Présentation de l'épreuve E 41 « Analyse diagnostique des marchés » Cette épreuve vise à évaluer les compétences du candidat à mener une veille commerciale, à collecter de l'information économique, juridique et commerciale relative à un marché étranger. L'information ainsi collectée doit faire l'objet d'une analyse afin de préparer la prise de décision commerciale internationale. Coefficient 4 - E 41-1 : étude de Marché(2) -E 41-2 :diagnostic (2)

L'oral 15 minutes maximum devant un jury composé d 'un professeur et d'un professionnel. Les situations s'appuient sur un dossier personnel élaboré par le candidat à partir de l'entreprise trouvée. Le dossier support doit être remis une semaine avant la date fixée pour l'interrogation. 5 minutes pendant lesquels le candidat présente son dossier (diaporama possible) : contexte de l'étude, méthode de travail, étude pays, sectorielle et conclusion. 10 minutes d'entretien

La situation E 41-1 Etude d'un marché étranger Le dossier : 10 pages hors annexe, plus ou moins 10%(attention aux règles de présentation et d'orthographe) à rendre le 22 décembre 2017 Page de garde : Nom et prénom du candidat, dénomination de l'épreuve, titre de l'étude et nom de l'entreprise, date Sommaire : il renvoie aux numéros de page Attention, ces deux pages ne sont pas numérotées Présentation du contexte de l'étude (présentation de l'entreprise, problématique) : 10 à 20 lignes (2 pages) L'étude pays (2 pages) doit préciser les différents environnements du marché (économique et social, juridique, géopolitique et culturel), les conditions d'accessibilité (infrastructures de transport, équipements logistiques, conditions tarifaires), les risques pays (politiques et commerciaux cf : coface), elle doit être accompagnée d'une carte géographique en annexe. L'approche sectorielle (4 à 6 pages) : offre, demande, distribution pour le produit à exporter Conclusion Plan des annexes numérotées Annexes :Description de la méthodologie de recherche d'informations : Méthode de travail, planning, supports et sources, pertinence, fiabilité (tableau de synthèse).

Introduction Présentation de l’entreprise: Date de création Statut juridique CA Secteur d’activité Effectif Où est elle située Présentation du contexte: ex pour accroitre ses parts de marché, nous souhaiterions créer un courant d’affaire pour cette entreprise à Dublin, ainsi nous allons réaliser une étude de marché sur ce pays pour vérifier s’il existe des opportunités.

L'étude pays Elle permet d'identifier les menaces auxquelles l'entreprise pourrait être exposée mais également les opportunités dont elle pourrait tirer profit. Les critères génériques (l'environnement) - le contexte géographique et climatique (conditions d'accessibilité, infrastructures existantes, connexions, climat, distances, barrières naturelles) - le contexte économique : (niveau de vie, perspectives de vente du produit, croissance de la production : PIB, PNB, productivité, investissement, inflation, monnaie, accès au crédit, échanges extérieurs, balance commerciale, balance des paiements, taux de couverture, dette extérieure, niveau de développement économique, taux de scolarisation, alphabétisation des adultes, IDH, indice de pauvreté) - Le contexte politique et juridique : stabilité politique (régime d'élection, troubles locaux, terrorisme, mafia), environnement réglementaire (régulation du commerce extérieur, politique fiscale, droit du travail, contraintes réglementaires sur la protection de l'environnement) - Le contexte culturel : histoire et culture (codes, valeurs, tabous), structure sociale (densité de la population, urbanisation), modes de consommation (comportements de consommation, intérêt vis à vis des produits importés

Les critères spécifiques à une approche commerciale -La demande : dimension de la population (natalité, mortalité...), pyramide des âges, espérance de vie, niveau de consommation, revenu par hab, évolution des revenus, taux d'équipement des ménages, dépenses d'éducation. - l'Offre : production nationale (en volume), parts de marché des offreurs nationaux, exportation, importation (en volume, part de l'importation dans l'offre locale, origine) . - La distribution : les circuits de distribution, les intermédiaires, licences, marges des intermédiaires, la réglementation (droit des contrats, propriété intellectuelle, organisation judiciaire, règlement des litiges) Les critères de risque : - risque politique : COFACE « ensemble des événements ou décisions politique ou administratives nationales ou internationales pouvant entraîner des pertes économiques, commerciales ou financière pour l'entreprise importatrice ou exportatrice, ou investissant à l'étranger titulaire de ces contrats. »

A1 : grande stabilité, comportement des entreprises bon, faible défaut de paiement A2 : Probabilité de défaut faible, environnement économique et politique un peu mois bon A3 : Comportement de paiement généralement moins bon, probabilité de défaut de paiement faible A4 : Comportement de paiement moyen, environnement politique et économique susceptible de se détériorer B: Environnement politique et économique incertain C: Environnement politique et économique très incertain D: Risque très élevé Les classifications diffèrent selon les organismes : - OCDE : classement numérique des risques de 0 (très faible) à 7 (très fort) - DUCROIRE lettres de A à C et chiffres de 1à 7 selon le degré de risque - Les risques commerciaux:( faillite, insolvabilité, risque de non paiement) Sécurité des transaction, délais et retard de paiement, degré de solvabilité des entreprises, problèmes de financement. La COFACE a créé un système de @rating basé sur les forces et faiblesses des entreprises, évaluation chiffrée de 1 à 4 qui indique le niveau de fiabilité et de solvabilité des partenaires commerciaux.

L'étude sectorielle Objectifs : produire une représentation globale du marché afin d'évaluer son accessibilité et les adaptations nécessaires, affiner et compléter l'étude pays, connaître les opportunités et menaces du secteur L'offre : production locale, volume de la production, identité des concurrents locaux, part en % de l'offre locale, origine de importations, classification des concurrents (directs, indirects), produits de substitution ou complémentaire (étiquetage, respect des normes, label, homologation, certification, design, conditionnement, emballage), gamme, marque, services, prix (fourchette, écarts, marge de l'agent, droits et taxes, devise) La demande : aller sur tramap.org pour connaitre les quantités importées et exportées de votre produit - informations quantitatives : niveau de consommation et son évolution, actuelle, future, part des achats des produits locaux ou importés, profil des consommateurs (total, âge, sexe, segmentation des revenus, évolution démographique), Pouvoir d'achat (salaire moyen, accès au crédit, niveau d'endettement).

- informations qualitatives : motivations et freins (besoins, sensibilité à la marque, à la qualité, tabous, classes sociales, goûts, besoins d'information, processus d'achat, influences extérieures), caractéristiques de la consommation (lieu, moment, type de produit) La distribution : caractéristiques, structure, réglementation, canaux de distribution, intermédiaires de distribution( agents, importateurs, grossistes, distributeurs, concessionnaires).

Conclusion Le marché est il opportun? Que devra faire l’entreprise pour adapter son plan de marchéage: Au niveau du produit (quelles adaptations?) Au niveau du prix (à quel prix le vendre en tenant compte des frais de logistique, des droits de douane?) Au niveau de la distribution (où le vendre: magasin spécialisé ou pas?) Comment faire connaitre le produit?(publicité média ou hors média?)