Bac pro commerce – session 2014 EPREUVE E2

Présentation de l’épreuve - Objectifs Cette épreuve vise à : Évaluer l’aptitude du candidat à participer à la mise en œuvre d’une action de promotion-animation de rayon Mobiliser les compétences nécessaires à la mise en valeur d’un produit, d’une ligne de produits ou d’un secteur d’activité

Présentation de l’épreuve – Choix de l’action L’animation peut ne concerner qu’un seul produit si ce dernier possède des caractéristiques suffisamment importantes pour mener à bien la promotion ou l’animation Elle peut concerner une ligne ou une famille de produits

La constitution du dossier Dossier 10 à 15 pages maximum, annexes comprises Structure du dossier Présentation de l’action Démarche suivie pour monter l’action et le degré d’implication du candidat Partie technique relative au produit ou à la ligne de produits, en relation avec la promotion-animation Stratégie de promotion proposée.

Les critères de recevabilité L’action n’est pas forcément à l’initiative du candidat Il doit être en mesure d’expliquer et de justifier l’ensemble des tâches (amont-aval) qu’elles soient faites ou non en autonomie Le dossier s’appuie OBLIGATOIREMENT sur un événement porteur, une action précise

Ce qui est acceptable Journées portes ouvertes Dégustation ou démonstration de produits Soldes sur une famille ou une ligne de produits Promotion ou animation autour d’un nouveau produit (échantillonnage, jeu-concours, primes…) Promotion ou animation autour d’un produit en phase de maturité (réduction de prix…) Mise en place d’un podium ou d’un rayon saisonnier Implantation d’un nouveau produit ou d’une nouvelle ligne de produits (avec mise en avant obligatoire) 3. Les stratégies marketing à adopter durant une phase de maturité Cette phase est caractérisée par un ralentissement du rythme des ventes du produit : il a atteint sa maturité. D’autre part, la concurrence est plus vive que lors des précédentes étapes, l’entreprise doit alors réduire ses prix. C’est une phase plus longue que les deux précédentes : la plupart des produits courants sont en phase de maturité et il faut faire preuve d’imagination afin de garder sa clientèle et séduire des nouveaux clients. Durant cette phase, le responsable marketing doit : - Elargir son marché en pénétrant de nouveaux segments. Petit Bateau par exemple cible désormais les jeunes et les adultes alors que la cible première était les enfants. - Modifier le produit en y ajoutant de nouvelles fonctions pour relancer les ventes. On peut alors améliorer sa qualité, changer son style… Ainsi, l’I-Pod d’Apple devient un I-Pod vidéo puis un I-Phone capable d’être à la fois lecteur MP3, télévision, téléphone portable, et d’accéder à Internet. - Fidéliser les clients. - Revoir certains éléments du mix-marketing (le prix, la distribution, les services…)

Ce qui est acceptable (suite) Organisation de journées ou périodes à thème (nouvel an chinois, fête des mères, Saint Valentin, la foire aux vins…) Organisation d’actions liées à l’activité du magasin (anniversaire, opération spécifique comme le « mois Carrefour ») Marché de Noël, salon ou foire (par exemple, lorsqu’une entreprise commerciale décide de participer à un salon voisin) : uniquement si l’aspect séduction dans la présentation marchande des produits est présent

Ce qui est n’est pas acceptable Description d’une simple vitrine ou d’une simple TG (ce ne sont que des outils/moyens à la mise en place de l’action choisie) Réimplantation classique d’un rayon (sans implantation d’un nouveau produit) Soldes sur l’ensemble du magasin (action précise et sur une seule famille de produits autorisée) Enquête de satisfaction Publipostage (seul) Vente au comité d’entreprise

Contenu du dossier Présentation de l’action et du point de vente Titre de l’action Caractéristiques de l’entreprise Situation professionnelle à l’origine de l’action Partie technique relative au produit ou à la ligne de produits Plan de marchéage Fiche produit

Contenu du dossier Stratégie d’animation-promotion proposée Objectifs Cible Durée de l’action et planification Le choix de l’action dans le temps et dans l’espace La description des techniques promotionnelles mises en œuvre (réduction de prix, vente par lots, échantillon, dégustation, parrainage…) Le cadre réglementaire et les règles d’hygiène et de sécurité

Contenu du dossier Démarche suivie pour monter l’action et degré d’implication Préparation de l’action Recherche et choix des fournisseurs, négociation des prix Choix des produits et préparation des commandes Choix du mobilier, de la signalétique et des facteurs d’ambiance Choix et préparation des supports d’information clientèle Organisation du personnel Mise en place de l’action Installation du mobilier, des produits, de la signalétique et des facteurs d’ambiance

Contenu du dossier Déroulement de l’action Résultats de l’action Description de l’action du candidat, des autres vendeurs, et/ou de l’animateur pendant tout le déroulement de l’action Résultats de l’action Coût de l’action Analyse des retombés sur les ventes Retombées commerciales par rapport à la clientèle Bilan de l’action (objectifs atteints ou non) (points positifs-points négatifs Situation de l’action dans le cadre de la politique commerciale du magasin

Contenu du dossier – Implication du candidat Activités mises en place par le magasin Mon action/mes tâches Conditions de réalisation Outils utilisés Objectifs assignés au stagiaire Lister les activités avant et pendant l’animation-promotion Pour chaque activité, rôle et tâche de l’élève En autonomie, en double commande Logiciels, matériels … Description (contenu, temps de réalisation imposé…) et degré d’atteinte

Présentation du dossier à l’oral Soutenance en fin d’année scolaire (mai 2014) 1 professeur de spécialité et 1 professionnel Exposé 10 minutes à l’aide de TICE Entretien 20 minutes Support dossier : pas de dossier = 0/20

Évaluation Deux situations d’évaluation Montage de l’action promotion-animation L’évaluation porte sur la méthodologie de l’action mise en œuvre ainsi que sur la maîtrise des compétences relatives au produit, à la ligne de produits ou au secteur d’activité Critères d’évaluation Participation à l’action Respect des consignes et des préconisations Qualité des informations et des propositions transmises Utilisation des technologies de communication liées à l’action

Évaluation L’évaluation portera donc sur : La capacité du candidat à restituer l’information La précision du vocabulaire professionnel employé La qualité de la description Pertinente La plus complète et détaillée possible Illustrée par tous les supports nécessaires à la compréhension

Évaluation - Soutenance du dossier de l’action promotion-animation Les évaluateurs apprécient la prestation de soutenance Le candidat doit être en mesure de justifier son action et de répondre aux questions d’analyse du jury. Critères d’évaluation Analyse de l’offre commerciale : diagnostic, adéquation des choix avec les préconisations Respect des règles de marchandisage liées au(x) produit(s) ou au secteur : connaissance des produits, présentation, mise en place des produits Respect de la réglementation en vigueur Qualité de la communication Cohérence du raisonnement et justesse des résultats : évaluation de l’action, résultats obtenus, retombées sur les ventes…

Évaluation L’évaluation s’effectue au cours de l’année de terminale Les temps et les conditions d’évaluation sont négociés avec le tuteur Durant la phase d’évaluation, vous êtes sous le regard attentif du professionnel ; il peut s’agir d’une période plus ou moins longue Vos tuteur et professeur se concerteront pour arrêter la note attribuée à cette situation

Merci pour votre attention