactifs vous avez sur le dernier semestre ? Intégration : Combien de temps passez-vous à transférer vos factures en comptabilité ? Performance (orientée TSE) : Comment communiquez-vous avec votre expert comptable ? Ouverture (orientée e-commerce) : Comment récoltez-vous de nouvelles opportunités de ventes ? Disposez-vous d’une vitrine présentant vos produits et votre activité ?

L’entretien commercial Le mode DUA : Les avantages pour le client : Un contrat tout en un Pas de surprise de surcoût Mises à jour légales et fonctionnelles Assistance téléphonique illimitée Hébergement e-commerce Sauvegardes externalisées

Le mode DUA Les avantages pour vous revendeur : Pérennisation de votre Chiffre d’affaires Lien régulier avec les clients = opportunités de ventes Les clients sont toujours à jour (satisfaction) 20

L’entretien commercial Réponses aux objections les plus courantes: Définition (Larousse 2008) : Argument opposé à une affirmation. L’objection est un levier pour finaliser votre vente. C’est un contre-argument avancé par votre client auquel il faut répondre. Pour y répondre, il s’agit de comprendre pourquoi elle à été formulée et sur quel « thème » elle est formulée (le produit, le prix, le cohérence besoin – offre …) Vous devez utiliser les éléments et points d’accord fournis par votre client lors de la phase de découverte et de l’entretien commercial.

L’entretien commercial Réponses aux objections les plus courantes (suite): Chaque objection est différente et propre à l’interlocuteur que vous avez en ligne : même si deux clients ont objecté sur le prix, ils ne l’ont pas fait pour les mêmes raisons (l’un pour le budget, l’autre pour le mode de commercialisation ou tout simplement parce qu’il n’ose pas vous dire que le produit ne l’intéresse pas).

L’entretien commercial Réponses aux objections les plus courantes (suite): Encore une fois, c’est la reformulation et le questionnement qui vont vous permettre d’approfondir le traitement des objections : « Si je comprends bien, vous ne disposez pas de la possibilité de payer xxx€ HT ce mois-ci et comptez attendre d’avoir la trésorerie nécessaire pour faire votre achat… » « Si je vous dis que vous avez la possibilité de faire financer cet achat et d’étaler votre paiement dans le temps grâce à une solution adaptée, vous êtes partant ? »

L’entretien commercial Les ventes complémentaires : Installation sur site Installation / Prise en main à distance Formation Développement d’états spécifiques Scripting

L’entretien commercial Le closing : Après avoir répondu aux objections, il s’agit d’établir une proposition commerciale au client et de le faire se positionner dessus tout de suite (même si l’achat ne se fait pas dans la journée). Etablir le devis Reprendre les points d’accords Orienter le client vers l’achat de façon directive : « Quand êtes vous disponible pour l’installation ? » Si pas d’achat dans la journée, demander à quel moment le client pourra vous faire un retour (il s’engage à vous répondre et à étudier votre offre). Rappeler et relancer en reprenant les points d’accord de l’entretien initial. Eventuellement utiliser un geste commercial ou des goodies booster.

Synthèse

Synthèse Pour bien vendre Ciel! Quantum, il faut savoir : A qui je veux le vendre / A qui je peux le vendre Comment contacter les clients / prospects afin d’obtenir un entretien. Pour l’entretien : Questionnement Dialogue Présentation adaptée à la situation du client – Démonstration Annonce du prix Réponse aux objections Ventes complémentaires Closing : Achat immédiat ou positionnement dans le temps.