BATIR SON PROJET AVEC LE BUSINESS MODEL CANVAS Animé par Florence LENOIR Conseillère création reprise d’entreprises CCI ILLE ET VILAINE

Le mythe de l’idée géniale BATIR SON PROJET AVEC LE BUSINESS MODEL CANVAS Le mythe de l’idée géniale

Le Culte du Business Plan BATIR SON PROJET AVEC LE BUSINESS MODEL CANVAS Le Culte du Business Plan

(aussi impressionnant qu’il paraisse) « Aucun business plan (aussi impressionnant qu’il paraisse) ne résiste au premier contact avec des clients » Steve Blank Issu de son expérience d’entrepreneur et de son parcours académique, Steve Blank a su observé de l’intérieur les défis des entreprises et des startups lorsqu’ elles cherchent à innover. Il en a isolé un qu’il considère le plus criant : la connaissance fine de ses clients !! Pour y arriver, il a su développé une méthode, une démarche scientifique utilisée par les entrepreneurs et les start-up. Quoi ? Au lieu de démarrer le processus sur le développement du produit — et ensuite sur son usage par les clients, on débute par le développement des connaissances sur les clients (ou ceux que l’on pense être les clients). Comment ? 4 phases clés : dont voici les 2 premières : 1/ la découverte de son client Steve Blank : « il faut rentrer dans la tête de vos clients, 10 à 50 interviews de qualité suffisent et continuer en testant votre proposition de valeur », 2/La validation par son client. Cad s’attaquer à l’existence de son marché envisagé, trouver d’autres clients possibles, se poser la question du timing (est-ce le bon moment ? Marché de type embryonnaire, viable, mature…) en bref les conditions de marché sont-elles capables de soutenir mon activité !! A cette phase vous pouvez vous attaquer à votre modèle économique ! Vous devez tout calculer le cout d’acquisition d’un nouveau client, combien il peut vous rapporter Cf le blog de steve blank et sur utube le customer development en 2 minutes : https://www.youtube.com/watch?v=xr2zFXblSRM

L’angoisse de l’Etude de marché BATIR SON PROJET AVEC LE BUSINESS MODEL CANVAS L’angoisse de l’Etude de marché

il y a des clients (potentiels mais identifiables) qui ont un besoin clairement défini •je veux aider ces gens et je peux répondre à ce besoin grâce à une première solution •je peux mettre en œuvre cette solution aujourd’hui (ou demain), même si c’est une version très limitée de ce que j’aurais envie de faire •il y a un modèle économique associé (et ces clients sont solvables. Et si pas eux, d’autres sont prêts à payer pour eux!), même pour cette solution limitée •il y en a suffisamment pour supporter potentiellement le démarrage de mon activité… Tant que vous n’avez pas une réponse positive à l’ensemble de ces questions, il vous faut remettre en chantier une nouvelle série d’hypothèse et pivoter, plus ou moins largement… Une phase ingrate ! dès confrontation avec l’extérieur, nos grandes idées s’écroulent comme des châteaux de cartes… Parfois quelques heures suffisent pour se rendre compte que notre idée géniale ne trouve aucun écho… Ce n’est pas grave ! Enfin, et seulement après validation de ces 2 étapes, se posent des questions importantes — sinon ça serait trop facile! — mais qui se posent plus classiquement a toute entreprise : comment je déploie mon organisation pour servir, non plus un petit nombre de clients, mais un grand nombre de clients (« Scale Execution » et « Scale Organization ») ?

THINK DIFFERENT Challenger votre projet !

Modéliser son business en 1 page Quel est l’objectif de cet outil ? C’est de formaliser votre modèle économique. Qu’est-ce qu’un modèle économique ? Si on reprend la définition qui en est faite par les concepteurs du Business Model Canvas, Un modèle économique décrit la manière dont une organisation, crée, délivre et capture de la valeur. Donc la notion de modèle économique peut s’appliquer à d’autres organisations que l’entreprise, on peut utiliser ce concept pour des univers non marchands comme le monde associatif. On peut aussi utiliser cette méthode pour prendre une décision sur un nouveau projet, une nouvelle activité dans l’entreprise. On fera là plutôt référence à ce que l’on appelle un business case.

