La présentation est en train de télécharger. S'il vous plaît, attendez

La présentation est en train de télécharger. S'il vous plaît, attendez

1 Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi lAssurance Maladie doit-elle sinspirer du modèle industriel.

Présentations similaires


Présentation au sujet: "1 Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi lAssurance Maladie doit-elle sinspirer du modèle industriel."— Transcription de la présentation:

1 1 Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi lAssurance Maladie doit-elle sinspirer du modèle industriel ? François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament François PESTY Pharmacien & ISG Paris, San Francisco Ancien Interne des Hôpitaux de Paris Ancien responsable médical, marketing & ventes dans lindustrie du médicament Expert en visite médicale Créateur du projet Institut PUPPEM « Pour Une Prescription Plus Efficiente du Médicament » / Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005

2 2 François PESTY Pharmacien & ISG Paris, San Francisco Ancien Interne des Hôpitaux de Paris (4 ans) Interne en Biochimie, Pharmacie hospitalière, PCH-AP-HP Industrie Pharmaceutique Industrie Pharmaceutique (15 ans), Laboratoires Léo, B. Braun Medical, Bristol-Myers Squibb et UPSA Directeur des ventes Chef de Produit, Formateur, Responsable des études cliniques, Directeur régional, Directeur des ventes Concepteur et promoteur du projet Institut PUPPEM (2 ans) « Pour Une Prescription Plus Efficiente du Médicament » « Pour Une Prescription Plus Efficiente du Médicament » / François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005

3 3 Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Comment expliquer lefficacité de la visite médicale des labos ? Une visite médicale conçue pour améliorer la prescription des antibiotiques et des statines Quelles implications en terme de ciblage, formation, training, accompagnement ? Comment en mesurer limpact ? François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005

4 4 Rappel préliminaire : La France en tête des 25 pays de lOCDE pour la dépense pharmaceutique publique par habitant. François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005

5 5 Lefficacité prouvée de la visite médicale (1) La part de marché est directement corrélée au nombre de visiteurs médicaux La part de marché est directement corrélée au nombre de visiteurs médicaux Nombre de VM Part de marché % Daprès CGEY « Pouvoirs publics : Zéro visiteur médical = zéro boite » - Alain COULOMB, Directeur général, HAS François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005

6 6 Lefficacité prouvée de la visite médicale (2) François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005 Néanmoins, parallèlement au doublement (en 5 ans) du nombre de visiteurs médicaux, leur productivité a fortement décliné Source : IMS-Health / février 2004 : 1998 : 2002

7 7 Les visiteurs médicaux effectuent > 30 millions de visites par an, Les visiteurs médicaux effectuent > 30 millions de visites par an, Chaque médecin est visité en moyenne entre 7 et 70 fois par an pour le même médicament… Chaque médecin est visité en moyenne entre 7 et 70 fois par an pour le même médicament… Il reçoit 6 visiteurs médicaux par semaine, qui présentent chacun 3 produits, Il reçoit 6 visiteurs médicaux par semaine, qui présentent chacun 3 produits, Le score moyen de mémorisation de la VM est de 30%, Le score moyen de mémorisation de la VM est de 30%, Un médecin mémorise 150 à 200 noms de marque de médicament, pas plus… Un médecin mémorise 150 à 200 noms de marque de médicament, pas plus… investis par médecin et par an … investis par médecin et par an … En France, lindustrie pharmaceutique déploie visiteurs médicaux Lefficacité prouvée de la visite médicale (3) François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005

8 8 En France, lindustrie pharmaceutique dépense 2.5 milliards d en promotion Lefficacité prouvée de la visite médicale (4) François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet ,4% 8,9% 5,4% 4,9% 4,3% 3,8%2,1% Daprès la revue Pharmaceutiques – juin/juillet 2005 Source : IMS-Health / Pharmaceutiques juin/juillet ,2% 6,1% 5,0%1,9% 0,8% Le budget VM représente 70-90% des budgets promotionnels.

