Comment séduire les Seniors ? Théorie Fondamentale du Marketing M2P Marketing BAETCHE Le Marketing des Seniors 26 Novembre 2009 Comment séduire les Seniors ? ASTIÉ Aurélie ● BÉNÉDIC Julie ● CHANE-CHUEN-KEE Émilie

33 % de la population en France 1/5 Introduction + 50 ans 20 millions de personnes 33 % de la population en France 60 % du patrimoine 50% des revenus CHDJIS Senior s Comment séduire les Seniors ? Sources : INSEE, 2003 2

Croissance de la population Senior 2/5 Introduction Allongement de l’espérance de vie Vieillissement de la population dans les pays développés CHDJIS Croissance de la population Senior Comment séduire les Seniors ? Sources : INSEE, 2005 3

Introduction Le marché des Seniors 3/5 Phénomène de vieillissement de la population Le marché des Seniors Marché gigantesque à très fort potentiel « Marché de l’or gris » « Papy Boom » « Eldorado des Seniors » CHDJIS Comment séduire les Seniors ? 4

Introduction Seniors = Cible prometteuse 4/5 En pleine possession de leurs moyens physiques et financiers, disposant de temps libre, les Seniors d’aujourd’hui ont des exigences de vie et sont des consommateurs actifs, exigeants et avertis Seniors = Cible prometteuse Les marques les prennent désormais en compte dans leurs stratégies et proposent des produits et des services adaptés à leurs attentes CHDJIS Comment séduire les Seniors ? Sources : INSEE, 2005 5

Comment séduire les Seniors ? 5/5 Introduction CHDJIS Comment séduire les Seniors ? Comment séduire les Seniors ? 6

Sommaire Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’intéresser aux Seniors ? Les marchés qui s’intéressent aux Seniors II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques à celui des besoins standards Entretenir une relation commerciale suivie avec les Seniors S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Comment séduire les Seniors ?

Partie I Le marché des Seniors Comment séduire les Seniors ?

Qui sont-ils ? Définition des Seniors : 1/9 Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Définition des Seniors : Aujourd’hui, le mot « Senior » désigne la population des 50 ans et plus Le marketing des Seniors désigne une déclinaison du marketing qui considère l'ensemble grandissant des individus âgés de plus de 50 ans comme une cible marketing spécifique

Qui sont-ils ? Segmentation des Seniors : 2/9 Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Segmentation des Seniors : Au sein de la catégorie des Seniors, il est possible et nécessaire de tenir compte de différentes populations Il y a de nombreuses façons de segmenter selon la santé, l’activité, le temps disponible, la classe sociale, etc. Les Seniors peuvent être classés et regroupés selon une classification suivant leur âge 10

Qui sont-ils ? Segmentation des Seniors : 3/9 Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Segmentation des Seniors : Le master ou Happy Boomer : Il fait partie des Seniors jeunes Son seul but en tant que consommateur est de faire les choses qu’il n’a pu faire auparavant Il est à la recherche de produits de qualité, très fidèle aux marques Le libéré : Les premiers effets du vieillissement se font ressentir Il reste attaché aux produits de qualité C’est un consommateur parfaitement expérimenté  11

Qui sont-ils ? Segmentation des Seniors : 4/9 Le paisible : Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Segmentation des Seniors : Le paisible  : Une santé qui commence à se dérégler et des revenus qui sont en baisse C’est un consommateur aux potentiels psychologique et financier affaiblis Le grand aîné : Dépendance et solitude caractérisent cette étape de la vie La santé est le sujet principal  12

Qui sont-ils ? Segmentation des Seniors : 5/9 Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Source : Senioragency, 1998 L’augmentation constante de l’espérance de vie et l’âge de départ à la retraite, font que cette segmentation se déplace et repousse les limites de la vieillesse 13

Qui sont-ils ? Segmentation des Seniors : 6/9 Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Segmentation des Seniors : Quelles actions marketing mener face à cette population ? Cibler le segment de la population Senior Leur proposer des produits en adéquation avec leurs situations et leurs besoins Les fidéliser  14

Qui sont-ils ? Les comportements et les attentes des Seniors 7/9 Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Les comportements et les attentes des Seniors Ils apprécient la distribution moderne Exemple : La VPC Senior a su tirer parti intelligemment de ce marché en proposant des choix d’offres en conformité avec les morphologies et les goûts des femmes matures 15

Qui sont-ils ? Les comportements et les attentes des Seniors 8/9 Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Les comportements et les attentes des Seniors Les facteurs explicatifs du comportement des Seniors : L’effet d’âge  L’effet de génération L’effet d’actualité  16

Qui sont-ils ? Les comportements et les attentes des Seniors 9/9 Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Les comportements et les attentes des Seniors Les attentes des seniors : La santé et le maintien de ce capital   Le plaisir  La simplicité d’usage  L’expertise et la transmission aux jeunes générations  17

