Négociations et prises de décisions au Japon 日本における交渉と決定

Plan 1ère partie : Le rôle de la culture dans la négociation 2ème partie : Les relations interculturelles 3ème partie : les stratégies et techniques nippones

Introduction et problématique Introduction : Le Japon, 2ème puissance économique mondiale, a construit son modèle de développement sur le commerce international. Or, les négociations, suivies de prises de décisions, sont à la base de ces échanges. Toutefois, ces processus interculturels, longs et complexes, déstabilisent souvent les négociateurs. Problématique : Pourquoi les méthodes de négociations nippones sont-elles différentes de celles utilisées en Occident, quels sont les principaux freins aux négociations interculturelles et comment les surmonter ?

1ère partie : Le rôle de la culture dans la négociation 交渉での文化の役割

La culture influence la négociation et la prise de décision Le Japon, un modèle de société orienté sur le groupe et de structure pyramidale, versus un modèle occidental centré sur l’individu et plus égalitaire. La structure de la société japonaise est basée sur la hiérarchie et le concept de Sempai-Kohai. Les relations sont basées sur le long terme, la confiance et l’entraide entre partenaires d’un même groupe, alors que les MESORE sont souvent des solutions à court ou moyen terme. Les personnes ayant un statut social inférieur à leur interlocuteur sont supposées être concédantes durant les discussions vis-à-vis de celui-ci, qui en retour, a une responsabilité morale et sociale envers eux et doit subvenir à leurs besoins

La culture influence notre manière de penser Les 3 lois d’Aristote, l’argumentation factuelle, linéaire et logique La culture japonaise est orientée vers le ressenti et les émotions. Amae, le concept de l’empathie nippone « Je pense, donc je suis » versus « J’appartiens à un groupe, donc j’existe ».

Les styles de communication La communication directe versus messages indirects et communication non verbale. Notre culture, orientée sur l’individu, nous pousse à mettre nos intérêts personnels en avant et à réagir de manière rapide aux problèmes que nous pouvons rencontrer. L’harmonie au sein du groupe est plus importante que la somme des intérêts personnels. Yamato, 大和.

2ème partie : Les relations interculturelles 文化間の関係

Les 10 facteurs caractérisant un style de négociation Caractéristiques Occidentaux Japonais Les buts Le contrat La relation L’attitude générale Gagnant/Perdant ou G/G Gagnant/Gagnant Le style personnel Formel ou Informel Formel Le mode de communication Direct Indirect L'importance accordée au temps Elevée Faible Le rôle des émotions Elevé La forme de l'accord Spécifique Générale Le processus d'atteinte de l'accord Déductive Inductive L'organisation de l'équipe de négociation Un véritable leader Une équipe homogène avec une forte cohésion La capacité à prendre des risques Salacuse, 1991

Les structures mises en place pour arriver à un accord La négociation, une question de tempo, Adair Les low & high context, Hall Structures des équipes de négociation : arguments vs cohésion La résolution des problèmes : ABC vs ABC Le temps et la confiance (Dargault, TBS).

Adapter son style de négociation L’occidental s’adapte au style japonais : TBS, Dargault L’occidental ne s’adapte pas à ce style : Fleury Michon Le Japonais s’adapte au style occidental : Toyota

3ème partie : Les stratégies et techniques nippones 日本的戦略とテクニック

Les techniques couramment employées Naniwabushi, l’effet miroir Nemawashi, l’art d’impliquer le groupe Suri-awase : polir les opinions Haragei : l’empathie Ringi, le processus de prise de décisions

Idée Ringi Kaigi Hanashiai Chotto Ippai (Formel) (Informel) Newamashi Haragei Suri-awase Idée

Les stratégies basées sur les normes de la société. Keigo, l’art de la politesse Meishi, le rituel des cartes de visites « Cross evrey t and dot every i », le soucis du détail Gaman, la patience et le respect

Les stratégies basées sur le rationnel Banana no tataki uri, éviter les offres trop agressives A la signature de l’accord, les acheteurs offrent un cadeau.

Les stratégies basées sur l’évitement Kuchi ha wasawai no moto, la source de tous les maux Mâ, savoir apprivoiser le silence L’humour incompris (Nicolas Bolletot) Refus et honneur (Bernard Amozing) Honne et tatemae, émotions et attitude

Conclusion Comprendre les techniques de négociation et les processus de prises de décisions, décrits dans ce mémoire, est la première étape pour réussir une négociation interculturelle. Toutefois, si ce mémoire fournit des pistes et des conseils pour appréhender, dans un premier temps, la culture japonaise et, dans un second temps, les caractéristiques des négociations, il ne peut se substituer à une découverte personnelle des mœurs, coutumes et valeurs nippones. Fransceco Alberoni : « La véritable culture, celle qui est utile, est toujours une synthèse entre le savoir accumulé et l'inlassable observation de la vie. »

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