Parcours Action commerciale 2010 Module : La prospection efficace Web1 : Analyser son activité, préparer ses actions Avec FIDELIA FORMATION Hot line LIVE SESSION +33 (0) 970 407 907

Les objectifs de cette web formation web 1: Analyser son activité-préparer ses actions Comment estimer son capital prospection, cibler ses actions marketing et les suivre…. Connaître les principales possibilités pour passer les barrages au téléphone, répondre aux objections avec aisance… Organiser un suivi efficace de ses actions, analyser les premiers résultats et identifier ses difficultés….

Le programme de cette web formation web 1: Analyser son activité-préparer ses actions Introduction : identifier ses forces et faiblesses Estimer efficacement son capital prospection Identifier les cibles et repérer leur potentiel Prendre des rendez-vous de prospection par téléphone Passer les barrages avec élégance au téléphone : trucs et astuces Conclusion : le tableau de bord du prospecteur

PROSPECTER et gagner en EFFICACITE Livret animateur VOLET 1 Introduction : identifier ses forces et faiblesses PROSPECTER et Livret animateur gagner en EFFICACITE 4

Livret animateur CONSTATS … Trop souvent le reporting de chiffres est mal vécu par les commerciaux pour au moins deux raisons majeures : Ils ne comprennent pas son utilité (au-delà du besoin de contrôle de la hiérarchie) Ils n’ont pas de retour clair d’informations sur leur activité L’approche qui va suivre permet de partager les bonnes pratiques et de relativiser certains échecs tout en se donnant des axes de progrès ! Livret animateur 5

Introduction : identifier ses forces et faiblesses Les clés de la réussite … Clé n°1 : S’AUTO-ANALYSER régulièrement avec objectivité ! L’objectif de l’auto-analyse consiste à identifier les facteurs clés de succès, autant que les axes de progrès des commerciaux. : ANALYSER le quantitatif pour renforcer les compétences « le qualitatif » ! Il importe pour cela d’isoler des données brutes dans des tableaux de bord et des ratios. La réussite en prospection tient à la fois de critères quantitatifs et de critères qualitatifs. REPEREZ les vôtres ! LES CONNAISSEZ-VOUS ? Clé n°2

Introduction : identifier ses forces et faiblesses Outils terrain Des exemples concrets : Le nombre de visites de clients sur une période (semaine, mois, année) Le nombre de kilomètres parcours par visite Le nombre de visites (par prospect) pour une souscription ou vente de l’offre La durée moyenne d’un rendez-vous Le nombre moyen de « produits » « services » souscrits par un client professionnel Le nombre d’appels pour obtenir un rendez-vous Le nombre de visites moyen pour transformer un suspect en prospect puis en client Etc…..

Introduction : identifier ses forces et faiblesses Outils terrain Les 4 ratios du succès ! NOMBRE de nouveaux clients acquis = Nombre de cibles x (nombre d’appels passés / nombre de cibles) x (nombre de rendez-vous acceptés / nombre d’appels passés) x (nombre de propositions / nombre de rendez vous acceptés) x (nombre de nouveaux clients acquis / nombre de propositions) Les principaux ratios d’activité Taux de qualification Taux d’efficacité rdv Taux d’efficacité vente Taux de concrétisation Travail à faire pour préparer la prochaine Web Repérez vos facteurs clés de succès …

PROSPECTER et gagner en EFFICACITE Livret animateur VOLET 2 Estimer efficacement son capital en prospection PROSPECTER et Livret animateur gagner en EFFICACITE 9

Livret animateur CONSTATS … Si la raison d’être d’un commercial est de vendre, rares sont ceux qui consacrent + de 50 % de leur temps en clientèle. Le poids des habitudes associés à : un ensemble de tâches administratives obligatoires et à une insuffisante planification Entraîne rapidement une diminution du temps de présence sur le terrain ! Livret animateur 10

Livret animateur CONSTATS … 11% entretien de face à face La répartition du temps de travail des commerciaux évolue peu : (Enquête dans 12 pays européens, Source cabinet PROUDFOOT Chef d’entreprise magazine n°17) 9% prise de rendez-vous et entretien prospect 11% entretien de face à face 18 % résolution de problèmes divers 31% tâches administratives 15% déplacements professionnels 16 % temps improductif un ensemble de tâches administratives obligatoires et à une insuffisante planification Attention la diminution du temps de présence sur le terrain vous guette ! Livret animateur 11