Pourquoi s’intéresser aux Seniors ? 1/3 Pourquoi s’intéresser aux Seniors ? Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Un potentiel démographique Seniors = Une proportion importante dans la population Cause : Vieillissement rapide de la population dans les pays économiquement développés

Pourquoi s’intéresser aux Seniors ? 2/3 Pourquoi s’intéresser aux Seniors ? Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Un potentiel démographique Le rythme de ce vieillissement ne cesse de s’amplifier Selon Seniorscopie.com, entre 1990 et 2020 : - 50 ans + 50 ans +1% +75%

Pourquoi s’intéresser aux Seniors ? 3/3 Pourquoi s’intéresser aux Seniors ? Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Un potentiel économique Les Seniors dominent très largement la pyramide financière des ménages français Selon une étude du Credoc réalisée en 1987, le niveau de vie des + 50 ans dépasse aujourd’hui de 30% en moyenne celui des personnes plus jeunes Facteurs explicatifs : Faible endettement Détention de patrimoine Disponibilité de leurs revenus 20

Les marchés qui s’intéressent aux Seniors 1/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Les Seniors sont une cible de consommateurs au potentiel élevé : Les Seniors représentent 33% de la population française * Les Seniors pèsent 43% des achats de produits de grande consommation * C’est pourquoi de nombreux domaines s’intéressent aux Seniors * Sources : Etude « Le Marketing Book Senior » portant sur le poids de la consommation des plus de 50 ans, réalisée par TNS Media Intelligence en 2003

Les marchés qui s’intéressent aux Seniors 2/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché de l’alimentaire 3 raisons Pourquoi s’intéresse-t-il aux Seniors ?

Les marchés qui s’intéressent aux Seniors 3/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché de l’alimentaire 1ère raison : Les Seniors représentent une cible pour les produits « bio » et les produits allégés car ils font attention à leur santé et leur forme  Soucieux de manger équilibré et de manière saine, ils sont prêts à payer plus cher pour avoir de la qualité, à manger des produits « bio » et les produits allégés

Les marchés qui s’intéressent aux Seniors 4/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché de l’alimentaire 2ème raison : Les Séniors portent une attention particulière aux plaisirs de la table Désireux de préserver leur santé et leur forme, ils trouvent un compromis en consommant les produits allégés

Les marchés qui s’intéressent aux Seniors 5/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché de l’alimentaire 3ème raison : Les Seniors sont les consommateurs qui dépensent le plus dans le domaine alimentaire en France  Ils possèdent une part de marché de plus en plus dominante dans tous les domaines Famille de produits Produits Poids en valeur des ménages de plus de 50 ans en 2003 Petit Déjeuner Cafés solubles 59,8 % Miels 57,5 % Féculents - Légumes Soupes et potages 53,9 % Légumes surgelés 47,5 % Les liquides Whiskies et bourbon 58,4 % Eaux gazeuses 56,6 % Sources : Marketing Book Senior, TNS Media Intelligence, 2003

Les marchés qui s’intéressent aux Seniors 6/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché de l’assurance Ils ont tendance à souscrire de nombreux contrats d’assurance Avec l’âge : Le sentiment d’insécurité augmente Les biens accumulés sont nombreux L’inquiétude de l’avenir est omniprésente Pourquoi s’intéresse-t-il aux Seniors ?

Les marchés qui s’intéressent aux Seniors 7/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché de l’assurance Deux types d’assurance sont principalement contractés par les Seniors L’assurance dépendance L’assurance prévoyance obsèques

Les marchés qui s’intéressent aux Seniors 8/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché de l’assurance 1er type d’assurance : L’assurance dépendance Elle permet de se prémunir face aux risques financiers de l’état de dépendance Elle est intéressante dans la mesure où une personne totalement dépendante « coûte » plusieurs milliers d’euros mensuels, somme non prise en charge par la Sécurité Sociale et les mutuelles complémentaires Si la retraite de la personne ne suffit pas à couvrir cette somme, ses descendants se verront alors dans l’obligation de couvrir ces frais

Les marchés qui s’intéressent aux Seniors 9/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché de l’assurance 2ème type d’assurance : L’assurance prévoyance obsèques Les retraités sont sensibles à l’idée « d’avoir tout organisé » et payé par avance, pour éviter cette peine supplémentaire à leurs enfants au moment du décès

Les marchés qui s’intéressent aux Seniors 10/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché de l’automobile Ils sont les premiers consommateurs d’automobiles  Pourquoi s’intéresse-t-il aux Seniors ?

