Page 1 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 EPITA Bases économiques du marché informatique Module #5 3 mars 2010

Page 2 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 L’essentiel de la semaine n-1

Page 3 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 Marché des services Professionnels Segmentation traditionnelle : Tangibilité/Engagement RESULTATS MOYENS FORTE TANGIBILITE FAIBLE TANGIBILITE Intégration de systèmes (forfaits) Consulting SaaS Bulletin de paye Logiciels standard Réseaux

Page 4 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 Cycle fondateur Composants Heures/jours + Tarif h/J + Rapports d’activité 60's

Page 5 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 Cycle fondateur Composants Heures/jours + Tarif h/J + Rapports d’activité 60's Pour la première fois depuis l’invention des « computers » dans les années 40, les machines pouvaient être programmées et « exploitées » de façon industrielle par d’autres équipes que celles qui les avaient conçues et fabriquées.

Page 6 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 Cycle fondateur Composants Heures/jours + Tarif h/J + Rapports d’activité 60's Pas de formation dans les universités ou les écoles. Compétence et formation uniquement chez les constructeurs. Opportunité magistrale pour des entrepreneurs audacieux dans plusieurs domaines - programmation - exploitation et saisie - service bureau

Page 7 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 Bases du business des services Fondement du « business model » dit « un homme, une heure, un euro », ou (1xn) (1xt) (1xp) = Chiffre d’Affaires n = effectif t = taux d’activité, rapport entre jours (heures) facturés et jours (heures) facturables, bref le « tace » P = prix, tarif, tjm

Page 8 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 Components Integration System Integration 60's Services Integration 70's80's90's2000's Business Integration Business Integration In the « digital World » If we stop, our clients stop => Services Share (CBR) permanent Actions 365/7/24 Sharing risks & gains

Page 9 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 Les services en aujourd’hui Intégration d'activité ( Business Integration) : –1° Quelle est en permanence l'occupation, le remplissage de la "bande passante" de prestations possibles entre moi et mon client? (C+B+R) –2° Quelles fonctions ou informations stratégiques mon client me confie pour que je les gère ? –3° Comment je contrôle et je défends mon occupation de la bande passante, comment je me rends difficilement substituable pour mon métier ? –4° Tout offrir n'est pas tout produire –5° Quelle est ma position dans la "galaxie" de mon client ?

Page 10 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 C B R Services portfolio System-Management, Entreprise infrastructures Entreprise Applications Management CHANGE Package Upgrades Business Break through (M&A, Spin Off,...) New Modules, New Functions Architecture Evolution Users Support & Training Components Integration User Support (Call Center / level 1) Enterprise Effectiveness Enterprise Program Management Roll OutFirst Build BUILD (projets) RUN

Page 11 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 Questions ?

Page 12 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 Services Informatiques Suite…

Page 13 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 Mainframes 370'sMinisCSInternet IS + Contrats longs + “Embedment” 2000's90's80's Composants Heures/Jours + Tarif h/j + Rapports d’activité 60's Intégration des composants 70's Composants + forfaits (Specs, Prix, planning Intégration de Systèmes IC + Systèmes de tiers (minis) Intégration de services Consulting + Build + "Run" Intégration d’activités Histoire économique des services

Page 14 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 La sédimentation des facteurs critiques Sources de Profit –60's Programmeurs –70's AP Cobol –80's jeunes Ingénieurs –90's Consultants –2000 Information Contrôle Stratégique Recrutement, rétention Gestion de projets Outils et partenaires HW Méthodologie et vision globale Relations clients Gestion des connaissances

Page 15 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 Convergence des stratégies B I Constructeurs EditorsOutsourcing Chaque groupe d’acteurs construit sur ses propres forces mais tous convergent (plus ou moins vite)... SSII Cap Gemini Accenture Microsoft Oracle SAP EDS ADP First Data ATOS Origin IBM Bull HP

Page 16 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34Segmentation Approche universitaire classique Approche historique Approche « business models »

Page 17 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 Services Informatiques Business Model fondé sur le métier principal, ou d’excellence (Core business Expertise)

Page 18 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 Segmentation par Business Model facteurs constitutifs différenciateurs Exemple Nom d'un Leader mondial ou français Base Activité générique de base ou d'origine Facteur critiqueFacteur déterminant de succès ou d'échec Fonction clé Fonction interne déterminante Stratégie Stratégie habituellement suivie dans le segment CA/Effectif Chiffre d'Affaires facturé par an et par employé Géographie Couverture du territoire

Page 19 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 BM N° 1 : FM lourd Exemple EDS Base Négoce et « OPA » Facteur critique Proposition et acquisitions à T zéro du contrat Fonction clé Usines à MIPS Stratégie Économies d'échelles, re-use CA/Effectif > 150 K Euros Géographie Global

