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University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon UFI_I_A_1 I. Foires, Expositions et Salons.

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1 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon UFI_I_A_1 I. Foires, Expositions et Salons A. Définitions Le Rôle des Foires et Salons dans le Marketing Mix Ce cours est une initiative de: The Global Association of the Exhibition Industry University of Cooperative Education, Ravensburg Auteurs: Prof. Dr. J. Beier & S. Damböck Traduction: Nicolas Collignon

2 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon UFI_I_A_2 I. Foires, Expositions et Salons A. Définitions Version française coordonnée par: Sponsors:

3 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon UFI_I_A_3 I. Foires, Expositions et Salons A. Définitions

4 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon UFI_I_A_4 I. Foires, Expositions et Salons A. Définitions

5 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon UFI_I_A_5 I. Foires, Expositions et Salons A. Définitions Les racines du phénomène "Foires, Expositions et Salons" peuvent être retrac é es en se r é f é rant à leur é tymologie. "Foire" provient du latin "feria", qui signifie "jour férié" ainsi que "foire commerciale". Ceci à son tour correspond au latin "feriae", qui fut amen é à d é signer une fête religieuse. Durant le 12 e siècle, limportance des réunions commerciales sest accrue; les foires se tenaient à proximité des églises, de sorte que les concepts de foire commerciale et de fête religieuse furent associés dans le langage courant.

6 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon UFI_I_A_6 I. Foires, Expositions et Salons A. Définitions Le mot "exposition" fut pour la premi è re fois mentionn é en Il s'agit d'un dérivé du mot latin "expositio" qui signifie exposer ou montrer un spectacle. Les expositions ne sont pas simplement une collection dobjets intéressants, rassemblés à un endroit donné, à un moment donné. Il s'agit d'activités humaines, d'entreprises humaines, démarrées pour des raisons définies, et en vue de parvenir à des résultats précis. Elles constituent une forme déchanges humains, par lesquels promoteurs et exposants communiquent avec les visiteurs. Leurs résultats ne peuvent être d é finis qu en termes de pens é es et d activit é s humaines futures.

7 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon UFI_I_A_7 I. Foires, Expositions et Salons A. Définitions Le mot "exposition" remonte aux mêmes origines que le mot anglais "exhibition". Les expositions, d é riv é es du vieux fran ç ais, ressemblaient beaucoup à leurs cousins anglais, les "exhibitions". Les expositions avaient lieu dans des bâtiments construits sp é cifiquement pour elles. Elles étaient organisées par des départements gouvernementaux ou des groupes dentrepreneurs avec lassistance du gouvernement, avec pour but la promotion du commerce. Les manufacturiers étaient invités à y exposer leurs marchandises. Dans le langage familier, les concepts sont utilisés de manière similaire. Cependant, il existe quelques développements conceptuels intéressants, qui montrent la variabilité du secteur des foires et salons de nos jours.

8 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_I_B_8 I. Foires, Expositions et Salons B. Types de Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

9 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_I_B_9 I. Foires, Expositions et Salons B. Types de Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

10 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_I_B_10 I. Foires, Expositions et Salons B. Types de Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

11 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_I_B_11 I. Foires, Expositions et Salons B. Types de Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Georg Emanuel Opiz Russians at the fair in Leipzig, 1825 Museum of town history, Leipzig Le mot "feire", signifiant en ancien anglais un rassemblement de personnes tenu à des intervalles r é guliers et visant à l' é change ou la vente de biens, est celui dont la d é finition actuelle - un rassemblement p é riodique pour la vente de biens, souvent avec spectacle et divertissements, à un lieu et un moment fix é - est tir é e. Foire

12 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_I_B_12 I. Foires, Expositions et Salons B. Types de Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Quatre points principaux séparent les foires des expositions: Primo, les expositions étaient habituellement des événements uniques. Secundo, elles avaient lieu dans des infrastructures permanentes construites spécifiquement à cet effet. Tertio, bien que les foires fussent tenues régulièrement, ces événements nétaient pas extrêmement organisés, à lopposé des expositions. Les expositions diffèrent des foires dans la façon même de laquelle les affaires sont conduites. Foires et Expositions

13 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_I_B_13 I. Foires, Expositions et Salons B. Types de Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon World's Fair - Exposition Mondiale est un nom générique pour diverses grandes expositions tenues depuis la moitié du 19 e siècle. Lorganisme officiel de référence est le Bureau International des Expositions or BIE. Les expositions acceptées par le BIE sont universelles, et internationales ou spécialisées, pour une durée de 3 à 6 mois. Les expositions universelles englobent des thèmes universels qui affectent l'ensemble des expériences humaines.

14 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_I_B_14 I. Foires, Expositions et Salons B. Types de Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Crystal Palace à Londres, construit pour WORLD EXPO 1851

15 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_I_B_15 I. Foires, Expositions et Salons B. Types de Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon EXPO 2005 La sagesse de la Nature Aichi, Japon

16 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_I_B_16 I. Foires, Expositions et Salons B. Types de Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Les foires commerciales furent les principales places commerciales des pays exportateurs. Les objets exposés sont limités à un secteur d'industrie ou à un segment spécialisé dun secteur particulier. Initialement, les foires commerciales avaient une organisation horizontale, avec différents produits et/ou des services dans des groupements sectoriels particuliers. Une organisation verticale est plus banale aujourdhui, avec des salons restreints à un secteur d'industrie ou à un segment spécialisé dun secteur particulier. Les acheteurs font généralement partie d'un secteur d'industrie et doivent souvent être pré- qualifés pour assister à la foire.

17 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_I_B_17 I. Foires, Expositions et Salons B. Types de Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon La Chinese Export Commodities Fair, également appelée Canton Fair

18 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_I_B_18 I. Foires, Expositions et Salons B. Types de Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Les Salons Professionnels (Trade Shows) sont des événements business-to-business (b2b). Les entreprises dune industrie spécifique peuvent étaler et présenter leurs nouveaux produits et services. Généralement les salons professionnels ne sont pas ouverts au public et ne peuvent sy rendre que des représentants dentreprises et des membres de la presse. Des exemples de tels salons sont le CeBIT et le Hong Kong Electronics Fair (secteur de linformatique). Les manifestations business-to-business (b2b) ont certaines caractéristiques qui les distinguent des salons grand public ou combinés. Lexposant est typiquement un manufacturier ou un distributeur de produits ou de services, spécifiques ou complémentaires à ces segments d'industries. Lacheteur typique est un utilisateur final du secteur, ou un autre distributeur appartenant au segment dindustrie qui accueille lévénement. Seuls ces acheteurs sont présents et viennent le plus souvent sur invitation. Une notoriété sectorielle ou une pré-inscription sont généralement requis pour que lacheteur soit reconnu comme appartenant au marché ou à lindustrie. Un droit d'entrée ou denregistrement peut aussi être réclamé avant daccorder laccès à lévénement. Des événements de type "salon professionnel" peuvent durer dune journée à une semaine ou 10 jours selon le marché considéré. Certaines ont lieu sur base annuelle, dautres 2 fois par an ou encore tous les 2 ans. Certaines expositions dindustries de grande ampleur n'ont lieu que tous les 3 à 7 ans.

19 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_I_B_19 I. Foires, Expositions et Salons B. Types de Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Un des salons professionnels les plus réputés actuellement – le CeBIT à Hanovre

20 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_I_B_20 I. Foires, Expositions et Salons B. Types de Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Les salons grand public sont ouverts à tous les publics. Les exposants sont typiquement des détaillants ou des manufacturiers tentant dapporter leurs biens et services directement au consommateur final. Un salons grand public (consumer show) est un événement qui concerne un secteur d'industrie ou des intérêts particuliers, tenu sur une durée de 1 à 10 jours. Ils incluent de nombreuses thématiques: salon de la maison, salon de l'automobile, salon du sportif, salon de l'informatique, et beaucoup dautres. Le but premier dun salon grand public est la vente directe. Les acheteurs (consommateurs) sont mis en rapport avec les vendeurs de biens et services. Les consommateurs bénéficient dun mix de produits divers, de conseils d'experts, de formation et de divertissement. Les vendeurs bénéficient des achats des consommateurs, de la notoriété de leur produit et de leur marque, de relations publiques, de recherche et développement, et de tests de leurs produits.

21 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_I_B_21 I. Foires, Expositions et Salons B. Types de Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon The National Trade Center, Toronto, Canada Quelque personnes visitent le National Home Show annuel pour apprendre les dernières tendances, innovations et les idées déco en aménagement intérieur. En tant que plus grand salon de la maison dAmérique du Nord, le National Home Show présente plus de 800 exposants offrant une sélection inégalée de produits et services pour la maison. Cest une chance de pouvoir accéder aux produits dernier cri pour la maison et de voir ce que lavenir réserve aux propriétaires de maison au Canada.

22 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_I_B_22 I. Foires, Expositions et Salons B. Types de Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Les salons combinés sont une combinaison de salons professionnels et grand public. Les organisateurs dexpositions ont tendance à ouvrir leurs salons au gens du milieu ainsi quau grand public. Les visiteurs professionnels se voient autoriser laccès au salon certains jours réservés; dautres jours sont ouverts à tous. Les foires professionnelles et expositions internationales ont été le principal moyen de promotion des pays exportateurs. Les articles exposés sont restreints à un secteur d'industrie ou à un segment spécialisé dune industrie particulière. Profil de visiteurs International Jewellery Dubai 2003 a attiré visiteurs professionnels enregistrés (71% du Moyen Orient and 29% du reste du monde) et des milliers de riches acheteurs privés, VIPs et grand public. Un total de personnes ont fréquenté lévénement sur 5 ans.

23 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_I_B_23 I. Foires, Expositions et Salons B. Types de Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon International Jewellery Dubai

24 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_I_B_24 I. Foires, Expositions et Salons B. Types de Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Catégories spéciales de salons professionnels Finalement, les salons professionnels sont combinés avec dautres événements comme des conférences, séminaires, défilés de mode, événements spéciaux et congrès. Ces combinaisons rehaussent lintérêt des visiteurs, attirés par la forte demande déchange dinformations et la disponibilité dexperts. Les exposants profitent de ce type de salon pour rencontrer de nombreux experts dun segment du marché.

25 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_I_B_25 I. Foires, Expositions et Salons B. Types de Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Les salons virtuels sont apparus lorsque lutilisation de linternet se répandit et que la cession de foires traditionnelles fut considérée comme inévitable. Avantages possibles: élimination des contraintes de temps des salons habituels, des problèmes despace et des longs trajets. Toutefois on ne peut remplacer les salons traditionnels par le virtuel; le contact en face-à-face reste par exemple un privilège des salons traditionnels. La relation avec la clientèle et la création de liens durables avec des clients restent des avantages des salons. Néanmoins, le web a sérieusement affecté lorganisation de salons. Exposants et visiteurs recueillent leurs informations à partir du net et décident de leur participation ou non à lévénement. Les organisateurs tentent de communiquer avec leurs clients via l'internet afin d'économiser de largent et pour accélérer le processus de communication.

