Achats professionnels

Enseignant +33 6 85 21 84 80 patrick.desaunay@wanadoo.fr www.formachats.com You are at paragraph:

Produits, objets physiques Vendus (marchandises) Vêtements ZARA Bonbons Transformés (matières premières) Vis dans une usine Or, Pommes de terre Autres Papeterie Machines, Batiments You are at paragraph: 1.1

Produits: classification courante Marchandises (stocké) Custom ("OEM" "ODM") Standard ("à la marque") Transformés (stocké) Custom ("technique") Standard ("commodités ou cycliques") Non-stocké Faible valeur ("classe C") Grande valeur ("investissements") You are at paragraph: 1.1

Intangibles, Services etc… Revendus Licences, Brevets… Sous-traitance (formation, traduction…) Impliquant des produits Transport, Manutention etc… Construction, Maintenance.. Purement Intellectuel Design, Formation, Conseil… Finance, Assurances You are at paragraph:1.1

Part croissante des achats dans l'activité

Part croissante des achats

Effet levier des achats Une petite variation des coûts… ..entraine une grosse variation des bénéfices => LES ACHATS CREENT LA MARGE

Effet de 1% de baisse des achats sur le résultat net (France 2012)

Etude France 2016

Les achats créent la marge

5 Evolution de la fonction dans les entreprises Les organisations réalisent peu à peu l'importance d'enrichir le rôle des achats. Elles passent souvent par des stades successifs. Administratif ("acheteur gratte-papiers") Négociation ("juste le prix") Sourcing ("créer une concurrence") Spécifications riches ("améliorer") Implication ou partenariats fournisseurs ("long terme") Chaine logistique globale

Le triangle d'or des Achats Qualité Coûts Délais

Le triangle QCD Qualité Coûts Délais Au-delà de la simple réduction des prix, les acheteurs ont trois axes de performance: QCD Qualité Coûts Délais

Mesurer les performances des achats Service Achats Gestion Qualité Coûts Délais Service Fournisseurs

Performances Qualité: Délais: Prix: Taux de produits ou services conformes Nombres de réclamations ou d’incidents enregistrés Taux de satisfaction Délais: Délai de livraison Respect des dates demandées Quantité exacte souhaitée Prix: Prix par rapport aux prix de marché Cout total

Exemple de tableau de bord Délai

Courbe de taux de service (livraisons)

Autres responsabilités

Les achats au cœur de l'entreprise Production Sécurité Finance Maintenance Logistique

Le processus Achats Etude marché fournisseurs Demande Analyse des Performances Paiement Acceptation Réception Suivi de commande Commande Calcul des besoins Contrat Négociation Vérification de fournisseur Appel d'offres Recherche de fournisseurs Cahier des Charges Demande Etude marché fournisseurs

Variation des prix de marché Deux catégories: Cycliques: matières premières, produits vivants… Industriels: tous les autres prix

Prix cycliques: du simple au double… Jusque 2006: croissance due à la demande mondiale 2006 à 2008: spéculation intense 2009:effondrement de la bulle spéculative

Prix industriels: toujours en baisse !! Production manuelle => machines => outillages => productions automatisée Etudes d'ergonomie Apprentissage des gestes Réductions des déchets et gaspillages Amélioration de la logistique Etc…

Exemple de réduction des coûts

Autre réduction Les prix sont exprimés en coût par Watt produit Wafer: les cellules solaires (le composant bleu) Module: l'électronique de conversion d'énergie Hardware: les pièces mécaniques: boites, mats…

Tout le monde industrialise

Même le pétrole… Sur le long terme, on a toujours optimisé le prix de revient du pétrole, même si il est de plus en plus difficile à obtenir. C'est l'industrialisation de la production. Quand les prix de marché s'effondrent, seuls les producteurs économes survivent.

En France….

Part de matières premières

Décomposer les coûts… Ici, moins de 30% de Matières premières Presque tous les produits ont une part de matières premières cycliques, généralement minoritaire et une part de valeur ajoutée industrielle

La pyramide des coûts Prix facture Logistique Commande Stockage Mise en œuvre Utilisation Fin de vie

Du Prix au Coût Total Prix d'achat Ce que vous voyez sur la facture Frais Logistiques Transport, douane, emballage, taxes, manutentions, assurances… Coût de passation de commande 50 à 100€ pour une PME française, 250 à 350€ pour une grande entreprise Coûts de stockage 22% de la valeur moyenne du stock par an (produits industriels) Coûts de mise en œuvre Formation, installation Coûts d'utilisation Consommables, énergies, ralentissements, casse Coûts de fin de vie Recyclage, démontage

Exemples de coûts logistiques

Coûts complets: plus cher à l'achat, mais…. Plus cher à l'achat, mais moins cher à l'usage…

Coût complet: plus cher à l'achat, mais

Baisser le coût d'usage…

Les priorités en achats

Quels Achats sont stratégiques ? Achats Goulot: Limiter les contraintes Déplacer le rapport de force Achats non critiques: Réduire les frais de gestion Externaliser Achats stratégiques: Informer la direction Nouer des partenariats Changer de produit Achats Levier: Massifier Négocier Difficulté d’achat (technique, appro..)‏ Impact financier Matrice de Kraljic C'est la matrice de Kraljic

