Sensibilisation des Systèmes productifs locaux à l’international

Sensibilisation des Systèmes productifs locaux à l’international
Consultant/ Formateur/ Facilitateur Senior International Ali Aris, CNAM, Octobre 2014 Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

PARTIE I: Système Productif Local - SPL-
Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Stratégie SPL Objectifs La stratégie SPL a pour objectif de stimuler l'économie locale et régionale pour renforcer la compétitivité et la capacité d'emploi des entreprises sur place. Pour cela, les activités du SPL créent des opportunités d'échange d'expériences entre la communauté des entrepreneurs et leurs associations professionnelles d'un côté et l'administration et les structures d'appui locales de l'autre côté. Des contraintes du développement du SPL sont identifiées et discutées afin de trouver des solutions en commun accord. Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

SPL - Définition- Les systèmes productifs locaux sont des concentrations sectorielles et géographiques d’entreprises qui produisent et commercialisent une gamme de produits interdépendants ou complémentaires et qui font donc face aux mêmes défis et ont les mêmes opportunités. Ces concentrations peuvent donner lieu à des économies externes – notamment du fait de l’émergence de fournisseurs spécialisés dans certaines matières premières et pièces ou de la constitution d’une réserve de compétences sectorielles – et elles peuvent favoriser la mise en place de services spécialisés dans les domaines technique et financier et en matière de gestion. ONUDI Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

SPL - Définition- Les réseaux sont des groupes d’entreprises qui coopèrent à un projet de développement commun en se complétant et en se spécialisant afin de résoudre les problèmes qu’elles ont en commun, d’avoir une action collective efficace et de pénétrer des marchés qu’elles ne pourraient pas conquérir seules. Les réseaux que forment les TPE/PME sont dits horizontaux par opposition aux réseaux qui englobent une ou plusieurs grandes entreprises et qui sont dits verticaux. Qu’ils soient horizontaux ou verticaux, les réseaux peuvent se constituer à l’intérieur de SPL ou indépendamment de ces derniers. Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Tout simplement un SPL Un SPL est une concentration géographique d’entreprises étroitement reliées le long d’une filière ou en tant que réseau autour d’un acheteur puissant ou d’une entreprise industrielle. = un SPL est une filière qui se trouve concentrée géographiquement. Qu’est-ce qu’une filière? : “Séquence complète d’activités economiques requises pour amener un produit donné de sa conception, aux différentes phases de production, transformation et commercialisation, jusqu’à sa livraison finale au client/consommateur”. Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Tout simplement un SPL 1 - L’existence d’une concentration de TPE/PME sur un territoire donné L’appartenance des TPE/PME à un secteur (solidarité fondée sur le métier) ou à un couple produits / marchés (solidarité fondée sur le service effectivement rendu aux clients et non plus sur le métier) L’existence de relations inter-entreprises fortes qui s’organisent directement entre les entreprises relativement égales et/ou autonomes entre elles. 4 – l’existence d’une culture commune, d’une communauté qui est un facteur de confiance et un accélérateur de l’échange de connaissances et d’informations stimulant ainsi fortement la dynamique économique Le déploiement d’une synergie optimale entre les acteurs économiques et les ressources multiples du territoire (culture, dynamiques sociales, recherche, enseignement, etc.). 6 – L’accès à un ensemble de services marchands et non marchands qui constitue un des avantages clés du SPL, c’est à dire de l’organisation en réseau. Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Actions à faire Adopter une approche participative pour ouvrir de nouvelles perspectives: La première chose à faire lorsque l’on entreprend de travailler dans le cadre d’un système productif local (SPL) est d’y établir des rapports de confiance entre les partenaires – entreprises et institutions – qui le constituent. Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Actions à faire Renforcer les capacités à partir d’objectifs communs
Afin de dégager des perspectives communes et de mettre en œuvre un plan d’action conjoint, il convient avant tout de sensibiliser les acteurs du SPL et de les mettre en contact les uns avec les autres. Il s’agit par essence d’un processus continu qui évolue à mesure que l’on tire les leçons de l’expérience. Au début de la création du SPL, le plan d’action n’est guère plus qu’une liste d’activités; les animateurs s’emploient surtout à promouvoir la mise en œuvre de stratégies à court terme par de petits groupes d’entreprises et d’institutions. À mesure que le SPL se développe, que la stratégie se clarifie, des groupes locaux plus nombreux participent à des activités dont les thèmes s’inscrivent davantage dans le long terme. Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Actions à faire Assurer la pérennisation du processus de développement des SPL Organisation de formation et d’ateliers d’apprentissage communs, fourniture d’une assistance technique, présentation des meilleures pratiques, mise en place de groupes de discussion sont les principales activités menées lors de la phase d’exécution du plan d’action d’un SPL. Elles visent à combler les lacunes et donnent également aux participants du SPL l’occasion de tester leurs capacités respectives à répondre à une demande, d’améliorer l’efficacité de leur action par rapport aux besoins des TPE/PME et de se préparer à assumer les fonctions d’animateur pour entreprendre des actions conjointes. Il s’agit en définitive de promouvoir l’émergence d’une structure d’orientation autonome au sein du SPL afin d’assurer la pérennité du développement local Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Actions à faire Les animateurs
L’une des caractéristiques de l’approche adoptée pour développer les SPL est de faire intervenir des animateurs . les animateurs sont des consultants locaux qui sont recrutés dans le cadre du projet afin de promouvoir le développement du SPL. Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Principaux éléments de succès du SPL
Les principaux éléments que les animateurs doivent absolument garder à l’esprit pour assurer la promotion de SPL avec succès: Proximité : Elle reste un facteur important pour la coopération entre les entreprises. L’expérience montre qu’elle incite les micro et petites entreprises à lancer des activités communes. Elle fait baisser les coûts des transactions et de l’apprentissage, non seulement du fait de la proximité physique des acteurs, mais aussi parce que les participants sont issus de milieux sociaux homogènes et, partant, ont plus facilement confiance les uns dans les autres. Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Les principaux éléments que les animateurs doivent absolument garder à l’esprit pour assurer la promotion de SPL avec succès: Motivation: La meilleure motivation pour créer ou développer un SPL est encore la perspective d’exploiter de nouveaux débouchés ou de surmonter des crises. Les entreprises sont d’autant plus amenées à changer de comportement qu’elles ont une raison immédiate de le faire. Les crises peuvent résulter de l’arrivée de nouveaux concurrents mieux armés ou de l’introduction d’une réglementation plus stricte. Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Motivation (suite) La perspective de pénétrer de nouveaux marchés est de loin l’un des aiguillons les plus efficaces pour encourager des groupes à s’organiser. C’est pour cela que la première tâche de l’animateur doit être d’aider à évaluer les débouchés éventuels, d’organiser la participation des intéressés à des foires commerciales et de prendre contact avec des distributeurs ou des acquéreurs. Toutefois, trouver des marchés n’est qu’un point de départ, pas une fin en soi. Pour exploiter de nouveaux débouchés, il faut le plus souvent entièrement réorganiser les moyens ou les structures de production. Une fois que des clients ont été trouvés, il arrive fréquemment que les groupes d’entreprises ne parviennent pas à produire les services ou biens demandés en fournissant la qualité voulue, en quantité suffisante et en respectant les délais de livraison. Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Les principaux éléments que les animateurs doivent absolument garder à l’esprit pour assurer la promotion de SPL avec succès: Établissement progressif de la confiance. l’établissement de la confiance est un processus continu, qui se fait par l’intégration progressive de participants à des activités communes et par la définition d’objectifs communs plus ambitieux au fil du temps. Commencer petit pour faire davantage plus tard, à mesure que la confiance se développe, est généralement la meilleure façon d’éviter les conflits et les déceptions. Dans les SPL, il est important d’élaborer des plans d’action qui définissent clairement les résultats escomptés et les responsabilités Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Les principaux éléments que les animateurs doivent absolument garder à l’esprit pour assurer la promotion de SPL avec succès: Ouverture. Les SPL sont des systèmes ouverts. Pour pouvoir comprendre les tendances mondiales et modifier leurs stratégies, les SPL doivent observer ce qui se passe ailleurs. Il est indispensable qu’ils établissent des contacts avec l’extérieur, qu’ils participent à des chaînes de production internationales, qu’ils s’exposent aux meilleures pratiques internationales et évaluent leurs performances pour ne pas rester isolés et risquer l’implosion. Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Les principaux éléments que les animateurs doivent absolument garder à l’esprit pour assurer la promotion de SPL avec succès: Innovation dans ses différents aspects (technologique, marketing, commerciale, organisationnelle, etc.) est au cœur de la dynamique de moyen terme du SPL. Réciproquement, l’organisation en SPL accroît fortement la capacité d’innovation Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Les principaux éléments que les animateurs doivent absolument garder à l’esprit pour assurer la promotion de SPL avec succès: Coopération entre SPL. C’est de mettre en contact les SPL entre eux afin d’apprendre les uns des autres et de faire l’évaluation comparative des résultats, voyages d’études et autres Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Partie II : Sensibilisation à l’international