Estimer efficacement son capital prospection Les clés de la réussite … Clé n°1 : EVALUER son capital en « jours consacrés au terrain » - comptabiliser le nombre de jours théoriques - déduire ses jours congés ou indisponibles - déduire toutes les réunion : ESTIMER SON CAPITAL « VISITES » On tiendra compte de son rythme commercial, de la taille de son secteur, du nombre de clients ou de prospects qu’il est possible de visiter chaque jour (semaine, mois). Exemple : si je dispose de 150 jours terrain et que je visite ou rencontre en moyenne 4 clients par jour, le capital « visites » est de : 600 CONTACTS potentiels. REPEREZ les vôtres ! CONNAISSEZ-VOUS votre CAPITAL JOUR et votre CAPITAL VISITES ? Clé n°2

Estimer efficacement son capital prospection Mois Janv Fév Mars Avril Mai Juin Juil Jours théoriques Jours disponibles Formations/ autres Réunions = total jours terrain x nombre de rdv / jour = nombre de visites Outils terrain

PROSPECTER et gagner en EFFICACITE Livret animateur VOLET 3 Identifier les bonnes cibles et repérer leur potentiel PROSPECTER et Livret animateur gagner en EFFICACITE 14

Livret animateur CONSTATS … Tous les prospects ne sont pas des cibles…. Une erreur fréquente en prospection consiste à se ruer sur des potentiel « a priori » ou des cibles, sans avoir qualifié ses chances de succès (la concurrence est-elle bien en place, les décideurs sont ils accessibles, les renouvellement ou échéances sont –elles proches, etc). Pourtant dans de nombreuses organisations, on continue à imposer des cibles de prospections à des commerciaux. La prospection est l’affaire de tous, et à tous les instants….. La démarche de « segmentation » est un réel « pré-investissement » dans sa prospection, pour décider tout simplement : J’y vais ou j’y vais pas ! La méthode dite des critères consiste avant d’agir à « noter les prospects » en leur affectant un « scoring » spécifique. Grâce à cette segmentation, les prospects sont hiérarchisés et les priorités d’actions sont correctement définies. Livret animateur 15

Identifier les bonnes cibles et repérer leur potentiel Les clés de la réussite … Clé n°1 : DÉFINISSEZ un indice de potentiel (IPO) pour réussir Pour apprécier le « potentiel » il faut définir des critères précis (facteurs de succès repérez chez les bons clients appartenant à la même famille) et leur affecter un score simple. Montant du chiffre d’affaires Informatisation de la comptabilité Par exemple : (1) faible, (2) moyen, (3) élevé => somme ou total maximum : VERIFIEZ votre indice de probabilité (IPP) Pour définir l’indice de probabilité on prend en compte la manière dont travaillent les « prospects » cibles et on étudie en quoi leurs méthodes sont compatibles avec « nos solutions ». Il suffit ensuite d’établir un score pour chacun des critères. REPEREZ vos critères de segmentation ou facteurs clés de succès ! CONNAISSEZ-VOUS l’IPO et l’IPP de chacune de vos cibles ? Clé n°2

Identifier les cibles et repérer leur potentiel I P O Outils terrain Critères Prospect A Prospect B Prospect C Prêt en cours et échéances 1 2 Chiffre d’affaires 3 Faible partenaires bancaires Total 6 7 I P O Les prospects B et C sont des cibles prioritaires, vérifions leur potentiel !

Identifier les cibles et repérer leur potentiel I P P Outils terrain Critères Prospect A Prospect B Prospect C Propriétaire du fonds et des murs 1 2 Pas de prêt matériel 3 Pas de prêt stocks Financement de la trésorerie Besoin en fonds de roulement TOTAL 5 10 11 I P P 1 = intérêt fort 1 = intérêt moyen 3 = intérêt faible Les prospects B et C sont des cibles prioritaires, leur potentiel est intéressant !

