13/04/2017 GAPSET® GDLN Global Development Learning Network LE PILOTAGE OPÉRATIONNEL DES ENTREPRISES. Comment définir la stratégie puis la déployer sur le terrain? MAI 2004 Jean - Michel TREILLE GDLN_2003_VLE_S1.ppt 11/04/2003

PRESENTATION DU CONFERENCIER JEAN-MICHEL TREILLE PDG de la société GAPSET - M3C, Administrateur de diverses sociétés Évaluation des stratégies et des systèmes de management d'organisation publiques ou privées, Mise en place de systèmes de pilotage opérationnel sur objectif, méthodes, outils, formation d'appropriation Activités de formations : Collège de l'X, centre de formation continue de l'Ecole Polytechnique, Banque Mondiale (réseau GDLN ) Avant 1990 Professeur attaché HEC, ISA, Directeur général du GAPSET. Premier Ministre, Commissariat Général du Plan Secrétaire général de la COPEP (Commission Permanente de l'Électronique du Plan), Rapporteur de plusieurs Comités de la Commission Industries et de la Commission Recherche GDLN_2003_VLE_S1.ppt 11/04/2003

Les planches ci-après sont commentées durant les différentes REMARQUES Les planches ci-après sont commentées durant les différentes sessions. Elles peuvent être précisées par des exemples établis à la demande ou présentées dans un ordre différent selon les questions des participants. Les chiffres d’exemples sont GDLN_2003_VLE_S1.ppt 11/04/2003

Comment mesurer les performances des différentes équipes, les motiver? QUELQUES QUESTIONS Comment préparer, piloter les stratégies et les plans de l'entreprise, quelque soit son activité? Comment garantir leur application effective et efficace à tous les niveaux de l'entreprise, de ses filiales? Comment mesurer les performances des différentes équipes, les motiver? Quelle est l'organisation à mettre en place pour un pilotage, basé d'une part sur des méthodes simples, applicables à tous les niveaux, d'autre part sur la promotion des responsabilité. Comment évoluer d'une lecture et d'un contrôle financiers, vers une lecture et un contrôle opérationnels, en réduisant les risques de management? GDLN_2003_VLE_S1.ppt 11/04/2003

Session 1 - mardi 27 avril : Introduction PLAN Session 1 - mardi 27 avril : Introduction L’entreprise un ensemble complexe Les difficultés du pilotage Que signifie piloter sur objectif? Exigences et principes de base du pilotage opérationnel sur objectif Session 2 - jeudi 29 avril et session 3 - mardi 4 mai : information et logiques de pilotage d’un centre de responsabilité Informations de pilotage de base, indicateurs et nomenclatures de pilotage Relations avec les systèmes de gestion Les calculs économiques de chaque pilote Organisation et lecture des comptes de pilotage Planification sur objectif des activités GDLN_2003_VLE_S1.ppt 11/04/2003

PLAN Session 4 - jeudi 6 mai Discussion générale Régulation GDLN_2003_VLE_S1.ppt 11/04/2003

Les nomenclatures de pilotage, marchés produits contribution PLAN Session 5 – mardi 11 mai, session 6 - jeudi 13 mai : la construction et la mise en service du système de pilotage de l’entreprise Les nomenclatures de pilotage, marchés produits contribution Les liens à établir avec les systèmes de gestion La mise en service d’un système de pilotage Normes d’organisation et d’emploi des informations de pilotage sur les postes bureautiques de l’entreprise Bureautique de pilotage et informatiques de base, recommandations Le réseau de commandement de l’entreprise GDLN_2003_VLE_S1.ppt 11/04/2003

Session 7 - mardi 18 mai et session 8 - mercredi 19 mai : PLAN Session 7 - mardi 18 mai et session 8 - mercredi 19 mai : de la stratégie à l’action le pilotage de l’entreprise, puis synthèse et forum général La préparation des stratégies, la prospective,l’intelligence économique, l’estimé des risques L’expression des objectifs stratégiques Le couplage objectifs stratégiques - objectifs opérationnels le pilotage réactif et coordonné de l’entreprise La place des entreprises dans le développement d’un pays, La mondialisation :comment promouvoir le développement des entreprises dans un environnement de plus en plus difficiles? GDLN_2003_VLE_S1.ppt 11/04/2003