26 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_II_26 II. Développement Historique © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

27 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_II_27 II. Développement Historique © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Les foires furent des institutions importantes pour le commerce en Europe. Certaines sont datées du Moyen-Âge. Les premières places de marché, qui peuvent être assimilées à des salons, ont été fondées en Champagne, en France. Elles ont initié un développement ininterrompu qui se poursuit aujourdhui dans le secteur des foires et salons. Le développement du secteur des foires et salons sur des centaines dannées peut être subdivisé en plusieurs étapes.

28 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_II_28 II. Développement Historique © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Foires médiévales = marchés préférés avant le 12 e siècle Jusquau 12 e siècle on ne trouve que quelques références à des foires et lon trouve à lépoque des grands marchés au sein de lempire Franc et des régions adjacentes. Privilèges pour une ville, accordés par un souverain, un empereur, un roi - Droit de douane, et exemption de douanes et taxes - Durant les foires, les étrangers pouvaient aussi ouvrir leurs stands - Une justice de foire a été mise sur pied (médiation, contrats) - Protection militaire = escorte gratuite France 629: LAbbaye de St. Denis se voit octroyer des privilèges du roi mérovingien Dagobert I er : Privilège de droits de douane + protection spéciale du roi. Les deux furent renouvelés de manière continue. Portugal 12 e siècle: Exonération dimpôts = feiras francas Avant le 12 e siècle

29 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_II_29 II. Développement Historique © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Durant cette période naissent les premiers sites de salons et centres de commerce. Les premières structures organisationnelles typiques de salons peuvent être observ é es. Les foires en Champagne (6 rendez-vous différents à 4 endroits) Des centres commerciaux pour les Pays-Bas, la France, lEurope Centrale et du Nord, lItalie Produits: France: vin, bétail ; Italie: soie, pigments Europe centrale: tissus, toiles, biens métalliques Europe du Nord: fourrures Les quatre sites de salons les plus importants sont: Provins, Troyes, Bar-sur-Abe and Lagny. Ils organisaient le commerce pour le Brabant et la Flandre. 12 e et 13 e siècle

30 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_II_30 II. Développement Historique © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Foires en Champagne

31 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_II_31 II. Développement Historique © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Un réseau Européen de salons commence à se développer au 14 e siècle Au 14 e siècle de nouveaux centres de commerce se développent. Le commerce Ouest-Est gagne en importance. A la fin du 18 e siècle un réseau de sites de salons existe de la Pologne à lEspagne et de lAngleterre au Sud de lItalie. La première devise européenne (ECU) gagne en importance. Lieux historiques pour les foires professionnelles au Moyen-Âge: Allemagne Francfort/Main 1240: Foire dAutomne En 1330 la Foire de Printemps est autorisée par lEmpereur Louis de Bavière Leipzig - Francfort: en raison des changements au calendrier grégorien il y avait un chevauchement des foires de Leipzig et de Francfort/Main. Le transfert de la Foire de Francfort à Leipzig s'imposa. 14 e siècle

32 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_II_32 II. Développement Historique © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Pays-Bas et Belgique Bruges, Ypres, Gand, Anvers, Bergen-op-Zoom, Deventer, Utrecht Sud de la France, Suisse, Italie, Espagne Genève, Lyon, Besançon, Piacenza, Medina Del Campo Medina del Campo: Mainmise de lEmpereur Charles V sur ladministration financière impériale. Après cessation du paiement: fermeture en 1575 Genève plus grande foire dEurope, commerce au-delà des Alpes, ouvert 4 fois par an pendant 10 jours. Produits: Textiles, objets de luxe, soie, épices, métaux non ferreux et précieux, pigments, fourrures, peaux, vins, manuscrits. 14 e siècle

33 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_II_33 II. Développement Historique © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Evolution de foires de biens vers des foires d'échantillons Aux 18 e et 19 e siècles, de nouveaux types de foires ont pris forme. Des foires d'échantillons et des foires sectorielles furent développées. Ce développement est favorisé par lindustrialisation croissante, lamélioration des transports et la formation dEtats- Nations qui garantissaient un état de droit et la sécurité dans le transport. À ce moment, plus de 95% des salons industriels nationaux se tenaient en Europe. Leipzig fut le premier endroit à organiser une foire d'échantillons en 1895: –Foire exclusivement basée sur des échantillons: verre, céramique, jouets, instruments de musique –Les distributeurs ne se déplacent qu'avec des échantillons commerciaux –Des foires à caractère technique ont également eu lieu en e et 19 e siècle en Europe

34 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_II_34 II. Développement Historique © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Premier salon international - EXPO à Londres en 1851 Le premier vrai salon international eut lieu à Londres en 1851 – ce fut le début de la tradition EXPO. Pas moins de exposants et plus de 6 millions de visiteurs y ont pris part. 18 e et 19 e siècle en Europe

35 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_II_35 II. Développement Historique © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Les foires et salons professionnels deviennent alors la forme dominante d'exposition Depuis le début du siècle passé, les segments du marché se sont différenciés de plus en plus. La division du travail a augmenté. Les secteurs industriel et des services ont connu une forte croissance. Parallèlement le commerce international sest accru, allant de pair avec une croissance rapide de nouvelles entreprises. 20 e siècle

36 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_II_36 II. Développement Historique © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Le secteur des foires et salons a relevé ces défis en développant des concepts de salons spécifiques aux secteurs d'activité. Ils se distinguent par les critères suivants: –La nomenclature du salon, c.-à-d. la gamme de produits et de services autorisés audit salon est déterminée par les produits et services offerts dans un segment de marché particulier. –Les exposants et les visiteurs d'un salons appartiennent à un certain groupe cible faisant partie du segment de marché. –Des associations représentant le segment de marché lancent le salon, ou sont invités à devenir partenaires de l'organisateur du salon pour l'événement spécial. –Des publications professionnelles offrent leurs services en tant que partenaires média. –Les concepts propres au secteur demandent l'aide de spécialistes aux côt é s de l'organisateur. La gestion de projet de l'organisateur requiert des comp é tences et un savoir-faire propres au segment de march é. 20 e siècle

37 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_II_37 II. Développement Historique © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Mondialisation du secteur des foires et salons L'environnement pour l'actuel développement du secteur des foires et salons a été forgé à la fin du siècle passé. –L'écroulement du système communiste et l'évolution subséquente des systèmes économiques planifiés vers des économies de marché ont préparé le terrain pour des échanges commerciaux accrus et un échange d'information croissant. –La libéralisation du marché chinois encourage cette évolution, même si le Parti Communiste est toujours en place. –La formation de régions de coopération économique: p. ex. l'Union Européenne, ASEAN, MERCOSUR, NAFTA et CUFTA influence positivement l'échange de biens, services et idées.. 21 e siècle

38 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_II_38 II. Développement Historique © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Mondialisation du secteur des foires et salons En conséquence de ces changements, le secteur des foires et salons a commencé à bouger: –De nouveaux parcs d'expositions ont vu le jour, ou sont en construction en Chine, en Corée, à Singapour et au Proche- Orient. Les nations à forte croissance de ces régions placent leurs espoirs dans le secteur des foires et salons. –En Europe de l'Est, de nombreux organisateurs de salons ont étendu leur programme de manifestations professionnelles. 21 e siècle

39 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_II_39 II. Développement Historique © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Mondialisation du secteur des foires et salons En conséquence de ces changements, le secteur des foires et salons a commencé à bouger : Les organisateurs européens font face à ces défis de différentes manières: Des concepts de salons nationaux sont exportés vers les marchés en croissance. Ils suivent en cela un concept de marques afin de protéger leurs positions sur le marché. Par exemple: trois organisateurs allemands coopèrent avec une organisation chinoise au sein d'un joint venture. Ils ont investi dans des locaux à Shanghai. D'autres organisateurs coopèrent avec des partenaires locaux pour exporter leur manifestation, et afin de tirer profit d'exposants et de visiteurs amenés sur leurs sites en retour. 21 e siècle

40 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_II_40 II. Développement Historique © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon La première Exposition Mondiale à Londres en 1851 stimule le développement d'événements comparables aux Etats-Unis. Ces expositions prennent appui sur une ancienne tradition de foires agricoles et d'engins mécaniques. –Horace Greeley et Phineas T. Barnum organisent la première foire internationale des Etats-Unis à New-York en –Cependant, il faudra attendre 1876 pour qu'un groupe d'édiles de Philadelphie, de concert avec le gouvernement fédéral, organisent une exposition internationale pour célébrer le centenaire de la nation et sa réunification après la Guerre Civile. La capacité de l'Exposition du Centenaire de Philadelphie à attirer des millions de visiteurs stimula la première génération de foires internationales américaines: New Orleans ( ), Chicago (1893), Atlanta (1895), Nashville (1897), Omaha (1898), Buffalo (1901), Charleston (1901), St. Louis (1904), Portland (1905), Jamestown (1907), Seattle (1909), San Francisco (1915), et San Diego ( ). Etats-Unis: les origines remontent à l'Exposition de Crystal Palace en 1851 à Londres

41 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_II_41 II. Développement Historique © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Avec l'écroulement des marchés boursiers et la dépression qui s'ensuit, l'exposition "Siècle de Progrès" ( ) revêt une importance inattendue, et jette les bases d'exposition à San Diego ( ), Dallas (1936), Cleveland (1936), San Francisco ( ), et New-York ( ). Les foires ayant lieu pendant l'ère de la dépression ont attiré un visitorat de même importance que les foires ant é rieures, et sont devenues partie int é grante de la politique de New Deal visant à d é montrer le souci du gouvernement pour le bien-être é conomique et social de la population am é ricaine. Dans le sillage de l'exposition de Seattle et des extravagances à New-York en , de nouvelles expositions internationales prennent naissance. Ainsi San Antonio accueille HemisFair '68, une foire se tient à Spokane en 1974, Knoxville et la Nouvelle Orléans organisent des expositions respectivement en 1982 et en Etats-Unis: les origines remontent à l'Exposition de Crystal Palace en 1851 à Londres

42 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_II_42 II. Développement Historique © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Transactions financières et Unité Monétaire Européenne (European Currency Unit, ECU) En raison de la dimension européenne des échanges ayant lieu aux foires médiévales, les monnaies, ainsi que les mécanismes d'exécution des transactions entre différentes monnaies, devinrent de plus en plus importants Lors de certaines foires, il devint courant qu'une foire de deux semaines soit suivie d'une bourse des monnaies étrangères d'une semaine: "Foires des changes". Des sociétés de facturation, de suivi de taux de conversion et de transactions en monnaies étrangères furent constituées. Finalement, une monnaie artificielle fit créée, liée à une monnaie forte (p. ex. le ducat vénitien) ou à une corbeille de monnaies tels que l'ECU Aux foires financières de Besançon et Piacenza l'écu de Marc (schudo di marche) était reconnu. Il était basé sur un mix de sept pièces d'or: Anvers, l'Espagne, Florence, Gènes, Naples, Venise et l'écu de soleil français. Les racines du système monétaire européen remontent au Moyen-Âge

