Étude de cas – AVON FRANCE

Présentation au sujet: "Étude de cas – AVON FRANCE"— Transcription de la présentation:

1 Étude de cas – AVON FRANCE
LAC 6411 – Gestion Professeur : Anne Stanislawiak

2 L’histoire d’Avon

3 Quelques dates... 1886 : Création de la « California Perfume Company » à New York. 1939 : La « California Perfume Company » devient Avon. 1965 : Avon s’installe en France.

4 Quelques données au niveau national
35 millions de € de C.A. en 2005 En France depuis 1965 A Villepinte depuis 6 ans - 120 employés au siège - 100 employés dans le commercial force de vente salariée Avon France = 0,37% des ventes totales du marché cosmétique Ambassadrices

5 Quelques données au niveau mondial
4ème groupe mondial 8 milliards de $ de C.A. en 2005 Distribué dans plus de 150 pays Société américaine : Siège social à New York Coté à Wall Street 300 à 400 produits sortent chaque année Près de 5 millions d’ambassadrices

6 1966 : Création de la Fédération de Vente Directe (FVD)
Engagement qualité des entreprises Protection des consommateurs Formation des vendeurs Statut de VDI Commission paritaire de médiation de la Vente Directe Partenariats avec l ’Education Nationale, l ’AFPA, les AGEFOSPME La norme AFNOR NF Service Vente Directe

7 Marketing direct ou vente à distance
Système de commercialisation interactif qui fait appel à un ou plusieurs moyens et supports publicitaires pour s ’assurer une transaction. Télémarketing Mailings Communication, publicité directe Pas forcément contact de personne à personne.

8 Le statut de VDI Industrie accessible à tous
Aucun investissement d ’argent pour démarrer sa propre entreprise Statut de commerçant et non pas d ’employé Responsabilités et risques inhérents à une activité commerciale Contact direct avec le consommateur

9 Le métier d’Avon

10 La concurrence du groupe Avon France
en terme de volume de vente - principal concurrent: la grande distribution en terme de présence cosmétique - Yves Rocher

11 Principaux concurrents d ’Avon en terme de Vente directe de Cosmétiques
Nutrimetics Auriege Herbalife Stanhome

12 Répartition du chiffre d’affaires 2005 d’Avon France

13 Étude de l’offre : Analyse de la concurrence
Tupperware : « party planning » Stanhome: Yves Rocher : Magasins spécialisés: Marionnaud et Séphora La grande distribution: L’Oréal, politique de prix très attractifs.

14 La concurrence Tupperware Stanhome

15 Tupperware…un petit bol…une grande histoire!!
1946 : Earl Tupper, un ingénieur chimiste américain crée et lance dans les magasins les premiers bols pour la conservation. 1951 : la vente par réunions à domicile devient très populaire et les produits Tupperware sont définitivement retirés du circuit de distribution traditionnel. 1961: création de Tupperware France. 1973: création de l'usine de Joué-les-Tours

16 Tupperware France c’est…
Le N°1 sur le marché de la vente à domicile Le N°1 de la vente de produits pour le micro-ondes ateliers culinaires par an 60 concessions dans toute la France 12000 conseillères culinaires et 1200 monitrices 110 millions de pièces fabriquées à l'usine de Joué-les-Tours Une gamme de 150 produits

17 Quelques chiffres… Chiffre d'affaires France : 54 millions d'euros en 2004 Effectif vente directe : personnes Exportation : 80 % du CA (Site de production à Joué-les-Tours)

18 Les bénéfices de Tupperware en Europe (en millions de dollars)

19 La recette du succès… De nouveaux leviers autour du modèle de distribution directe Un rajeunissement de la gamme de produits alliant praticité et design Une stratégie volontariste en termes de recrutement

20 Les nouveaux leviers autour du modèle de distribution directe
Des produits Tupperware trouvables en kiosque dans les galeries marchandes, au BHV et au Printemps. Des opérations ponctuelles dans les hypermarchés et lors de salons ou foires. Depuis 2003 des ateliers « savoir-faire » Tupperware a mis à l'étude en 2005 un nouveau projet : le totem.

21 Une stratégie volontariste en termes de recrutement
D’ici 2008, 6000 embauches sont prévues pour la force de vente.

22 Histoire de Stanhome En 1931, Stanley Beveridge crée Stanhome aux Etats Unis.. 1972:Henriette DI SAN MARZANO crée Stanhome France à Marseille.   1997:le groupe Yves Rocher rachète Stanhome France. Depuis 1998, Stanhome est partenaire du Téléthon.    En 2001: Création de la marque KIOTIS par Jacques Romain Rocher.