ORGANISATION DU SÉMINAIRE Six sessions d'exposé orientées et développées en fonction des questions Deux sessions de discussion Thèmes relatifs : à l’analyse de système aux problématiques de synthèse aux logiques et raisonnements de base du pilotage et du management à la formation des cadres et des dirigeants à l’organisation des entreprises à la motivation des personnels Un réseau de dialogue : e-mail gapset @wanadoo.fr téléphone 06.07.88.09.60 Des documents d’appui (deux diffusions) GDLN_2003_VLE_S1.ppt 11/04/2003

RÔLE DES RESPONSABLES CENTRES Présentation des participants, Animation, coordination des demandes et des travaux des participants durant les inter-sessions : Synthèse des questions, des demandes de précision des participants Synthèse des questionnaires sur les situations constatées – Annexe I – de la session 1, Coordination des contacts avec le GAPSET. Pour les sessions 4 et 8, présentation de l’ordre de 20 minutes de la synthèse des demandes pays, avant discussion générale. GDLN_2003_VLE_S1.ppt 11/04/2003

SESSION 1 Introduction L’entreprise un ensemble complexe 13/04/2017 Introduction L’entreprise un ensemble complexe Les difficultés du pilotage Que signifie piloter sur objectif? Exigences et principes de base du pilotage opérationnel sur objectif Introduction aux comptes de pilotage GDLN_2003_VLE_S1.ppt 11/04/2003

L’ENTREPRISE UN ENSEMBLE COMPLEXE États-major Stratégie Communication Audit Sécurité Achat Approvisionnement PRÉSIDENCE DIRECTION GÉNÉRALE Réseaux commerciaux Régions, villes, zones rurales,etc. Réseaux internationaux filiales distributeurs Réseaux de collecte approvisionnement Secrétariat général Comptabilité Ressources humaines Finances administration États majors, business units, par marché Clientèle grand public Clientèle professionnelle Grands comptes International Plan produits Marketing promotion OPÉRATIONS PRODUCTION Industrie Service Banque Assurance GDLN_2003_VLE_S1.ppt 11/04/2003

EXEMPLE MARCHES Produits, équipements agricoles Equipements ménagers Centres de recherche et de production en Europe Filiales, réseaux locaux d’achat ou de distribution dans une dizaine de pays Para médical holding, joint-venture GDLN_2003_VLE_S1.ppt 11/04/2003

SITUATIONS CONSTATÉES … 13/04/2017 SITUATIONS CONSTATÉES … GENERAL DES SYNTHÈSES EXCLUSIVEMENT FINANCIÈRES, NON SIGNIFICATIVES DES VRAIES SITUATIONS OPÉRATIONNELLES DES PLANS, DES ORGANISATIONS IRRÉALISTES, NON APPLICABLES, COMPTE TENU DES CAPACITÉS DE PILOTAGE ET DES SITUATIONS DE TERRAIN DES CAPACITÉS DE MOUVEMENT RÉDUITES … UN MANAGEMENT AU RÉTROVISEUR … DES TOURS DE BABEL DES RÉPONSES LABORIEUSES DE COÛTS ÉLEVÉS ET NON RECONNUS AUX QUESTIONS DES DIRIGEANTS DES APPROCHES FAUSSES ET NON EFFICACES DE LA FONCTION PILOTAGE 2002-003 GDLN_2003_VLE_S1.ppt 11/04/2003

… DIFFÉRENTS MONDES, DIFFÉRENTES LECTURES, DES DIALOGUES DIFFICILES LES DIRIGEANTS LES STRATEGIES LES RESPONSABLES FONCTIONNELS, OPÉRATIONNELS LEURS TRADUCTIONS LES MARCHES LES CLIENTS LES BESOINS LES ATTENTES LES OPÉRATEURS SUR LE TERRAIN LES RÉALITÉS LES FINANCIERS LES BUDGETS 2002-216 GDLN_2003_VLE_S1.ppt 11/04/2003

LE PILOTAGE SUR OBJECTIF 13/04/2017 Ouverture vers l'extérieur Capacité d’évaluation Transparence financière et opérationnelle Mobilisation des hommes sur des objectifs clairs et partagés = PILOTER SUR OBJECTIF Rapidité, efficacité de réaction = = = Optimisation des performances des «centres de responsabilité» 2002-044 GDLN_2003_VLE_S1.ppt 11/04/2003

