Les relations interpersonnelles Dragalin Iuliana, dr., conf.univ.

Qu’est-ce que c’est les relations interpersonnelles ? Le lien invisible entre deux ou plusieurs parties communicantes.

Qu’est-ce que c’est les relations interpersonnelles ? Dans une relation il y a des signes inconscients d’harmonie, de dissonance, d’attraction ou de rejet, de confort ou d’inconfort, etc.

Qu’est-ce que c’est les relations interpersonnelles ? À part les sentiments qui mènent vers une bonne relation interpersonnelle, elle peut être obtenu en utilisant des simples techniques de communications. Les gens utilisent inconsciemment des différentes techniques de communication verbales ou non-verbales, qui les aident à communiquer et créer des relations.

Qu’est-ce que c’est les relations interpersonnelles ? Une relation est réalisée plus facilement si le partenaires sont sur la même longueur d’onde.

Éléments et techniques La distance correcte Le moment opportun Le contact visuel Le salut La poignée de main La ligne du corps L’expression faciale La localisation

Techniques Evitez les gestes proches Provoquez des gestes ouvertes Le pouvoir de la paume Évitez le mot “NON” Provoquez le mot “OUI” Formulez des questions positives Soyez sincère Utilisez les sources de pouvoir Choisissez les mots appropriés Contrôlez votre voix

La marge transactionnelle avantageuse

“En vie comme dans les affaires, on a ce qu’on négocie et non ce qu’on mérite.” (un négociateur anonyme)

Les négociations Le client: Combien coûte cette figurine? Le vendeur:1900 lires Le client: J’ai seulement 190 lires Le vendeur: D’accord.

Les négociations sont… Sont “l’art” du vendeur qui découvre la somme maximale l’acheteur veut payer, sans dévoiler la somme minimale, acceptée par le vendeur. C’est l’art, à la fois, de l’acheteur de découvrir la somme minimale, le vendeur va accepter sans dévoiler la somme minimale qu’il veut payer.

Les positions de négociation Les gens sont d’accord de négocier conformément aux nécessités et intérêts existants.

Les positions de négociation

Les positions de négociation À la table de négociations, les intérêts et les objectifs des parties peuvent être divergentes et convergentes. Les intérêts convergents – période de livraison, qualité, etc. Les objectifs divergents- prix, quantité, etc.

Les positions de négociation L’existence des intérêts divergents fait que les positions de lancement des parties diffèrent, et si les parties conviennent sur le problème négocié, la position de fermeture sera la même pour toutes les deux. La volonté trouve un consensus Le consensus est possible quand les parties ont des positions de lancement plus ou moins flexibles Si les positions sont trop rigides, les négociations ne sont pas possibles. ex. Livraison, paiement ,et les délais de transportation

Les positions de négociation La position de fermeture ou de consensus exprime l’existence des intérêts communs Pour avoir des négociations réussies et pour une situation plus claire sur les positions de négociation c’est très important de comprendre correctement votre intérêts et nécessités et ceux de votre partenaire

Avant se lancer dans les négociations Quels sont mes intérêts exprimés par mes position de négociation? Quels sont les intérêts de mon adversaire? Quelles sont les nécessités qui motivent ces intérêts? Comment faire ces nécessités, intérêts et positions?

Les positions de négociation 1. Les positions de lancement 2. Les positions de déclenchement 3. La position de but/d’objectif 4. Les positions de consensus

1.La position de lancement C’est la première offre (OP) –le point de début dans les négociations La première offre doit être formulée de la manière que cela permet de l’espace pour manœuvrer vers les offres adverses et vers les positions personnelles. Ex. La négociation d’un salaire

La position de lancement La position de lancement est très importante parce que, le cours et les résultats des négociations dépendent en grande partie de la première offre. Ce que c’est très important c’est: qui sera le premier? Quel sera le montant juste à annoncer? Comment répondre aux différentes offres? Comment formuler les offres?

