Carte perceptuelle des PDC

Programme Profils des PDC Critères analytiques PDC Segmentation des PDC Méthodologie Exercice Résumé Prochaines étapes

Profils de PDC PDC No1 Volume de l’industrie : 720 Volume global de l’industrie pour le district : 320 Part de marché moyenne des ventes Labatt dans ce district : 45,1% PDC No1 Volume de l’industrie : 720 Part de marché Labatt : 62,6% Niveau d’influence : Moyen PDC No2 Volume de l’industrie : 645 Part de marché Labatt : 26,2% Niveau d’influence : Faible

Profils de PDC PDC No1 Volume de l’industrie:720 Volume global de l’industrie pour le district : 320 Part de marché moyenne des ventes Labatt dans ce district : 45,1% PDC No1 Volume de l’industrie:720 Part de marché Labatt : 62,6 % Niveau d’influence: Moyen PDC No2 Volume de l’industrie: 645 Part de marché Labatt : 26,2 % Niveau d’influence : Élevé

PDC – Critères d’évaluation Volume global de l’industrie – le volume total de bière vendue dans chaque PDC, toutes marques confondues, sur une période de 12 mois Part de marché Labatt – La part des ventes de Labatt (en %) sur le volume global des ventes dans chaque PDC Niveau d’influence – Thomas Research propose cinq questions pour déterminer le niveau d’influence exercé chez un client

Segmentation des PDC PM au dessus de moyenne, volume sous la moyenne Gagnant Platine Volume et PM sous la moyenne Gagnant Or Volume et PM au dessus de la moyenne, niveau d’influence élevé Opportunité à convertir Volume au dessus de la moyenne, PM sous la moyenne, niveau d’influence élevé Opportunité à maintenir Client de base gagnant Volume au dessus de la moyenne, PM sous la moyenne, niveau d’influence moyen ou faible Client de base Volume et PM au dessus de la moyenne, niveau d’influence moyen Le contrat joue sur le niveau d'influence aifn de déterminer si un client "opportunité" allait être “à maintenir" ou “ à convertir".  S'il reste moins d'un an au contrat avec le compétiteur, c'est «à convertir».

Méthodologie de l’analyse Opportunité Gagnant Élevé Prioritaire W1 Platine G2 Or O1 Convertir W1 Platine Volume O1 Convertir G2 Or O2 Maintenir Base Base gagnant Non prioritaire O2 Maintenir Base gagnant Base Faible Part Élevé

Exercice Opportunité Gagnant Volume Part PDC No TR Niveau d’influence Volume de l’industrie Part de Labatt Moyenne du volume de l’industrie pour le district : 350 Part moyenne du district : 42% 1 Faible – Minimale / aucun avantage 228 58 % 2 Moyen – influence considérable 500 62 % 3 Élevé – Extensive/exclusive 875 23 % 4 780 75 % Opportunité Gagnant Élevé PDC No3 G1 Platine PDC No4 Volume O1 Convertir O2 Maintenir G2 Gold PDC No2 Base Base gagnant PDC No 1 Faible Part Élevé

Conversion des PDC Distribution : Marques dominantes disponibles (au moins trois marques) Visibilité : Matériel publicitaire des marques dominantes dans au moins un point névralgique (« hot spots »)? Qualité : Les marques dominantes de Labatt offertes dans le PDC apparaissent sur la carte des bières? Qualité : Tous les SKU des marques dominantes Labatt prêtes à servir (sous emballages et en fût) n’excèdent pas leur date de péremption?   RDS (roulement des stocks): Les prix courants des SKU Labatt sont égaux ou plus bas que ceux des marques concurrentes?     Distribution : Au moins cinq marques dominantes sont disponibles? Visibilité : Emplacement prédominant des marques dominantes Labatt dans trois points stratégiques ou plus Visibilité : Est-ce que Labatt a autant de marques de bière en fût que les autres fournisseurs?   Visibilité : La Stella Artois est-elle exclusivement servie dans les calices Stella Artois?   Qualité : Formation du personnel complétée durant les 12 derniers mois (formation minimum de 30 minutes)?    

En résumé… La carte conceptuelle des PDC est importante car elle permet d’identifier les PDC où nous devons investir temps et ressources Trois critères déterminants : Volume total de l’industrie Part de marché Labatt Niveau d’influence Segmentation des PDC : Gagnant Platine Gagnant Or Opportunité de convertir Opportunité à maintenir Client de base gagnant Client de base

Prochaines étapes MERCI ! Des questions ? Après cette session, votre défi sera de tracer la carte perceptuelle des PDC de votre territoire afin d’identifier ceux qui sont prioritaires Le quiz comportera des questions sur les PDC, Produits et Carte perceptuelle des PDC MERCI !