1 Linformation pour mieux simplanter ou exporter en Chine

2 Investissements Français en Chine 5 milliards dexportation = 1,4% de PDM (divisé par 2 depuis 1999) 4 milliards de stock dIDE (8e investisseur) 700 entreprises dans 1000 implantations, emplois –Grandes entreprises (électricité, énergie nucléaire, traitement des eaux et des déchets) souvent dépendantes de grands contrats –PME (3/4 des exportateurs mais ¼ des exportations en volume) Chiffre daffaires des filiales est le double de celui des exportations Opportunités: –OMC réduction des droits de douane 15% 11,5% –Réformes 2004 (loi sur le commerce international et loi sur la distribution) –Bonne image de la France (pays dhistoire, de culture, de goût, de fantaisie)… –… mais aussi très innovant dun point de vue technique Marché de taille démesurée et à infrastructure complexe plus de flexibilité et de réactivité, accès direct aux preneurs de décision

3 La Chine : des contraintes complexes à anticiper … Hypothèses de travail erronées Déficit dinformations Mauvaise interprétation des informations recueillies Système politique complexe et très influent Informations souvent indisponibles ou peu fiables Cadre législatif complexe et très évolutif (lois / règlements) Influence majeure des réseaux informels Chinois Culture des affaires très spécifique à la Chine Forte barrière linguistique et socioculturelle Mauvaise connaissance de la réalité du terrain Décisions ineffectives voire contre-productives Risque Majeur déchecs Crainte du non-respect en matière de propriété intellectuelle Forte sollicitation par les entreprises étrangères Manque dinformations

4 3.Difficultés de stratégie Quelle forme dimplantation? Choix partenaire Allouer assez de ressources humaines et financières Protection de la Propriété Intellectuelle 2.Difficultés administratives Information juridique sinformer sur le dédouanement Nécessité davoir des relations privilégiées (guangxi) Linformation pour mieux simplanter / exporter en Chine 1.Difficultés culturelles et commerciales 1.Difficultés culturelles et commerciales (insuffisante connaissance du marché) Phase dapproche, dobservation et de prospection (étude de marché)… … pour adapter ses produits aux spécificités chinoises et créer une image de marque Spécificité du monde des affaires en Chine 4.Ou 4.Ou trouver linformation?

5 1.Difficultés commerciales… étude de marché Phase dapproche, dobservation et de prospection (étude de marché) Y a-t-il une demande réelle ? dans toute la Chine? Besoins, préférences, goûts du consommateur et utilisateur Produits répondent-ils à la demande en qualité et prix ? lieu Choix du lieu et importance infrastructure et coûts logistiques spécificités chinoises Adapter ses produits aux spécificités chinoises… 200 millions de consommateurs solvables dont ½ achètent produits importés 2 millions gagnent plus de 2300/mois, 65 millions gagnent de 500 à villes de plus d1 million dhabitants image de marque … et créer une image de marque Les Chinois peuvent déjà tout avoir à bas prix, recherche qualité et image

6 Présence des entreprises Françaises en Chine

7 … et culturelles: le monde des affaires en Chine Modestie (surtout pas supériorité), lucidité, souplesse desprit, garder contrôle de soi Patience : le temps ne compte pas, professionnalisme forger confiance La négociation en Chine : –Relation Personnelle et de confiance –Relation Personnelle et de confiance (en Chine on a des amis pour faire des affaires / en France on évite de faire des affaires avec ses amis ) Parole donnée –Esprit plutôt que la lettre du contrat (Parole donnée) –Prix systématiquement négocié Chine –Ne jamais faire perdre la faceintérêts mutuels –Ne jamais faire perdre la face à un Chinois, logique dintérêts mutuels bien compris … le sourire nest quune façade, parfois un signe dembarras de linterlocuteur –Rythme irrégulier (contraintes politico administratives, laisser le temps pour une convergence dintérêts… ou pour tester la patience des étrangers) ordre hiérarchique –Accepter lordre hiérarchique, négociateur avec une position et un titre justifiant la considération de lentreprise… les Chinois enverront quelquun équivalent