Les marchés qui s’intéressent aux Seniors 11/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché de l’automobile Les Seniors sont les premiers consommateurs d’automobiles : Les Seniors réalisent 66% des achats de voitures neuves et 75% des achats de voitures françaises * Les Seniors n’hésitent pas à dépenser pour avoir des voitures bien équipées, confortables et sûres * Sources : Treguer (JP), Le Senior Marketing, Dunod, Paris, 2007

Les marchés qui s’intéressent aux Seniors 12/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché de l’automobile Exemple de Renault : Un client sur 2 a plus de 50 ans et un sur 3 plus de 60 ans * Les Seniors représentent une part de marché importante pour plusieurs catégories de voitures * * Sources : Treguer (JP), Le Senior Marketing, Dunod, Paris, 2007

Les marchés qui s’intéressent aux Seniors 13/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché de l’automobile Exemple de Renault : * Sources : Treguer (JP), Le Senior Marketing, Dunod, Paris, 2007

Les marchés qui s’intéressent aux Seniors 14/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché des produits « bruns » et « blancs » Produit « brun » = Produit du rayon électroménager de loisir (téléviseur, magnétoscope, hi-fi, radio, etc.) Produit « blanc » = Produit du rayon électroménager destiné en priorité à la cuisine ou à la salle de bains (table de cuisson, four, réfrigérateur, lave-linge, lave-vaisselle, etc.)

Les marchés qui s’intéressent aux Seniors 15/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché des produits « bruns » et « blancs » Ils donnent la priorité à leur qualité de vie Pourquoi s’intéresse-t-il aux Seniors ?

Les marchés qui s’intéressent aux Seniors 16/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché des produits « bruns » et « blancs » Les Seniors donnent la priorité à leur qualité de vie : Ils réaménagent leur intérieur en produits haut de gamme au moment où les enfants quittent le nid familial  Leur taux d’équipement est toujours supérieur à la moyenne 

Les marchés qui s’intéressent aux Seniors 17/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché des cosmétiques Elles sont à la recherche d’un mieux-être et cherchent à retarder les effets du vieillissement Pourquoi s’intéresse-t-il aux femmes Seniors ?

Les marchés qui s’intéressent aux Seniors 18/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché des cosmétiques Les femmes Seniors sont de grandes consommatrices de produits de beauté Une crème de soin pour le visage sur deux est achetée par une femme Senior * En moyenne, une femme Senior passe deux heures par jour dans une salle de bain contre 20 minutes à 20 ans * * Sources : Treguer (JP), Le Senior Marketing, Dunod, Paris, 2007

Les marchés qui s’intéressent aux Seniors 19/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché des cosmétiques Exemple : L’Oréal Gamme anti-ride « Age Perfect » pour les peaux matures en prennant pour ambassadrice Dayle Haddon, mannequin et actrice de plus de 50 ans arborant de jolies rides

Les marchés qui s’intéressent aux Seniors 20/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché du tourisme L’âge mûr est aussi l’âge d’or des loisirs  Pourquoi s’intéresse-t-il aux Seniors ?

Les marchés qui s’intéressent aux Seniors 21/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché du tourisme Les enfants ayant acquis leur autonomie, les Seniors ont moins de contraintes familiales Ils bénéficient de possibilités financières accrues et d’une envie de « rattraper le temps perdu » Les Seniors sont des consommateurs qui peuvent voyager toute l’année à des conditions tarifaires avantageuses

Les marchés qui s’intéressent aux Seniors 22/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché du tourisme Exemple : La chaîne Mercure du Groupe Accor Offres spécialement conçues pour les Seniors Depuis 2001, lancement d’une opération promotionnelle réservée aux + 55 ans : « La chambre double au prix de la chambre simple »

Les techniques pour séduire les Seniors Partie II Les techniques pour séduire les Seniors Comment séduire les Seniors ?

1/10 Fuir les préjugés Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Au simple mot Senior, de nombreux préjugés et stéréotypes viennent à l’esprit Or, on se rend compte que le Senior a une vie active, sportive et même amoureuse Afin de séduire les Seniors, il faut éviter à tout prix les préjugés qui empêchent de cerner les véritables attentes de cette cible

Les Seniors ne se sentent pas vieux ! 2/10 Fuir les préjugés Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité 1er préjugé : Les Seniors se sentent vieux NON Les Seniors ne se sentent pas vieux ! Ils ont pour la plupart l’impression d’avoir dix à quinze ans de moins Ils se sentent en pleine forme et en pleine possession de leurs moyens physiques et intellectuels 

Fuir les préjugés 1er préjugé : Les Seniors se sentent vieux 3/10 Fuir les préjugés Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité 1er préjugé : Les Seniors se sentent vieux Il faut tenir compte de la perception de l’âge lorsque l’on s’adresse aux Seniors : Choisir de préférence des mannequins et comédiens Seniors ayant une jeune image pour une campagne de publicité Exemple : Nike a vedettisé un base-baller de 100 ans dans une de ses publicités