Objectifs Connaître les différents dispositifs d’incitation à l’export
Apprendre comment appréhender un marché étranger Acquérir une méthodologie pour réaliser un diagnostic export Apprendre comment concevoir, évaluer et planifier une stratégie Export Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014 20

Les exportations algériennes H.H

Exportations algériennes hors hydrocarbures : proportions
Sensibilisation à l’international Exportations algériennes hors hydrocarbures : proportions Les exportations hors hydrocarbures représentent moins de 3% du volume global des exportations de l’Algérie Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014 22

Pourquoi, quand et où exporter ?

Sensibilisation à l’international
Pourquoi exporter ? La situation des exportations hors hydrocarbures favorise la sensibilisation des entreprises algériennes à l’export Le monde s’ouvre grâce à la globalisation de l’économie qui rend les échanges plus fluides et permet à chacun de se positionner sur tous les marchés du globe Le marché mondial est ouvert sans interruption et sans limitations La concurrence n’est plus seulement nationale. Elle devient de plus en plus internationale car l’exclusivité n’existe plus L’innovation et la conquête de nouveaux marchés sont devenues aujourd’hui indispensables pour l’entreprise algérienne Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Pourquoi exporter ? Sous l’effet de la mondialisation des goûts, modes de consommation et marques, la mondialisation des produits s’accélère. Le principe de standard mondial de qualité, de prix se répand. Effacement du décalage dans le temps en matière de lancement de produit Les composants proviennent de plusieurs pays. Les produits sont achetés ou produits la où ils coutent le moins cher. Délocalisation L’avion, la conteneurisation, le transport express diminuent les délais de transport et réduisent les coûts logistiques; le satellite, les réseaux de fibre optique, la numérisation des données nous permettent aujourd’hui d’être informer instantanément des événements qui se produisent dans chaque m2 de ce monde. Les marchés sont globalisés, la sous-traitance devient mondiale, les technologies réduisent les effets des distances … Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Pourquoi exporter ? Envisager une présence sur les marchés extérieurs devient une nécessité pour faire face à cette nouvelle donne sinon on risque de se retrouver cantonné chez soi et de s’y voir menacé Le développement des exportations de biens et de services est sans conteste un vecteur de développement économique et un facteur de dynamisme pour les entreprises L’entreprise qui n’ose pas se lancer et adopter cette vision ambitieuse ne jouira pas d’un épanouissement optimum L’export est un vecteur de développement économique pour la nation et un facteur de dynamisme et de croissance pour les entreprises Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Pourquoi exporter ? Quel intérêt pour l’entreprise ? Prospérer et pérenniser son activité Accroitre son chiffre d’affaire et maximiser ses Profits Réaliser des économies d’échelles en optimisant ses capacités de production Prolonger le cycle de vie de ses produits Créer des emplois Améliorer sa compétitivité Accroitre sa notoriété Etablir des contacts (élargir son réseau) Pour prospérer et pérenniser son activité, l’entreprise algérienne doit s’ouvrir et se faire connaître ailleurs Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