9 9 En France, la hausse des budgets promotionnels profite toujours à la VM. Lefficacité prouvée de la visite médicale (5) François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet ,4% 68,5% Daprès la revue Pharmaceutiques – juin/juillet ,6% +6,7%

10 10 La promotion sest concentrée sur un nombre plus limité de médicaments Lefficacité prouvée de la visite médicale (6) François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005 Source : société c.baX / Pharmaceutiques – juin/juillet 2005 Au cours de lannée 1999, le nombre de produits promus auprès des médecins généralistes à forte clientèle oscillait entre 500 et 550 suivant le mois, Depuis le milieu de lannée 2003, ce chiffre se situe entre 350 et 400. La moitié des produits promus fin 1999 ne lest plus aujourdhui

11 11 La promotion sest concentrée sur un nombre plus limité de médicaments Lefficacité prouvée de la visite médicale (7) François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005 Source : société c.baX / Pharmaceutiques – juin/juillet 2005 * : autres contraintes réglementaires, limitation des indications, réduction du prix, déremboursement Parmi les 550 médicaments promus en 1999, 269 ne létaient plus en 2004, alors que la plupart étaient encore sur le marché, La moitié des abandons de promotion de cause déterminée, est lié à larrivée des génériques ou à de nouvelles alternatives (fausses innovations ?).

12 12 Lefficacité prouvée de la visite médicale (8) François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005 La générication, véritable tremplin à lessor des médicaments récents Daprès les données mensuelles du GERS, entre juin 1999 et mai 2004

13 13 La générication, véritable tremplin à lessor des médicaments récents Lefficacité prouvée de la visite médicale (9) François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005 Daprès les données mensuelles du GERS, entre juin 1999 et mai 2004

14 14 Lefficacité prouvée de la visite médicale (10) François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005 La générication, véritable tremplin à lessor des médicaments récents Daprès les données mensuelles du GERS, entre juin 1999 et mai 2004

15 15 Son efficacité stratégique tient en une seule phrase : Lefficacité prouvée de la visite médicale (11) François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005 Source : IMS-Health – février 2004 « Aligning the right customer with the right message, delivered the right number of times in accordance with the strategic brand objectives » Le bon médecin, avec le bon message, et la bonne fréquence de visite.

16 16 Lefficacité de la visite médicale des labos Choisir sa cible,Choisir sa cible, Convaincre en face à face,Convaincre en face à face, Répéter inlassablement (couvrir sa cible),Répéter inlassablement (couvrir sa cible), Démultiplier laction.Démultiplier laction. Un seul objectif : conquérir de nouveaux prescripteurs, les fidéliser, développer les prescriptions (systématiser la prescription dans lindication initiale, élargir à de nouvelles indications), Un seul objectif : conquérir de nouveaux prescripteurs, les fidéliser, développer les prescriptions (systématiser la prescription dans lindication initiale, élargir à de nouvelles indications), Un challenge difficile : changer les habitudes des médecins… Un challenge difficile : changer les habitudes des médecins… Une approche commerciale efficiente : Une approche commerciale efficiente : François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005

17 17 Lefficacité de la visite médicale des labos Choisir sa cible : Qualité du ciblage >>> >><<< « Connaissance client » 35% des médecins généralistes, dits à « haut potentiel de prescription », concentrent 70-85% des prescriptions dans les principales classes. ( médecins ont un potentiel TVF > 600)35% des médecins généralistes, dits à « haut potentiel de prescription », concentrent 70-85% des prescriptions dans les principales classes. ( médecins ont un potentiel TVF > 600) CRM, ETMS, qualification des fichiers de médecins, segmentation, étude des motivations de prescription, mesure dimpact de la VM (mémorisation des messages)… François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005

18 18 Lefficacité de la visite médicale des labos Choisir sa cible : Les outils très sophistiqués dont disposent les grands laboratoires pour une meilleure « connaissance clients »Choisir sa cible : Les outils très sophistiqués dont disposent les grands laboratoires pour une meilleure « connaissance clients » François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005