Livret animateur Quelques critères de probabilité … L’existence d’un projet Les insatisfactions exprimées ouvertement La présence ou non présence de concurrents La date du prochain renouvellement de matériel La date du prochain investissement Le besoin en fonds de roulement Les délais moyens de paiement L’état des stocks de marchandises et les délais fournisseurs Le taux moyen des derniers emprunts réalisés Les équipements informatiques et leur compatibilité avec mes solutions Autres critères fondés sur l’analyse des clients actuels et des besoins satisfaits ….. Livret animateur 19

PROSPECTER et gagner en EFFICACITE Livret animateur VOLET 4 Prendre des rendez-vous de prospection par téléphone PROSPECTER et Livret animateur gagner en EFFICACITE 20

Livret animateur CONSTATS … Plus on passe d’appels, plus on a de rendez-vous ! La mécanique est brutale mais incontournable. Augmenter sa capacité à joindre ses interlocuteurs, c’est augmenter la possibilité de leur parler et donc d’avoir des rendez-vous. Il faut pourtant se préparer à téléphoner pour être efficace et veiller à : Être isolé ou sans possibilité d’être dérangé Avoir un bureau vide, sous les yeux un agenda et un fichier ouvert Se donner un créneau horaire réaliste, Ne pas dépasser 1H30 ou 2H, il est vain et inefficace de projeter plus de deux heures d’appels consécutives…. Se fixer un objectif précis : nombre de rendez-vous ou d’appels à passer Sélectionner un créneau horaire adapté Si l’on veut appeler des directeurs généraux, il est sans doute préférable d’appeler un lundi entre 7H45 et 8H45 quand ils préparent leur semaine ou un soir entre 17H et 19. De façon générale, il faut éviter le « ventre mou » du milieu de la matinée et du milieu d’après-midi où la plupart des interlocuteurs professionnels sont occupés ou en réunion. Livret animateur 21

Prendre des rendez-vous de prospection par téléphone Les clés de la réussite … Clé n°1 : SOIGNER SA VOIX S’installer confortablement et parler à un rythme plus lent qu’usuellement Eviter chewing gum, stylo, environnement bruyant ou tout autre parasite de la voix Ne pas passer ses coups de fil importants tout de suite, on a tous besoin d’un temps de chauffe Tenir compte de son rythme personnel de travail et SOURIRE : SOIGNER LES MOTS Utiliser un script d’appel si nécessaire et travailler son accroche (phrase clé interrogative, choc, bénéfices client) Etre positif (gagner des « oui) Avoir un objectif clair : qualifier, prendre rendez-vous ou vendre ? Clé n°2

Prendre des rendez-vous de prospection par téléphone Outils terrain PHRASE D’ACCROCHE : un ou plusieurs avantages différenciants, bénéfices clients, forme interrogative (possibilité d’affirmation), contenir une proposition de rendez- vous ? LA PRESENTATION : Interdiction d’utiliser le conditionnel (je souhaiterais parler à ) ou les expressions traduisant la difficulté (je cherche à joindre Monsieur ou Madame…) PRIVILEGIER un introduction du type : Bonjour, je suis…..Crédit Agricole, je souhaite parler (puis-je parler à) à M….., s’il vous plaît ? » Puis Enchaînez avec la phrase d’accroche ? Exemple : M. pensez-vous important de……?

Passer les barrages avec élégance au téléphone : trucs et astuces Les clés de la réussite … Clé n°1 : Technique de l’ALIBI TECHNIQUE : Technique de l’appel HORS CADRE : Technique de l’ENQUETE dite AVIS PERSONNEL : Valider le rôle et le temps de l’interlocuteur Exemple : Bonjour Monsieur Durand, Jean JACQUES Crédit Agricole. Vous êtes bien la personne en charge de… ? OUI Vous êtes disponible ou préférez vous que je vous rappelle ? Clé n°2

Passer les barrages avec élégance au téléphone : trucs et astuces Outils terrain Vos ASTUCES…. Vos trucs….. Les bonnes pratiques…

Conclusion : le tableau de bord du prospecteur Entreprise Suspect Prospect Approche Négociation en cours Conclusion Commande Durand sarl date Dakor et cie

Merci de votre attention! Pour préparer la prochaine web formation Travail à faire: Repérer vos facteurs clés de succès… Trouver une application terrain aux connaissances acquises !