L’export représente un enjeu socioéconomique important pour l’Algérie
Sensibilisation à l’international Pourquoi exporter ? Quel intérêt pour l’Etat ? Améliorer la balance commerciale Apporter des devises étrangères Créer des emplois Créer de la richesse Se donner un avantage politique L’export représente un enjeu socioéconomique important pour l’Algérie Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Où exporter ? La planète entière est à l’heure des nouvelles technologies de l’information et de la communication. Les informations, les données, les biens, les services, l’argent et les hommes se déplacent beaucoup plus rapidement qu’auparavant En conséquence, les besoins ne sont plus localisés en un lieu, un pays, ou une région exclusive. Ils sont régionaux, mondiaux, globaux. Les produits algériens sont utiles ailleurs ; pour les algériens résidents à l’étranger mais aussi pour ceux qui les connaissent et les désirent Des demandes sont répertoriées sur tous les continents : Afrique, Europe, Amérique, Asie Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Où exporter ? Par exemple, sur les marchés situés dans les zones géographiques voisines (Maghreb, Afrique de l’Ouest, Sud de l’Europe) ou dans les zones où l’Algérie a conclu des partenariats (EU, ZALE), pour ne citer que ceux là AA .Signé en Avril 2002 et Entrée en vigueur Sept. 2005 Membre depuis Janvier 2009 Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Quand exporter ? Lorsque votre entreprise a une bonne santé financière Lorsque votre entreprise arrive à couvrir le marché national Lorsque votre entreprise est prête à investir dans la croissance Lorsque des opportunités de marché se présentent pour votre entreprise ! Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Quand exporter ? Il est évident que l’on détermine sa cible par rapport à une demande identifiée mais aussi en fonction des avantages offerts par le lieu de destination ; certains avantages tels que : l’environnement économique et juridique les relations entretenues avec les autorités ou des connaissances établies dans la région la faible présence de concurrents directs les infrastructures adéquates disponibles ou encore une législation souple et attrayante etc… Il faut, en effet, identifier tous les facteurs qui faciliteront votre exportation Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Néanmoins, il est difficile de mettre au point une ‘’recette’’
Sensibilisation à l’international Quand exporter ? Il faut, généralement, avoir déjà fait ses preuves sur le marché national avant de se lancer à l’exportation Des exceptions existent : Les entreprises du secteur des nouvelles technologies, même récemment crées ne peuvent envisager leur développement qu’au niveau national. C’est également le cas pour les entreprises dont les dépenses de recherches et de développement sont importantes et nécessitent un amortissement sur de nombreuses ventes. Certaines PMEs ont d’abord commencé sur les marchés étrangers y trouvant plus facilement un positionnement original. Elles se sont ensuite développées sur le marché local, fortes du prestige qu’elles avaient acquis à l’extérieur Néanmoins, il est difficile de mettre au point une ‘’recette’’ Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Dispositifs d’incitation aux exportations Hors Hydrocarbures
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Dispositifs d’incitation aux exportations Hors Hydrocarbures Encouragement et soutien pour la promotion et diversification des exportations hors hydrocarbures Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014 35

Dispositifs d’incitation aux exportations Hors Hydrocarbures Qui peut exporter ? Que peut-on exporter à partir d’Algérie? Institutions d’appui à l’exportation Quels sont les obligations et droits de l’exportateur ? Assurances crédits à l’export Quels sont les avantages fiscaux liés à l’export ? Quels sont les avantages douaniers liés à l’export ? Quels sont les facilitations à l’export ? Quels sont les soutiens financiers (= le FSPE) ? Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014 36²

Dispositifs d’incitation aux exportations Hors Hydrocarbures Qui peut exporter ? Toute personne physique ou morale inscrite au registre de commerce, notamment celles immatriculée sous l’un des trois codes d’activités : Code : exportation des produits agricoles et agroalimentaires Code : exportation des produits industriels et manufacturés hors hydrocarbures Code : exportation des produits, hors hydrocarbures, non désignés ailleurs Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014 37

Dispositifs d’incitation aux exportations Hors Hydrocarbures Que peut-on exporter ? Tout bien ou service L’exportation est libre en Algérie, elle n’est soumise à aucune licence ou autorisation préalable Exceptions : Cahier de charge pour certains produits (déchets ferreux et non ferreux, liège brut, peaux brutes, matériels et équipements usagés,...). Suspension temporaire de l’exportation de certains produits (sauvegarde, protection, …) Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014 38

Que peut-on exporter ? Exemples d’opportunités offertes par les pays arabes, l’UEMOA, l’Union Européenne : Pays arabes (ZALE) : tous produits industriels Afrique de l’ouest : produits agroalimentaires, produits manufacturés Union européenne : produits agricoles, agroalimentaires (en particulier les produits « bio ») Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Dispositifs d’incitation aux exportations Hors Hydrocarbures : Institutions d’appui aux exportations CACI (Chambre Algérienne du Commerce et de l’Industrie) : assistance aux entreprises dans la conduite des opérations d’exportation, mise en relations d’affaires ALGEX (Agence Nationale de Promotion du Commerce Extérieur : créée en C’est une institution d’appui aux exportateurs (contribution à l’élaboration de la stratégie de promotion des exportations, vulgarisation et la mise à disposition de l’information commerciale, économique et technique nécessaire à la conduite des opérations d’exportation, assistance aux entreprises dans la conduite des opérations d’exportation, mise en relations d’affaires et placement d’offres de produits algériens sur les marchés étrangers CAGEX (Compagnie Algérienne d’Assurance et de Garantie des Exportations) : créée en 1996, qui a pour mission de prendre en charge l’assurance du risque commercial et politique ( SAFEX (Société Algérienne des Foires et Exportations – SPA, issue de la transformation de l’objet social et de la dénomination de l'Office National des Foires et Expositions (ONAFEX), créé en 1971. NB : CNCPE (Conseil National Consultatif de Promotion des Exportations : créé en 2004, contribue à la définition des objectifs et de la stratégie de développement des exportations, de procéder à l’évaluation des programmes et actions menées et proposer toute mesure devant favoriser l’expansion des exportations hors hydrocarbures Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014 40