Objectifs opérationnels Cheminement sur objectif FONCTIONS DU PILOTAGE 13/04/2017 Ambitions, forces, faiblesses de l'entreprise Environnements Marchés Concurrents Plan Stratégique (1) Objectifs stratégiques Objectifs opérationnels Contributions intermédiaires Plans produits Contributeurs Plan Opéra -tionnel (2) Marchés Clients Distribution Centres opération Centres support produits - Cheminement sur objectif Écart  Navigation sur objectif (3) Indicateurs de pilotage Ex. : commandes Réalisé Mois GDLN_2003_VLE_S1.ppt 11/04/2003

Objectifs stratégiques Objectifs opérationnels LA CHAÎNE À PILOTER 13/04/2017 Objectifs stratégiques Axes de développement Objectifs opérationnels Plans produits Plans d’activité Contributions intermédiaires coordinateurs contributeurs opérations BU Grands comptes BU Grands comptes U.O. développnt (a) commercial Centres Opération BU Grand public Marchés Clients BU Grand public Produits services Produits Contributions intermédiaires (b) Centres support spécifiques, généraux Finances,RH,etc. GDLN_2003_VLE_S1.ppt 11/04/2003

RENTABILITÉ, PERFORMANCES CAPACITÉS INTERNES DE PILOTAGE. 13/04/2017 Performance produits par rapport aux marchés et aux concurrents Centres de responsabilité Capacités de pilotage Capacité de pilotage stratégique et opérationnel : Dirigeants États-majors de coordination Capacité de pilotage transversal des contributions Maîtrise des filières de contributions sur objectif Performance des contributeurs Centres opération Centres support Capacité de pilotage vertical GDLN_2003_VLE_S1.ppt 11/04/2003

LA VIE DU PORTEFEUILLE PRODUIT. 13/04/2017 Business unit grand comptes Business unit professionnel Business unit grand public Maturité Croissance Déclin Développements Études Cumul CA Lancement Portefeuille de plusieurs produits à différents stades de « vie » + Chiffre d'affaires Année An 1 An N - Dépenses de développement Dépenses d'exploitation Contributions Coordinateurs support Développement Commercial Production GDLN_2003_VLE_S1.ppt 11/04/2003

Nomenclature de pilotage LES COMPTES PRODUITS 13/04/2017 ENTREPRISE Business unit La période prise en compte, est la période moyenne de durée de vie des produits x Lignes de produits Familles produits Nomenclature de pilotage GDLN_2003_VLE_S1.ppt 11/04/2003

LES « MIXES » DE PILOTAGE PRODUITS Composition du Mixe Famille Sur total CA Sur total Qté (1)Produit 1- bleu (2)Produit 2 - rouge (3)Produit 3 - jaune FAMILLE 33,56% 35,00% 45,11% 40,00% 21,33% 25,00% Niveau n+1 Prix moyen € Total Janv Fev 118.22 106.55 119.59 CA en 00€ Qtés Produits de base Total Jan Fév Total Jan Fév (1) Produit 1 - bleu 6 903 4 158 2 745 5 440 3 850 2 590 (2) Produit 2- rouge 9 280 4 840 4 440 7 360 4 400 2 960 (3) Produit 3 - jaune 4 388 2 723 1 665 4 600 2 750 1 850 GDLN_2003_VLE_S1.ppt 11/04/2003

LA CHAÎNE DES COMPTES DE PILOTAGE 13/04/2017 ENTREPRISE Comptes par centres Coordinateur Compte produits Comptes Marchés Clients Distribution Commercial « Sortie »   « Entrée » CA Marge C Développement Contributions Production « Sortie »   « Entrée » Ressources à disposition, PR Déclinaison Contributions (C) LIGNES DE PRODUITS FAMILLES REAL CENTRES SUPPORT Finances, RH, Actifs etc. GDLN_2003_VLE_S1.ppt 11/04/2003

dotée des informations et des instruments de pilotage nécessaires EXIGENCE DE BASE Environnement Objectifs Cheminement performances Chaque centre, coordinateur, opération, support, est une « entreprise particulière »: responsable de ses ressources, de ses performances, de ses contributions sur objectif, dotée des informations et des instruments de pilotage nécessaires Ressources GDLN_2003_VLE_S1.ppt 11/04/2003

LE RÉSEAU DES PILOTES. Actionnaires objectifs stratégiques 13/04/2017 Actionnaires objectifs stratégiques Direction générale Centres coordinateurs Centres Opération Commercial Production Environts Marchés Clients Distribution Business unit Centre Centre Services Réseaux Développement Plans de progrès Centre technique Centre technique Centres support Direction Marché fournisseurs Finances RH, Actifs Services GDLN_2003_VLE_S1.ppt 11/04/2003