C’est quoi ? A quoi, ça sert? La description générale du projet qui explique comment l’entreprise va gagner de l’argent C’et un outil de réflexion qui permet de cartographier les éléments clés de votre projet C’est une sorte de mémo évolutif avec le temps A quoi, ça sert? A présenter le projet dans son ensemble et notamment la vision du créateur et sa capacité à créer de la valeur - Il se présente en 9 blocs

9 blocs pour décrire l’économie d’une entreprise qui couvrent les 4 grandes dimensions : clients, offre, Infrastructure viabilité financière

Alexander OSTERWALDER Yves PIGNEUR

En quoi consiste cet outil ? D’abord c’est un langage commun, défini en 9 blocs, basé sur 4 axes : vos clients votre offre votre infrastructure votre viabilité financière 1ère observation : l’ordre des blocs de cette matrice n’est pas fait au hasard : on commence par les 5 blocs de droite, correspondant à la partie créative et émotionnelle (cerveau droit), puis par les 4 blocs de gauche correspondant à la partie logique et rationnelle (cerveau gauche). Nous allons maintenant passer en revue ces 9 blocs et leurs interactions.

Les clients sont le cœur de tout modèle économique. Au cœur de toutes vos attentions ! - définit les différents groupes de personnes ou d’organisations que cible une entreprise. En général vous allez cibler différents segments de clients, qui présenteront des besoins, des comportements communs. Quels segments servir ? Quels segments ignorer ? Exemples : entreprises, particuliers, local, international, niveau de revenus, habitudes de consommation… Vous prendrez vos décisions à partir de la compréhension fine des besoins spécifiques de vos clients. Ce sera le résultat de votre étude de marché ! Pensez à différencier vos clients de vos utilisateurs ! Marché de masse : ne distinguent pas plusieurs segments de clientèle - propositions de valeurs, canaux de distributions, relations clients ciblent une masse de clients aux besoins et aux problèmes similaires Marché de niche : segments de clientèle spécifiques et spécialisés - propositions de valeurs, canaux de distributions, relations clients ciblent un marché spécifique et des besoins spécifiques Plateforme multifaces : plusieurs segments de clientèle sont interdépendants ex : carte bancaire = un segment large de détenteurs de cartes avec un segment large de commerçants qui les acceptent

Se définit par la combinaison de produits ou de services qui crée de la valeur pour un segment client donné. Valeur qualitative par le design du produit ou/et l’expérience client par exemple Valeur quantitative par le prix, la rapidité du service par exemple Quel produit, quel service allez-vous proposer ? A quel besoin/problème cela répond-il ? C’est une combinaison d’avantages que vous proposez à vos clients. Votre offre peut être similaire à d’autres offres existantes mais vous y ajouter des caractéristiques supplémentaires. Et quel est son avantage par rapport aux concurrents. Est-elle nouvelle ? Moins cher ? Personnalisable ? Plus accessible ? Plus performante ?

Quels modes de distribution et de communication allez-vous adopter pour valoriser votre offre, toucher vos clients, leur permettre d’acheter, distribuer votre offre et assurer un SAV ? (quelle va être l’expérience des clients après achat ?) Ici vous pouvez maximiser vos revenus ! Exemple : flyer, site internet, boutique, agents commerciaux, vente directe, conseiller clientèle SAV ? Ex du trade marketing : convergence entre vous et un distributeur par exemple : par un échange d’informations et une harmonisation de vos systèmes de transport de stockage un producteur et un distributeur peuvent réaliser des économies importantes en matière de logistique et notamment en matière de politique de flux. Vous pouvez aussi organiser des opérations promotionnelles conjointe par exemple. Coopération sur le merchandising. Différents types de canaux de distribution Interne en direct (force de vente, vente en ligne), en indirect magasin : marges importantes mais couteux à gérer Externe avec des partenaires (magasins, grossistes, sites internet partenaires : marges plus faibles mais cela peut augmenter votre visibilité et la couverture géographique par exemple