8 2.Difficultés administratives sinformer sur le dédouanement Information juridique sinformer sur le dédouanement -1/07/2004 fin des licences dimport export (toute personne peut importer produits étrangers en senregistrant auprès du MOFCOM) -Mais persistance de contingentements (pétrole, engrais, véhicules…)… -… et de quotas (blé…) Autorisations de sécurité sanitaires phytosanitaires Autorisations de sécurité (CCC surcoût par produit), sanitaires (régime dapprobation de létiquetage des produits alimentaires prend 3 mois), phytosanitaires (rétorsion suite à un embargo sur le miel, les produits carnés et de la mer par UE) Baisse des droits de douane dans le cadre de lOMC (11,5%) mais émergence de barrières non tarifaires

9 3.Difficultés stratégiques (1) rme dimplantation Forme dimplantation optimale -Bureau de représentation -Joint Venture si imposée ou si partenaire a des relations, un réseau commercial -Filiale à 100% (aujourdhui prééminente 95%) Choix partenaire Choix partenaire : nécessaire pour franchir barrières culturelles et règlementaires mais difficulté à créer une relation de confiance + Connaissance environnement affaires et marché Guangxi Guangxi : liens avec ladministration – Surévaluation des actifs Création dentreprises concurrentes, droits propriété... Protection de la Propriété Intellectuelle Protection de la Propriété Intellectuelle -Copie de biens de consommation, déquipements et même pièces automobile -Enregistrer marque (alphabet latin, caractères chinois) à Pékin (jusquà 2 ans) -Accords de secret durant les négociations, ne pas céder sur le cœur de la technologie

10 Difficultés stratégiques (2) ressources humaines Parvenir à une allocation optimale des ressources humaines… –Difficultés du recrutement : sensibiliser à la culture ent. et aux spécificités –Personnel qualifié difficile à fidéliser (restent tant quils ont quelque chose à apprendre puis partent créer entreprise concurrente) et financières … et financières : Mirage de la faiblesse des coûts –Coûts de prospection –Coûts administratifs –Coûts de lancement produits –Coûts de recrutement dun personnel qualifié difficile à fidéliser –Coûts cachés (problèmes délais ou manque de qualité) Financement Financement : –Système plutôt fermé (licence paiement en devise) mais en cours douverture … –… mais les capitaux sont largement disponibles en Chine (IDE apport financier mais surtout aide au développement de la capacité commerciale et industrielle)

11 4.Ou trouver linformation? (Agence Française pour le Développement International des Entreprises) Forums Canton – Chine du Sud / forum Shanghai – Chine de lEst Missions Économiques –Publications, kit PME –Conseiller douanier pour lAsie (Philippe Griset) + Cellules-conseil régionales CCI : Cap Chine (14 CCI), CCIFC & FCCIHK –Journées Chine dans les régions françaises + nombreuses missions collectives CCE Monde agricole : ADEPTA, SOPEXA Salons professionnels : se faire connaître et comprendre évolution marché –foire internationale de Canton (Octobre 2005)

12 … entraîne une préparation insuffisante par manque dinformations sur les: –Difficultés culturelles et commerciales –Difficultés culturelles et commerciales: insuffisance connaissance spécificités du marché et du monde des affaires en Chine –Difficultés administratives, –Difficultés administratives: informations sur le dédouanement, guangxi –Difficultés de stratégie: –Difficultés de stratégie: forme dimplantation et choix du partenaire, allocation des ressources humaines et financières et protection de la propriété intellectuelle Niveau technique (souvent surévalué par Français) et qualité nécessaires mais pas suffisants en Chine, surtout avec la très forte concurrence locale et internationale approche analytique occidentale vs approche globale chinoiseLes Français veulent comprendre tout, tour de suite et si possible que leur compréhension rejoigne leurs a priori (vécu comme de larrogance par les Chinois) + improvisation, impatience <> intelligence fluide et intuitive des Chinois : approche analytique occidentale vs approche globale chinoise Export & Vente Investissement sur place Connaissance du marché Investissement sur place Connaissance du marché Export & Vente Schéma classique de développement daffaires à linternationalSchéma de développement daffaires en Chine (succès constatés) Un cycle de développement souvent inversé par rapport au schéma classique…