19 19 Lefficacité de la visite médicale des labos Les aptitudes relationnelles et compétences scientifiques du VMLes aptitudes relationnelles et compétences scientifiques du VM (impact, attitude de gagnant, adaptabilité, capacité à apprendre, bon sens, écoute, crédibilité, empathie,maîtrise des argumentaires, connaissance de ses produits, de la pathologie et de la concurrence, connaissance de ses clients…) (impact, attitude de gagnant, adaptabilité, capacité à apprendre, bon sens, écoute, crédibilité, empathie, maîtrise des argumentaires, connaissance de ses produits, de la pathologie et de la concurrence, connaissance de ses clients…) La justesse du positionnement marketingLa justesse du positionnement marketing (Clarté des messages clés, pertinence des argumentaires, qualité des supports de communication) Des objectifsde visitetrès préciset en nombres limitésDes objectifs de visite très précis et en nombres limités (50% de limpact sur le 1 er produit présenté, 30% le 2 ème, 20% le 3 ème – jamais plus de 3 présentations) La maîtrise des techniques de ventesLa maîtrise des techniques de ventes (réponse aux besoins, techniques de sondage, traitement de lindifférence, du scepticisme, des objections…), (*) et parfois aussi, convaincre en public : exemple du diaporama en « staff » à lhôpital (collégialité des décisions) Convaincre en face à face* (1) : François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005

20 20 Lefficacité de la visite médicale des labos Les capacités organisationnelles : Planification de lactivité, « reporting », préparation des entretiens >>> Qualité des outils (ETMS, systèmes dinformation, qualification des fichiers médecins, partage des informations VM, Marketing, Médical, Hot Line…),Les capacités organisationnelles : Planification de lactivité, « reporting », préparation des entretiens >>> Qualité des outils (ETMS, systèmes dinformation, qualification des fichiers médecins, partage des informations VM, Marketing, Médical, Hot Line…), La qualité de lencadrement : animation, « coaching », appui, recrutement…La qualité de lencadrement : animation, « coaching », appui, recrutement… Le réalisme des objectifs et la qualité des systèmes de prîmes.Le réalisme des objectifs et la qualité des systèmes de prîmes. Les autres actions promotionnelles où la VM intervient :Les autres actions promotionnelles où la VM intervient : (Présence et prises en charge dans les congrès, soirées dEPU, invitations au restaurant, abonnements, cadeaux dans le respect de la Loi des DMOS). (*) et parfois aussi, convaincre en public : exemple du diaporama en « staff » à lhôpital (collégialité des décisions) Convaincre en face à face* (2) : François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005

21 21 Répéter inlassablement (1) (couvrir sa cible) :Répéter inlassablement (1) (couvrir sa cible) : Les standards dans lindustrie : 7 visites par médecin et par an = fréquence optimale de visite pour les médecins à « forts potentiels de prescription », = fréquence optimale de visite pour les médecins à « forts potentiels de prescription », 10 visites/an pour les très forts potentiels, 4 pour les moyens, et 0 pour les faibles… 0 pour les faibles… François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament La visite médicale est par nature une action permanente et nécessairement répétitive… Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005 Lefficacité de la visite médicale des labos

22 22 Répéter inlassablement (2) (couvrir sa cible) :Répéter inlassablement (2) (couvrir sa cible) : François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005 Lefficacité de la visite médicale des labos Source : société c.baX / Pharmaceutiques – janvier 2002

23 23 Répéter inlassablement (3) (couvrir sa cible) :Répéter inlassablement (3) (couvrir sa cible) : François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament La visite médicale est par nature une action permanente et nécessairement répétitive… Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005 Lefficacité de la visite médicale des labos Pas facile : 70% des médecins restreignent laccès aux visiteurs médicaux, 30% refusent de les recevoir. Trouver des « passe-droits », développer le « marketing relationnel ».