Dispositifs d’incitation aux exportations Hors Hydrocarbures : Obligations et droits de l’exportateur ? Obligations Être titulaire d’un Registre de Commerce Domiciliation bancaire et de rapatriement du produit des exportations en devises Le délai de rapatriement du produit de la vente est fixé à un maximum de 180 jours après la date d’expédition des marchandises Droits Rapa triem ent (délai s  Jrs) du prod uit de la vente dont 50 % en dinar s algéri ens et 50 % en devis es (30% sur comp te devis es «Pers onne s moral es» 20% sur comp te «Exp ortate ur», pouv ant être utilisé s en dehor s des règle s de foncti onne ment du comp te devis es, à sa discré tion et sous son entièr e respo nsabil ité Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014 41

Dispositifs d’incitation aux exportations Hors Hydrocarbures : Obligations et droits de l’exportateur ? Le recettes des exportations non domiciliées et celles rapatriées hors délais n’ouvrent pas droit au bénéfice de la rétrocession en devises, sauf cas de justifications Références : Règlement n°90-02 du 8 Septembre 1990 fixant les conditions d’ouverture et de fonctionnement des comptes devises des personnes morales ; Règlement n° de la Banque d’Algérie du 03 Février relatif aux règles applicables aux transactions courantes avec l’étranger et aux comptes devises. Note banque d’Algérie n°09/92 du 26/11/1992 concernant l’encaissement et le rapatriement du produit des exportations Instruction de la Banque d’Algérie n° du 26 décembre 2002 modifiant les dispositions de l’instruction n°22-94 du 12 avril 1994 modifiée fixant le pourcentage des recettes d’exportation hors hydrocarbures et produits miniers ouvrant droit à l’inscription au(x) compte(s) devises des personnes morales. Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014 42

Dispositifs d’incitation aux exportations Hors Hydrocarbures : Assurances crédits à l’export La CAGEX a été désignée pour la gestion du système d’assurance crédit à l’exportation en Algérie. Elle est chargée d’assurer : Les risques commerciaux, pour son propre compte ; Les risques politiques, de non transfert et les risques de catastrophes naturelles, pour le compte de l’Etat et sous son contrôle. Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014 43

Dispositifs d’incitation aux exportations Hors Hydrocarbures : Assurances crédits à l’export A titre principal : l’Assurance crédit à l’exportation est destinée à : Indemniser l’assuré de la perte qu’il subit par suite de non recouvrement de sa créance en paiement du prix des biens ou services exportés Dédommager l’assuré des conséquences de l’interruption ou de l’arrêt définitif d’un marché d’exportation Couvrir partiellement des frais inhérents à la prospection à l’étranger A titre complémentaire, la CAGEX a également comme activités : la vente de l’information commerciale sur les acheteurs et les fournisseurs le recouvrement des créances à l’étranger Références Ordonnance n° du 10 janvier 1996 relative à l’assurance-crédit à l’exportation. Décret exécutif n° du 2 juillet 1996 définissant les conditions et modalités de gestion des risques couverts par l’assurance-crédit à l’exportation. Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014 44

Le Fonds Spécial Pour la Promotion des Exportations (FSPE) Le FSPE apporte un soutien financier aux exportateurs dans leurs actions de promotion et de placement des produits sur les marchés extérieurs par : Une prise en charge partielle des frais de participation des exportateurs aux foires, expositions et salons spécialisés à l’étranger, ainsi qu’à la prise en charge des frais de participation des entreprises aux forums techniques internationaux à hauteur de : - 80 % pour les foires officielles - 50 % à titre individuel pour les foires non officielles - 100 % pour le Guichet Unique ou d’une participation revêtant un caractère exceptionnel. Une partie des frais de transport international des produits périssables 50% et (25%) des frais de transport international de produits non agricoles à destination éloignée Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014 45

Le Fonds Spécial Pour la Promotion des Exportations (FSPE) Une partie des charges liés aux études des marchés extérieurs (50%)., à l’information des exportateurs sur les opportunités à l’exportation (25%) et à l’amélioration qualitative des produits et services et à leurs adaptations aux normes en vigueur sur les marchés étrangers (50%) Une prise en charge partielle destinée aux petites et moyennes entreprises, pour l’élaboration du diagnostic export (50%) et la création de cellules export internes (50%) La prise en charge d’une partie des coûts de prospection des marchés extérieurs supportés par les exportateurs (50%) ainsi que 10% des coûts d’implantation initiale sur les marchés étrangers pour un entrepreneur individuel et 25% pour un groupement d’entreprises. Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014 46

Le Fonds Spécial Pour la Promotion des Exportations (FSPE) Aide à l’édition et à la diffusion de supports promotionnels de produits et services destinés à l’exportation (50%) et à l’utilisation de techniques modernes d’information et de communication (création de sites web ) (50%), Aide à la création de labels (50%), à la prise en charge des frais de protection à l’étranger des produits destinés à l’exportation (10%) Aide pour le financement de médailles et de décorations attribuées meilleurs exportateurs (100%) et de récompenses de travaux universitaires sur les exportations hors hydrocarbures (100%) Aide à la mise en œuvre de programmes de formation aux métiers de l’exportation (80% ) Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014 47

