Les modes de rémunération (1) LES DIFFERENTS MODES DE REMUNERATION Fixe Commission Prime MODE DE REMUNERATION CHEZ DISMATIC Rémunération nette Prime annuelle sur résultat passé Prime de fin d’années 6 mars 2002 Marketing, M. Lehu

Les modes de rémunératon (2) QU’EST-CE QU’UN BON PLAN DE REMUNERATION ? Suscite l’émulation des vendeurs Rémunération souple et simple Régularité des vendeurs Impartialité Avantages Inconvénients Fixe Régularité Simplicité Facilite le recrutement Démotive les vendeurs Coûteux pour l’entreprise Commission Conservation des bons vendeurs Coût de vente proportionnel au CA Incitation au travail Salaires irréguliers Recrutement plus difficile Cannibalisation 6 mars 2002 Marketing, M. Lehu

L’équipe commerciale L’ORGANISATION CHEZ DISMATIC 11 commerciaux Emploi du temps rigide Tâches du commercial = Prospection + Réapprovisionnement GESTION DU TEMPS DE TRAVAIL (Méthode de la charge de travail) Détermination de la disponibilité du commercial Répartition du temps de travail Classification de la clientèle Détermination du temps de visite par catégories de clients Calcul du nombre de commerciaux requis 6 mars 2002 Marketing, M. Lehu

Les problèmes de rémunération UN SYSTEME PEU INCITATIF Pas d’encadrement des commerciaux Favorise l’ancienneté Pas d’incitation à la prospection MISE EN VALEUR DE L’ANCIENNETE Salaire en fonction de l’ancienneté Voiture de fonction au bout de 10 ans Prime annuelle sur résultat passé Un bon mode de rémunération doit être impartial 6 mars 2002 Marketing, M. Lehu

Réorganisation du service commercial UN MANQUE D’ENCADREMENT Pas de réunion Pas de véritable hiérarchie Pas de formation des vendeurs UN BESION D’ORIENTATION VERS LE MARCHE Le service client = Raison d’être de l’entreprise commerciale Construction d’une super-structure: Cadres supérieurs Cadres moyens Commerciaux Contact client 6 mars 2002 Marketing, M. Lehu

Modification de la rémunération UN MODE DE REMUNERATION MOTIVANT Réduction de la rémunération nette Commissions sur CA Prime au contrat MOTIVATION DES VENDEURS Bonification en fonction du type de clients Réunions hebdomadaires / Fixation des objectifs Formation des vendeurs / Mise à niveau 6 mars 2002 Marketing, M. Lehu

Nouvelle gestion du temps de travail UNE NOUVELLE GESTION DU TEMPS Prise de rendez-vous personnalisée Mise en place d’un agenda sur Intranet Embauche de techniciens pour le réapprovisionnement Visite de courtoisie des commerciaux tous les 3 mois Temps de prospection imposé MISE EN PLACE D’UNE EQUIPE DE TECHNICIENS Réapprovisionnement tous les mois Contrôle technique tous les 3 mois 6 mars 2002 Marketing, M. Lehu

Restructuration de l’équipe commerciale 6 mars 2002 Marketing, M. Lehu

Faut-il se lancer sur le marché des fontaines d’eau ? COMMENT LANCER LE NOUVEAU PRODUIT ? Recrutement d’une force de vente supplétive Formation de la directrice commerciale Embauche d’un responsable commercial UN CHOIX STRATEGIQUE ? Faiblesse de l’équipe commerciale actuelle Part de marché encore très faible Fragilité générale de l’entreprise UNE SOLUTION SIMPLIFICATRICE Mise en place d’une option eau froide dans les distributeurs 6 mars 2002 Marketing, M. Lehu