43 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III_A_43 III. Avantages des Foires et Salons A. Importance Economique des Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

44 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III_A_44 III. Avantages des Foires et Salons A. Importance Economique des Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

45 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III_A_45 III. Avantages des Foires et Salons A. Importance Economique des Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Lindustrie des foires et salons a une fonction économique importante. Loffre et la demande se voient rassemblés. Les foires et salons offrent une plateforme interactive aux acteurs du marché. Ils contribuent à développer et raviver les marchés et leurs segments. Les autres fonctions économiques sont: –Fonction commerciale: transactions de biens, services et informations –Fonction de transparence: vue globale du marché –Fonction de développement: support pour le développement commercial de nations, de régions et de villes Fonctions économiques

46 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III_A_46 III. Avantages des Foires et Salons A. Importance Economique des Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon La situation dans le monde en 2002 (daprès lUFI, the global association of the exhibition industry) –Environ foires et salons ont eu lieu dans le monde –Environ 3,2 millions dexposants ont participé aux foires et salons –Environ 350 millions de visiteurs se sont rendus aux événements

47 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III_A_47 III. Avantages des Foires et Salons A. Importance Economique des Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Europe 2003 Union Europ é enneTOTAL EUROPE Foires et salons internationaux Surface nette lou é e (m 2 ) Exposants directs (nombre) Total visiteurs (nombre) Nombre de salons 750 Foires et salons nationaux et r é gionaux Surface nette lou é e (m 2 ) Exposants directs (nombre) Total visiteurs (nombre) Nombre de salons Total des foires et salons commerciaux Surface nette lou é e (m 2 ) Exposants directs (nombre) Total visiteurs (nombre) Nombre de salons

48 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III_A_48 III. Avantages des Foires et Salons A. Importance Economique des Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Amérique du Nord en 2001 (daprès le CEIR (the Center for Exhibition Industry Research)) –En tout foires et salons furent organisés. –Fréquentés par 125 millions de visiteurs. –Dont 1,2 millions dexposants. –La contribution finale à léconomie américaine et canadienne est estimée à environ 100 milliards USD.

49 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III_A_49 III. Avantages des Foires et Salons A. Importance Economique des Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Les 200 plus importants salons (non compris les salons grand public) aux USA en 2003 Total net de surface d exposition payante, en pieds carr é s Nombre total d exposants Nombre total de visiteurs professionnels Gamme de prix de location par pied carr é USD 2,05 à 59,50 Impact é conomique total pour les villes d accueil USD 4,96 milliards Nombre moyen d exposants1 018 Nombre moyen de visiteurs professionnels Ratio moyen visiteurs / exposants21 to 1

50 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III_A_50 III. Avantages des Foires et Salons A. Importance Economique des Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Asie Le marché asiatique des foires et salons est varié. Il existe plusieurs marchés régionaux des foires et salons à cause de létendue géographique de la région. Les plus importants sont: –La Chine et Hong Kong –Singapour –Le Japon –La Corée –LInde Le développement des marchés diffère suivant la région. La Chine, Singapour et la Corée montrent dimportants progrès tandis que lInde se développe lentement. Il est difficile dobtenir des informations statistiques car il nexiste ni définitions ou standards uniformisés, ni dobligation générale dauditer les salons existants. Cependant les membres de lUFI sont obligés dauditer les "événements approuvés", et rassurent donc exposants et visiteurs sur la qualité prétendue des événements.

51 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III_A_51 III. Avantages des Foires et Salons A. Importance Economique des Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Surface annuelle d'exposition dans différents pays dAsie

52 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III_A_52 III. Avantages des Foires et Salons A. Importance Economique des Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon La Chine: Marché du futur pour les foires et salons Suivant les prévisions pour la Chine dans les 10 ans à venir, le marché des foires et salons se situera dans les 10 segments de marché les plus puissants du pays. En 2004, 118 parcs d'expositions furent enregistrés, où environ foires et salons ont lieu. On dépasse actuellement des taux de croissance de 15%.

53 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III_A_53 III. Avantages des Foires et Salons A. Importance Economique des Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Réseau – entreprise organisatrice de foires commerciales

54 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III_A_54 III. Avantages des Foires et Salons A. Importance Economique des Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Leffet Spin-Off Région de Bologne 100 km

55 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III_A_55 III. Avantages des Foires et Salons A. Importance Economique des Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Réseau – exposants

56 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III_A_56 III. Avantages des Foires et Salons A. Importance Economique des Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Réseau – visiteurs

57 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III_A_57 III. Avantages des Foires et Salons A. Importance Economique des Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Réseau – région

58 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III_A_58 III. Avantages des Foires et Salons A. Importance Economique des Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Démonstration de leffet de limage Par exemple, lexcellence des salons tenus à Singapour a été reconnue par lUFI, qui distingue les foires et salons de qualité exceptionnelle. En plus des infrastructures de salons déjà existantes, Singapore Expo, qui a ouvert ses portes en Mars 1999, est un des plus grand parc d'expositions de la région. Singapore Expo a placé Singapour au même rang que les meilleures villes du monde en matière de foires et salons.

59 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III_A_59 III. Avantages des Foires et Salons A. Importance Economique des Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Les liens et les effets multiplicateurs sont utilisés pour expliquer les relations entre une industrie et la création de richesse dans une région. Les liens décrivent les relations entre les secteurs d'industrie, et leffet multiplicateur des ventes mesure les effets directs, indirects et induits dune unité supplémentaire de visiteur ayant une activité économique avec une communauté d'accueil. Ceci met en rapport les dépenses des visiteurs et laccroissement que cela produit dans le chiffre daffaires. Au final, plus demplois sont créés, et la richesse et limage dune région améliorées. Les chiffres approximatifs suivants sont calculés pour estimer les effets financiers des foires et salons. Réseau - région: liens et effets multiplicateurs de ventes

60 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III_A_60 III. Avantages des Foires et Salons A. Importance Economique des Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Volume des ventes - secteur des salons Multiplicateur pour les dépenses régionales directes, indirectes et induites 1 7 à 10 Réseau - région: liens et effets multiplicateurs de ventes

61 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III B_61 III. Avantages des Foires et Salons B. Importance pour les Sociétés Exposantes © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

62 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III B_62 III. Avantages des Foires et Salons B. Importance pour les Sociétés Exposantes © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

63 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III B_63 III. Avantages des Foires et Salons B. Importance pour les Sociétés Exposantes © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Comparaison sous l'angle médiatique de loutil marketing "participation aux salons

64 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III B_64 III. Avantages des Foires et Salons B. Importance pour les Sociétés Exposantes © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Comparaison sous l'angle médiatique de loutil marketing "participation aux salons

65 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III B_65 III. Avantages des Foires et Salons B. Importance pour les Sociétés Exposantes © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Quelles sont les raisons dun si haut classement des salons? Si lon examine les pics dans les évaluations, il y a trois avantages majeurs. Ceux-ci sont: –Introduire de nouveaux produits et services –Lancer les ventes –Gestion des relations avec la clientèle actuelle et future Avantages de la participation à un salon professionnel pour les exposants

66 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III B_66 III. Avantages des Foires et Salons B. Importance pour les Sociétés Exposantes © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon L'analyse des segments d'exposants suivante montre quil y a plusieurs approches, objectifs et priorités qui déterminent plusieurs types dexposants: Segment I: les exposants orientés vente Segment II: les exposants orientés relations et communication Segment III: les représentants orientés concurrence Segment IV: les exposants hybrides Segment V: les exposants régionaux ambitieux Analyse des segments d'exposants

67 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III B_67 III. Avantages des Foires et Salons B. Importance pour les Sociétés Exposantes © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Ce type dexposant est focalisé sur les buts quil sest fixés préfère les salons professionnels spécialisés avec un groupe dexposants homogène, où la vente directe est chose commune s'impose des objectifs de chiffre d'affaires, ainsi que de maintenir un budget en équilibre, particulièrement en comparaison avec dautres événements plus grande est la société, plus grande est la tendance à surveiller les concurrents Segment I: les exposants orientés vente

68 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III B_68 III. Avantages des Foires et Salons B. Importance pour les Sociétés Exposantes © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon concentrent surtout leurs efforts sur la mise en oeuvre dobjectifs au niveau de la communication préfèrent les salons professionnels accompagnés par dautres événements, tous de nature informative tentent de démontrer leur capacité à résoudre des problèmes la priorité est accordée à l'analyse des rapports d'entretien et de la composition structurelle sont de fervents partisans des techniques de gestion de relations clients (Customer Relationship Management techniques, CRM) Segment II: les exposants orientés relations et communication

69 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III B_69 III. Avantages des Foires et Salons B. Importance pour les Sociétés Exposantes © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon sont rarement concernés par des buts spécifiques préfèrent une position dans un groupe hétérogène dexposants et participent le plus souvent à des salons professionnels nationaux et régionaux veulent rivaliser avec les concurrents et surveiller de près leurs activités, adoptant souvent leurs tactiques, particulièrement dans la conception des stands le succès est mesuré en terme de fréquentation Segment III: les représentants orientés concurrence

70 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III B_70 III. Avantages des Foires et Salons B. Importance pour les Sociétés Exposantes © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon ne se fixent pas d'objectifs hors du commun, bien que la motivation des employés soit un but fréquent tendent vers des salons professionnels internationaux en raison de leur nature liée à l'information Segment IV: les exposants hybrides

71 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III B_71 III. Avantages des Foires et Salons B. Importance pour les Sociétés Exposantes © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon visent à vendre leurs marchandises (soulignent la politique du produit) sont très intéressés à lélaboration dune image positive sont aussi très ambitieux dans lévaluation du succès et dans la comparaison de l'efficacité des outils marketing Segment V: les exposants régionaux ambitieux

72 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III B_72 III. Avantages des Foires et Salons B. Importance pour les Sociétés Exposantes © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Importance des différents segments (en %)

73 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III_C_73 III. Avantages des Foires et Salons C. Importance des Visiteurs © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

74 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III_C_74 III. Avantages des Foires et Salons C. Importance des Visiteurs © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

75 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III_C_75 III. Avantages des Foires et Salons C. Importance des Visiteurs © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Une analyse comparable des segments de visiteurs a montré que les visiteurs – aux salons de nature technique - peuvent être subdivisés en 4 types: Type A: le visiteur intensif de salons professionnels Type B: le visiteurs de salons professionnels spécialisés Type C: l'observateur de salons Type D: le pragmatique Analyse des segments de visiteurs

76 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III_C_76 III. Avantages des Foires et Salons C. Importance des Visiteurs © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon utilise les salons professionnels comme une importante source dinformations, particulièrement les développements des marchés actuels est hautement communicatif, utilise les salons professionnels pour le réseautage participe en moyenne à 21 salons par an et planifie chaque visite en détail contrairement aux autres types, ils tente de conclure des affaires pendant les salons Type A: le visiteur intensif de salons professionnels

