MODULE 8 : NEGOCIER POUR LA SANTE Objectifs d’apprentissage : À la fin de la session, le participant sera capable de : Lister les principales étapes du processus de négociation Décrire plusieurs approches de processus de négociation politique Expliquer les caractéristiques du processus de négociation coopérative ou à valeur ajoutée Appliquer les connaissances de la négociation à un jeu de rôle

POURQUOI LA NEGOCIATION EST-ELLE NECESSAIRE ? -1 L'action intersectorielle ou une approche pangouvernementale fait référence à l'action dirigée impliquant deux ou plusieurs secteurs au sein du gouvernement. Il peut également s’agir de différents niveaux de gouvernement - central régional ou local Une approche de la société entière en revanche fait référence à des efforts coordonnés pour améliorer la santé par les parties prenantes multiples à l'intérieur et à l'extérieur du gouvernement, ceux-ci peuvent également être de plusieurs secteurs

POURQUOI LA NEGOCIATION EST-ELLE NECESSAIRE ? -2 Il ne peut pas être pris pour acquis que les différents secteurs et organisations apportent les mêmes priorités, intérêts et attitudes à la table de négociation. Il en est ainsi même pour les différentes parties du secteur de la santé. Cela signifie que pour parvenir à la cohérence de la politique nationale il faut des négociations à travers l’ensemble du gouvernement. Cela signifie également la négociation par l'intermédiaire du secteur de la santé.

Définition de la négociation politique La négociation peut être définie comme un processus par lequel deux ou plusieurs parties cherchent un accord pour établir ce que chacun doit donner ou prendre ou bien effectuer et recevoir dans une transaction entre elles. Alternativement, c’est un acte de discussion d'un problème entre deux ou plusieurs parties ayant des intérêts concurrents dans le but d'identifier des compromis acceptables et parvenir à un accord.

Le champ de la négociation Négociation «avec» l’ensemble de la société Négociation «à travers» l’ensemble du gouvernement Négociation «au sein» de la santé

La place de la négociation dans le cycle de politique EXAMEN Rapport Evaluation Surveillance MISE À L’AGENDA Identification du problème Recherche Etablir l’agenda Mettre en œuvre la politique Renforcer la politique MISE EN OEUVRE Développer les options et les stratégies Négocier Formuler la politique FORMULATION

Les étapes du processus de négociation -1 Comprendre le problème soulevé à l‘agenda – les négociations interviennent après qu’un problème ait été identifié, déterminer si les négociations sont nécessaires ou possibles, le processus de négociation et son succès sont étroitement liés aux fenêtres d'opportunité. Identifier les parties prenantes et leurs intérêts – une fois que le problème est bien compris, il faut identifier les personnes qui peuvent perdre ou gagner dans les négociations, y a-t-il des intérêts puissants, une analyse des parties prenantes est utilisée à cette fin.

Les étapes du processus de négociation -2 3. Consulter les parties prenantes – Une fois que les parties prenantes et leurs intérêts ont été identifiés, il est important de planifier et d'organiser une consultation efficace ... déterminer la position sur chacune des questions à négocier. La consultation des parties prenantes en particulier ceux qui sont favorables ou connectés à la même cause est importante pour la formation de coalitions 4. Établir le programme de la négociation – Avant que les négociations ne commencent, un programme définissant les questions ouvertes à la discussion est généralement convenu entre les parties. Désigner le représentant négociateur pour la participation, décider d'un format pour le processus y compris l'emplacement, le calendrier et les ressources pour la facilitation.

Les étapes du processus de négociation -3 5. Développer les positions et les stratégies – Les positions et les stratégies de négociation peuvent être formulées à travers diverses étapes (établir les résultats et les priorités pour soi-même, estimer les résultats et les priorités pour les autres parties, identifier et évaluer les grands compromis et construire et évaluer autant de résultats et de conséquences possibles). 6. Négocier avec les parties prenantes - 7. Évaluer l'accord proposé -

Les quatre principales approches de la négociation politique Compétitive Coopérative ° Marchandage Evitement Décisive Passive AFFIRMATION DE SOI Non coopérative Coopérative COOPERATION Source : Thomas KW and Kilmann RH (1977). [L'élaboration d'une mesure à choix forcé du comportement de gestion des conflits : l'instrument de mode.] Educational and Psychological Measurement, 37.

Approches de négociations Compétitive - maximiser les gains d’une partie ; jeu à somme nulle Marchandage - faire des compromis ou des concessions, se comporter de manière réservée et manipulatrice Evitement – Vise le report ou à différer les décisions sur des questions difficiles ou défavorables Coopérative - Cherche des gains mutuels pour toutes les parties par la résolution conjointe de problèmes, recherche des moyens pour rendre le «gâteau plus gros», assume une solution «gagnant-gagnant»

Technique de négociation pour l’approche SdTP Les négociations pour la SdTP favorisent l'approche coopérative. Les tactiques de l'approche coopérative pour la SdTP pourraient aussi inclure : Etudier en détail le problème et analyser à fond les parties prenantes ; Mettre l’accent sur les objectifs ou les intérêts plutôt que les positions ; Écoutez ce qui est dit, ce qui n’est pas dit et regarder le langage du corps ; Faites des propositions les plus simples que possible ; Articuler les idées et les arguments de façon concise ; Assurez-vous de retenir le meilleur pour les autres parties prenantes.

Négociation coopérative et éthique Notant que les styles de communication sont influencés par les normes sociales et culturelles, il est important de noter les différences habituelles qui concernent les milieux telles que la classe, le genre, la religion, la profession et la nationalité. Il faut considérer : La diplomatie et la franchise, Le langage littéral et codé, La réserve et les émotions.

Activité de groupes (60 minutes) Deux scénarios possibles qui nécessitent des négociations : La riposte régionale à l’épidémie d’Ebola ; Un programme national d'irrigation qui va entraîner le déplacement et la réinstallation d’1 million de personnes.

Discussion et débriefing (5-10 minutes)