Qui fait la première offre? D’habitude: celui qui fait la première offre peut être dans une position moins favorable. Faites l’adversaire parler le premier! (faites-le ouvrir les négociations et lance la première offre) “- Combien coûte ce produit? Combien vous êtes prêt à payer?” D’habitude, quand on négocie un salaire, l’employeur demande à l’employé d’exprimer la première offre …

Le montant juste à annoncer? Quand vous vendez, commencez avec le plus haut, demandez plus que vous pouvez recevoir Quand vous achetez commencez avec un prix bas que celui que vous êtes prêt à payer Placez votre offre le plus loin possible de celle que vous désirez N’exagérez pas!

Comment répondre aux annonces? La réponse sera votre propre position de lancement Ne vous dépêchez pas de répondre! Ne refusez pas trop rapidement la première offre de votre partenaire !N’acceptez pas la première offre, peu importe qu’elle sera très avantageuse

Quand vous annoncez votre offre Le pouvoir de négociation est plus grand quand votre partenaire est convaincu sur la nécessité et l’opportunité de la transaction. La valeur de l’offre est plus grande avant qu’elle soit annoncée !

Comment vous formulez votre offre? Négociation offre et condition Condition – c’est ce que vous demandez Offre – c’est ce que vous pouvez recevoir L’offre juste ressemble: “Si vous… alors je…” Une offre qui contient seulement une condition, peut être vu comme une tendance de faire des concessions unilatérales

2. La position de déclenchement Les limites dans le cadres desquelles la satisfaction des nécessités est possible sont appelées la position de déclenchement (Pr and PR) Pr –la position de déclenchement minimale, en dessous de laquelle un des négociateurs n’est pas plus intéressé de négocier PR – la position la plus haute, après laquelle l’autre négociateur n’est pas intéressé de continuer les négociations

2. La position de déclenchement Les positions de déclenchement des négociateurs d’habitude sont gardées dans le secret Elles peuvent être comprises quand un des négociateurs dépasse les limites attendues. L’appréciation intuitive des positions de déclenchement de votre adversaire est importante.

Les concurrences des positions de déclenchement I. La position de déclenchement maximale(PR) d’un des négociateurs est supérieure à la position de déclenchement minimale de l’adversaire PR>Pr La négociation est (théoriquement) possible!

Les concurrences des positions de déclenchement Les différences entre les positions de déclenchement peuvent être dépassées pendant la négociation s’il y a entre elles un point de superposition et compatibilité Les intérêts de la partie de la négociation sont compatibles dans le cadre des limites de superposition

Les concurrences des positions de déclenchement

Les concurrences des positions de déclenchement La position de déclenchement maximale (PR) d’un des négociateur est inférieure à la position de déclenchement minimale de l’adversaire PR< Pr La négociation est (théoriquement) possible!

Les concurrences des positions de déclenchement

3 Les position de but Dans chaque négociation entre la position de lancement et de déclenchement, il y a un point (une position),qui a été établi par les négociateurs en tant que l’objectif/but final (PO) PO- c’est plus réelle que la position de déclenchement. Ex. La négociation d’un salaire

4. La position de consensus La position de consensus exprime l’accord entre les parties qui négocient (PN) Le cas où les positions de lancement se superposent, PN est atteint immédiatement. Les négociateurs atteint la position de consensus, qui vient des directions opposées

Les marges du bénéfice commun Quand toutes les 4 positions sont superposées, il y aura une zone de la compatibilité des intérêts pour les négociateurs qui peuvent trouver un consensus Les positions de négociations divergentes vont mener vers un impasse ou à une zone d’un possible accord

Les marges du bénéfice commun

Les marges du bénéfice commun L’intervalle entre Pr et PR représente la zone d’un possible accord Dans notre cas l’avantage obtenu par l’employeur sera plus haute que celui de l’employée

La clé pour les positions de lancement Le processus de négociation entier est influencé par les premières offres des parties, parce que: Influence le climat des négociations (la coopération, positive et constructive, rigide and destructive) teste l’attitude du partenaire, et prépare le terrain pour les pas suivants Transmets l’information sur l’attitude et les intentions du négociateur Etablit les limites de lancement de la négociation

Les prémisses d’une bonne négociation Atteindre l’objectif voulu objective, ne faites pas du mal au partenaire Trouver un consensus Sauver de l’argent, temps et énergie pendant les négociations Maintenir une relation bonne/favorable même si le but n’a pas été atteint