77 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III_C_77 III. Avantages des Foires et Salons C. Importance des Visiteurs © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon prépare à lavance et rentabilise ses visites, considérant soigneusement chaque produit et service ne conclut pas daffaires lors des salons Type B: le visiteur de salons professionnels spécialisés

78 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III_C_78 III. Avantages des Foires et Salons C. Importance des Visiteurs © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon utilise les salons professionnels essentiellement pour observer les marchés a peu de contact avec le personnel exposant et na pas lintention dacheter Type C: l'observateur de salons

79 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III_C_79 III. Avantages des Foires et Salons C. Importance des Visiteurs © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon na pas de but spécifique dachat ou de conclusion daffaires est très passif, reste rarement plus dun jour et est orienté par dautres sources dinformations Type D: le pragmatique

80 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III_C_80 III. Avantages des Foires et Salons C. Importance des Visiteurs © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Répartition des types A à D (en %)

81 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_III_C_81 III. Avantages des Foires et Salons C. Importance des Visiteurs © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Autres sources dinformations pour les visiteurs

82 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_IIID_82 III. Avantages des Foires et Salons D. Fonctions Economiques Marquantes © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

83 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_IIID_83 III. Avantages des Foires et Salons D. Fonctions Economiques Marquantes © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

84 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_IIID_84 III. Avantages des Foires et Salons D. Fonctions Economiques Marquantes © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Abaissement des coûts de transaction La raison principale de lexistence des salons professionnels se trouve dans labaissement des coûts par transaction. Ces coûts peuvent être dus à des facteurs comme la recherche dinformation, les contrats, le conseil légal, lassurance, et la surveillance de la concurrence. Une réduction de coûts est atteinte par la concentration des fournisseurs et acheteurs à un même endroit au même moment. Facteurs économiques spécifiques liés aux salons professionnels:

85 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_IIID_85 III. Avantages des Foires et Salons D. Fonctions Economiques Marquantes © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Zone commerciale neutre Les salons professionnels se tiennent à un endroit qui nest ni le domaine de lexposant ni celui du visiteur. Le lieu de rendez- vous est un secteur neutre qui facilite pour le visiteur la libre sélection parmi les nombreuses offres, sans engagement. Le visiteur et l'exposant sont libérés des obligations quotidiennes de lentreprise. Facteurs économiques spécifiques liés aux salons professionnels:

86 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_IIID_86 III. Avantages des Foires et Salons D. Fonctions Economiques Marquantes © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon "Location pull" conditionnel Souvent, une condition pour l'utilisation des services demandés est quils ne peuvent être consommés que sur leur lieu de production. Pour cette raison, le consommateur est forcé par un "location pull" conditionnel, ce qui signifie quil est contraint par lendroit où le producteur réalise sa production. Ceci ne sapplique pas aux salons professionnels. Facteurs économiques spécifiques liés aux salons professionnels:

87 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_IIID_87 III. Avantages des Foires et Salons D. Fonctions Economiques Marquantes © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Disponibilité limitée Une caractéristique qui distingue les salons professionnels est leur disponibilité limitée. Quatre dimensions peuvent être identifiées : –La date et le lieu sont fixés par lorganisateur. –Quelques salons ont des dates fixées par tradition. –Il arrive que certains groupes dexposants aient un pouvoir de pression important sur les organisateurs. –En raison de cela, l'exposant doit adapter dautres outils marketing à une participation fixe à un salon, dont il faut tenir compte des dates, en particulier pour les campagnes publicitaires Facteurs économiques spécifiques liés aux salons professionnels:

88 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_IIID_88 III. Avantages des Foires et Salons D. Fonctions Economiques Marquantes © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Disponibilité limitée La disponibilité limitée sapplique aussi aux autres outils de marketing: par exemple la publicité, les campagnes TV et radio ont lieu à des dates fixes et connaissent une circulation limitée. Les salons professionnels sont en mesure de compenser cette faille en offrant des opportunités de contacts personnels et intenses. Facteurs économiques spécifiques liés aux salons professionnels:

89 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_IV_A_89 IV. Marketing Intégré des Foires et Salons A. Sources dInformations © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

90 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_IV_A_90 IV. Marketing Intégré des Foires et Salons A. Sources dInformations © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

91 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_IV_A_91 IV. Marketing Intégré des Foires et Salons A. Sources dInformations © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Les sources dinformations suivantes peuvent être utilisées: –Les entreprises de salons professionnels et les organisateurs d'événements –Les Chambres dIndustrie et de Commerce –Chambre des Métiers –Les associations de commerce et déconomie –Les banques de données internationales –Les sociétés nationales daudit (c.-à-d. les sociétés qui auditent les données statistiques des salons professionnels) –Les fédérations nationales du secteur des foires et salons Sources dinformations

92 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_IV_A_92 IV. Marketing Intégré des Foires et Salons A. Sources dInformations © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Ayant son siège à Paris, l'UFI est lorganisation maîtresse pour les société organisatrices de foires, les managers de centres dexposition et des secteurs liés aux foires et salons partout dans le monde. LUFI rassemble dimportantes associations nationales du monde des foires et salons. En tant que plate-forme de réseautage, elle stimule la communication entre les membres par différents groupes de travail et congrès. Avec plus de 80 années dexpérience, lUFI publie des études sur le secteur des foires et salons, et les résultats des recherches peuvent être utilisés à des fins éducatives ou de marketing. En tant que représentant du secteur des salons professionnels, sa responsabilité est de produire de la valeur ajoutée. UFI, lassociation mondiale du secteur des foires et salons

93 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_IV_A_93 IV. Marketing Intégré des Foires et Salons A. Sources dInformations © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Bases de données en ligne: Allemagne, USA et Asie Asian Sources Base de données pour les expositions asiatiques. Informations additionnelles sur les nouveaux produits, recherche de produits en ligne, contacts directs avec les producteurs, compagnies exportatrices et importatrices. Coopération avec Trade Show Central. AUMA Base de données essentiellement consacrée aux expositions allemandes. La base de données AUMA fournit une information statistique détaillée à propos des salons professionnels en Allemagne et à propos des salons professionnels étrangers organisés par des sociétés allemandes. Exhibitions round the world Base de données Asie. 86 catégories de recherche. Les informations suivantes sont disponibles en ligne: exportation, guide des expositions, répertoire de sociétés d'exposition, sociétés de construction de stands et hôtels.

94 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_IV_A_94 IV. Marketing Intégré des Foires et Salons A. Sources dInformations © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Bases de données en ligne: Allemagne, USA et Asie Expobase Grande base de données à propos d'expositions allemandes et étrangères. Fournit des informations sur: les société de construction de stands; hôtels, prestations de services, forwarding, échanges commerciaux. Expoguide Base de données sur toutes les expositions américaines. Enregistrement de tous les noms et centres d'exposition. Expoweb Base de données des expositions américaines avec une industrie segmentée en 78 parties et une liste alphabétique.

95 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_IV_A_95 IV. Marketing Intégré des Foires et Salons A. Sources dInformations © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Bases de données en ligne: Allemagne, USA et Asie Trade Show Central Base de données sur plus de expositions répertoriées mondialement. Les informations peuvent être commandées par courriel. Coopération avec Asian Sources. The Trade Show News Network Base de données sur les expositions américaines avec recherche sur 108 secteurs dindustrie. Newsletter gratuite avec conseils sur les expositions et le marketing. Réservation en ligne dhôtels, tickets et location de voitures. Des experts répondent aux questions sur les expositions et le marketing. Réponses en ligne tous les mois.

96 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_IV_B_96 IV. Marketing Intégré des Foires et Salons B. Aspects Spécifiques du Marketing © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

97 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_IV_B_97 IV. Marketing Intégré des Foires et Salons B. Aspects Spécifiques du Marketing © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

98 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_IV_B_98 IV. Marketing Intégré des Foires et Salons B. Aspects Spécifiques du Marketing © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Ils peuvent être mis en œuvre conjointement à dautres outils et peuvent difficilement être considérés comme indépendants, sans rapport avec dautres outils comme la publicité ou la promotion. doivent être intégrés dans le concept de stratégie marketing de lentreprise, et ajustés à dautres outils marketing; tous les autres instruments de marketing doivent être adaptés à la participation au salon et doivent être répétés, car la participation à un salon est trop coûteuse pour nêtre limitée quau salon lui-même. Les salons professionnels sont multifonctionnels

99 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_IV_B_99 IV. Marketing Intégré des Foires et Salons B. Aspects Spécifiques du Marketing © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon La politique du produit La politique de la distribution La politique de contrat La politique de promotion Les foires et salons professionnels sont en relation avec les points suivants du monde de lentreprise

100 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_IV_B_100 IV. Marketing Intégré des Foires et Salons B. Aspects Spécifiques du Marketing © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Foires professionnelles, salons et outils marketing

101 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_IV_B_101 IV. Marketing Intégré des Foires et Salons B. Aspects Spécifiques du Marketing © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon La politique du produit La politique du produit nappartient pas aux outils initiaux de communication des salons professionnels. Cependant, les exposants qui utilisent les salons professionnels comme un canal de distribution indépendant combinent les produits et les services pour offrir un package spécial pour le salon. Ce package est une offre unique, uniquement disponible au salon. Pour correspondre à la nomenclature qui est autorisée par lorganisateur, les exposants doivent sélectionner les produits correspondants

102 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_IV_B_102 IV. Marketing Intégré des Foires et Salons B. Aspects Spécifiques du Marketing © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon La politique de distribution La distribution peut avoir deux buts pour les exposants: Dans certains segments de marché, les salons professionnels sont utilisés comme seul canal de distribution et jouent un rôle important pour vendre le produit de lentreprise (p.ex. lindustrie de la bijouterie et des montres, Baselworld). La localisation du stand de lexposant dans la zone dexposition peut aussi être vue comme une décision de distribution. Le bon emplacement – fréquentation élevée de visiteurs – va influencer le succès individuel de lexposant.

103 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_IV_B_103 IV. Marketing Intégré des Foires et Salons B. Aspects Spécifiques du Marketing © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon La politique contractuelle Pour motiver les consommateurs à visiter le salon et à acheter les produits et services, on peut recourir à des offres à prix spécifique pour le salon. Ils reçoivent des réductions en fonction de leur présence au salon ou de la quantité de produit achetée. Parfois des modalités de paiement spéciales sont offertes. Les visiteurs peuvent postposer leurs achats habituels pour profiter des prix réduits.