24 24 Répéter inlassablement (4) (couvrir sa cible) :Répéter inlassablement (4) (couvrir sa cible) : François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament La visite médicale est par nature une action permanente et nécessairement répétitive… Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005 Lefficacité de la visite médicale des labos : « Business » : « Contacts » Un quart des visites concerne des médecins qui ne représentent que 5% du marché ! Un tiers du marché potentiel nest pas ciblé ou nest pas visité ! Source : IMS-Health – février 2004

25 25 Répéter inlassablement (5), sans se disperser !Répéter inlassablement (5), sans se disperser ! François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005 Lefficacité de la visite médicale des labos Source : société c.baX / Pharmaceutiques – janvier 2002

26 26 Lefficacité de la visite médicale des labos Démultiplier laction : Les réseaux multiplesDémultiplier laction : Les réseaux multiples Exemple, Ezetrol®, 700 VM aujourdhui, soient 3 réseaux chez MSD, et 3 réseaux chez Schering Plough, Et jusquà 10 réseaux, ex : Crestor®, 1200 VM, et 10 réseaux de VM lors du lancement début 2004… François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005

27 27 Un métier fortement décrié et pourtant bien difficile à pratiquer…Un métier fortement décrié et pourtant bien difficile à pratiquer… Lefficacité de la visite médicale des labos François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005

28 28 Une visite médicale conçue pour améliorer la prescription des antibiotiques et des statines Quelle pourrait être la communication dun industriel au service des objectifs de lassurance maladie ? François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005

29 29 Une visite médicale conçue pour améliorer lefficience de la prescription des antibiotiques François PESTY Une visite médicale conçue pour améliorer lefficience de la prescription des antibiotiques

30 30 Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005 Une visite médicale conçue pour améliorer lefficience de la prescription des statines François PESTY Une visite médicale conçue pour améliorer lefficience de la prescription des statines

31 31 Quelles implications en terme de ciblage, formation, training, accompagnement ? François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005

32 32 François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Le ciblage : préciser les cibles de médecins à visiter, MG et spécialistes en ville (ORL, pédiatres, pneumologues pour les antibiotiques ; Cardiologues, endocrinologues et néphrologues pour les statines), Le cas échéant, élaborer une stratégie spécifique pour lhôpital (Statines), Définir la fréquence des visites optimale. Suivre les objectifs de couverture de cible Remarque : Il sera probablement plus efficace dobtenir un impact significatif sur une cible plus restreinte et bien « couverte » (6-7 contacts annuels, plutôt que 2-3…), plutôt que davoir leffet dilué dun « saupoudrage » de laction sur la totalité des médecins libéraux. Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005

33 33 François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Le ciblage : Pourquoi une stratégie spécifique sur les statines à lhôpital Les statines sont gratuites à lhôpital. Savez-vous pourquoi ? Pour 1 nouveau traitement instauré chaque mois…. … 78 boites seront délivrées dans lannée ! Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005

34 34 François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament La formation : Lobjectif de la formation initiale de base est de permettre la bonne compréhension des messages clés et dacquérir laisance nécessaire à la présentation dune argumentation crédible. La formation aux techniques commerciales est toujours plus profitable après une période suffisamment longue de la pratique sur le terrain. Lentretien et le développement des connaissance implique une formation continue. Le training : consiste en un entraînement aux entretiens de face à face. Son objectif est lacquisition dune maîtrise de largumentation et des supports de communication (systématique à chaque introduction dun nouveau matériel de promotion), Apprendre à traiter les objections, faire face au scepticisme, à lindifférence, par la mise en situation, les jeux de rôles… Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005

35 35 François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Laccompagnement : « Coaching » individuel : tournée en duo, entretien téléphonique périodique de débriefing, suivi des plan dactions, reconnaissance, consolidation des acquis et systématisation des attitudes favorables, identification des points de progrès et définition des objectifs damélioration de la performance… Animation de réunions (mensuelles par exemple) : débriefing, mise en commun dexpérience, remontée dinfos, training, diffusion dinformation, mise en place de nouveaux supports, recentrage suite à des observations faites en tournée duo, travail sur une objection fréquente, dynamique de groupe et contribution à la motivation de léquipe … Intervention en soutien : présentation « un peu plus pointue » effectuée au cours dun staff hospitalier, par exemple. Développement des relations avec les KOL (leaders dopinion) locaux. Support scientifique et technique : apporter des réponses appropriées aux questions techniques dans des délais acceptables. Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005

36 36 Comment en mesurer limpact ? 1/ Les antibiotiques 2/ Les statines François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005