Le Fonds Spécial Pour la Promotion des Exportations (FSPE) Toute entreprise productrice de biens ou services établie en Algérie œuvrant dans le domaine de l’exportation de la production nationale ouvre droit au bénéfice d’une aide de ce Fonds soit pour la promotion de la production nationale, (Foires et Expositions) soit pour une exportation établie par des documents probants. Toutefois, les déchets, les produits de récupération ainsi que des peaux brutes, préparées ou semi-finies ne sont pas éligibles à l’aide de l’Etat en matière de transport. De même, les frais de transport international de marchandises exportées dans le cadre d’un accord intergouvernemental de remboursement de dette ne sont pas couverts par le Fonds. Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014 48

Le Fonds Spécial Pour la Promotion des Exportations (FSPE) Procédures : La recevabilité des dossiers est conditionnée par l’enregistrement des demandes auprès des services en charge de la gestion du FSPE (Ministère du Commerce) Le bénéfice du soutien du FSPE est subordonné à la présentation : De pièces définitives lisibles justifiant les frais engagés, dans le cas d’une participation collective dans le cadre du programme officiel Pour la participation individuelle, d’une demande préalable par l’opérateur, avant le début de la manifestation, ainsi que des pièces définitives justifiant la participation à la manifestation Des pièces définitives lisibles justifiant la réalisation des opérations d’exportation, dans le cas d’une exportation sollicitant une prise en charge de coûts de transports : Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014 49

Le Fonds Spécial Pour la Promotion des Exportations (FSPE) Procédures : Les pièces définitives justifiant la participation à la manifestation sont : Copies du registre de commerce et de l’identifiant fiscal Fiche technique de présentation de l’entreprise Liste quantifiée des produits destinés à être exposés Formulaire de demande de participation délivré par l’organisateur de la manifestation économique précisant les tarifs de location du stand d’exposition Devis délivré par la compagnie de transport (aérien ou maritime) Toute documentation relative à la manifestation en question et information de nature à appuyer la demande Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014 50

Le Fonds Spécial Pour la Promotion des Exportations (FSPE) Procédures : Les pièces définitives lisibles justifiant la réalisation des opérations d’exportation, dans le cas d’une exportation sollicitant une prise en charge de coûts de transports : Copies du registre de commerce et de l’identifiant fiscal ; Facture domiciliée (original) ; Facture de transport (original) ; Facture de transit (original) ; Déclaration douanière d’exportation définitive ; Titre de transport (LTA, Connaissement, lettre de voiture…) ; Attestation bancaire de rapatriement de fonds. Pour les factures libellées en devises, un avis de débit sur un compte « devises ouvertes » auprès d’une banque algérienne est obligatoire. Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014 51

Le Fonds Spécial Pour la Promotion des Exportations (FSPE) Délais : Les dossiers doivent être introduits dans un délai maximum de 150 jours après la réalisation de l’opération d’exportation, sauf dans le cas des dattes où il doit être introduit au plus tard le 31 décembre pour les opérations projetées durant la période allant du 1er Octobre d’une année au trente (30) Septembre de l’année suivante. Références Ordonnance n°95-27 du 30 décembre 1995 portant loi de finances pour 1996 (art.195) Ordonnance n°96-31 du 30 décembre 1996 portant loi de finances pour 1997 (art.129) Ordonnance n°07-03 du 24 juillet 2007 portant loi de Finances complémentaire pour 2007(art.11) Décret exécutif n° du 19 janvier 2008 modifiant et complétant le décret exécutif n° du 05 juin 1996 fixant les modalités de fonctionnement du compte d’affectation spéciale n° intitulé « Fonds Spécial pour la Promotion des Exportations » Décision n°01 du 13 février 2008 fixant les conditions d’accès à l’aide de l’Etat attribuée par le Fonds Spécial pour la Promotion des Exportations au titre de la participation aux foires et expositions à l’étranger . Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014 52

Dispositifs d’incitation aux exportations Hors Hydrocarbures : Incitations fiscales Certaines exonérations fiscales sont accordées aux activités d’exportation. Elles concernent la Taxe sur l’Activité Professionnelle (TAP), la Taxe sur la Valeur Ajoutée (TVA) et l’Impôt sur le Bénéfice des Sociétés (IBS) Les exportateurs peuvent bénéficier de l’achat en franchise de la taxe sur la valeur ajoutée quand ils effectuent des achats ou importations de marchandises destinés soit à l’exportation ou à la réexportation en l’état, soit à être incorporés dans la fabrication, la composition, le conditionnement ou l’emballage des produits destinés à l’exportation, ainsi que les services liés directement à l’opération d’exportation Références : - Le code des impôts directs, article 138 et 220 - Le code des taxes sur le chiffre d’affaire, article 13 et l’article 42 § 2. Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014 53

Dispositifs d’incitation aux exportations Hors Hydrocarbures : Avantages douaniers (régimes douaniers suspensifs à l'exportation ) (1) L’entrepôt sous douane : stocker les marchandises dans les locaux agréés par l’administration afin de bénéficier du remboursement et de la suspension des droits et taxes (art.129 et ss du CDD) L’admission temporaire : pour le perfectionnement actif et l’exportation en l’état Réapprovisionnement en franchise : Ce régime permet d’importer, en franchise des droits et taxes à l’importation, les marchandises équivalentes par leur espèce, leur qualité et leurs caractéristiques techniques à celles qui, prises sur le marché intérieur, ont été utilisées pour obtenir des produits préalablement exportés à titre définitif Régime économique de transformation : suspension de droits et taxes sur les marchandises destinées à l’exportation ou les marchandises importées pour les besoins de l’exportation (art.182 et ss du CDD) Exportation temporaire: Ce régime permet l’exportation temporaire, de marchandises destinées à être réimportées dans un délai déterminé soit en l’état ou après avoir subi une transformation, une ouvraison, un complément de main d’œuvre ou une réparation « Le couloir vert »: en 2006 pour les exportations de dattes, étendu aux autres produits; procédure de facilitation pour les exportateurs (et les importateurs) (LF2010) Aspects développés par mes collègues Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014 54