4/10 Fuir les préjugés Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité 2ème préjugé : Les Seniors sont inactifs physiquement et socialement NON Les Seniors ne sont pas tous sur une chaise roulante ou en fauteuil et n’ont pas élu domicile devant la télévision ! Les Seniors font du sport, source de bien-être Ils sont nombreux à pratiquer une activité sportive régulière : en 2000, 32,1% des femmes de + 65 ans et 38,8 % des hommes du même âge déclarent pratiquer du sport régulièrement

5/10 Fuir les préjugés Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité 2ème préjugé : Les Seniors sont inactifs physiquement et socialement Les Seniors aiment s’enrichir intellectuellement : 49 % des + 60 ans sortent au théâtre, concert, musées, monuments historiques, expositions au moins une fois par mois contre 15 % des 15-24 ans * 100 000 d’entre eux s’inscrivent chaque année à l’université pour acquérir de nouveaux savoirs * * Sources : INSEE, 2004

6/10 Fuir les préjugés Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité 2ème préjugé : Les Seniors sont inactifs physiquement et socialement Les Seniors ont une vie associative riche : 55 % des Seniors déclarent adhérer à une association * Tirer parti de l’engouement des Seniors pour le bénévolat en créant une association et recrutant des Seniors bénévoles pour accroître les ventes Exemple : Renault a lancé le « Club des Ambassadeurs Renault » regroupant 85 000 retraités de Renault : Ces retraités achètent des véhicules neufs à tarifs réduits et les revendent dans leur entourage * Sources : INSEE, 2002

Les Seniors ne sont pas tous mal en point ! 7/10 Fuir les préjugés Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité 3ème préjugé : Les Seniors ont mauvaise santé NON Les Seniors ne sont pas tous mal en point  ! Certes, la vieillesse attaque le corps à de nombreux endroits Mais tout le monde n’est pas touché par ces différents phénomènes au même âge, ni au même rythme, ni avec la même intensité 70 % des Seniors de + 65 ans considèrent être en bonne voire excellente santé en comparaison avec d’autres personnes du même âge * * Sources : National Center For Health Statistics

lorsque l’on s’adresse à eux : 8/10 Fuir les préjugés Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité 3ème préjugé  : Les Seniors ont mauvaise santé Il faut tenir compte de la perception que les Seniors ont de leur propre santé lorsque l’on s’adresse à eux : Afin de construire une offre Senior appropriée, il s’agit pour les entreprises d’améliorer leurs produits pour les rendre plus simples d’usage et plus accessibles Exemple : France Loisirs a lancé une gamme de livres éditée en gros caractères pour faciliter la lecture des Seniors Autre exemple : Siemens a lancé une gamme de téléphones à grosses touches à destination des Seniors

9/10 Fuir les préjugés Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité 4ème préjugé : Les Seniors sont réfractaires à la nouveauté NON Les Seniors ne sont pas réfractaires aux nouveaux produits et aux innovations   ! Une étude a été réalisée en 2007 par Senioragency auprès des Seniors français : A la question « Achetez-vous des produits nouveaux ? », les 50-59 ans ont répondu oui à 91 %, les 60-74 ans à 83 % et les + 75 ans à 77 % Ils portent un intérêt pour l’informatique, le multimédia et Internet car cela leur permet de « se connecter à la modernité » Ils vivent pleinement leur passions pour l’histoire, la généalogie, l’art, etc. grâce aux DVD et CD-roms et tout cela en restant confortablement installés chez eux Un internaute sur 4 a plus de 50 ans Les + 50 ans passent 2h20 par jour sur le web contre 2h08 pour l’internaute moyen

lorsque l’on s’adresse à eux : 10/10 Fuir les préjugés Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité 4ème préjugé : Les Seniors sont réfractaires à la nouveauté Il faut tenir compte de l’intérêt des Seniors pour les nouvelles technologies lorsque l’on s’adresse à eux : Exemple : SNCF Dans le cadre de sa politique de communication à l’égard des Seniors, la SNCF a trouvé un moyen de se rapprocher de sa clientèle Senior en organisant des initiations gratuites à l’informatique au Palais de la Découverte

Eviter certaines erreurs 1/9 Eviter certaines erreurs Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Si l’on ne veut pas humilier les Seniors et les faire fuir 4 erreurs à ne pas faire !