104 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_IV_B_104 IV. Marketing Intégré des Foires et Salons B. Aspects Spécifiques du Marketing © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon La politique de communication La participation à des salons professionnels est avant tout un outil de communication et de promotion, pour promouvoir les produits, services et marques. Dans les pages qui suivent sont décrits les outils de communication spécifiques à la participation aux foires et salons:

105 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_IV_B_105 IV. Marketing Intégré des Foires et Salons B. Aspects Spécifiques du Marketing © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon La conception du stand Plusieurs experts sont nécessaires pour réaliser une stand attrayant et informatif: p.ex. des architectes expérimentés, des designers de scène, graphistes, artisans, et des monteurs. Un concept de stand est un moyen en trois dimensions de promouvoir la société. Les couleurs, les lumières, le design et les techniques audio-visuelles sont utilisées pour présenter les produits et services. Les images montrent différentes façons dutiliser les éléments de design à disposition.

106 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_IV_B_106 IV. Marketing Intégré des Foires et Salons B. Aspects Spécifiques du Marketing © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Activités de communication lors de salons professionnels Campagne de publicité Relations publiques Evénements marketing Vente directe Coopération pour la communication

107 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_IV_B_107 IV. Marketing Intégré des Foires et Salons B. Aspects Spécifiques du Marketing © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Marketing informatique Durant les dernières années le marketing informatique est devenu un outil performant pour contacter des consommateurs potentiels et ouvrir de nouveaux marchés. Les organisateurs offrent des sites web spéciaux où les exposants peuvent présenter leurs produits et services. Un bulletin pour annoncer la participation. Durant la participation, lexposant informe ses consommateurs et les autres groupes cibles à propos des événements spéciaux organisés durant le salon. Une mention spéciale devrait apparaître dans chaque courrier électronique envoyé pour signaler la participation.

108 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_A_108 V. Participation à un Salon A. Critères de Sélection © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

109 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_A_109 V. Participation à un Salon A. Critères de Sélection © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

110 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_A_110 V. Participation à un Salon A. Critères de Sélection © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Les critères suivants sont d'application: Types de salons professionnels disponibles pour le segment du produit Pertinence dun salon professionnel pour le marché Groupe de clients cibles Concurrence Coûts Qualité de l'organisateur du salon Conditions de base Le responsable foires et salons doit définir des critères et des objectifs pour la participation de sa société à un salon.

111 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_A_111 V. Participation à un Salon A. Critères de Sélection © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Salons nationaux et internationaux Salon grand public ou salon professionnel 1. Types de salons professionnels

112 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_A_112 V. Participation à un Salon A. Critères de Sélection © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Existence du marché Récurrence du salon professionnel Thèmes Qualité de lapprovisionnement et de la demande au salon Complémentarité des segments de marché acceptés Bassin de couverture géographique 2. Pertinence du salon professionnel pour le marché

113 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_A_113 V. Participation à un Salon A. Critères de Sélection © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Origine régionale Domaine Taille de la société Secteur opérationnel 3. Groupe de clients cibles

114 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_A_114 V. Participation à un Salon A. Critères de Sélection © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Voulue ou non 4. Concurrence

115 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_A_115 V. Participation à un Salon A. Critères de Sélection © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Budget défini Coûts attendus 5. Co û ts

116 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_A_116 V. Participation à un Salon A. Critères de Sélection © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Expérience et savoir-faire Stratégie marketing Qualité et accessibilité du centre d'expositions 6. Qualités de l'organisateur du salon

117 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_A_117 V. Participation à un Salon A. Critères de Sélection © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Dates Disponibilité de personnel 7. Conditions supplémentaires

118 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_A_118 V. Participation à un Salon A. Critères de Sélection © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Alternatives Salon Appropri é Verone, Italie MARMOMACC Valence, Espagne, MARMOL Nuremberg, D Stone+tec Bruxelles, Belgique, Batibouw Pond é ration w Points p Product w x p Points p Product w x p Points p Product w x p Points p Product w x p Crit è res i Groupe cible Importance du salon pour le march é Quota commerciaux Coût du stand Zone g é ographique Fr é quence (du salon) Total Tableau d'évaluation

119 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_B_119 V. Participation à un Salon B. Stratégies et Modèles de Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

120 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_B_120 V. Participation à un Salon B. Stratégies et Modèles de Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

121 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_B_121 V. Participation à un Salon B. Stratégies et Modèles de Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Au sein de la stratégie d'approche du marché on décide quels produits seront offerts à quels marchés. La société peut soit présenter des nouveaux produits soit des produits déjà connus. Elle peut soit choisir le marché actuel comme correspondant au produit ou de nouveaux marchés qui ne sont pas encore ouverts à la société. Si on combine les marchés potentiels (nouveaux ou connus) avec le type de produits (nouveaux ou connus) quatre stratégies d'approche du marché peuvent être distinguées. Explications au slide suivant. Stratégies (marketing) de salons

122 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_B_122 V. Participation à un Salon B. Stratégies et Modèles de Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Le concept de modèle de salon, ou style de salon, fournit des directives desquelles les éléments de design dun stand peuvent être déduits et les instruments marketing peuvent être sélectionnés et finalement appliqués. Un modèle de salon supporte le processus décisionnel pendant le compte à rebours du salon. Le management doit choisir quels instruments de communication (p.ex. conférence de presse, brochure, mailing direct, événements spéciaux, bandeaux, publicité) utiliser. Le modèle dexposition fournit le critère de la décision finale. Modèle de salon

123 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_B_123 V. Participation à un Salon B. Stratégies et Modèles de Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon 1. Types de salons professionnels

124 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_B_124 V. Participation à un Salon B. Stratégies et Modèles de Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon La pénétration du marché signifie que lexposant cherche à doper ses ventes à partir de produits établis. Pour cela, il y a lieu de motiver les anciens consommateurs à générer de plus fortes ventes, tandis quil faut convaincre les nouveaux consommateurs d'effectuer leur premier achat. Puisque lapplication du produit est largement connue, les efforts devraient être rassemblés autour du client et des relations. Dans ce cas, un modèle fortement orienté vers le consommateur est bénéfique. Des aires de discussion où le personnel peut discuter avec les consommateurs sont indispensables. La publicité dans le catalogue, un plan des lieux, dans les journaux professionnels ainsi que sur le stand (p.ex. des soirées pour les clients), sont des techniques de marketing importantes. Pénétration du marché Modèle orienté consommateur

125 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_B_125 V. Participation à un Salon B. Stratégies et Modèles de Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon La stratégie de développement du produit met laccent sur la vente de nouveaux produits à des consommateurs acquis. Le produit doit être présent avec ses possibilités dapplications. Ceci mène a un modèle orienté produit. Outre la promotion des ventes (échantillons, bons de réduction), des spectacles spéciaux de lorganisateur, des soirées spéciales sur le lieu du salon, et le mailing direct sont des techniques de marketing fortes, qui aident à mettre en avant le produit. Durant la planification du concept du stand, il est important dêtre certain que le personnel aura suffisamment d'espace pour montrer et utiliser le produit. Développement du produit Modèle orienté produit

126 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_B_126 V. Participation à un Salon B. Stratégies et Modèles de Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Si la stratégie est douvrir de nouveaux marchés, lexposant doit gagner de nouveaux consommateurs pour ses produits. Le produit, la société, et la marque doivent être présentés en même temps. Ce qui signifie que lexposant doit sassurer que sa présentation au salon professionnel est compréhensive et captivante. Une importance particulière doit être donnée aux nouveaux contacts et à une communication ouverte. Pour cela un modèle orienté contact devrait emporter la préférence. Le stand devrait être conçu de manière ouverte, afin dinciter les consommateurs à visiter le stand. Les promotions simultanées - publicité de lexposant (p. ex. brochures), des annonces (dans les journaux de salons professionnels ou la presse quotidienne), et de la publicité extérieure (comme les transports ou les bandeaux), avec des promotions de ventes (concurrence sur les prix, loterie, objets à emporter) - sont des étapes importantes pour toucher les groupes cibles. Développement du marché Modèle orienté contact

127 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_B_127 V. Participation à un Salon B. Stratégies et Modèles de Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon La tâche de lexposant devient bien plus difficile encore s'il diversifie ses activités de vente. Dans ce cas, il ne peut pas s'appuyer sur son expérience, même celle de marchés connus ou établis. Il recherche simplement de nouveaux clients. Les applications possibles ainsi que les avantages du produit devraient être présentés, en rendant attentif à la problématique qu'il résout. Pour parvenir à cela, un contact avec des experts et une consultation intensive de ceux-ci est nécessaire. A cette fin un modèle orienté conseil est préférable. Pour la consultance il est important davoir des zones où se retirer au calme. Au même moment, la présentation de produits et de marques doit être possible. Une option est de concevoir le stand sur deux étages. Diversification Modèle orienté conseil

128 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_C_128 V. Participation à un Salon C. Objectifs des Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

129 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_C_129 V. Participation à un Salon C. Objectifs des Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

130 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_C_130 V. Participation à un Salon C. Objectifs des Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Une étape importante dans le concept de participation est la définition des objectifs du salon, puisque la participation efficace à un salon professionnel nest possible que sur base dobjectifs sains. La préparation organisationnelle est influencée par les objectifs fixés. Après les salons ils offrent la possibilité de vérifier le succès de la participation. Le contenu des objectifs doit être déterminé. Ceci inclut la définition de groupes cibles et la détermination de quand les objectifs devraient être atteints. Pourquoi fixer des objectifs?

131 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_C_131 V. Participation à un Salon C. Objectifs des Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Modèle de salon Pour conclure un contrat Pour être visible Pour lancer de nouveaux produits Pour améliorer limage de la société Pour échanger des informations Pour rencontrer de nouveaux groupes de consommateurs Pour développer ses contacts personnels

132 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_C_132 V. Participation à un Salon C. Objectifs des Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Ceci signifie: Mesurables Associés à un certain laps de temps Assignés à une personne ou un groupe responsable Réalistes Acceptables: Pensez-vous que les gens qui travailleront à atteindre ces objectifs vont accepter le contenu et les conséquences des objectifs ? Motivants: Êtes vous motivés par vos objectifs ou sont-ils un poids pour vous ? Les objectifs doivent être de nature op é rationnelle

133 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_C_133 V. Participation à un Salon C. Objectifs des Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Il y a différentes façons de déterminer des objectifs. A part diviser les buts suivant le marketing mix, il est aussi possible des les diviser en buts économiques et psychographiques. Le succès dobjectifs économiques est facile à mesurer, car ils sont centrés sur des données mesurables, comme le chiffre d'affaires, les réductions de coûts, lexpansion des parts de marché et dautres critères. Les objectifs psychographiques tentent surtout dinfluencer lattitude des visiteurs. Cest important si lentreprise essaie daméliorer son image ou veut influencer la vision qua le client de la société. Ce succès nest pas visible et donc difficile à mesurer car il se produit dans ce quon appelle la boîte noire. Objectifs économiques / Objectifs psychographiques