Page 20 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 Exemple Base Facteur critique Fonction clé Géographie Stratégie CA/Effectif ATOS Worldine Péage Génération ou co-génération du trafic Réseau et calcul de "l'assiette" du péage Spécialisation Entre 100 et 150 K Euros Régional ou local BM N° 2 : Services en ligne

Page 21 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 BM N° 3 : Édition de progiciels Exemple Base Facteur critique Fonction clé Géographie Stratégie CA/Effectif SAP ou Microsoft Création des auteurs Image de l'éditeur/auteur Distribution et le marketing Fidélisation volontaire ou subie des utilisateurs > 150 K Euros, souvent beaucoup plus Global ou niche

Page 22 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 BM N° 4 : Conseil ou SSII Exemple Base Facteur critique Fonction clé Géographie Stratégie CA/Effectif Accenture ou Capgemini Body Shopping (1/1/1) Les collaborateurs Couverture du client et connaissance de son métier Partenariats, principalement avec ses clients Rarement plus de K Euros Multi Local

Page 23 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 Marché des services professionnels IT Segmentation selon Modèles d’activité (Business Models) FM LourdServices en ligneEditeurs Consulting/SSII E D SATOSS A PAccenture. NégocePéage AchatsImage UsinesRéseauxCouverture Ciale Trafic AvalPersonnel Body Shoping GlobalMulti Local Distribution Création (Auteurs) Exemple Base Fact. Critique Fonction Clé Région./LocalGlobal/NicheGéographie StratégiePartenariatFidélisationEco. échellesSpécialisation CA/Effectif150(+) k€120 k€150(+) k€100 K€

Page 24 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34Segmentation Approche universitaire classique Approche historique Approche « business models » Approche couverture globale

Page 25 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 Services Informatiques Segmentation en fonction de la « globalisation »

Page 26 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 Segmentation géographique et culturelle ( B to B) Marché mondial, Internet outil de la Globalisation. Think Global Act Local etc. Qui se ressemble s'assemble… Local Global Franco/Français Franco/EuropéenEuropéen/GlobalGlobal/Global Cap GeminiMicrosoftUnilogUrgence Informatique

Page 27 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34Segmentation Approche universitaire classique Approche historique Approche « business models » Approche couverture globale Approche « demande » ou perception des clients

Page 28 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 Ressources fonctionnelles Stratégie Processes H R Technologies Entreprise « schématique »

Page 29 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 Dans les diapos qui suivent, les noms peuvent ne plus être exacts Fusions, Acquisitions, LBOs etc.

Page 30 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 Stratégie Processes H R Technologies What to do ? = Strategy How to do it ? = Consulting We will make it for you ! = Services Integration We will run it for you ! = Business Integration From Strategy to Operations

Page 31 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 Groupe (ou famille) 1 Stratégie Processes H R Technologies Stratégistes Anglo-Saxons : McKinsey, Bain, BCG, AT Kearney Booz Allen, Braxton Mercer Management Consulting Stratégistes Français : Mars & Co, OC& C, Statorg, Telesis...

Page 32 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 Groupe (or famille) Groupe (or famille) 2 Stratégie Processes H R Technologies Generalists Français : Eurogroup, Quadran, Algoe Cegos, l'ex Eurequip, Solving Orgaconseil, SV & GM... Anciens Comptables ou auditeurs PWC Developpements, Ernst & Young Entrepren. Ineum PMO, KPMG Fidorga

Page 33 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 Groupe (ou famille) 3 Stratégie Processes H R Technologies Intégrateurs et consulting IT : Accenture, CSC IBM (Consulting, services etc.) EDS Cap Gemini : (Skill conseils + Bossard + Gemini + Ernst) CSC + KPMG Atos Consultants Steria consultants Sopra Consultants- Mega Logica Consultants Oracle Consulting SAP Consulting Microsoft Consulting Services

Page 34 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 Groupe (ou famille) Groupe (ou famille) 4 Stratégie Processes R H Technologies Spécialistes HR PA Consulting, William M. Mercer, Hay Management, DDI, Bernard Juilhet, Bernard Brunhes, Cemis, Francis Vidal, HGC, IDRH, Insep, Atefo, Quaternaire Herbemont César, Altedia

Page 35 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 Facteurs de croissance Stratégie Processes H R Technologies Percées et cycles technologiques Globalisation Privatisations Fusions, acquisitions (M&A) Competition Cost cutting (Re) Organisation Procedures Coaching Croissance Forte Croissance régulière et « douce »

Page 36 Jean-Noël Gorge 3 mai /58 Jean-Noël Gorge, 3 mars /34 Questions ?