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1 Tiffanie JEAN-DENIS N° 1027011 Tiffanie JEAN-DENIS N° 1027011 DEES MARKETING Année 2008/2009 Comment dynamiser la conquête des clients « professionnels.

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1 1 Tiffanie JEAN-DENIS N° Tiffanie JEAN-DENIS N° DEES MARKETING Année 2008/2009 Comment dynamiser la conquête des clients « professionnels et entreprises »?

2 2 SOMMAIRE I.Présentation de l’entreprise II.Problématique III.Préconisations IV.Illustration des préconisations V.Conclusion

3 3 I. Présentation de l’entreprise  le 7 mai 1859 : Création  1997 : Procédure de privatisation  1998 : Groupe CM-CIC  Aujourd’hui : Pôles régionaux PARTIE I PARTIE II PARTIE III PARTIE IV

4 4 I. Présentation de l’entreprise AGENCE BANQUE/ASSURANCE DE VERNEUIL SUR AVRE BANQUE DE DETAILS PARTIE I PARTIE II PARTIE III PARTIE IV

5 5 I. Présentation de l’entreprise PARTIE I PARTIE II PARTIE III PARTIE IV

6 6 DIRECTRICE D’AGENCE Catherine LECOUTURIER Chargé d’affaires professionnelles Christian BOURDET Chargé d’affaires professionnelles Carole LECQOQ Assistante des Chargés Affaires Pro. Tiffanie JEAN-DENIS Conseiller Patrimonial Olivier DESHAIES Conseillère Particuliers Delphine DOLBEC Chargée d’Accueil Mélanie GENCARELLI Conseillère Particuliers Isabelle CHAUVET Conseillère Particuliers Michelle QUESNES I. Présentation de l’entreprise CONTEXTE ORGANISATIONNEL

7 7 II. Identification des problèmes Décroissance de nouveaux clients professionnels  Prospection faible  Taux de rendez-vous non réalisé élevé  Pas de fichier prospects  Pas de reporting des informations  Pas de méthode de prospection définit  Irrégularité flux clientèle PARTIE I PARTIE II PARTIE III PARTIE IV

8 8 II. Problématique Enjeux du CIC : Maintenir sa position de co-leader Comment insuffler un second souffle aux chargés d’affaires professionnelles dans leurs parcours de prospection ? PARTIE I PARTIE II PARTIE III PARTIE IV

9 9 III. Comment réorganiser la prospection? Actions préconisées : Fichier prospect Suivi relation prospect  Répartition géographique du secteur commercial.  Recensement des canaux d’identification de prospects potentiels. PARTIE I PARTIE II PARTIE III PARTIE IV

10 10 III. Mesurer l’efficacité des outils Exemple de fichier prospects PARTIE I PARTIE II PARTIE III PARTIE IV

11 11 III. Mesurer l’efficacité des outils Taux de rendez-vous (appels) Nombre rendez-vous réalisés Taux de transformation des prospects Nombre de produits vendus Conserver historiques des relations PARTIE I PARTIE II PARTIE III PARTIE IV

12 12 IV. Illustration des préconisations à travers l’organisation d’une action commerciale Journée « Information Loi Madelin » le 23 juin 2009  Préparation et organisation de l’action  Création du fichier prospect  Création d’un diaporama PARTIE I PARTIE II PARTIE III PARTIE IV

13 13 CONCLUSION

14 14 MERCI DE VOTRE ATTENTION


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