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Les Enchères inversées Sébastien HODGES MASC. 2 Sommaire Introduction Introduction Les enchères inversées Les enchères inversées Les différents types.

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1 Les Enchères inversées Sébastien HODGES MASC

2 2 Sommaire Introduction Introduction Les enchères inversées Les enchères inversées Les différents types denchères inversées Les différents types denchères inversées Les avantages des enchères inversées Les avantages des enchères inversées La préparation des enchères inversées La préparation des enchères inversées Les risques et limites des enchères inversées Les risques et limites des enchères inversées Conclusion Conclusion

3 3 Introduction Depuis quelques années, les enchères sur Internet sont devenues un nouveau modèle déchange entre particuliers, mais également entre industriels. Elles étaient Dabord répandues dans le monde du B2C, et se développent désormais à un rythme croissant dans les transactions dachats et de vente de biens et services entre industriels. Mais, créer elles des économies en terme dorganisation dans le cadre des procédures dachat. Après avoir présenté les différentes types denchères inversées, nous démontrerons comment elles sont une source déconomie

4 4 Les enchères inversées Dans le domaine des achats le principal mécanisme denchère utilisé est celui dit des « enchères inversées », cest-à-dire initié par un acheteur vis-à-vis de plusieurs fournisseurs Dans le domaine des achats le principal mécanisme denchère utilisé est celui dit des « enchères inversées », cest-à-dire initié par un acheteur vis-à-vis de plusieurs fournisseurs Ce type denchères représente 15 à 20% du volume total des transactions B2B, et constitue aujourdhui lune des source majeur de création de valeur pour les clients acheteurs Ce type denchères représente 15 à 20% du volume total des transactions B2B, et constitue aujourdhui lune des source majeur de création de valeur pour les clients acheteurs

5 5 Aujourdhui, au niveau des enchères inversées il y a 2 méthodes qui sont le plus souvent utilisées : La méthode traditionnelle ou enchères anglaises La méthode traditionnelle ou enchères anglaises Chaque fournisseur doit toujours proposer une offre inférieur à celle des ses concurrents, pour ne pas disparaître de lenchère La méthode de Kesington (la plus utilisée) La méthode de Kesington (la plus utilisée) Chaque fournisseur a pour obligation de renchérir en permanence sur son propre prix, sans nécessairement se positionner sur le plus bas prix Les différents types denchères inversées

6 6 Nous avons également dautres méthodes qui commencent à faire leur apparition: La méthode de « négociation structurée » La méthode de « négociation structurée » Négociation sur chacun des critères dévaluation de loffre La méthode Yankee La méthode Yankee Sélection de plusieurs fournisseurs pour un même article La méthode du « classement aveugle » La méthode du « classement aveugle » Classement en temps réel des fournisseurs sans diffuser linformation de prix Les différents types …

7 7 Réduction des prix Réduction des prix Réduction de prix en faisant jouer la concurrence la plus large en temps réel Une plus forte dynamique dachat Une plus forte dynamique dachat Il est possible de créer cette dynamique en simplifiant le processus dappel doffre, de sélection et de négociation. Cest le cas pour un certain nombre de contrats qui étaient jusqualors des contrats annuels ou pluriannuels et quil est possible de remettre en jeu plus régulièrement, en fonction des caractéristiques conjoncturelles du marché Les avantages des enchères inversées

8 8 Une plus grande Transparence Une plus grande Transparence Cette transparence agit sur les niveaux de prix et la situation de sur ou sous capacité du marché. Une meilleure productivité Une meilleure productivité Les acheteurs et les fournisseurs profitent de cette productivité, si tant est que le travail préalable de qualification et de spécification ait bien été mené Les avantages des enchères inversées

9 9 Limportance des économies réalisées par les enchères inversées est liée à la préparation rigoureuse de ladite enchère, tel que: La spécification claire du produit La spécification claire du produit La compréhension et lanalyse du marché fournisseur La compréhension et lanalyse du marché fournisseur La composition précise du panel fournisseur La composition précise du panel fournisseur La définition de la stratégique d enchère La définition de la stratégique d enchère Lanticipation des critères de sélection et des clauses contractuelles Lanticipation des critères de sélection et des clauses contractuelles Tout ces éléments de préparation contribuent à la réalisation des économies via les enchères inversées en terme dorganisation dans le cadre des procédures dachat au sein dune entreprise La préparation

10 10 Il y a quelques inconvénients dû aux enchères inversées: La hausse des prix convenus La hausse des prix convenus Mauvais timing dune enchère dans un marché peu vendeur, pas de situation de concurrence, contrat mis aux enchères pas assez attractif pour les fournisseurs Les enchères non rentables Les enchères non rentables Préparer et mettre en œuvre une enchère représente une charge de travail non négligeable, une enchère est donc valable que si les coûts sont largement amortis par les réductions de prix obtenues La dégradation des relations commerciales La dégradation des relations commerciales La collusion des fournisseurs La collusion des fournisseurs La transparence de linformation pourrait permettre aux fournisseurs de sassocier plus facilement sur les prix Les risques et limites

11 11 L enchère inversée est une source déconomie pour une entreprise en terme dorganisation de procédure achat à la condition quelle soit correctement préparée, quelle soit rentable, et que les économies soit réalisable (marché concurrentiel) Conclusion


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