134 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_C_134 V. Participation à un Salon C. Objectifs des Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Critères Contenus et mesures Pour doper les ventes Nombre de commandes Pour étendre les ventes Total des commandes pour des biens: avec différents groupes cibles Pour accroître le niveau de distribution Nombre des spécialistes et de visiteurs privés Pour atteindre des nouveaux segments du marché / groupes de consommateurs Nombre de nouveaux consommateurs contactés (p. ex.. par région, secteur dindustrie, itinéraires de vente) Pour augmenter ou maintenir la part de marché Les ventes comparées aux précédents salons professionnels Pour mettre au courant les visiteurs de la gamme de produits Nombre de visiteurs, nombre danciens/nouveaux contacts clientèle, nombre et qualité des publications lancées dans la presse, nombre de brochures et déchantillons distribués Pour créer / améliorer la fidélité envers la marque, la conscience du produit Enquête spécifique portant sur les visiteurs - La société; quelle est sa notoriété? - Mémorisation des nouveaux produits - Connaissance de la marque - Caractéristiques du produit

135 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_C_135 V. Participation à un Salon C. Objectifs des Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Pour accroître le nombre de visiteurs de 250 à 320 au salon professionnel Marmol 2005; responsable: Départements des salons professionnels. Pour accroître le nombre de commandes de consommateurs américains (2004: 25; 2005: 40); responsable: Département marketing. Pour accroître la vente de services additionnels de 15% (2004 – 2005); responsable: Département opérationnel. Réduction des coûts du salon professionnel de 5% par rapport à lannée passée: responsable: l'équipe "expo". Objectifs économiques - exemples

136 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_C_136 V. Participation à un Salon C. Objectifs des Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Pour augmenter le nombre de médias positifs de 15%, de 35 à 40; responsable: Equipe des Relations Publiques Augmentation de la part de visiteurs qui reconnaissent la marque de la société 4 semaines après le salon; aujourdhui 25%, objectif 35%; responsable: Département Marketing, Agence de Marketing, Equipe de Recherche du Marché. Objectifs psychographiques - exemples

137 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_C_137 V. Participation à un Salon C. Objectifs des Salons © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Le principal objectif à un salon professionnel pour des biens de consommation est de prendre des commandes. Les visiteurs commandent des biens pour la saison suivante. Ils nont pas besoin dautorisation pour leurs décisions dachat et peuvent négocier la vente au salon même. Il est donc plus facile de suivre et de mesurer le succès remporté. Lors de salons professionnels pour des biens d'investissement, les commandes directes sont comparativement peu importantes. Le processus de négociation prend beaucoup plus de temps car des problèmes techniques doivent être résolus. Il y a un investissement financier plus important et une autorisation à plusieurs niveaux dans la décision dachat. Parfois les décisions dinvestissement sont faites longtemps après la fin du salon. La commande ne peut être imputée directement au salon. Une difficulté aux salons professionnels pour des biens d'investissement est que le succès est moins aisément mesurable, on se concentre sur la construction de limage, en augmentant la publicité, en communiquant de linformation et de la consultance. Objectifs pour les salons professionnels: biens de consommation et biens manufacturés

138 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_D_138 V. Participation à un Salon D. Impact du Stand © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

139 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_D_139 V. Participation à un Salon D. Impact du Stand © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

140 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_D_140 V. Participation à un Salon D. Impact du Stand © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Une différence significative entre un stand et les possibilités habituelles de visualisation est lextrapolation de 2 à 3 dimensions, ce qui signifie également plus de possibilités. –Types de stands –Designs de stand alternatifs –Planification et réalisation de stands –Zones et fonctions du stand Critères pour lassemblage du stand

141 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_D_141 V. Participation à un Salon D. Impact du Stand © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon 1 er critère: type de stand Les différents types de stands pour un salon sont influencés par l'attribution de lespace et laccès aux couloirs. Il y a 4 types de stands de base: –Stand de rangée (R) –Stand de coin (C) –Stand de tête (E) –Stand en îlot (B)

142 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_D_142 V. Participation à un Salon D. Impact du Stand © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon 1 er critère: stand de rangée (R) Le stand en rangée standard est créé pour être dos à dos avec la rangée opposée ou un mur et a des stands adjacents des deux cotés. Seule une face (occasionnellement deux) fait face au couloir. La dimension de la devanture ouverte du stand est utilisée pour distinguer un stand étroit et profond dun stand plus large et moins profond.

143 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_D_143 V. Participation à un Salon D. Impact du Stand © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon 1 er critère: stand de coin (C) Un stand en coin se situe à la fin dune rangée. Il permet un accès par deux cotés, du couloir le long de la rangée et de celui perpendiculaire à celle-ci. Un stand en coin a plus de cotés accessibles au public, mais une aire similaire, et est donc plus efficace. Comme un stand en coin peut être vu de deux couloirs, un nombre accru de visiteurs peut être attendu.

144 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_D_144 V. Participation à un Salon D. Impact du Stand © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon 1 er critère: stand de tête (E) Ce stand est entouré de couloirs sur trois côtés. Il est qualitativement supérieur aux types susmentionnés, puisquil apparaît comme plus attrayant et plus représentatif s'il est exploité correctement.

145 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_D_145 V. Participation à un Salon D. Impact du Stand © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon 1 er critère: stand en îlot (B) Le stand en îlot est entouré de couloirs. Puisquil est accessible aux visiteurs de tous les cotés, il attire une grande partie de lattention, en raison de sa totale indépendance des autres stands. Ce type de stand est le plus cher. Il requiert un design plus élaboré, qui se reflète dans des coûts plus élevés pour lassemblage et l'aménagement du stand.

146 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_D_146 V. Participation à un Salon D. Impact du Stand © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon 2 e critère: designs de stand alternatifs Lapparence du stand à un salon professionnel est un défi de marketing. Le stand doit être plus attractif que celui des concurrents. Les visiteurs doivent se souvenir du stand, des choses exposées et de la marque de lentreprise. Pour remplir ces objectifs les décisions suivantes doivent être prises: –Lentreprise construit-elle son stand elle-même ou fait-elle appel à une entreprise spécialisée? –Lutilisation dun système ou dun stand conventionnel est-elle pratique? –Quel type de design basique doit être utilisé pour lassemblage du stand?

147 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_D_147 V. Participation à un Salon D. Impact du Stand © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon 2 e critère: assemblage du stand Il existe différentes façons dassembler le stand: La société est elle-même responsable de tout le design et l'assemblage. Lexposant peut demander à une société spécialisée de construire un stand. Certains organisateurs offrent des stands clé en main qui sont de simples systèmes de stand.

148 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_D_148 V. Participation à un Salon D. Impact du Stand © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon 2 e critère: stand à éléments ou stand conventionnel La décision de mettre en œuvre un stand à éléments ou un stand conventionnel prend appui sur plusieurs critères: Un stand réutilisable est plus efficace au niveau des co û ts qu un stand conventionnel. Les principaux avantages dun stand à éléments sont: –Facile à transporter et entreposer –Peu de main doeuvre nécessaire pour lassemblage et le démontage –Composants raisonnablement évalués, préfabriqués, à assemblage précis –Flexibilité et adaptabilité Désavantages: moins de distinction par rapport aux autres exposants; dépendance par rapport à lapplication limitée du système.

149 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_D_149 V. Participation à un Salon D. Impact du Stand © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon 2 e critère: principes du design Il y a trois méthodes dassemblage de stand: Assemblage ouvert: pas décrans externes qui pourraient obstruer la vue. Le stand est visible au premier coup doeil. Tous les objets exposés peuvent être identifi é s directement Assemblage partiellement ouvert: des écrans externes sont inclus pour empêcher les visiteurs de voir directement dans le stand. Assemblage fermé: le stand consiste en des écrans externes (éventuellement avec fenêtres), obligeant à entrer sur le stand pour le visiter, voir des démonstrations et s'adresser au personnel.

150 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_D_150 V. Participation à un Salon D. Impact du Stand © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon 3 e critère: planification et réalisation du stand Le stade de planification et réalisation du stand contient plusieurs aspects. La participation à un salon est coûteuse. Il y a trois manières dinvestir dans un stand: achat, location ou leasing. Chaque alternative doit être connue et compar é e aux autres pour trouver la solution la plus rentable. Les salons professionnels commencent à une date précise. Donc les activités de planification et de réalisation doivent être d é termin é es et intégrées dans un calendrier. De cette façon la finalisation du stand peut être assur é e.

151 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_D_151 V. Participation à un Salon D. Impact du Stand © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon 3 e critère: décision de financement Les alternatives: achat, location ou leasing. Il faut faire un choix suivant la situation individuelle de lexposant: Quand vous achetez un stand, vous considérez que vous devez en avoir la pleine jouissance, la société est responsable de son stockage et de son rangement. Louer un stand signifie payer pour une utilisation unique. Généralement l'organisateur ou le constructeur de stands récupère le stand. Le leasing est un moyen de financement particulier. Si la société compte utiliser souvent le stand mais quelle na pas les moyens de se le payer immédiatement, cest une alternative intéressante. Lentreprise de construction de stands accepte le paiement du leasing et soccupe du stand entre les différents salons.

152 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_D_152 V. Participation à un Salon D. Impact du Stand © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon 3 e critère: activités & calendrier La procédure de planification commence au moins 6 à 9 mois avant le début du salon. Les activités suivantes, ainsi que leurs délais, doivent être pr é vus : Enregistrement auprès de lorganisateur (9 mois auparavant) Instructions et conception approximative du stand (8 mois) Planification de lassemblage et désassemblage du stand (8 mois) Construction du stand (6 à 2 mois) Préparation du matériel, de léquipement et des objets à exposer (6 à 1 mois) Compilation du matériel (3 – 1 mois) Transport du matériel (4 à 3 semaines) Assemblage du stand (2 – 1 semaines) Remise du stand (jour précédent louverture du salon) Démontage du stand Transport à la société Réparation et stockage

153 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_D_153 V. Participation à un Salon D. Impact du Stand © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon 4 e critère: zones et fonctions du stand Chaque stand consiste en 4 zones avec différentes fonctions. –Zone dorientation –Zone de présentation et de démonstration –Zone de consultation –Zone de logistique

154 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_D_154 V. Participation à un Salon D. Impact du Stand © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon 4 e critère: zone dorientation Pour attirer lattention, des "eye-catchers" sont utilisés dans cette zone; Des tours ou totems peuvent être utilis é s pour des composants fixes et ind é pendants, p.ex. pour pr é senter le logo de la soci é t é.

155 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_D_155 V. Participation à un Salon D. Impact du Stand © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon 4 e critère: zone de démonstration Les avantages du produit doivent être mis en avant dans cette zone; Les produits sont présentés par le personnel du stand; Première interaction entre le personnel et les visiteurs; Les visiteurs attendent une opportunité pour obtenir des informations ou des échantillons.

156 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_D_156 V. Participation à un Salon D. Impact du Stand © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon 4 e critère: zone de consultation Endroit séparé, au calme; Les négociations et discussions peuvent être men é es sans perturbations inutiles; Idéalement, il s'agit de petits salons, aménagés avec du mobilier de conférence; En moyenne, les visiteurs ne passent que 11,8 minutes à un stand, donc ce temps doit être rentabilis é.