Eviter certaines erreurs 2/9 Eviter certaines erreurs Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité 1ère erreur à ne pas faire : Enfermer les Seniors dans le ghetto de l’âge et de ses problèmes Il est humiliant et discriminatoire de rappeler son âge à un Senior Il faut éviter de faire de la vieillesse un argument de vente ou une publicité

Eviter certaines erreurs 3/9 Eviter certaines erreurs Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité 1ère erreur à ne pas faire : Enfermer les Seniors dans le ghetto de l’âge et de ses problèmes Exemple : Gerber Marque de petits pots pour bébés Achetés par de nombreuses personnes âgées aux Etats-Unis pour pallier à leurs problèmes de dentition et de digestion Lancement de la gamme de Papy Food «  Senior Citizen » destinées aux Seniors Elle a été prise comme une insulte par les personnes âgées qui ne supportent pas d’afficher leur état lors du passage en caisse

Eviter certaines erreurs 4/9 Eviter certaines erreurs Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité 2ème erreur à ne pas faire : Représenter les Seniors aigris, méchants, ridicules ou diminués physiquement Certaines marques utilisent une image dégradante des Seniors qui adossent le rôle de souffre-douleur But : Toucher un public jeune Mais cette stratégie ne séduit ni les Juniors ni les Seniors

Eviter certaines erreurs 5/9 Eviter certaines erreurs Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité 2ème erreur à ne pas faire : Représenter les Seniors aigris, méchants, ridicules ou diminués physiquement Exemple : Levis Publicité montrant un vieux couple affalé sur un banc en maillot de bain avec le slogan « l’âge n’améliore pas tout » Image peu flatteuse des Seniors But : Reconquérir une clientèle jeune Résultat : La clientèle jeune n’a pas été séduite

Eviter certaines erreurs 6/9 Eviter certaines erreurs Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité 3ème erreur à ne pas faire : Représenter les Seniors de façon trop crue Pour éviter de choquer, il ne faut pas représenter des personnages âgés nus Personne n’aime l’idée de vieillir et n’apprécie pas de voir de manière trop crue les « outrages du temps » Recommandation : Utiliser des personnages vieillissant dans la dignité et l’intégrité auxquels les Seniors peuvent s’identifier

Eviter certaines erreurs 7/9 Eviter certaines erreurs Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité 3ème erreur à ne pas faire : Représenter les Seniors de façon trop crue Exemple : Evian Campagne publicitaire lancée en 1996 pour l’eau Evian montrant des personnages de toutes les générations dénudés Une des annonces destinées à la presse Seniors représentait un homme Senior torse nu affichant ses poignées d’amour et taches de vieillesse Cette campagne a choqué les lecteurs

Eviter certaines erreurs 8/9 Eviter certaines erreurs Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité 4ème erreur à ne pas faire : Faire passer les Seniors pour ce qu’ils ne sont pas Les publicitaires ont tendance à « en faire trop » Ils représentent les Seniors comme des « sur-hommes » ou des « hyperbranchés » Les transformer en « super Seniors » ne les incite pas à avoir plus de considération pour la marque

Eviter certaines erreurs 9/9 Eviter certaines erreurs Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité 4ème erreur à ne pas faire : Faire passer les Seniors pour ce qu’ils ne sont pas Exemple : Volkswagen Affiche publicitaire pour le lancement du monospace le Sharan Elle représente deux Seniors qui s’embrassent « à pleine bouche » Elle a été massivement rejetée par les Seniors car à cet âge là on s’aime toujours, mais on apprécie la retenue et la délicatesse

1/8 Privilégier le marketing des besoins spécifiques à celui des besoins standards Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Toute entreprise doit impérativement s’interroger sur la manière d’appréhender les plus de 50 ans 2 options : Le marketing des besoins spécifiques Le marketing des besoins standards

2/8 Privilégier le marketing des besoins spécifiques à celui des besoins standards Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marketing des besoins spécifiques ou le « marketing générationnel » Il crée et développe des produits, des services et des communications spécifiques

3/8 Privilégier le marketing des besoins spécifiques à celui des besoins standards Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marketing des besoins spécifiques ou le « marketing générationnel » Les produits et services spécialisés apportent une solution aux effets de l’âge Quels produits et services pour quels besoins ? L’offre liée aux évolutions physiques L’offre liée à la vie sociale et psychologique L’offre liée à l’accélération technologique

4/8 Privilégier le marketing des besoins spécifiques à celui des besoins standards Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité L’offre liée aux évolutions physiques Livres édités avec gros caractères Etiquettes plus lisibles Télécommandes avec moins de touches et plus visibles Téléphones à grosses touches Portables à écrans plus larges … Mauvaise vue

Utilisation du temps disponible 5/8 Privilégier le marketing des besoins spécifiques à celui des besoins standards Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité L’offre liée à la vie sociale et psychologique Voyages touristiques, activités de club Services et tarifs spéciaux dans les transports et l’hôtellerie Produits-services de culture et d’éducation Bénévolat, vie associative … Utilisation du temps disponible

Incompréhension devant la technologie et l’informatique 6/8 Privilégier le marketing des besoins spécifiques à celui des besoins standards Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité L’offre liée à l’accélération technologique Incompréhension devant la technologie et l’informatique Appareils d’équipement du foyer one touch TV simple d’usage … Appareils distributeur (de tickets, de billets…) Personnel d’assistance …