23 Étude de la demande : Analyse du marché des cosmétiques
Le marché des cosmétiques est en plein développement. En France, ce marché est évalué à une dizaine de milliards d’€. Le mythe du « Stay Young » dynamise les ventes de produits anti-âge, un segment qui se développe de plus en plus.

24 Satisfaction des consommateurs à l’égard
Satisfaction des consommateurs à l’égard de la vente à distance et du e-commerce plus de 3 foyers français sur 4 adeptes de l'achat à distance marché de la vente à distance : niveau de satisfaction très élevé produits les plus achetés : secteur de l'habillement textile, de la culture et des loisirs, et de la beauté/santé qualité, choix, nouveautés et disponibilité des produits, suivi de la commande, respect des délais de livraison, accueil et courtoisie du service client sites Internet : moyen de communication privilégié des cyber acheteurs

25 Comparaison : population française et américaine en 2005
France : 19 % de moins de 15 ans 16 % de 65 ans et plus États-Unis : 21 % de moins de 15 ans 12 % de 65 ans et plus

26 Évolution démographique attendue de la population française
64 millions d’habitants en 2050 35 % de plus de 60 ans  soit 22,4 millions d’habitants 10 % de plus de 80 ans La part des femmes resterait plus élevée : 58 % des plus de 60 ans 65 % des plus de 85 ans

27 Structure de la population française
Année Population Part des 0-19 ans (%) Part des ans (%) Part des 60 ans et plus (%) Part des ans (%) Part des 65 ans et plus (%) 2000 25,6 53,8 20,6 58,4 16 2005 24,7 54,3 21 58,8 16,6 2010 * 23,8 53,1 23,1 59,2 17 2015 * 23,2 51,5 25,3 57,9 19 2020 * 22,5 50,2 27,3 56,5 2025 * 21,8 48,9 29,3 55,2 22,9 2030 * 21,3 47,6 31,1 24,9 2035 * 20,9 46,3 32,8 52,6 26,6 2040 * 45,9 33,5 28 2045 * 20,3 45,3 34,4 51,2 28,5 2050 * 20,1 44,8 35,1 50,7 29,2

28 Vieillissement de la population
Le vieillissement se caractérise par une augmentation de la proportion de personnes âgées dans la population d'un pays. En France, ce phénomène est l'effet d'une augmentation du nombre de personnes âgées (vieillissement par le sommet de la pyramide), conséquence d'une baisse de la mortalité. Mais il est aussi dû à un déficit de jeunes (vieillissement par la base de la pyramide), à la suite d'une baisse de la natalité.

29 Un vieillissement inéluctable
L’espérance de vie à la naissance augmente : - pour les hommes : + 5,5 années en 20 ans 1984 : 71,2 ans / 2004 : 76,7 ans Prévision pour 2035 : 80,9 ans - pour les femmes : + 4,5 années en 20 ans 1984 : 79,3 ans / 2004 : 83,8 ans Prévision pour 2035 : 88,7 ans

30 La baisse des jeunes se poursuit
Avec un niveau de fécondité en baisse, le nombre de personnes âgées de 20 ans ou moins diminuerait sur toute la période de projection et modifierait sensiblement la structure par âge de la population française. En effet, dès maintenant, l’effectif des femmes en âge de procréer diminue. Dès 2011, le nombre de personnes âgées de moins de 20 ans serait inférieur à l’effectif des « 60 ans ou plus ». En 2050, 12,8 millions d’habitants, soit 1 personne sur 5, auraient moins de 20 ans contre 15 millions, soit 1 personne sur 4 en 2000.

31 Pyramide des âges au 1er janvier 2006

32 Légende Déficit des naissances dû à la guerre de (classes creuses) Passage des classes creuses à l'âge de fécondité Déficit des naissances dû à la guerre de Baby-boom Fin du baby-boom

33 Pyramide des âges en 1999 et en 2050

34 PERSPECTIVES (=bilan)
La population devrait croître jusqu’en 2040, pour atteindre un maximum de 64,5 millions d’habitants. Entre 2005 et 2025, la population augmentera au rythme moyen de 0,3 % par an, puis de 0,1 % entre 2025 et 2040. Le ralentissement, puis l’arrêt de la croissance sont liés à l’augmentation du nombre de décès qui passera de 600 000 en 2025 à près de 700 000 en 2040, conséquence directe de l’arrivée aux âges élevés des générations nombreuses du baby-boom. En 2035 le nombre de naissances deviendra inférieur au nombre de décès. Après 2040, le solde migratoire ne suffirait pas à compenser le solde naturel devenu négatif cinq ans auparavant et la population commencerait donc à décroître.