157 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_D_157 V. Participation à un Salon D. Impact du Stand © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon 4 e critère: zone de logistique Nest pas utilisé par les visiteurs, design purement fonctionnel; Zones de rangement, petit bureau, cuisine, cantine; La taille de cette zone dépend de la taille du stand, certains petits stands ne possèdent même pas cette partie; Pour de plus grands stands limportance dune zone de logistique est plus grande et cet endroit peut être consid é r é comme un quartier g é n é ral o ù beaucoup de tâches doivent être coordonn é es.

158 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_E_158 V. Participation à un Salon E. Mesures de Suivi © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

159 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_E_159 V. Participation à un Salon E. Mesures de Suivi © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

160 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_E_160 V. Participation à un Salon E. Mesures de Suivi © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon L'évaluation des activités de la société fait partie intégrante d'un processus de gestion efficace. Finalement, c'est après la clôture du salon qu'on pourra statuer si la participation aura é t é un succ è s ou non. Cependant, pour assurer le succ è s, le personnel doit é galement travailler activement apr è s le salon Les données des visiteurs ont été préparées, des contacts ont été établis et beaucoup de nouvelles idées ont été récoltées. A présent lexposant doit retravailler tout cela.

161 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_E_161 V. Participation à un Salon E. Mesures de Suivi © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Le suivi après une participation à un salon est le premier pas dans tout le processus de gestion daprès salon. Il convient de se concentrer sur trois tâches diff é rentes, é num é r é es à gauche.

162 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_E_162 V. Participation à un Salon E. Mesures de Suivi © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Suivi des contacts parmi les visiteurs Les visiteurs quil y a lieu de contacter peuvent être: des clients réguliers; des personnalités (VIPs; p.ex. politiciens, autres représentants); représentants de la presse; autres visiteurs (p.ex. représentants duniversités, ou dassociations). Les activités après le salon peuvent être: - Envoyer des brochures d'information; - Préparer une offre; - Rendez-vous avec le personnel de vente; - Inviter une société; - Négocier une commande.

163 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_E_163 V. Participation à un Salon E. Mesures de Suivi © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Suivi des contacts parmi les visiteurs Quest-ce qui est important pour les activités après le salon (spécialités) ? Le client veut voir ses vœux exaucés le plus vite possible. Cela veut dire que lexposant peut déjà envoyer des brochures dinformation pendant que la négociation est toujours en cours. Pour atteindre cette qualité de relation avec la clientèle, le personnel doit être pr é par é à son travail. La communication et les responsabilités personnelles doivent être d é finies à l avance. Les contacts avec le client doivent être suivis apr è s le salon. Un département, ou mieux, une personne devrait être responsable des contacts futurs.

164 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_E_164 V. Participation à un Salon E. Mesures de Suivi © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon La communication externe Le succès apparent dun salon est une bonne opportunité pour entretenir ses relations publiques: Si un contrat est remporté, la nouvelle est souvent rendue publique pour montrer limportance de la société, la qualité des produits et la réceptivité des clients. Des communiqués de presse doivent être pr é par é s et des rendez-vous avec des repr é sentants des m é dias doivent être organis é s.

165 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_E_165 V. Participation à un Salon E. Mesures de Suivi © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon La communication externe Tous les clients nont pas visité le salon. Informer ces clients du succès et de limportance du salon ne fera quaméliorer les relations avec eux. Des courriers, mais aussi des brochures spécialement préparées pourront aider à mieux cerner une offre de vente unique (Unique Selling Proposition, USP). Si lentreprise utilise un journal pour les consommateurs, cest là un excellent moyen de les informer. Un personnel de vente bien informé et préparé peut supporter cette initiative au cours des contacts personnels.

166 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_E_166 V. Participation à un Salon E. Mesures de Suivi © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon La communication interne Des rapports doivent être pr é par é s pour informer les diff é rents d é partements: achats, R&D, ventes, direction, production. Les instruments à disposition sont: –les newsletters; –les rendez-vous personnels; –les rapports par courrier électronique; –les journaux d'entreprise; –le publipostage; –les réunions internes; –la page daccueil de la société.

167 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_F_167 V. Participation à un Salon F. Gestion du Risque © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

168 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_F_168 V. Participation à un Salon F. Gestion du Risque © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

169 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_F_169 V. Participation à un Salon F. Gestion du Risque © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Les salons professionnels combinent des opportunités et des risques. Les opportunités sont de rencontrer de nouveaux clients, développer une meilleure image de lentreprise, et de prendre des commandes. Cependant, il existe des risques économiques normaux tels que moins de contacts ou de contrats; un faible chiffre d'affaires et une faible marge contributive. Ces risques peuvent être r é duits en r é alisant une pr é paration et une planification correcte de la participation à l é v é nement.

170 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_V_F_170 V. Participation à un Salon F. Gestion du Risque © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Autres facteurs de risques externes Risque politique –Révolutions et –Interventions hostiles du gouvernement; –Perte imprévue d'une licence; –Risque de guerre. Par exemple: Après le 11 Septembre 2001, le nombre de visiteurs au COMDEX de Las Vegas est passé de personnes en 2000 à en 2001 Risque médical –Par exemple le risque dinfection par le SRAS (syndrome respiratoire aigu sévère) –Par exemple: Le Hong Kong Trade Development Council et le China External Trade Development Council ont été forcés dannuler 4 importants salons industriels à Hong Kong et Taiwan. Les organisateurs de salons du monde entier ont mis en place des mesures spéciales pour les exposants et les visiteurs des régions affectées

171 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VI_A_171 VI. Evaluation de la Participation A. Importance de l'Evaluation © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

172 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VI_A_172 VI. Evaluation de la Participation A. Importance de l'Evaluation © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

173 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VI_A_173 VI. Evaluation de la Participation A. Importance de l'Evaluation © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon L'évaluation des activités de la société fait partie intégrante d'un processus de gestion efficace. Finalement, c'est après la clôture du salon qu'on pourra statuer si la participation aura é t é un succ è s ou non. Cependant, pour assurer le succ è s, le personnel doit é galement travailler activement apr è s le salon. Comme l'ont montré les précédents chapitres, les objectifs de salons professionnels sont des préalables importants à une participation fructueuse à des salons. Après la manifestation, les objectifs doivent être test é s et analys é s afin de d é terminer à quel niveau ils ont é t é atteints. Le budget pr é visionnel doit é galement être v é rifi é. Les é carts doivent être identifi é s et analys é s.

174 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VI_A_174 VI. Evaluation de la Participation A. Importance de l'Evaluation © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Retour sur investissement (ROI) L'évaluation de la participation à un salon est étroitement lié au "Retour sur Investissement (ROI)" du salon. Les exposants devraient pouvoir s'assurer que la participation à une manifestation a été un succès ou non. Pour cela, il y a lieu de calculer combien de ressources (p. ex. de l'argent, des hommes-heures, ou d'autres investissements) ont été mises en œuvre pour la participation et combien de profit a pu être retir é du salon. Actuellement, plusieurs modèles, fort différents, coexistent. Des modèles d'évaluation transforment des retours quantitatifs et qualitatifs en des échelles uniformes. Le "Trade Fair Benefit Check", développé par l'organisation allemande AUMA (www.aumafairs.com), a été conçu pour mesurer les bienfaits de la participation à des salons à grande échelle, prenant en compte l'équivalent financier de retours quantitatifs et qualitatifs.

175 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VI_A_175 VI. Evaluation de la Participation A. Importance de l'Evaluation © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Tester un salon Le contrôle, en tant que tâche de gestion, sert la v é rification et la direction de l'entreprise. Les composants en sont: le d é veloppement d'objectifs, la planification, la r é alisation et le test. La vérification de la participation à un salon fait partie du processus général de contrôle et contribuera à : –optimiser le mix marketing de l'entreprise; –superviser le rapport co û ts / b é n é fices et –vérifier et optimiser les effets engendrés par la participation au salon. Les mesures et tests disponibles aident à vérifier les objectifs de salon; ils peuvent être utilis é s pendant et apr è s le salon.

176 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VI_A_176 VI. Evaluation de la Participation A. Importance de l'Evaluation © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Avant que l'exposant vérifie les objectifs de marketing, les questions suivantes doivent être soulev é es: Que doit-on tester? A quelles m é thodes faut-il recourir? Qui doit être responsable des tests? Quel est le budget du processus de test? Comment int é grer ces mesures dans la chronologie et l'organisation de la participation? Comment utiliser les r é sultats apr è s le salon? Pendant le salon les mesures listées ci- contre peuvent être utilis é es. Elles seront d é taill é es sur les prochaines pages. Tester un salon

177 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VI_A_177 VI. Evaluation de la Participation A. Importance de l'Evaluation © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Objectif Analyse du comportement de l'information et de l'intérêt des visiteurs pour le produit Méthode Calcul des inventaires début et fin de différents produits (p. ex. give-aways, plaquettes d'information) Evaluation Instrument de contrôle simple. Les principaux int é rêts du visiteur sont identifi é s. Information partiellement limit é e sur la perception et l'acceptance de la gamme de produits et de d é monstrations sur le stand. A recommander comme instrument de contrôle compl é mentaire. Tests pendant le salon

178 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VI_A_178 VI. Evaluation de la Participation A. Importance de l'Evaluation © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Objectif Analyse de la fréquence des visiteurs sur le stand. Conclusions sur l'intérêt potentiel des visiteurs. Méthode Spécification de points de comptage. Tous les visiteurs pénétrant sur le stand sont comptés. Période: tous les jours pendant les heures d'ouverture. Afin d'améliorer le résultat, il arrive qu'on ne tienne compte que des contacts personnels et documentés. Evaluation Instrument simple de contrôle. Le niveau d'activation de l'int é rêt du visiteur et de la notoriété de la société peut être d é clar é. Les visiteurs peuvent être identifi é s de fa ç on plus pr é cises (p. ex. sexe, âge). Les doublons ne peuvent être exclus. Au titre d'outil additionnel, des interviewes qualitatives sont recommand é es. Tests pendant le salon

179 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VI_A_179 VI. Evaluation de la Participation A. Importance de l'Evaluation © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Objectif Documentation du comportement individuel des visiteurs d'un point de vue spatio-temporel. Méthode Suivi de visiteurs isolés par du personnel spécialisé. Le comportement est saisi sur un formulaire (p. ex. durée de la visite, arêtes particuliers, réaction à des objets exposés, nombre de contacts visuels, approche du matériel d'information, état d'esprit pendant les entretiens). Evaluation Instrument de contrôle co û teux. Le recours à du personnel spécialisé est requis. Sont évalués: les objectifs d'activation et de contact client sous forme qualitative. Seul un faible nombre de cas est acceptable. Tests pendant le salon