Dispositifs d’incitation aux exportations Hors Hydrocarbures : Assistance : Conseillers à l’export Assistance aux entreprises qui exportent déjà ou qui sont prêtes à exporter disponible Prestations offertes : Développement des stratégies managériales Diagnostic export Mise à niveau des entreprises et formation à export Identification d’éventuels partenaires commerciaux Assistance événementielle en Algérie et à l’étranger Amélioration de la productivité Amélioration de la qualité Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014 55

Spécificités liées l’exportation de produits ? Se lancer dans l’activité export n’est pas une tâche facile. Il faudra considérer les questions de conditionnement, de douane et de logistique Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Démarche export : approche méthodologique globale
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Etape 1 : Comprendre son environnement international (E1)  Etape 2 : Réaliser le diagnostic export (E2) Etape 3 :Construire la stratégie export (E3) Etape 4 : Choisir et animer les réseaux de distribution à l’international (E4) Etape 5 : Promouvoir les ventes export (E5) Etape 6 : Mener l’action commerciale export (E6) Etape 7 : Administrer les ventes export (E7) Etape 8 : Financer les opérations internationales (E8) Etape 9 : Maîtriser la chaine logistique export (E9) Etape 10 : Manager le développement à l’international (E10) Démarche export ? Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Démarche export : comprendre son environnement international (E1)
Sensibilisation à l’international Démarche export : comprendre son environnement international (E1) Votre entreprise PESTEL Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Démarche export : comprendre son environnement international (E1)
Sensibilisation à l’international Démarche export : comprendre son environnement international (E1) Forces de Porter Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Le Diagnostic Export Pourquoi réaliser un diagnostic Export
Le processus de Diagnostic Le Diagnostic : évaluation de la position concurrentielle Le Diagnostic : planification et évaluation des ressources Le pronostic, le Traitement et la Cure Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Pourquoi réaliser un diagnostic export ?

Les questions à se poser : Quels sont ses atouts pour réussir ?
Diagnostic Export Objectif d’un Diagnostic Export Le diagnostic export a pour objectif de faire le point sur la capacité et le potentiel de votre entreprise à exporter Les questions à se poser : Votre entreprise dispose-t-elle de compétences et de ressources suffisantes ? Quels sont ses atouts pour réussir ? Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Processus de diagnostic

Diagnostic Export Processus Un processus en 4 Étapes
Associer une performance indésirable d’une activité avec des décisions de management au niveau des ressources Étape 1 : Diagnostic Étape 2 : Pronostic Étape 3 : Traitement Étape 4 : Cure/Pratique Associer les décisions défaillantes de management avec les objectifs génériques de l’affaire Décider de agir au niveau de la performance indésirable de l’activité corriger les causes des décisions défaillantes de management les deux Décider soit un programme de formation un service de conseil un service de consultance, ou 4) ou combinaison des trois

Le diagnostic Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Diagnostic Export Pourquoi faire un diagnostic export ?
Le diagnostic export consiste à établir le plus sereinement possible les forces et les faiblesses de votre entreprise Pour éviter de réagir trop tard, de perdre sa position concurrentielle en manquant de réactivité Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Diagnostic Export SWOT
Analyse des forces et faiblesses, des opportunité et menaces La matrice SWOT (FFOM) OPPORTUNITY I N T E R N E E X T E R N E STRENGTH WEAKNESS THREAT SWOT P O S I T I F N E G A T I F FORCES FAIBLESSES OPPORTUNITÉS MENACES Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Diagnostic Export Évaluation des ressources internes
Les questions à vous poser porteront sur : La situation financière de votre entreprise La possibilité d’exporter Le dynamisme et notoriété de votre l’entreprise Vos capacité de production et souplesse dans le processus de fabrication Le choix des produits à exporter Vos compétences à l’international Votre politique de communication et de prospection active Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Diagnostic Export La situation financière de votre entreprise
Évaluation des ressources internes / Les questions à vous poser La situation financière de votre entreprise Votre entreprise présente-t-elle une bonne rentabilité (bénéfice net, capacité d’autofinancement) ? Sa structure financière est-elle saine (examen de l’autonomie financière : ratio capitaux permanents/total bilan) ? Sa trésorerie est-elle positive (examen du fonds de roulement et des besoins en fonds de roulement) ? Quelles sont ses perspectives financières à court terme ? La capacité d’exporter L’examen de la situation financière de votre entreprise permet de répondre aux questions suivantes : Votre entreprise dispose-t-elle d’une surface financière suffisante pour exporter ? Peut-elle financer des stocks supplémentaires pour répondre rapidement à des commandes venant de l’étranger ? Peut-elle financer de nouvelles dépenses ? : frais d’approche du marché étranger, coûts de prospection Est-il financièrement intéressant pour votre entreprise de se tourner vers le marché international ? Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Diagnostic Export Le dynamisme et la notoriété de votre entreprise
Évaluation des ressources internes / Les questions à vous poser Le dynamisme et la notoriété de votre entreprise Quel est le rythme de croissance annuel de vos ventes ? Quelle est votre part de marché en Algérie ? Quelle est votre notoriété face à la concurrence ? Vos frais de recherche et de développement sont-ils élevés (Dépôts de brevets, de marques, de modèles) ? Capacité de production et souplesse dans le processus de fabrication Pouvez-vous adapter rapidement votre appareil de production ? Quel est le taux actuel d’utilisation de vos capacités de production? Votre entreprise serait-elle capable de répondre facilement à une demande en provenance de l’étranger ? Vos matériels et équipement sont-ils récents ? Existe-t-il un bureau des méthodes et un contrôle qualité ? Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Diagnostic Export Évaluation des ressources internes / Les questions à vous poser Capacité de production et souplesse dans le processus de fabrication Pouvez-vous adapter rapidement votre appareil de production ? Quel est le taux actuel d’utilisation de vos capacités de production? Votre entreprise serait-elle capable de répondre facilement à une demande en provenance de l’étranger ? Vos matériels et équipement sont-ils récents ? Existe-t-il un bureau des méthodes et un contrôle qualité ? Choix de produits à exporter Quels produits de votre gamme allez-vous exporter ? Comptez-vous modifier certains produits pour vous adapter au marché local ? La concurrence Y a t il déjà vos concurrents dans ces pays ? Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Diagnostic Export La concurrence
Évaluation des ressources internes / Les questions à vous poser La concurrence Y a t il déjà vos concurrents dans ces pays ? Compétences à l’international dans l’entreprise Compétence interculturelle : existe-t-il dans votre entreprise un esprit ouvert au dialogue interculturel ? Quel est le niveau linguistique de vos collaborateurs ? (anglais courant). Existe-t-il dans l’entreprise une personne compétente à l’international (connaissant les règles et les techniques du commerce international) ou que vous pourriez former ? Quel personnel faudra-t-il recruter pour mener à bien les exportations ? Votre entreprise a-t-elle déjà une première expérience de l’export ? Quelle est la part des exportations par rapport au chiffre d’affaires? Vos produits correspondent-ils aux attentes des étrangers ? Sont-ils conformes aux normes ? Sont-ils présentés pour satisfaire la demande locale ? Leur appellation est-elle la bonne ? Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Diagnostic Export Politique de communication et de prospection active
Évaluation des ressources internes / Les questions à vous poser Politique de communication et de prospection active L’entreprise a-t-elle l’habitude de participer à des salons professionnels ? Fait-elle de la communication systématique auprès de différents medias ? Fait-elle appel à des agences de publicité ? Démarche marketing Votre entreprise a-t-elle une stratégie marketing ? Votre entreprise élabore-t-elle un Objectifs de vente ? Avez-vous réalisé des étude de marché ? Votre entreprise a-t-elle l’expérience dans la mise en place de réseau de distribution ? Quelle est la stratégie de prix adoptée par votre entreprise ? Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Diagnostic Export Évaluation de la position concurrentielle
Description des principaux concurrents Analyse de la position concurrentielle Positionnement du produit Stratégie de prix Conditions de vente Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Entreprises de l’industrie Concurrence entre rivaux
Diagnostic Export Évaluation de la position concurrentielle - Porter Nouveaux entrants Barrières à l’entrée Entreprises de l’industrie Concurrence entre rivaux Fournisseurs Clients Substituts Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Le pronostic, le Traitement et la Cure