Les services associés sont une arme puissante dans une politique de différenciation. Ces services ont un impact très important sur votre proposition de valeur. Proposition de valeur : c’est un choix stratégique qui définit ce que les clients doivent obtenir pour ce qu’ils donnent afin de créer une offre à la valeur perçue supérieure à l’offre des concurrents Objectifs : acquérir de nouveaux clients, fidéliser, réaliser des ventes supplémentaires ou encore augmenter le panier moyen. Ensemble des services complémentaires au cœur de l’offre Exemple une assistance personnelle un service d’échange une carte ou un programme de fidélité… Attention ces services génèrent souvent des couts qui demandent à être évalués…

Les artères de votre modèle économique. Comment vont payer vos clients ? Avant ou après que vous dépensiez ? Quel est le prix pratiqué selon vos segments clients ? Génère la trésorerie Deux types de revenus paiements : Ponctuels Récurrents (souvent liés à votre proposition de valeur !) une location, un abonnement, dépend d’une condition, d’un objectif. Modèle Freemium (modèles hybrides reposant en général sur Internet = base importante de comptes ordinaires pour les utilisateurs occasionnels (utilisation gratuite de l’offre) et petite base de clients « pros » payants.

Tous les moyens matériels, immatériels, humains et financiers qui permettent de produire une offre qui répond aux attentes de vos clients.

Elles traduisent ce que fait l’entreprise

Les alliés extérieurs de votre entreprise grâce auxquels vous pourrez améliorer et faire évoluer votre offre (fournisseurs, sous-traitants, coproducteurs, experts, etc… Peut garantir un avantage concurrentiel : exclusivité d’un savoir faire par exemple maitrise d’un cycle de production ! Ils méritent toute votre attention !

Ensemble des couts indispensables au bon fonctionnement de l’activité Couts variables augmentent avec le CA (augmentation des achats de matières premières) Couts fixes dépenses incompressibles (loyer, assurance)

Le BMC de l’idée à la croissance Le BMC est utilisable à tous les stades de votre entreprise, de la vague idée à la vente de votre entreprise en passant par le démarrage et la croissance. Au stade de l’idée, il guide et il rassure, surtout lorsqu’on ne sait pas par où commencer. Il vous aide à définir vos hypothèses de réussite, à modifier très rapidement vos premiers modèles et il structure votre réflexion avant de vous lancer. Au stade du démarrage, il va vous permettre de planifier un bon plan d’action pour vérifier vos hypothèses et ainsi vous éviter certaines erreurs coûteuses en temps et en argent. Au stade de la croissance, il va vous pousser à affiner votre modèle, à trouver des idées innovantes et à vous challenger vous-même. Au stade de la vente, il vous permet de visualiser ce qui est vendable et d’expliquer à l’acheteur les éléments essentiels du modèle d’affaires de votre entreprise

Urbains 25-45 ans A la recherche de nouvelles expériences A la recherche d’offre qui facilite la vie Nous passons un cas d’innovation Exemple en BtoC

Créer un café unique tendance avec des espaces multi-usage Urbains Proposer une offre illimitée cafés, thés, collations, et Wi-Fi haut débit 25-45 ans Combinaison du louer au lieu d’acheter : matériels bureautiques, jeux, livres… Equipement bureautique, des jeux de plateaux et des livres

Fidélisation Storytelling Urbains Communautés 25-45 ans A la recherche de nouvelles expériences Fidélisation Storytelling A la recherche d’offre qui leur facilite la vie Créer un café unique tendance avec des espaces multi-usage Communautés Proposer une offre illimitée cafés, thés, collations, et Wi-Fi haut débit Equipement bureautique, des jeux de plateaux et des livres

