PLAN D’ACTION COMMERCIALE 05/06/2020

Le contexte général de l’activité évolue continuellement Les organisations des Entreprises doivent faire face : À une évolution des lois et de leur application : Développement Durable, Concurrence et Prix, Code Marchés Publics … À de nouvelles conditions économiques : endettement, capacité d’engagement financier des collectivités, … À de nouvelles manières d’opérer des Clients : appel aux BET privés pour les Marchés Publics, insertion, … Etc. Tout ceci exige des Entreprises d’augmenter leur capacité de compréhension du contexte de leur région pour planifier, dans la mesure du possible, leur adaptation à ces changements de leur contexte extérieur et de leurs clients 05/06/2020 C’est un des buts du Plan d’Action Commerciale

Votre marché et votre Plan d’Action Commerciale aujourd’hui et demain : Vision du contexte général, Quels sont les facteurs influents, dans les domaines Socio-Culturels, Économiques et Financiers, Techniques ou Technologiques, Politiques et Réglementaires ou légaux, qui vont influer sur l’activité générale et la vie de nos Clients … et donc sur la nôtre à terme! Mieux nous aurons compris, quelles sont les tendances qui seront « attendues », puis demandées, et enfin exigées par les acteurs du contexte général (puis par nos Clients!) plus nous serons en mesure de comprendre quels sont les éléments qui impacteront notre activité future. Plus nous serons préparés à cet impact, plus nous aurons de l’avance sur nos concurrents, et mieux nous seront considérés par (certains de) nos clients. Quels en sont les éléments (les "signaux faibles  ) et les tendances qui vont impacter l’activité de nos Clients, de nos segments de Marchés ? 05/06/2020

Vision du contexte général Notre marché et notre Plan d’Action Commerciale aujourd’hui et demain : Vision du contexte général Auteurs et FACTEURS Clients Auteurs Auteurs et POTENTIELS et FACTEURS Clients Non-Clients Clients FACTEURS Concurrents SOCIAUX ET Concurrents Auteurs et FACTEURS 05/06/2020

Les segments de Marchés : Notre marché et notre Plan d’Action Commercial aujourd’hui et demain : Comment prendre de la hauteur de vue Les 4 regards Le Contexte Général de l’Activité sur votre territoire et ses tendances : Que se passe-t-il autour de nous, et qui va modifier les demandes de nos Clients et notre travail ? Les segments de Marchés : Quels sont les demandes de Clients qui ont des points communs et auxquelles nous devrons répondre avec des offres qui se ressemblent Les Clients et leur attitude vis-à-vis de nous et de nos offres : Comment les « qualifier » : sont-ils des Amis, des Tecs, des Rois, des Partenaires, des Formalistes, Comment nous positionner au mieux de nos intérêts Les Affaires & les Projets : Comment nous organiser pour les gagner dans de meilleures conditions face à nos concurrents et faire apprécier nos différences et nos avantages à nos Clients? 05/06/2020

PREAMBULE « un PAC c'est quoi » : Il permet à chaque centre de profit de se doter d'un outil de pilotage commercial et de mesurer sa performance tout au long de l'année. Il anticipe le marché par identification des affaires. Il permet d'aborder la transversalité commerciale, en amont, en s'appuyant sur des éléments concrets. Il permet de faire circuler l'information tant dans la branche qu'au sein du groupe 05/06/2020

SOMMAIRE La trame du PAC Analyse de l’existant Analyse de notre environnement Affaires à venir et cibles Liste des actions Fiche de synthèse 05/06/2020

TRAME D’UN PAC A. Analyse de l’existant : A1. analyse de la prise de commande/objectifs définis analyse des écarts cohérence / réactivité A2. analyse statistique : . performance commerciale (taux de réussite) . coûts d'étude . prise de commande par produit et type de client . résultats sur CA (produits-clients) . prise de commande par catégorie de client . toutes autres analyses pertinentes Période d'analyse en fonction des éléments existants 05/06/2020

TRAME D’UN PAC B. Analyse de notre environnement : B1. Contexte général et grandes tendances . politique et réglementaire . technique et technologie . social et culturel . économique et financier (capteurs / signaux faibles) B2. Réflexion clients et produits . évolutions et tendances . taux de pénétration B3. Analyse de la concurrence . groupes / PME / Entreprises spécialisées 05/06/2020

TRAME D’UN PAC B4. Regards sur l'entité : 1- Stratégie de l’Entreprise . politiques produit, territoire, développement… 2 - Points faibles et points forts . compétence . relationnel . implantations . moyens . organisation . image de marque etc…. 05/06/2020

TRAME D’UN PAC C. Affaires à venir identifiées et détermination des cibles : C1. Liste des affaires classification possible : . département . client MOu/MOe . produit . taille d'affaire . type d’affaire (AO, concours, PPP…) C2. Ciblage : . savoir: connaissance - client - dossier . pouvoir: compétence (moyens) . vouloir: choix stratégique C3. Objectifs de prise de commande et d'activité 05/06/2020

TRAME D’UN PAC D. Liste des actions : D1. Commercial . Clients : - consolidations / meilleure connaissance - gestion des grands comptes clients régionaux . Dossiers . Axes de développement - nouveau client - produit - territoire . Axes de "sortie" / gestion du désengagement 05/06/2020

TRAME D’UN PAC D2. Organisation . organigramme . disponibilité et besoins en personnel D3. Investissements . formation . matériel . innovation D4. Développement durable . qualité / sécurité / environnement D5. Budgets . frais généraux . études D6. Indicateurs de management 05/06/2020

TRAME D’UN PAC Principaux chiffres et actions fortes décidées Fiche de synthèse Principaux chiffres et actions fortes décidées Analyse de l’existant Analyse de notre environnement Affaires à venir et cibles Liste des actions 05/06/2020