Achats professionnels

Patrick DESAUNAY patrick.desaunay@formachats.com patrick.desaunay@wanadoo.fr www.formachats.com/iut/ www.clubachats35.com

Produits, objets physiques Vendus (marchandises) Vêtements ZARA Bonbons Transformés (matières premières) Vis dans une usine Or, Pommes de terre Autres Papeterie Machines, Batiments You are at paragraph: 1.1

Produits: classification courante Marchandises (stocké) Custom ("OEM" "ODM") Standard ("à la marque") Transformés (stocké) Custom ("technique") Standard ("commodités ou cycliques") Non-stocké Faible valeur ("classe C") Grande valeur ("investissements") You are at paragraph: 1.1

Intangibles, Services etc… Revendus Licences, Brevets… Sous-traitance (formation, traduction…) Impliquant des produits Transport, Manutention etc… Construction, Maintenance.. Purement Intellectuel Design, Formation, Conseil… Finance, Assurances You are at paragraph:1.1

Part croissante des achats dans l'activité

Part croissante des achats

Effet levier des achats Une petite variation des coûts… ..entraine une grosse variation des bénéfices => LES ACHATS CREENT LA MARGE

Le triangle d'or des Achats Qualité Coûts Délais

Mesurer les performances des achats Service Achats Gestion Qualité Coûts Délais Service Fournisseurs

Exemple de tableau de bord Délai

Courbe de taux de service (livraisons)

Le processus Achats Etude marché fournisseurs Demande Analyse des Performances Paiement Acceptation Réception Suivi de commande Commande Calcul des besoins Contrat Négociation Vérification de fournisseur Appel d'offres Cahier des Charges Demande Etude marché fournisseurs

Les achats au cœur de l'entreprise Production Sécurité Finance Maintenance Logistique

Variation des prix de marché Deux catégories: Cycliques: matières premières, produits vivants… Industriels: tous les autres prix

Prix cycliques: du simple au double… Jusque 2006: croissance due à la demande mondiale 2006 à 2008: spéculation intense 2009:effondrement de la bulle spéculative

Prix industriels: toujours en baisse !! Production manuelle => machines => outillages => productions automatisée Etudes d'ergonomie Apprentissage des gestes Réductions des déchets et gaspillages Amélioration de la logistique Etc…

Exemple de réduction des coûts

Autre réduction Les prix sont exprimés en coût par Watt produit Wafer: les cellules solaires (le composant bleu) Module: l'électronique de conversion d'énergie Hardware: les pièces mécaniques: boites, mats…

Tout le monde industrialise

Même le pétrole… Sur le long terme, on a toujours optimisé le prix de revient du pétrole, même si il est de plus en plus difficile à obtenir. C'est l'industrialisation de la production. Quand les prix de marché s'effondrent, seuls les producteurs économes survivent.

En France….

Part de matières premières

Décomposer les coûts… Ici, moins de 30% de Matières premières Presque tous les produits ont une part de matières premières cycliques, généralement minoritaire et une part de valeur ajoutée industrielle

La pyramide des coûts Logistique Commande Stock Mise en œuvre Utilisation Fin de vie

Du Prix au Coût Total Prix d'achat Ce que vous voyez sur la facture Frais d'approche Transport, douane, emballage, taxes, manutentions, assurances… Coût de passation de commande 50 à 100€ pour une PME française, 250 à 350€ pour une grande entreprise Coûts de stockage 22% de la valeur moyenne du stock par an (produits industriels) Coûts de mise en œuvre Formation, installation Coûts d'utilisation Consommables, énergies, ralentissements, casse Coûts de fin de vie Recyclage, démontage

Exemples de coûts logistiques

Coûts complets: plus cher à l'achat, mais…. Plus cher à l'achat, mais moins cher à l'usage…

Coût complet: plus cher à l'achat, mais

Baisser le coût d'usage…

Les priorités en achats

Quels Achats sont stratégiques ? Achats Goulot: Limiter les contraintes Déplacer le rapport de force Achats non critiques: Réduire les frais de gestion Externaliser Achats stratégiques: Informer la direction Nouer des partenariats Changer de produit Achats Levier: Massifier Négocier Difficulté d’achat (technique, appro..)‏ Impact financier C'est la matrice de Kraljic

Puissance d'achats suivant les secteurs

Le rôle du Cahier des Charges CdC Clauses Appel d'Offre Offre Négo Contrat

Qualité explicite et implicite

Cahier des Charges Fonctionnel Technique Fonctionnel C'est quoi? C'est fait comment? Ca sert à quoi? Obligation de moyens Obligation de résultats Non conformités Taux de service Choix imposé. Prix bloqué Choix variés. Prix flexibles. Acquérir Faire-faire Faire autrement

La liste de fournisseurs doit vivre Etudier le marché Rechercher Consulter Retenir Commander Mesurer

Sélection de fournisseurs Choix / contrat Vérifier Consulter Rechercher

Dangers de la contrefaçon

Dispersion de valeur élevée: qualité faible

Dispersion de valeur faible: bonne qualité

Contrôle qualité faible: jugement personnel On place le tissu sous une lampe et un observateur doit décider seul si la couleur est bonne

Contrôle qualité moyen: référence

Contrôle qualité fort: mesure appareil à mesurer les couleurs

Mieux que le contrôle: le détrompeur Aussi appelé Poka Yoke (Japon)

Décision de Fournisseur Enjeu Contrat Ponctuel Qualité de l'offre Relation long terme Atouts du fournisseur

Qualité de l'offre… Conformité entre CdC et contrat Niveau de prix, de coûts… Motivation et expérience, seulement si besoin sur mesure

Atouts du fournisseur Taille Organisation Moyens en Qualité, et Quantité Expérience Motivation Pérennité Etc….

Choix fournisseur par QCD

Négociation

Négociation distributive (en opposition)

Négociation potentiellement créative Imaginons ici que cette patissière rêve d'acheter des noix de coco, que ce commerçant propose de l'autre côté d'un précipice. Ce qui semble les opposer est de savoir qui va réparer le pont casser, ou sauter par-dessus le précipice. Or il existe une multitude d'autres solutions pour peu qu'on se penche sur les attentes des deux parties... Par exemple, le commerçant pourrait souhaiter que la pâtissière rapporte l'ensemble des noix dans sa ville d'origine, et les livre à ses clients. Cela lui évitera un déplacement et il pourrait, pour la peine, offrir plusieurs noix gratuites. La pâtissière aura moins de déplacement à faire, ne paiera rien, pourra choisir les plus belles noix, produire plus que prévu, et reviendra sans doute prochainement, établissant avec le commercial un commerce régulier. Voir le cours ou les notes de cette diapo

Préparer une négociation Avons-nous un Cahier des Charges? Qui sommes-nous? Qui est l'entreprise en face? Qui est le commercial? Quelles sont les réponses non satisfaisantes? Quelles clauses négocier? Quels arguments? Quels objectifs?

Pendant une négociation complexe Exposer ses vrais besoins Demander à l'autre d'exprimer ses vrais besoins Ne jamais critiquer l'autre, ou sa position Reformuler les besoins de chaque partie Rechercher et demander des propositions de solutions Toujours revenir au besoin initial

Achats durables Achats durables Economie Enviro nement Social