7/8 Privilégier le marketing des besoins spécifiques à celui des besoins standards Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marketing des besoins standards ou le « marketing transgénération » Il tient compte des Seniors dans une réflexion marketing et une communication tout en continuant à commercialiser des produits et services à destination d’un public plus large

8/8 Privilégier le marketing des besoins spécifiques à celui des besoins standards Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marketing des besoins standards ou le « marketing transgénération » Certaines entreprises considèrent qu’il serait trop risqué pour leur image de spécifier une démarche Senior Pour certains produits ou services, c’est plus de la moitié des clients que l’on décide d’ignorer Il s’en suit un manque à gagner commercial qui peut être considérable Le marché des Seniors est un marché d’importance : S’ils découvrent une entreprise qui sait leur apporter les produits ou services auxquels ils aspirent, ils lui seront très probablement fidèles une bonne partie de leur vie

Entretenir une relation commerciale suivie avec les Seniors 1/10 Entretenir une relation commerciale suivie avec les Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Que l’on soit dans du marketing générationnel ou du marketing transgénération, il est indispensable de respecter un certain nombre de passages obligés qui sont autant de moyens pour entretenir une relation commerciale suivie avec les Seniors

Entretenir une relation commerciale suivie avec les Seniors 2/10 Entretenir une relation commerciale suivie avec les Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Leur offrir des avantages et des réductions Un bon moyen de les attirer vers un produit ou un service Un bon moyen de les inciter à l’essai et de les diriger vers certains produits, horaires et périodes. N’appréciant pas d’être catalogués « personne du 3ème âge », certains Seniors boudent ces offres spécifiques D’autres Seniors deviennent même méfiants à l’égard des entreprises qui proposent des réductions un peu trop spectaculaires

Entretenir une relation commerciale suivie avec les Seniors 3/10 Entretenir une relation commerciale suivie avec les Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Leur apporter de la valeur ajoutée Des exigences fondamentales sont devenues leurs critères de choix : La qualité La durabilité, la résistance à l’usage Le confort La sécurité physique, psychologique et financière

Entretenir une relation commerciale suivie avec les Seniors 4/10 Entretenir une relation commerciale suivie avec les Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Réussir à ce que chaque collaborateur devienne un « ambassadeur » auprès des Seniors Tous les efforts d’une entreprise visant à capter la clientèle Senior peuvent être réduits à néant par un personnel d’accueil ou de vente n’ayant pas été formé à recevoir, à écouter et à conseiller les Seniors

Entretenir une relation commerciale suivie avec les Seniors 5/10 Entretenir une relation commerciale suivie avec les Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Réussir à ce que chaque collaborateur devienne un « ambassadeur » auprès des Seniors Les Seniors détestent l’aspect impersonnel, froid, anonyme qui est de mise de nos jours Ils ont tendance à rechercher le contact commercial, le dialogue et le conseil personnalisé

Entretenir une relation commerciale suivie avec les Seniors 6/10 Entretenir une relation commerciale suivie avec les Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Réussir à ce que chaque collaborateur devienne un « ambassadeur » auprès des Seniors Il vaut mieux privilégier des employés Seniors pour dialoguer avec les clients Seniors Le dialogue est tout de suite plus facile Les conseils sont plus écoutés Les vendeurs Seniors sont crédités d’une expérience et d’une connaissance de leur métier

Entretenir une relation commerciale suivie avec les Seniors 7/10 Entretenir une relation commerciale suivie avec les Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Leur témoigner de la considération Les commerçants qui leur proposent des livraisons à domicile les intéressent : confort et agrément d’être servi chez soi Télémarket, le service de commande par téléphone et par Internet de livraison à domicile, a déjà plus de 33% de sa clientèle qui a plus de 50 ans

Entretenir une relation commerciale suivie avec les Seniors 8/10 Entretenir une relation commerciale suivie avec les Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Adapter notre discours à leur niveau de formation Il ne faut jamais oublier que la vaste majorité des Seniors actuels n’ont comme bagage scolaire que le certificat d’études Il faut utiliser un langage clair et simple, adapté à leur richesse de vocabulaire et à leur niveau de compréhension

Entretenir une relation commerciale suivie avec les Seniors 9/10 Entretenir une relation commerciale suivie avec les Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Les informer, toujours et encore Les Seniors sont fous d’informations Avec l’âge, ils sont devenus moins impulsifs, plus prudents et circonspects sur ce qu’on leur annonce

Entretenir une relation commerciale suivie avec les Seniors 10/10 Entretenir une relation commerciale suivie avec les Seniors Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité En résumé, pour entretenir une relation commerciale réussie avec les plus de 50 ans, il ne faut pas oublier de taper le « code d’accès » : PAPI Patience Amabilité Personnalisation Information

S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge 1/7 S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Le vieillissement provoque des phénomènes de dégradation physique L’âge où ces phénomènes s’accentuent en fonction de chaque individu Toutefois, on peut considérer que le cap des 50 ans est globalement significatif Tenir compte de ces facteurs pour séduire les Seniors

