LA FORCE DE VENTE Réalisé par : Mr MOUSTACHI HICHAM Mlle BOUJELLAL RAOUIA

I-INTRODUCTION

III-L ‘importance de la force de vente I. Introduction II-Définition III-L ‘importance de la force de vente IV-La mise en place d’une force de vente 1. Objectifs assignés aux vendeurs 2. Profil d’un bon vendeur 3. La taille de la force de vente 4. Structure de la force de vente 5. Recrutement et la sélection des vendeurs 6. La formation des vendeurs 7. Rémunération des vendeurs V. Conclusion

II-Définition de la force de vente : La force de vente : c’est l’ensemble d’acteurs qui interviennent pour jouer le rôle d’intermédiaires entre l’entreprise, ses produits et les consommateurs. Ils sont aussi tenus de visiter et de contacter les clients actuels et/ou potentiels et ce d’une manière individuelle ou collective

III. Importance de la force de vente Pour l'entreprise La vente personnelle (par le moyen de contacts) est le moyen de communication le plus efficace lors de l'entretien d'achat, surtout pour attirer l'attention du client sur les qualités des produits vendus et donc l'amener à acheter. Ce type de vente se caractérise par : Une relation durable: la vente personnalisée permet de fidéliser la clientèle. Une personnalisation: La vente exige une négociation interactive entre deux ou plusieurs personnes Une réaction :le client qui se sent respecté et écouté a souvent l'intention de répondre à l'offre du vendeur.

IV-La mise en place d’une force de vente 1-Les objectifs assignés au vendeur Peuvent être très divers, en dehors de la vente proprement dite, c’est-à-dire l’obtention immédiate d’une commande, un vendeur peut se voir confier une ou plusieurs des taches suivantes :

Le service après vente: assistance technique ou La vente : approche du client, présentation commerciale, réponses aux objections et conclusion La prospection: découvrir de nouveaux clients Objectifs Le service après vente: Conseil, assistance technique ou financières La communication : transmettre à la clientèle des informations relatives aux produits de l'entreprise

Adaptabilité aux situations diverses 2-Le profil d’un vendeur : Les qualités Personnelles Bonne présentation Confiance en soi Optimisme Dynamisme Adaptabilité aux situations diverses Ambition Autonomie Commerciales Aptitude au contact humain et a la négociation Sens de l’initiative Tenace, persévérance disponible Aptitude à s’affirmer Techniques Bonne culture générale Bonne organisation Bonne connaissance du marché et du produit Maitrise des outils de gestion commerciale Être capable de travailler dans des conditions difficiles Avoir les sens de l’organisation

3- La taille de la force de vente : La force de vente constitue un atout parmi les plus productifs pour une entreprise, mais aussi les plus couteux .La plupart des entreprises fixent le nombre de vendeurs dont elles on besoin a partir d’une analyse de la charge de travail .La méthode comporte 5étapes : 1-Classification les clients. 2-Détermination de la fréquence de visite souhaitable pour chaque catégorie 3-On calcule la charge de travail global, exprimée en nombre de visites a effectuer par an(en multipliant le nombre de clients en chaque catégorie par la fréquence de visite correspondante). 4-On fixe le nombre moyen de visites qu’un représentant peut effectuer dans une année. 5-On obtient le nombre de représentants en divisant le nombre total de visites a faire dans l’année par le nombre annuel de visites pouvant être effectuées par un représentant.

Exemple une entreprise estime qu’il y a 1.000 clients de type A et 2 000 clients de type B sur son marché. Un client de type A doit être visité 36 fois par an, contre 12 fois pour un client de type B.60 000 visites doivent donc être effectuées. Si l’on suppose qu’un vendeur fait, en moyenne,1.000 visites par an, l’entreprise a besoin de 60 représentants à plein temps.

4-Structure de la force de vente La répartition des taches entre les vendeurs (ou l’affectation des vendeurs) peut se faire selon quatre critères principaux : les secteurs géographiques les catégories de produits, les catégories de clients et la nature des missions:

Par zones géographiques: Elle consiste à confier à chaque représentant une zone bien délimitée Par produits Lorsque les produits de l’entreprise sont hétérogènes et que la vente de chacun d’eux nécessite des compétences techniques différentes, il est souvent nécessaire de spécialiser les vendeurs par produits.

Par clientèle Par missions Lorsque ce sont les clients de l’entreprise qui présentent une grande hétérogénéité, du point de vue de leurs besoins, de leurs comportements d’achat, etc., il peut être avantageux de spécialiser les représentants par clientèles. Cela peut se faire selon la nature de la clientèle Par missions Un dernier système de répartition des taches entre les vendeurs consiste a les spécialiser par missions : certains vendeurs seront, par exemple, chargés de la prospection des nouveaux clients, d’autres de la négociation et de la prise de commandes chez les clients acquis, d’autres du merchandising dans les grandes surfaces

L’ego : L’empathie : 5-Le recrutement et la sélection des vendeurs Les qualités idéales pour un bon vendeur Deux qualités principales ce sont celles qu’on appelle : L’empathie : Elle consiste a imaginer, et a comprendre les pensées, les sentiments et les réactions de l’autre .Cette qualité est très utile a un vendeur, en ce sens qu’elle lui permet d’adapter son discours et son comportement a la personnalité et aux préoccupations de chacun de ses interlocuteurs. L’ego : Qui peut être défini comme le besoin de réussir, de gagner et de prouver sa supériorité. Pour les personnes dotées d’un fort égo, la vente n’est pas seulement un moyen de gagner de l’argent, elle est aussi un défi constamment renouvelé, un affrontement dont il faut sortir vainqueur.

Un sens développé de l’organisation A ces deux qualités de base d’un bon vendeur, on en ajoute souvent deux autres, considérées comme très utiles sinon indispensables : Bonne présentation Un sens développé de l’organisation

6-La formation des vendeurs Méthodes et types de la formation : La 1ere est celle des séminaires de formation qui sont parfois dispensés dans des écoles de vente internes ou les commerciaux reçoivent une formation collective La seconde est celle de l’accompagnement individuel des vendeurs chez les prospects et les clients par un commercial chevronné. Formation initiale Destinée aux vendeurs débutants dans une nouvelle entreprise Formation continue Destinée à toute l’équipe de vente y compris les vendeurs anciens

4 Eléments qui composent le système de rémunération sont : 3-Les remboursements de frais 1-La partie fixe 4 Eléments qui composent le système de rémunération sont : 2-La partie variable 4-Les avantages annexes

Conclusion