Pronostic Export Qu’est ce qu’un Pronostic ?
Produire les quantités désirées Produire au niveau de qualité requis Produire à un coût raisonnable Produire et livrer dans les temps Identifier les objectifs de production et de marketing affectés par la non-performance d’une opération Évaluer l’impact de la défaillance de l’opération sur les objectifs de production et de marketing Vendre plus aux clients actuels Convertir les non-utilisateurs Acquérir les clients des concurrents Faire des profits sur le moyen à long termes Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Diagnostic Export Étape 3 : Traitement Qu’est ce qu’un Traitement ?
Il consiste soit à : Résoudre le problème (au niveau des ressources) Traiter le(s) symptôme(s) (au niveau de l’opération) ou les deux ne rien faire est également un choix ! Traiter le symptôme Résoudre le problème Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Diagnostic Export Étape 3 : Traitement Qu’est ce qu’un Traitement ?
Traiter le symptôme Résoudre le problème Moins cher dans le court terme, mais plus cher sur le long terme Possibilité que la cause profonde ressurgisse sous la même forme ou une autre forme Plus facile et moins long à faire Consensus facilement atteignable Plus cher dans le court terme, mais rentable sur le long terme Problème définitivement résolu Plus difficile et plus long à résoudre Possibilité d’être politiquement impopulaire Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Diagnostic Export Étape 3 : Traitement Traiter la chaine …
Traiter la cause réelle a une incidence ascendante dans la chaine de cause- effet, et donc impacte positivement toutes les causes identifiées et reliées à la cause réelle Traiter la cause réelle peut ne pas être suffisant pour résorber un problème, étant donnée qu’il peut y avoir plusieurs théories de causalités Utilité de traiter les causes supérieures (de bas en haut), mais pas toutes en même temps Plus l’on traite les couches basses de la chaine de cause-effet, plus l’on tend à résoudre la cause, et ce, de façon pérenne Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Diagnostic Export Étape 4 : La Cure / Pratique
Qu’est-ce que l’étape de cure ? La pratique/cure est la sélection du type d’intervention le plus adéquat pour traiter le symptôme ou pour résoudre le problème, à savoir choisir entre : la consultance le conseil la formation ou une combinaison des trois Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Diagnostic Export Étape 4 : La Cure / Pratique
Consultance, conseil, formation La consultance : requière qu’un consultant propose une solution et/ou l’implémente, sans qu’un transfert de compétences ne soit réalisé vers le manager. Elles permettent généralement de traiter le symptôme, sans se soucier particulièrement d’un impact durable (résurgence de symptômes soit dans la même opération ou dans d’autres) Le conseil : consiste à accompagner le manager dans sa compréhension du problème et de son origine afin d’éviter que ces mêmes décisions soient prises à l’avenir, et à travailler avec le manager pour traiter les symptômes. Elles sont sujettes à des effets pérennes La formation : consiste à transférer aux managers les connaissances et les compétences afin qu’ils puissent prendre les décisions adéquates pour résoudre un type de problèmes en particulier. Ils consistent à « changer le comportement des gens au travail » Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Conception d’une Stratégie Export
Le cycle de la stratégie Les phases de conception de la stratégie ; la segmentation et le positionnement, L’innovation Énoncé de la stratégie La présélection des marchés La démarche marketing L’élaboration d’un budget export Le plan de développement export Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Le cycle de la stratégie

4. Planification de la stratégie 3. Conception de la stratégie
Conception de la stratégie « Export » Le cycle de stratégie 1. Idée du projet 2. Définition du projet 4. Planification de la stratégie 3. Conception de la stratégie Cycle de stratégie

La définition du projet est la base de la stratégie
Conception de la stratégie « Export » Comment la concevoir ? Questionnement Quoi produire et pour qui ? Votre produit a-t-il des chances de se vendre ? Pourquoi vos clients achètent chez vous ? Qui est votre avantage concurrentiel ? Votre but : est-ce-que c’est pour dominer les concurrents ou les éviter ? La définition du projet est la base de la stratégie

Conception de la stratégie « Export »
Comment la concevoir ? Définition du projet export : Quoi et Pour qui ? Conception de la stratégie : Comment ? Comment faites-vous en sorte de se lancer à l’export ?