Puissance d'achats suivant les secteurs

Le Cahier des Charges Somme des besoins de l’organisation Ce que: (somme des besoins de tous les services) Ce que: L’organisation veut L’organisation ne veut pas Doit être fait si un problème (grave ou fréquent) survient

Le rôle du Cahier des Charges CdC Clauses Appel d'Offre Offre Négo Contrat

Cahier des Charges ponctuel (projet) Tout projet a un client (MOA, donneur d’ordre), qui valide le CdC, avec le chef de projet (MOE) Le CdC ponctuel se construit à partir des conditions libératoires

CdC Projet: contenu type Identification MOA / MOE Besoin de la MOA Contexte Enjeux Livrables dûs par la MOA/ la MOE Résultats attendus (mesurables) Contraintes, restrictions (dont: environnement) Critères permettant de clore le projet Mode de fonctionnement entre MOA et MOE Planning avec jalons (grosses mailles) Budget (grosses mailles) Prise en compte d'évolutions possibles du CdC Analyse des risques

Cahier des Charges de fournitures ou de services répétables Questionner toutes les personnes concernées Etablir des rubriques QCD Qualité: Esthétique Fonction Résistance Services ajoutés Etc… Prix: Payés une fois Récurrents Evolution des prix (temps, volumes…) Délais: Les trois dimensions des délais

Qualité explicite et implicite

Cahier des Charges Fonctionnel Technique Fonctionnel C'est quoi? C'est fait comment? Ca sert à quoi? Obligation de moyens Obligation de résultats Non conformités Taux de service Choix imposé. Prix bloqué Choix variés. Prix flexibles. Acquérir Faire-faire Faire autrement

Marchés publics Appels d’offres plus ou moins rigoureux suivant les montants Strictement rédigés sous forme fonctionnelle Parfois négociables. Parfois non. Peuvent intégrer une notation pour la décision.

La liste de fournisseurs doit vivre Etudier le marché Rechercher Consulter Retenir Commander Mesurer

Sélection de fournisseurs Recherche Sans le Web Avec le Web Filtrage Taille, Métier, Localisation Contraintes particulières Vérification QCD Solidité Choix Négociation Comparaison finale

Recherches sans Web Panel existant Réseau Interne Réseau Externe Revues professionnelles Salons Etude concurrence Etc…

Recherches sur le Web Moteurs de recherche Annuaires: Kompass Pages Jaunes Alibaba Globalsources Etc..

Vérifications financières Sources: Banque d’affaire Bilans d’entreprise Sociétés de renseignement financiers Que vérifier? Chiffre d’affaires Bénéfice (Eventuellement) stocks, dettes….

Vérifications qualité Quoi? Echantillons (produits) Références (services) Organisation qualité Comment? Commandes d’essai Visites / audits Prestataires: Veritas, SGS, AsiaInspection, VVR International, etc…

Dispersion de valeur élevée: qualité faible

Dispersion de valeur faible: bonne qualité

Dangers de la contrefaçon

Contrôle qualité faible: jugement personnel On place le tissu sous une lampe et un observateur doit décider seul si la couleur est bonne

Contrôle qualité moyen: référence

Contrôle qualité fort: mesure appareil à mesurer les couleurs

Mieux que le contrôle: le détrompeur Aussi appelé Poka Yoke (Japon)

Décision de Fournisseur Enjeu Contrat Ponctuel Qualité de l'offre Relation long terme Atouts du fournisseur

Qualité de l'offre… Conformité entre CdC et contrat Niveau de prix, de coûts… Performances délai annoncées Adhésion du fournisseur à notre demande

Choix fournisseur par QCD

Négociation

Négociation distributive (en opposition)

Négociation potentiellement créative Imaginons ici que cette patissière rêve d'acheter des noix de coco, que ce commerçant propose de l'autre côté d'un précipice. Ce qui semble les opposer est de savoir qui va réparer le pont casser, ou sauter par-dessus le précipice. Or il existe une multitude d'autres solutions pour peu qu'on se penche sur les attentes des deux parties... Par exemple, le commerçant pourrait souhaiter que la pâtissière rapporte l'ensemble des noix dans sa ville d'origine, et les livre à ses clients. Cela lui évitera un déplacement et il pourrait, pour la peine, offrir plusieurs noix gratuites. La pâtissière aura moins de déplacement à faire, ne paiera rien, pourra choisir les plus belles noix, produire plus que prévu, et reviendra sans doute prochainement, établissant avec le commercial un commerce régulier. Voir le cours ou les notes de cette diapo

Les fondamentaux de la négociation Pas de négociation sans objectif On ne négocie que des valeurs, pas des intentions ou des positions Négocier, c’est décider Pour atteindre ses objectifs, on utilise des arguments

Préparer une négociation Avons-nous un Cahier des Charges? Qui sommes-nous? Qui est l'entreprise en face? Qui est le commercial? Quelles sont les réponses non satisfaisantes? Quelles clauses négocier? Quels arguments? Quels objectifs?

Pendant une négociation complexe Exposer ses vrais besoins Demander à l'autre d'exprimer ses vrais besoins Ne jamais critiquer l'autre, ou sa position Reformuler les besoins de chaque partie Rechercher et demander des propositions de solutions Toujours revenir au besoin initial

Achats durables Achats durables Economie Enviro nement Social