L ’acheteur organisationnel ©Carole Duhaime

Objectifs de la séance Définir : acheteur organisationnel, groupe d’achat; Décrire le modèle du comportement de l’acheteur industriel selon Sheth; Comparer le comportement d’achat de l’acheteur organisationnel avec celui du consommateur; Identifier différents modes de résolution de conflit utilisés par les acheteurs organisationnels.

Acheteur organisationnel Toute personne qui achète pour une organisation et non pour sa consommation personnelle.

Les organisations où l’on retrouve l’acheteur organisationnel Producteurs de biens et services Distributeurs Gouvernements Entreprises sans but lucratif Manufacturier Agriculture; construction Institutions financières Autres entreprises de service Grossiste Détaillant fédéral, provincial, municipal Nationales et locales L ’acheteur organisationnel ©Line Ricard, 1997.

Spécificités des marchés industriels Biens industriels : services matière première composantes produits semi-finis produits finis Demande dérivée (du marché de la consommat.) et plus sujette à des variations cycliques;

Spécificités des marchés industriels Acheteurs en nombre limités et souvent plus concentrés géographiquement; Achats en plus grande quantité L ’acheteur est souvent un spécialiste; Canal de distribution plus court;

Spécificités des marchés industriels Le client est souvent capable de produire au lieu d ’acheter Présence de groupes d ’achat structurés Plusieurs fournisseurs pour répartir le risque Relations souvent réciproques Communications plus formalisées avec critères plus explicites (soumissions) Processus de décision plus long

Groupe (centre) d’achat Toutes les personnes qui sont impliquées dans la décision d’achat. Les principaux membres du groupe d’achat sont les utilisateurs, les acheteurs et les prescripteurs (souvent du personnel technique, i.e. ingénieurs, architectes, comptables, etc.).

Principaux critères d ’achat : (Lehman et O ’Shaughnessy, 1974) Réputation du fournisseur Plans de financement Flexibilité re: besoins du client Expérience antérieure avec le client Offre d ’un service technique Confiance aux vendeurs Commandes plus pratiques (via électron.) Données sur la fiabilité du produit

Principaux critères d ’achat (suite) Prix (souvent négociable en f. quantités) Spécifications techniques Facilité à utiliser ou à opérer Préférences du principal utilisateur du produit Formation offerte par le fournisseur Temps de formation requis Fiabilité de la date de livraison promise

Principaux critères d ’achat (suite) Entretien facile Service après-vente

Le modèle du comportement de l ’acheteur organisationnel selon Sheth Voir texte dans le codex

Modes de résolution des conflits Résolution de problème Persuasion Négociation Jeux politiques

Ressemblances entre les comporte-ments du consommateur et de l’A.O. Le processus décisionnel : reconnaissance du problème(inclut liste de spécifications) recherche d ’information évaluation des possibilités (produit et fournisseur) décision d’achat évaluation post-achat (rétroaction) Processus perceptuel (fonction des antécédents)

Ressemblances entre les comporte-ments du consommateur et de l’A.O. Processus qui englobe plusieurs rôles : initiateur cueilleur d ’information influenceur décideur acheteur filtre

La semaine prochaine Tous les membres doivent présenter L’équipe dispose de minutes pour sa présentation Pour de l’équipement spécial, en faire la demande au moins 4 jours à l ’avance