35 Procédures commerciales : réglementations et législations
protection du consommateur La France est l'un des pays d'Europe où les consommateurs sont les mieux protégés face à la vente directe. délai de rétractation de 7 jours 100% satisfait ou remboursé interdiction au vendeur de quitter son client en emportant un chèque, même s'il ne couvre qu'une partie de la transaction

36 respect de la législation française (qui est très stricte)
vente à prime : la valeur du cadeau ne doit pas excéder 7% du prix du produit si le prix d’un produit est cassé pendant 30 jours, ce prix devient alors le prix définitif du produit pas le droit de vendre à perte vente pyramidale interdite : faire adhérer des clients à un groupement, pour leur faire recruter à leur tour de nouveaux membres dont les cotisations sont les seuls revenus du réseau

37 Plan Marketing Quatre variables : Produits Prix Mode de distribution
Publicité

38 Vente directe chez AVON
* Avon est membre au conseil d’administration de la « Fédération Vente Directe » Vente en « face to face » « Packaging » « Pull and push » « Merchandising » « Incentive »

39 Mise en œuvre du plan marketing

40 Évolution de la société Avon France
Pendant longtemps : période très difficile régression du CA restructuration importante Phase de redémarrage de croissance 2005: + 1% de croissance 2006: attente d’une plus nette croissance But principal : développer le chiffre d’affaires

41 Axe de développement de la société
Stratégie en terme de points de vente Augmenter le nombre d’ambassadrices Doubler le volume de ventes par cliente, le nombre de clientes Développer la vente on-line 2) Stratégie en terme de produits Développer des produits de plus en plus sophistiqués 3) Stratégie en terme de diffusion de la marque Développer les « totems » Vendre les produits dans des galeries marchandes

42 Marché cible - groupe de consommateur - géographie

43 Pourquoi ne pas … … élargir vers la jeunesse le potentiel d’Avon ?
… vendre dans la grande distribution ? … développer la vente par correspondance ? … faire des campagnes publicitaires ?

44 Réalisation d’un tableau de bord

45 La stratégie marketing du groupe Avon France …
Enjeux et perspectives

46 Les contraintes : Diversification des portefeuilles de produits & marques. Contraintes logistiques liées aux nouvelles formes de packaging. Accélération du time to market. Optimisation de la gestion des stocks.

47 S’adapter à la demande en :
Améliorant la crédibilité via la caution médicalisante. Poursuivant la politique de produits innovants. Élargissant les cibles commerciales. Se positionnant sur l’ensemble des segments du marché.

48 Les modèles de développement possibles:

49 La stratégie interne : Optimiser le réseau de distribution.
S’adapter au pouvoir d’achat. Doubler le volume de vente /cliente. Doubler le nombre de clientes. PUSH

50 Ce dossier vous a été présenté par :
GROEBER Morgane MICHEL Marie-Elodie THIEURY Jordane VILLETTE Astrid Remerciements à : Madame Anne VALENSI - Directrice Marketing Opérationnel - Avon Madame Dorothée ARVANT - Ambassadrice Indépendante - Avon

51 Madame Anne VALENSI - Directrice Marketing Opérationnel - Avon

52 American Beauty Lester Burnhamm, sa femme Carolyn et leur fille Jane résident dans une maison de rêve, un pavillon bourgeois discrètement cossu dissimulé dans une banlieue résidentielle . L'agitation du monde et sa violence semblent bien loin ici. Mais derrière cette respectable façade se tisse une étrange et grinçante tragi-comédie familiale ou désirs inavoués, frustrations et violences refoulées conduiront inexorablement un homme vers la mort.

53 Edward aux mains d’argent
À Suburbia, une représentante Avon à la recherche de nouveaux clients s'aventure dans le château abandonné qui se trouve près de son quartier. Peg y trouvera un homme fabriqué de toutes pièces, Edward, seul habitant de l'énorme propriété. Laissé inachevé par celui qui l'a créé, Edward a la particularité de posséder des ciseaux en guise de mains. La représentante prend sous son aile l'homme aux mains d'argent et décide de l'accueillir chez elle. Edward est dès lors confronté à la vie sociale de Suburbia alors qu'il avait vécu jusqu'à présent seul avec son créateur, enfermé dans la propriété du château...