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1 La prospection de la clientèle Albert Davoine. 2 La prospection une activité stratégique 1/2 du temps du représentant 1/3 des clients changent chaque.

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1 1 La prospection de la clientèle Albert Davoine

2 2 La prospection une activité stratégique 1/2 du temps du représentant 1/3 des clients changent chaque année 1 h planifiée = 10 h éparpillées 10 prospects pour obtenir 1 client régulier fidéliser vos clients fidèles

3 3 Le client potentiel a un besoin et perçoit ce besoin a les moyens financiers a le pouvoir et la volonté de décider

4 4 Les relations personnelles Les références Les recommandations Les témoignages Les réseaux de personnages influents Les amis, les connaissances et les associations

5 5 Le démarchage à froid Visite systématique d'un secteur (cold call, canvassing) Activité de prospection dans la vente domiciliaire, de dépistage dans l'industriel

6 6 Les sources d'information Les journaux et les magazines d'affaires Les annuaires des associations professionnelles Les répertoires industriels Les bases de données informatisées

7 7 La prospection par l'entreprise La publicité média (encourage les gens à appeler) La publicité directe (publipostage) Les expositions industrielles, salons et congrès Le télémarketing

8 8 Se renseigner regarder autour de soi au téléphone la personne contact qui vous a référé le premier entretien, la prise de notes les entretiens suivants fidéliser le client fidèle tenir à jour le dossier du client, ses intérêts, le suivi l'analyse des ventes manquées

9 9 La gestion du temps Les facteurs psychologiques La tenue dun agenda La gestion du territoire

10 10 Les facteurs psychologiques limage de soi le stress la remise au lendemain la peur de l'échec l'impatience

11 11 La tenue dun agenda analyser et répartir ses activités planification - vente - administration - suivi établir un calendrier respecter ses priorités et ses engagements

12 12 Le calendrier des visites Les clients clés (jusqu'à 80 % des ventes) Les clients courants (pour fidéliser les clients fidèles) Les clients occasionnels (potentiels à développer) Les prospects (un tiers des clients à renouveler)

13 13 La gestion du territoire segmentation géographique par produit ou service offert par type de client ou selon une combinaison des trois

14 14 L'itinéraire dans un périmètre donné à partir de points stratégiques selon un circuit logique

15 Merci de votre attention ! Au revoir ! Albert Davoine


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