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Fidélisation Urbains Storytelling 25-45 ans Communautés A la recherche de nouvelles expériences Fidélisation Storytelling A la recherche d’offre qui leur facilite la vie Créer un café unique tendance, avec des espaces multi-usage dans une ambiance chaleureuse Communautés Proposer une offre illimitée cafés, thés, collations, et Wi-Fi haut débit Boutique physique Réseaux sociaux Innovation du business model nous payons le temps et pas le café !!! Combinaison du louer au lieu d’acheter et d’une offre d’abonnement. Equipement bureautique, des jeux de plateaux et des livres Prix horaire Abonnement mensuel Temps passé Services en extra Tarif dégressif

Fidélisation Urbains Storytelling 25-45 ans Communautés A la recherche de nouvelles expériences Fidélisation Storytelling A la recherche d’offre qui leur facilite la vie Marketing / relation client Vente Créer un café unique tendance, avec des espaces multi-usage dans une ambiance chaleureuse Sélection des fournisseurs Gestion Communautés Proposer une offre illimitée cafés, thés, collations, et Wi-Fi haut débit Boutique Boutique physique Marque Réseaux sociaux Fondateur Equipement bureautique, des jeux de plateaux et des livres Prix horaire Abonnement mensuel Temps passé Services en extra Tarif dégressif

Fidélisation Urbains Storytelling Fournisseurs 25-45 ans Communautés A la recherche d’offre qui leur facilite la vie Marketing / relation client Vente Créer un café unique tendance, avec des espaces multi-usage dans une ambiance chaleureuse Fournisseurs Sélection des fournisseurs Gestion Communautés Entreprises Proposer une offre illimitée cafés, thés, collations, et Wi-Fi haut débit Entreprises Boutique Boutique physique Escape game Marque Réseaux sociaux Fondateur Expérience client : proposition de valeur par rapport à un café traditionnel : Attractivité du prix de la nourriture et des boissons, Atmosphère chaleureuse, communautés sociales, services supplémentaires (impression, wifi, jeux de sociétés…), bonne qualité du café !!! Par rapport à un espace de coworking attractivité du prix pour l’usage du lieu…. Un loyer relativement modéré car le café ne doit pas forcément être situé dans les rues principales Equipement bureautique, des jeux de plateaux et des livres Site web marchand Prix horaire Ateliers Expositions, conférences, tournois Bail commercial Matières premières Site web Abonnement mensuel Décoration Temps passé équipement de bureau Services en extra Tarif dégressif

A VOUS DE JOUER !!!!

En travaillant en petit groupe sur le mode brainstorming, il vous permet d’identifier des idées d’innovations à tous les niveaux : pour vos produits et services pour vos segments de clients pour la façon de les capter, les fidéliser pour les modes de revenus pour les partenaires clés …

4 réponses qui vont tuer les idées «Ca ne marchera jamais» «Ce n’est pas prévu au budget» «C’est impossible» «Nous avons déjà essayé sans succès» Ne pas critiquer Chercher à obtenir le plus grand nombre d’idées Etre visuel Un sujet à la fois Rebondir sur les idées des autres Encourager les idées folles 6 façons de créer des idées Vous serez créatif si vous créez un environnement favorable à la génération d’idées !!!

Etapes pour vous aider à concevoir votre business model canvas Mobiliser toutes les personnes qui pourront contribuer Comprendre s’immerger dans le sujet côté clients, experts et côté « interne » Enoncer des hypothèses Tester les hypothèses et collecter des données Déployer le « prototype » et mesurer réaction des clients ou des utilisateurs Expérimentation L’expérimentation est un process itératif. Vous testez des changements et vous faites appel à de faibles investissements (inspiré du lean start up) Actualiser le business model

Vous avez envie d’aller plus loin?