S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge 2/7 S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité La vue A partir de la cinquantaine, près de 90% des personnes ont besoin de lunettes Plus on vieillit et plus les problèmes vont s’intensifier

S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge 3/7 S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité La vue Difficultés à percevoir certaines couleurs Exemples : Bleu, vert, rose, violet Difficultés à percevoir les mélanges de couleurs sombres et de couleurs pâles Il faut contraster les éléments visuels de communication destinés aux Seniors

S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge 4/7 S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité La vue Difficultés à s’acclimater aux changements brusques Lumière  Obscurité Couleurs Il faut favoriser les plans et des formats longs et un rythme de film linéaire

S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge 5/7 S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité La vue Difficultés dues à la perte en vision rapprochée  Il faut utiliser un corps de typographie élevé et éviter les typographies trop complexes ou inhabituelles

S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge 6/7 S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité L’audition Difficultés dues à la perte des hautes fréquences causant une fusion générale des sons et une difficulté à les isoler Il faut : Choisir des voix dont le timbre remédie à la perte de fréquences élevées lorsqu’on crée des spots TV et radio Choisir des textes pas trop fournis Choisir des sons bien séparés les uns des autres Privilégier les plans où les comédiens parlent face à la caméra pour faciliter la lecture labiale

S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge 7/7 S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Le toucher Les Seniors sont touchés par l’arthrose qui attaque particulièrement les doigts Difficultés importantes pour les plus âgés à se servir de leurs doigts Il faut avoir recours au « Senior design » Utiliser la simplicité  : ouverture facile, légèreté Avoir recours à la convivialité : ergonomie, prise de main facile

Connaître les recettes qui marchent en publicité 1/11 Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Il n’est pas facile de communiquer avec les Seniors Voici quelques conseils pour montrer qu’il faut insister sur la nécessité d’impliquer les Seniors dans le processus de pré-test publicitaire

Connaître les recettes qui marchent en publicité 2/11 Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Être positif Le message : ne doit pas remettre leurs problèmes sur le tapis doit les faire rire et en même temps les gratifier doit les représenter en train de réussir quelque chose de nouveau et d’excitant doit valoriser leur sens de l’humour

Connaître les recettes qui marchent en publicité 3/11 Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Choisir un mode d’expression à mi-chemin entre la publicité et l’information : « l’infomercial TV » Pour les Seniors, les spots publicitaires : s’intéressent trop à la forme et pas assez au fond ont trop souvent recours à des mannequins éternellement jeunes, beaux, sportifs auxquels ils ont le plus grand mal à s’identifier sont trop agressifs et délivrent peu d’informations à grande vitesse

Connaître les recettes qui marchent en publicité 4/11 Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Choisir un mode d’expression à mi-chemin entre la publicité et l’information : « l’infomercial TV » La solution pour séduire et rassurer les Seniors s’appelle « l’infomercial TV » Il délivre un très grand nombre de faits et d’arguments Il répond point par point aux objections éventuelles Il facilite l’entrée en relation avec la marque Il ne rentre pas dans la publicité  Les Seniors sont particulièrement réceptifs pendant sa diffusion

Connaître les recettes qui marchent en publicité 5/11 Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Utiliser des héros publicitaires de leur génération Chaque génération génère ses propres héros, ses stars et personnages emblématiques qui ont la capacité de créer de l’intérêt et de la sympathie Pour les Seniors, la solution, c’est d’avoir recours à des personnages connus de leur génération dans la publicité Cette publicité leur est spécifiquement adressée Un gage de sérieux

Connaître les recettes qui marchent en publicité 6/11 Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Les entourer des autres générations Le contact avec les enfants et surtout les petits enfants leur procure infiniment de plaisir Ils apprécient, dans les campagnes publicitaires, les moments où ils se voient entourés de plus jeunes L’harmonie entre générations Complicité, humour, expérience valorisée du Sénior

Connaître les recettes qui marchent en publicité 7/11 Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Les montrer tels qu’ils se voient : actifs et séduisants La publicité doit créditer la vision qu’ils ont d’eux-mêmes En forme, actifs, sportifs Exemple de Nike

Connaître les recettes qui marchent en publicité 8/11 Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Leur parler du produit : lui seul les intéresse Les spots qui donnent l’impression de favoriser l’apparence et l’esthétique au détriment du fond ne les passionnent pas Les Seniors attendent du concret

Connaître les recettes qui marchent en publicité 9/11 Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Les écouter Les Seniors aiment parler, être écoutés, poser des questions Ce sont des candidats privilégiés pour entretenir avec l’entreprise un dialogue de qualité Ils ne demandent qu’à « aller plus loin » avec les marques qui leur parlent Les systèmes de couponing, de bons à découper, de numéro vert gratuit, et d’adresse sur Internet faciliteront les contacts entre eux et l’entreprise

