Mesure de la performance de la visite médicale : propositions de KPI Commission Ciblage & Mesure de l’efficacité VM

La question se pose dans tout les laboratoires Introduction « Quels Indicateurs dois-je retenir pour mesurer la performance de la Visite Médicale » La question se pose dans tout les laboratoires Pas de réponse universelle La culture du laboratoire Les objectifs Les stratégies et les tactiques Les priorités

Un guide Partage des expériences et des connaissances Base pour alimenter une réflexion Pas de bons et de mauvais indicateurs

ACTIVITE DU DELEGUE VISITES TOUS PRODUITS Nous allons nous attarder un peu sur ce premier tableau car il est très représentatif : L’indicateurs est simple : le nbre de visite Le tableau st simple : ventilation par secteur du nbre de visites Complexité = définition du périmètre 1 – La visite : face/fac ?, couiloir ?, opportunité ? RP ? Staff …, … a distance… 2 – Le secteur : ventilation / secteur ou / VM ou/UGA ou /Region

ACTIVITE DU DELEGUE Mentions produit Nb de mentions produits : Petit rappel : 1 visite = 1 à n mentions produits NB de mentions produits peut servir à valoriser l’effort promotionnel fait pour un produit : ventilation du nb de fois ou le produit a été présenté.

Nb de produits par visite ACTIVITE DU DELEGUE Nb de produits par visite Indicateurs composite qui est le résultat d’un calcul opéré avec les 2 indicateurs précédents

ACTIVITE DU DELEGUE Nb JVM (nbr de Jours de Visite Médicale) Nb de jours travaillés  NB de jours de visite médicale : NB de jours travaillés : réunions, congrés, … RP, formations, …

ACTIVITE DU DELEGUE Activité moyenne journalière Un autre indicateur composite :

Répartition de l’activité du délégué ACTIVITE DU DELEGUE Répartition de l’activité du délégué

Relations professionnelles ACTIVITE DU DELEGUE Relations professionnelles

ACTIVITE DU DELEGUE Nombre de rendez vous : Il s’agit de compter le nombre de rendez-vous pris par le délégué sur une période à venir à définir (par ex sur les 12 prochains mois) Cet indicateur peut être comparé au nombre total de professionnels de santé sur rendez vous (en calculant par ex un ratio)

Couverture et Fréquence ACTIVITE DU DELEGUE Couverture et Fréquence Couverture et fréquence : Nous faisons intervenir ici une nouvelle notion : cible / univers étudié Univers : donnée pas forcément stable dans le temps Des médecins s’installent / partent en retraite Des médecins changent d’adresse. Des médecins ont plusieurs lieu d’exercice

Autre exemple de tableau de couverture et fréquence ACTIVITE DU DELEGUE Autre exemple de tableau de couverture et fréquence

Exemple de tableau complet récapitulatif de l’activité des délégués ACTIVITE DU DELEGUE Exemple de tableau complet récapitulatif de l’activité des délégués Simplement avec les données vues précédemment : un exemple d’un tableau de synthèse de l’activité de VM. On suppose qu’il s’agit d’un tableau pour un DR / DZ / DV : qui va permettre au DR de suivre l’activité de chacun de ces VM et d’en discuter avec sa hiérarchie. >> partage des mêmes données et du même tableau pour faciliter la communication

ACTIVITE DU DIRECTEUR REGIONAL Nombre jours travaillés Répartition de l’activité du DR Aux mêmes indicateurs que pour le délégué s’ajoutent des items spécifiques. Le plus souvent utilisé étant le nombre de jours Duo / Coaching/Accompagnement. Nombre jour Duo / coaching / accompagnement Un duo/coaching/accompagnement est un jour passé par le directeur régional avec un de ses délégués sur le terrain (= accompagnement visite médicale). Il s’agit de compter le nombre de jours de duo et de calculer le ratio « nombre jours duo / nombre jours travaillés ». Si un objectif a été défini, on peut comparer les 2 valeurs. On peut également compter le nombre de médecins vus et/ou le nombre de visites durant ces duos.

ACTIVITE DU DIRECTEUR REGIONAL Exemple de suivi d’activité DR

ACTIVITE DU DIRECTEUR DE ZONE / DES VENTES Les items d’activités du top management (Dir des Ventes/BU/…) des ventes sont propres à chaque laboratoire. Le tableau est généralement assez proche dans sa conception de celui des directeurs régionaux.

COMPARAISON DES VENTES ET DE L’ACTIVITE Il est préférable de travailler au niveau le plus fin possible (UGA par ex) puis d’agréger aux niveaux géographiques supérieurs. On choisit un indicateur ventes adéquat (CA, UN, JTT, Cures…) On compare ensuite l’activité et les ventes (par ex avec un quota ou un poids relatif de chaque item). Une représentation graphique est préférable.

COMPARAISON DES VENTES ET DE L’ACTIVITE

COMPARAISON DES VENTES ET DE L’ACTIVITE Marché / Produit / Contact

COMPARAISON DES VENTES ET DE L’ACTIVITE

Merci à toutes les personnes qui ont contribués à ce travail Conclusions Merci à toutes les personnes qui ont contribués à ce travail BIG UP à Hélène GEVREY

Et ensuite …