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KPMG Réseau THL Harmonisation de la carte et politique commerciale.

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1 KPMG Réseau THL Harmonisation de la carte et politique commerciale

2 « Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins dillustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités dune entité ou comme lexpression dun avis à valoir sur les comptes ou linformation financière dune entité. » Exploiter les données pour mieux en bénéficier

3 Classement des plats et politique commerciale

4 « Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins dillustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités dune entité ou comme lexpression dun avis à valoir sur les comptes ou linformation financière dune entité. » Nous allons utiliser les données du tableau des potentiels pour les desserts : Cas pratique PlatsQ vendues Marge en par plat Présentation en jours Baba au rhum Moelleux chocolat et noix Salade de fruits Sorbet 3 parfums Profiteroles au chocolat Total

5 « Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins dillustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités dune entité ou comme lexpression dun avis à valoir sur les comptes ou linformation financière dune entité. » Cest le poids dans le total des quantités vendues dans la gamme Exemple pour le Baba au Rhum : / * 100 = 18 % Étape 1 : calcul de lindice des ventes

6 « Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins dillustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités dune entité ou comme lexpression dun avis à valoir sur les comptes ou linformation financière dune entité. » Cest le poids du plat dans le total des jours présentés dans la gamme –Exemple pour le Baba au rhum : 220 / 960 * 100 = 23 % Étape 2 : calcul de lindice de présentation

7 « Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins dillustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités dune entité ou comme lexpression dun avis à valoir sur les comptes ou linformation financière dune entité. » Un bon indice doit être supérieur à 1 Étape 3 : calcul de lindice de popularité Cest la synthèse des deux indices précédents Exemple pour le Baba au rhum : 18 (indice de vente) / 23 (indice de présentation) = 0.79

8 « Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins dillustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités dune entité ou comme lexpression dun avis à valoir sur les comptes ou linformation financière dune entité. » Étape 4 : calcul de la marge Cest le poids de la marge dans la totalité de la marge de la gamme Exemple pour le Baba au rhum : 3.16 / = 24 % Deux catégories de plats ; marge haute et marge basse

9 « Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins dillustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités dune entité ou comme lexpression dun avis à valoir sur les comptes ou linformation financière dune entité. » Classement des articles Indice de popularitéMarge contributiveClasse Supérieur à 1HauteStar Supérieur à 1BasseVache à lait Inférieur à 1HauteEnigme Inférieur à 1BassePoids mort

10 « Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins dillustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités dune entité ou comme lexpression dun avis à valoir sur les comptes ou linformation financière dune entité. » Classement des articles définitions Classe des platsDéfinition StarPlat populaire avec un forte marge Vache à laitPlat populaire mais avec une marge faible EnigmePlat qui nest pas populaire mais avec une forte marge Poids mortPlat qui nest pas populaire et à faible marge

11 « Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins dillustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités dune entité ou comme lexpression dun avis à valoir sur les comptes ou linformation financière dune entité. » Les classes darticles Poids mort Vache à lait EnigmeStar Maintenir une bonne prestation, le placer dans une région visible de la carte et tester une augmentation de prix de vente Le repositionner sur la carte ou faire une promotion pour tester la réticence des consommateurs Léliminer de la carte et lui préférer de nouveaux articles pour stimuler les ventes, augmenter la marge et les parts de marché Essayer daméliorer le coût matières, le placer dans une région peu visible de la carte, tester une hausse du prix avec précaution ou remplacer par un article plus intéressant

12 « Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins dillustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités dune entité ou comme lexpression dun avis à valoir sur les comptes ou linformation financière dune entité. » Exemple de tableau de classement des plats Analyse popularité sur les desserts DessertsVentes Marges contribution Présentation en jours Indice de vente PrésentationPopularité% de marge Classement marge Baba au rhum %23%0.7924%Haute Moelleux chocolat et noix %26%1.5626%Haute Salade de fruits %13%0.4011%Basse Sorbet 3 parfums %13%0.6416%Basse Profiterolles chocolat %26%1.0922%Haute TOTAL % Classement des articles Baba au rhumEnigme Moelleux chocolat et noixStar Salade de fruitsPoids mort Sorbet 3 parfumsPoids mort Profiterolles chocolatStar