180 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VI_A_180 VI. Evaluation de la Participation A. Importance de l'Evaluation © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Objectif Analyse d'enquêtes complexes et individuelles d'exposants. Méthode Interviewes verbales, écrites et assistées par ordinateur avec les visiteurs du stand. Les interviewes durent entre 5 et 20 minutes, selon le sujet et l'environnement. Evaluation Instrument co û teux de contrôle et d'enquête marketing. Sont évalués: segmentation des visiteurs de stand (interviewes brèves); avis sur le stand (p. ex. offre d'information, choix d'objets exposés, qualité des contacts clients, attrait du stand). Tests pendant le salon

181 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VI_A_181 VI. Evaluation de la Participation A. Importance de l'Evaluation © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Objectif Collecte d'informations sur les visiteurs: données sociodémographiques, données relatives à la société, motif de la visite du stand, mesures en vue d'un suivi ultérieur. Méthode Résumé structuré ou non structuré des contacts clients effectués par le personnel sur le stand. Evaluation Toutes les conversations ne donnent pas lieu à un rapport. Dans un environnement agité, une information importante peut être en partie oubliée. La connaissance sur l'avis de la présentation du salon et des objets présentés n'est généralement pas saisie. Les visiteurs badauds ne sont pas inclus. Cet instrument doit être utilis é dans tous les cas. Cela facilite le suivi apr è s le salon. Tests pendant le salon

182 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VI_A_182 VI. Evaluation de la Participation A. Importance de l'Evaluation © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Objectif Analyse de questions complexes et individuelles sur la signification et l'efficacité à long terme de l'engagement sur le salon (approx. 4 à 6 semaines après le salon, ou pour le contrôle à long terme, même plus tard) Méthode Interviewes verbales et écrites avec des visiteurs du stand connus. Les interviewes durent quelque 20 minutes suivant le sujet. Evaluation Instrument de contrôle et d'enquête marketing co û teux. L'évaluation met l'accent sur les objectifs psycho- graphiques: notoriété de l'entreprise, reconnaissance du logo, produits, déclarations au sujet des produits, modification de comportement à long terme. Valeurs sentimentales comparées aux concurrents. Tests après le salon

183 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VI_A_183 VI. Evaluation de la Participation A. Importance de l'Evaluation © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Objectif Amélioration de la participation au salon, en particulier le service sur le stand, les conséquences de la participation sur le travail quotidien, la collecte de suggestions issues d'entretiens avec des clients. Méthode Interviewes structurées avec le personnel de l'exposant pendant, mais également immédiatement après le salon. Evaluation Instrument rentable. Les expériences sont documentées et rendues utilisables pour de futurs événements. Problème: les interviewes avec le personnel de l'exposant sont négligées, car il n'y a pas d'utilité immédiate. Tests après le salon

184 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VI_A_184 VI. Evaluation de la Participation A. Importance de l'Evaluation © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Objectif Vérification de l'efficacité de la campagne d'invitations (publipostage direct) Méthode Documentation des réactions aux invitations: réponses, réactions à un second publipostage et à des contacts téléphoniques, invitations acceptées sur le stand. Evaluation Instrument rentable. Les résultats peuvent être utilis é s pour un traitement diff é renti é des visiteurs. Des visiteurs rencontrés sur le stand doivent être trait é s diff é remment des visiteurs qui n'ont pas accept é l'invitation. Tests après le salon

185 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VI_A_185 VI. Evaluation de la Participation A. Importance de l'Evaluation © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Objectif Vérification et comparaison de la composition des visiteurs sur le stand. Méthode Comparaison des données de segmentation sur les visiteurs, telles que saisies par l'organisateur, avec les données analysées par l'exposant. Des interviewes de visiteurs sont requises, ne f û t-ce que pour obtenir les donn é es de segmentation correctes. Evaluation L'évaluation de la segmentation du salon est possible. L'accessibilité du groupe cible peut être test é e. Probl è me: il arrive que les donn é es de segmentation de l'organisateur et celles de l'exposant ne soient pas appropri é es. L'apport est restreint: des donn é es importantes de segmentation manquent, d è s lors que toutes les donn é es pertinentes ne sont pas analys é es. Il n'existe pas de donn é es pour tous les salons professionnels. Tests après le salon

186 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VI_B_186 VI. Evaluation de la Participation B. Estimation de l'Efficacité © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

187 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VI_B_187 VI. Evaluation de la Participation B. Estimation de l'Efficacité © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

188 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VI_B_188 VI. Evaluation de la Participation B. Estimation de l'Efficacité © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Le budget prévisionnel doit être v é rifi é. Les é carts doivent être identifi é s et analys é s. Sur base de la vérification de budget, des coefficients peuvent être mesur é s, afin de comparer la participation à plusieurs salons ou afin d' é valuer la participation annuelle à un salon.

189 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VI_B_189 VI. Evaluation de la Participation B. Estimation de l'Efficacité © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Vérification de budget Pendant la vérification de budget, les co û ts pr é visionnels et r é els sont compar é s. La comparaison entre co û ts cibles et co û ts réels devient pertinente si tous les co û ts (p. ex. chiffres de factures, co û ts imput é s) ont é t é pris en compte pour le projet. La v é rification de budget comporte l'analyse des é carts et le calcul des caract é ristiques.

190 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VI_B_190 VI. Evaluation de la Participation B. Estimation de l'Efficacité © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Vérification de budget Co û ts pr é visionnels Co û ts r é els Ecart Location de stand Electricit é Autres co û ts de base Construction Equipement Design D é pr é ciation600 0 Entretien du stand Communication Transport Evacuation d é chets50 0 Co û ts de personnel Co û ts de voyage Autres co û ts TOTAL

191 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VI_B_191 VI. Evaluation de la Participation B. Estimation de l'Efficacité © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Vérification de budget Objectif Comparaison de la participation à plusieurs salons, mais également la comparaison à des instruments alternatifs de marketing en terme des rapport co û t / b é n é fices Méthode Saisie des données de différentes sources: chiffre d'affaires, co û ts, contributions marginales de la comptabilit é, statistiques visiteurs, enquête visiteurs. Evaluation Procédures appropriées pour s'assurer de la rentabilité de la participation à des foires. Saisie de données co û teuse. Interprétation difficile des résultats. Saisie continue des données requise sur plusieurs périodes de salons.

192 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VI_B_192 VI. Evaluation de la Participation B. Estimation de l'Efficacité © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Coefficient de salon I L'exposant veut savoir combien de chiffre d'affaires la participation à un salons professionnel a généré. En prenant comme hypothèse un chiffre d'affaires au salon de et des co û ts de , de co û ts ont engendr é de chiffre d'affaires, ou chaque d é pens é au salon a produit 3 de chiffre d'affaires.

193 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VI_B_193 VI. Evaluation de la Participation B. Estimation de l'Efficacité © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Coefficient de salon II Les salons professionnels sont devenus des plateformes de communication. Par conséquent la plupart des contrats sont finalisés après le salon. Il est raisonnable d'attribuer le chiffre d'affaires réalisé sur le salon, et plusieurs mois plus tard, à la participation. Cependant, il subsiste quelques problèmes d'interfaçage. Si le calcul proposé ci-contre est effectué à chaque fois de la même mani è re, plusieurs salons peuvent être compar é s. En supposant un chiffre d'affaires à un salon et dans les quatre mois qui suivent de , et des co û ts de , auront produit un chiffre d'affaires de 9 123, ou chaque d é pens é au salon aura conduit à un chiffre d'affaires de 9.

194 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VI_B_194 VI. Evaluation de la Participation B. Estimation de l'Efficacité © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Coefficient de salon III Afin de mieux apprécier l'importance de l'instrument de marketing "participation à des salons" et sa pertinence pour le chiffre d'affaires de la société, le coefficient III doit être calcul é. En supposant un chiffre d'affaires de la société de et un co û t total de participation de (cinq salons professionnels), auront produit un chiffre d'affaires de 7 298, ou chaque dépensé à des salons aura conduit à un chiffre d'affaires de 7,3.

195 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VI_B_195 VI. Evaluation de la Participation B. Estimation de l'Efficacité © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Co û t par visiteur La rentabilité de la participation est illustrée par le coefficient "co û ts par visiteur". Combien d'argent doit être engag é afin d'obtenir des contacts avec des clients potentiels En supposant que 260 visiteurs ont visité le stand de la société et que les co û ts se chiffrent à , le co û t par visiteur est de 160. Ce montant peut être compar é aux co û ts de d é marches sur le terrain, de publipostage direct ou campagne publicitaire. Afin d'obtenir des chiffres plus parlants, il est possible de segmenter les visiteurs en plusieurs groupes: visiteurs professionnels, nouveaux, étrangers; cadre dirigeant, client avec contrat finalisé.

196 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VII_196 VII. Résumé © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon

197 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VII_197 VII. Résumé © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Les foires et salons modernes se sont développées à partir d'une longue tradition historique, qui influença de manière significative l'essor économique de l'Europe moderne et l'accroissement des échanges commerciaux entre l'Europe et l'Est.

198 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VII_198 VII. Résumé © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon constituent un puissant outil de marketing; se distinguent comme des plateformes d'information et de vente; sont des instruments de présentation importants pour des segments de marché spécialisés; sont source de profits pour les exposants, les visiteurs, les fournisseurs de services et l'économie locale. Aujourd'hui, les salons

199 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VII_199 VII. Résumé © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon doit être int é gr é e dans un concept g é n é ral de communication marketing; les outils de support doivent être ajust é s; le concept de salon doit refléter la stratégie de la société. La participation à des salons

200 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VII_200 VII. Résumé © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Suscite une attention élevée, non seulement par le groupe cible, mais aussi par les médias; Génère un nombre remarquable de contacts au sein du groupe cible, à un co û t relativement mod é r é ; Constitue un outil efficace pour mettre en œuvre la gestion de la relation client (Customer Relationship Management, CRM); L'expérience des salons aide à améliorer l'investissement et en assurer un retour maximum. Avantages

201 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VII_201 VII. Résumé © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Dépenses relativement élevées; Utilisation pratique des ressources; Problème de la limitation du nombre de salons professionnels. Désavantages de participations

202 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VII_202 VII. Résumé © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon Les salons continuent de jouer un rôle important en marketing, et il en sera encore ainsi à l'avenir; Des outils de marketing tels que des événements spéciaux, des expositions et des conférences grandissent simultanément; Le marché des salons professionnels en Asie et autres régions est en croissance. L'internet joue un rôle important pour les salons à l'avenir: non pas comme une alternative, mais comme outil de support avant, pendant et apr è s le salon. Développements futurs

203 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany UFI_VII_203 VII. Résumé © Prof. Dr. J. Beier traduction: Nicolas Collignon A propos de ce cours: Ce cours a été réalisé par le prof.dr. J. Beier de la University of Cooperative Education à Ravensburg en Allemagne sur demande de lUFI,The Global Association of the Exhibition Industry. Le traduction française a été réalisée à linitiative de Febelux et Expobel. La version française est sponsorisée par: Artexis,AS Technology, Easy Fairs, Enjeu, Expo Sure, Ifas & Publiganda


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