E5 - MANAGEMENT ET GESTION D’ACTIVITÉS TECHNICO-COMMERCIALES (Coef. 4)

1. Finalités et objectifs vérifier les aptitudes du candidat à : analyser des situations technico-commerciales tirées de la réalité rechercher et proposer des solutions réalistes et cohérentes en vue de résoudre le ou les problèmes énoncés.

2. L’unité U5 est validée par le contrôle de l’acquisition des compétences : C2.1.1 Identifier les contraintes et les opportunités du marché C2.1.2 Segmenter son marché C2.3.1 Anticiper les attentes du client C2.3.2 Identifier le potentiel de développement technique, commercial et financier des clients C2.3.3 Construire et mettre en œuvre des plans d’action ciblés par segment C3.2.1 & 3.2.2 Analyser les informations sur le marché et les produits C4.1.1 Gérer des achats C4.2.2 Animer une équipe ou un réseau C4.5 Contribuer à l’évolution de la politique commerciale

3. Critères d’évaluation (voir référentiel de certification) Une identification des facteurs clé de succès, des contraintes, des menaces sur le marché, Un diagnostic technique et commercial en adéquation avec la situation de l’entreprise, Un repérage de la position de l’entreprise selon un nombre limité de critères opérationnels, ….

4. Modalités d’évaluation forme ponctuelle (4 heures) 1 ou 2 cas (situation technico-commerciale). La résolution de problématiques technico-commerciales ne mobilisera que des savoirs et savoir-faire technologiques industriels issus du tronc commun. commission de correction : deux professeurs : un enseignant d’économie-gestion, chargé du management commercial ou du développement de clientèles et un enseignant de STI chargé de l’enseignement de technologie industrielle

5. Cahier des charges pour l’élaboration d’un sujet de E5 Le sujet visera à résoudre une problématique professionnelle liée aux attentes du référentiel des activités professionnelles du diplôme à partir d ’une situation réelle : 1 – La vente de solutions technico-commerciales 2 – Le développement de clientèles 3 – La gestion de l’information technique et commerciale 4 – Le management de l’activité commerciale 5 – La mise en œuvre de la politique commerciale

5. Cahier des charges pour l’élaboration d’un sujet Le sujet prend appui sur des documents authentiques adaptés. Le sujet doit permettre l’évaluation d’un nombre significatif de compétences qui nécessitent la mobilisation des savoirs associés à la fois du domaine de l’économie gestion et du domaine technologique industrielle (limité au tronc commun).

5. Cahier des Charges pour l’élaboration d’un sujet Le sujet doit être accompagné d’un corrigé avec barème. Ce corrigé précisera clairement le niveau d’approfondissement attendu relatif au tronc commun industriel. Un développement complémentaire par un étudiant de la spécialité dont est issu le support étudié n’induira pas de bonification.

Dossiers supports du sujet Sujet structuré autour d’un contexte technico-commercial lié à une entreprise, un marché ou un produit. Il sera composé de plusieurs dossiers indépendants correspondant à des situations technico-commerciales distinctes.

Élaboration du sujet Le sujet débutera par la présentation de l’entreprise et de son marché, d’une mise en situation du(des) produit(s) ou services retenus, placé (s) dans leur contexte d'utilisation . La problématique technico-commerciale proposée doit apparaître clairement dès la mise en situation.

Élaboration du sujet Les objectifs qui en découlent serviront de fil conducteur aux différents parties abordées.

Élaboration du sujet Evaluation de la culture technologique industrielle Elle doit participer à la résolution d'une problématique technico-commerciale. Elle ne peut pas faire apparaître un questionnement du type étude statique, étude dynamique, étude de résistance des matériaux… déconnecté de l’analyse conduite autour de la problématique.

Élaboration du sujet Evaluation de la culture technologique industrielle C’est donc dans l’analyse d’informations sur les produits et/ou services, dans l’identification des contraintes et des opportunités du marché, que le candidat fera la preuve qu’il sait mobiliser les savoirs industriels du tronc commun.

Élaboration du sujet La formulation des questions, dans l’objectif d’évaluation de compétences, doit impliquer dans la mise en œuvre de la réponse une démarche structurée de l’étudiant (acquise tout au long de sa formation), avec une mobilisation des champs de savoirs relevant des enseignements commerciaux et technologiques industriels.

Élaboration du sujet Au total, le sujet comprend 20 pages maximum, annexes comprises, autorisation(s) de la ou des entreprises d’appui (confidentialité).

MANAGEMENT ET GESTION D’ACTIVITÉS TECHNICO-COMMERCIALES

Les compétences 3 éléments caractérisent une compétence : La description en termes d’actions de ce qui doit être fait concrètement (analyser…) Les données ou conditions de réalisation (ressources disponibles, contexte…) Les indicateurs de performance : ce qui est exigé du candidat (démarche structurée…)

Évaluation des compétences et formulation des questions La compétence sera donc évaluée en fonction des 3 critères pré définis On ne demande donc plus d’exécuter des tâches mais de s’inscrire dans une démarche de résolution de problèmes identifiés : analyse, structure, argumentation, conclusion Retour

Évaluation des compétences et formulation des questions Exemple : C4.2.2 Animer une équipe ou un réseau  Former et motiver une équipe Formulation en termes de tâches - Calculez le salaire mensuel du TC selon le nouveau système de rémunération de l’entreprise X et calculez le montant moyen des indemnités. Commentez. Évaluation de la compétence C 4.2.2 - Montrer, dans une réponse argumentée et structurée, que le nouveau système de rémunération est une source de motivation pour les technico-commerciaux (voir annexes). Retour