Connaître les recettes qui marchent en publicité 10/11 Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Les sonder Aller à la rencontre des besoins plus ou moins exprimés par les consommateurs Aller « sonder » le consommateur Senior Segmenter la cible Senior et réfléchir aux offres qui lui sont destinées (pré-test obligatoire)

Connaître les recettes qui marchent en publicité 11/11 Connaître les recettes qui marchent en publicité Le marché des Seniors Qui sont-ils ? Pourquoi s’y intéresser ? Les marchés qui s’y intéressent II. Les techniques pour séduire les Seniors Fuir les préjugés Eviter certaines erreurs Privilégier le marketing des besoins spécifiques Entretenir une relation commerciale suivie S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge Connaître les recettes qui marchent en publicité Penser aux baby-boomers Les baby boomers : Ont connu la société de surconsommation Sont très adeptes de leur corps Le cap des 50 ans ne change pas leur mode de vie

Conclusion 1/8 Comment séduire les Seniors ? Vague de vieillissement de la population En 2040, la moitié de la population européenne aura plus de 50 ans Réponse des entreprises Mettre en place des stratégies adaptées pour répondre aux attentes du marché émergent des Seniors Comment séduire les Seniors ?

2/8 Conclusion Libérés de leurs contraintes familiales, professionnelles et financières Décidés à jouir des bienfaits de la société de consommation N’hésitent pas à acheter pour leur entourage Fidèles à une marque Consommateurs de produits à forte valeur ajoutée privilégiant la qualité du produit avant le prix La cible des Seniors est une opportunité pour les marques en recherche de croissance Comment séduire les Seniors ?

Conclusion Toutefois… Il ne faut pas sous-estimer leurs préoccupations 3/8 Conclusion Toutefois… Il ne faut pas sous-estimer leurs préoccupations Le cap de la cinquantaine est parfois un tournant porteur d’angoisses  La retraite Les problèmes de santé Le vieillissement Comment séduire les Seniors ?

Conclusion 4/8 Autant d’événements qui orientent leur consommation Ils sont à la recherche de : Sécurité Valeurs sûres Conseils Informations Bien-être Détente Divertissement Enrichissement personnel Ils investissent dans : Le neuf La qualité La fiabilité Les placements Les assurances Les loisirs Les voyages L’équipement Le multimédia Comment séduire les Seniors ?

5/8 Conclusion Pour répondre au plus près à leurs attentes et séduire le plus grand nombre d’entre eux, les techniques, précédemment évoquées, doivent être mises en œuvre Elles nous donnent les moyens de réussir, ce qui ne signifie pas que notre stratégie aboutira forcément à un succès Utilisation Succès possible NON Utilisation Echec certain Comment séduire les Seniors ?

Il ne faut pas pratiquer UN « Senior Marketing » 6/8 Conclusion La cible des Seniors est composée de quatre segments ayant des besoins, des attentes, des comportements et des attitudes qui diffèrent 50-59 ans 60-74 ans 75-84 ans +85 ans Il ne faut pas pratiquer UN « Senior Marketing » mais QUATRE « Senior marketing » en fonction des différents segments que constituent les Seniors Comment séduire les Seniors ?

7/8 Conclusion   Seniors = Cible marketing à fort potentiel que toute entreprise doit prendre en compte dans ses stratégies Papy boom = Bouleversement des équilibres au sein des familles dans les décennies à venir et création d’un phénomène de « génération-sandwich » Comment séduire les Seniors ?

8/8 Conclusion  Devrons-nous, population des 30-50 ans, aider et assister à la fois nos aînés et nos propres enfants ?  Risquons-nous d’être écrasés entre les problèmes de santé et la dépendance des aînés et les problèmes de chômage des jeunes ? Comment séduire les Seniors ?

Merci de votre attention

Bibliographie Ouvrages Sites Internet Comment séduire les Seniors ? TREGUER (JP), Le Senior Marketing, Dunod, Paris, 2007 SERRIERE (F), Conquérir le marché des Seniors, Pearson Education, Paris, 2003 ROCHEFORT (R), Vive le papy-boom , Odile Jacob, Paris, 2004 GUERIN (S), Le boom des Seniors, Economica, Paris, 2000 TREGUER (JP), 18 règles pour séduire les seniors, Dunod, Paris, 1996 GUERIN (C), Papy boom, le marketing des seniors : comment attaquer un marché encore jeune, Les Presses du Management, Paris, 1995 Sites Internet www.lemarchedesseniors.com www.visionarymarketing.com/articles/marketing-des-seniors.html www.journaldunet.com/management/expert/18250/les-leviers-du-marketing-direct-pour-seduire-des-seniors.shtml www.senioractu.com www.journaldesseniors.com Comment séduire les Seniors ?