13 Harmonisation de la carte et politique commerciale

14 « Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins dillustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités dune entité ou comme lexpression dun avis à valoir sur les comptes ou linformation financière dune entité. » Quelles sont les meilleures méthodes pour établir vos tarifs ? Les principes dOmnès : Méthode dun usage assez courant pour des cafétérias au départ Bonne base de travail Il existe 4 principes dOmnès : 1.Ouverture de la gamme 2.Dispersion des prix 3.Rapport carte/menu 4.La promotion

15 « Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins dillustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités dune entité ou comme lexpression dun avis à valoir sur les comptes ou linformation financière dune entité. » La valeur obtenue doit se situer entre 2.5 et 3 Principe N°1 : ouverture de la gamme Cest lécart qui existe entre le prix le plus fort et le plus faible pour une gamme Par exemple, dans le tableau des potentiels, si nous analysons la gamme des viandes : Le plat de viande le moins cher coûte 10 Le plat de viande le plus cher coûte 18 On obtient 18 / 10 = 1.80 Ici, louverture de la gamme est insuffisante

16 « Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins dillustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités dune entité ou comme lexpression dun avis à valoir sur les comptes ou linformation financière dune entité. » Principe N°2 : dispersion des prix Il faut représenter la gamme en trois parties. Le nombre de plats dans la zone médiane doit être égal à la somme des plats de la zone basse et haute Dans notre exemple nous avons la dispersion suivante : Zone basseZone médianeZone haute Pain perdu au jambon et reblochon Côtes dagneau à loseille Contre filets au beurre déchalotes Osso buco à la milanaise Grillades à la plancha 122 Il manque un plat dans cette zone

17 « Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins dillustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités dune entité ou comme lexpression dun avis à valoir sur les comptes ou linformation financière dune entité. » Principe N°3 : le rapport carte/menu Le consommateur fait son menu lorsquil choisit son repas. Il est donc intéressant de mesurer si le prix moyen offert sur la carte correspond au prix demandé par le client. On peut considérer que le rapport carte/menu est bon quand il est compris entre 0.9 et 1 le prix offert est trop faible pour la clientèle quand il est supérieur à 1 le prix est trop élevé quand il est inférieur à 1 Attention il faut raisonner au niveau de la gamme pour faire des ajustements

18 « Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins dillustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités dune entité ou comme lexpression dun avis à valoir sur les comptes ou linformation financière dune entité. » Principe N°3 : le rapport carte/menu exemple PlatsTarifQ venduesRecettes Côtes dagneau à loseille Contre filets au beurre déchalotes Grillades à la plancha Osso buco à la milanaise Pain perdu au jambon et reblochon Totaux Prix moyen offert13.80(69 / 5) Prix moyen demandé( / )14.70 Rapport menu/carte1.07(14.70 / 13.80)

19 « Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins dillustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités dune entité ou comme lexpression dun avis à valoir sur les comptes ou linformation financière dune entité. » Principe N°4 : la promotion La promotion consiste à mettre en avant un produit Le produit en promotion doit s'afficher à un prix qui correspond au prix moyen demandé Attention à ne pas confondre promotion et discount

20 © 2011 KPMG S.A., société anonyme dexpertise comptable et de commissariat aux comptes, membre français du réseau KPMG constitué de cabinets indépendants adhérents de KPMG International Cooperative, une entité de droit suisse. Tous droits réservés. Les informations contenues dans ce document sont dordre général et ne sont pas destinées à traiter les particularités dune personne ou dune entité. Bien que nous fassions tout notre possible pour fournir des informations exactes et appropriées, nous ne pouvons garantir que ces informations seront toujours exactes à une date ultérieure. Elles ne peuvent ni ne doivent servir de support à des décisions sans validation par les professionnels ad hoc. KPMG S.A. est une société anonyme dexpertise comptable et de commissariat aux comptes à directoire et conseil de surveillance au capital social de euros RCS Nanterre. Siège social : Immeuble Le Palatin, 3 cours du Triangle, Paris La Défense Cedex. KPMG S.A. est membre du réseau KPMG constitué de cabinets indépendants adhérents de KPMG International Cooperative (« KPMG International »), une entité de droit suisse. KPMG International ne propose pas de services aux clients. Aucun cabinet membre na le droit dengager KPMG International ou les autres cabinets membres vis-à-vis des tiers. KPMG International n'a le droit d'engager aucun cabinet membre. Xabi Aphesteguy Manager Saint Jean de Luz Tél. :


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