37 37 François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Messages clésIndicateurs de performanceSource Bien peser l'indication d'une antibiothérapie - Niveau global de prescription (en unités prescrites et en valeur) - Niveau de prescription rapporté à l'épidémiologie grippale - Niveau de prescription rapporté à l'utilisation du TDR SNIR, ERASME, GERS, IMS Réseau SENTINELLES Choisir de préférence un antibiotique de 1ère intention - Part de marché (PM) des antibiotiques de 1ère intention - PM détaillées (amoxicilline, C1G versus C2-C3G, amoxicilline + acide clavulanique, macrolides, quinolones) SNIR, ERASME, GERS Le suivi doit porter sur les unités géographiques (secteurs de prospection, cantons, départements, région) et doit également permettre une mesure comparative de l'impact obtenu à l'intérieur d'une même unité géographique chez les médecins visités par rapport aux médecins non visités. L'idéal est d'historiser le suivi des indicateurs sur des courbes en cumuls annuels mobiles 1/ Les antibiotiques Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005

38 38 François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Impact sur les antibiotiques : Exemple de létude comparative réalisée chez 400 médecins par le service médical sur les méthodes daccompagnement. Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005 Revue Médicale de lAssurance Maladie. Vol 36 n°2 / avril-juin 2005 Conclusions : Les profils personnalisés seuls, sans entretien médicalisé (par téléphone ou en face à face au cabinet) nont aucune efficacité, Le profil personnalisé combiné à 1 seul entretien médicalisé a un impact à court terme de 9.6% (téléphone) et 11.5% (visite), Les clés de lefficacité : une bonne connaissance du thème, du niveau de connaissance des médecins ciblés, et de leurs déterminants de prescription ; une action ciblée ; un message clairement défini, Impossibilité de conclure à une efficacité de la méthode à long terme, « linefficacité de la simple distribution de documents aux médecins pour induire un changement dans leur prescription. ». NS

39 39 François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament 2/ Les statines Messages clésIndicateurs de performanceSource Déterminer le risque cardiovasculaire et respecter les seuils d'intervention thérapeutique - Niveau global de prescription (en unités prescrites et en valeur) - Nombres de traitements nouvellement instaurés par mois - Nombres de traitements interrompus par mois SNIR, ERASME, GERS, IMS Choisir les principes actifs et les doses ayant prouvé un bénéfice sur la morbi-mortalité - Part de marché (PM) pravastatine + simvastatine - PM détaillées (atorvastatine, rosuvastatine, ezétimib ) SNIR, ERASME, GERS, IMS Prendre en compte le rapport coût/efficacité pour le choix du traitement médicamenteux - Simvastatine et génériques (haut risque et prév. 2aire) - Faibles doses (bas risque et prév. 1aire) - PM des faibles doses (pravastatine 10mg + simvastatine 10mg) - PM simvastatine - PM fibrates SNIR, ERASME, GERS, IMS Le suivi doit porter sur les unités géographiques (secteurs de prospection, cantons, départements, région) et doit également permettre une mesure comparative de l'impact obtenu à l'intérieur d'une même unité géographique chez les médecins visités par rapport aux médecins non visités. L'idéal est d'historiser le suivi des indicateurs sur des courbes en cumuls annuels mobiles Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005

40 40 François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Conclusion (1) Quels acteurs pour influencer les médecins : DAM, PC ou les deux ? Pour quelle compétitivité avec la VM ? Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005 Le bon médecin Le bon message La bonne fréquence

41 41 François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Claude LE PEN, Économiste de la santé Pharmaceutiques juin/juillet 2005 Conclusion (2) : « Il ne faut pas croire que les médecins vont changer leur mode de prescription simplement pour faire plaisir à lassurance maladie » Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs dURCAM Paris, le 20 juillet 2005

42 42 François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament François PESTY / Conclusion (3) : Il reste à « industrialiser » la promotion du bon usage du médicament en sinspirant du modèle efficient de la visite médicale. LAssurance Maladie détient dans son jeu une « carte maîtresse » que les industriels nont pas : La connaissance individuelle et collective des pratiques médicales. Cest un avantage concurrentiel pour le ciblage et le suivi de ses actions. Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament


Télécharger ppt "1 Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi lAssurance Maladie doit-elle sinspirer du modèle industriel."

Présentations similaires


Annonces Google