Les phases de conception de la stratégie

Les 2 phases essentielles de la stratégie
Conception de la stratégie « Export » Les 2 phases essentielles de la stratégie Segmentation de marché Positionnement du produit

La segmentation Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

La segmentation Que signifie « segmentation » ? Identifier un groupe d’acheteurs avec des besoins, des attentes et bénéfices, des habitudes de consommation et des occasions d’achat similaires qui ne sont pas ou sont partiellement satisfaits par les concurrents

La segmentation Processus : les 5 Étapes Étape 1 : Trouver une idée de projet Étape 2 : Définir le marché par les besoins Étape 3 : Raffiner le marché par les besoins + attentes + habitudes de consommation + occasions d’achat Étape 4 : Profiler pour définir les segments Étape 5 : Sélectionner et cibler un segment

Le positionnement du produit

Positionnement du produit = offre
Conception de la stratégie « Export » Le positionnement du produit Que signifie « positionner » ? Selon Kotler (2002) : « La façon avec laquelle un produit est définie par les consommateurs en ce qui concerne certains attributs d’importance – la place que le produit a dans l’esprit des consommateurs relativement aux produits des concurrents. » Une autre définition de la littérature : « Le positionnement est le processus pour concevoir l’offre et l’image d’une entreprise afin qu’elle occupe une place important et distinctive dans l’esprit des consommateurs. L’objectif de positionner un produit est de s’assurer qu’il occupe une certaine place dans l’esprit des consommateurs, en se différentiant des concurrents. » Positionnement du produit = offre

Se positionner = adapter l’offre au segment sélectionné
Conception de la stratégie « Export » Le positionnement du produit Se positionner = adapter l’offre au segment sélectionné Configuration unique : concevoir une offre (Qualité, Quantité, Délais et Coûts) qui correspond aux besoins + attentes et bénéfices + habitudes de consommations + occasions d’achat non (entièrement) satisfaits du segment ciblé Délais Qualité Quantité Coût Habitudes de consommation Bénéfices attendus Besoins non satisfaits Offre Segment Clients actuels Prendre les clients des concurrents Convertir les non-utilisateurs Profitabilité

L’innovation Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

L’innovation Que signifie innover ? Innovation signifie avoir un produit avec des caractéristiques uniques Innovation signifie avoir une offre avec une configuration unique Quantité, Qualité, Délais et Coût Vis-à-Vis du marché

Énoncé de la stratégie Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

De l’identification du projet à l’énoncé de la stratégie
Conception de la stratégie « Export » Énoncé de la stratégie De l’identification du projet à l’énoncé de la stratégie Identification du projet Décrit brièvement ce que vous produisez et pour qui, en essayant de vous différentier des autres = “trouver une niche” Énoncé de stratégie Expan sion de la définiti on Identif icatio n du projet pour inclure comm ent vous avez l’intenti on de vendre vos produit s (Quelles caractéri stiques du produit (QQDC) vous devez manipule r et pourquoi, dans le but de satisfaire quels besoins + attentes et bénéfice s + habitude s de consom mations + occasio ns d’achat non (entière ment) satisfait s et d’atteindr e quels objectifs marketin g et commerc iaux ?) Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014 100

Contenu de l’énoncé de la stratégie
Conception de la stratégie « Export » Énoncé de la stratégie Contenu de l’énoncé de la stratégie Un énoncé de stratégie doit : 1. Manipuler quelles dimensions de Quantité, Qualité, Délais et Coût (QQDC) afin de 2. Satisfaire quels besoins non satisfaits, bénéfices attendus, et habitudes de consommation pour satisfaire Quels objectifs de marketing et commerciaux Vendre plus aux clients actuels Prendre les clients des concurrents Convertir les non-utilisatuers S’assurer de la profitabilité à moyen et long terme

Points essentiels à retenir
Conception de la stratégie « Export » Points essentiels à retenir Délais Qualité Quantité Coût Habitudes de consommation Bénéfices attendus Besoins non satisfaits Offre Segment Clients actuels Prendre les clients des concurrents Convertir les non-utilisateurs Profitabilité

Produit développement
Conception de la stratégie « Export » Présélection de marchés Marché Actuel Nouveau Marché de pénétration Marché développement Produit développement Diversification Produit Matrice de Ansoff Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Utilité et avantages de base
Conception de la stratégie « Export » Démarche Marketing Service après vente Livraison Retour Installation Garantie Autres services Crédit et financement Assurance Valeur ajoutée Produit physique Design et style Emballage Grandeur et taille Autres caractéristiques Qualité Quantité Type et forme Marque Couleur Utilité et avantages de base Produit de base Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Budget commercialisation
Conception de la stratégie « Export » Le budget export Coût salarial Charges de structure Frais de mission Frais de fonctionnement Budget service export + Frais de prospection Frais d’adaptation au marché Frais de conditionnement Frais de promotion Budget commercialisation = BUDGET EXPORT Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Plan de développement export : contenu
Conception de la stratégie « Export » Plan de développement export : contenu Introduction Historique de l'entreprise Énoncé de vision et de mission Objectifs organisationnels Objectifs sur les marchés internationaux Objectifs d'exportation à court et à moyen terme Organisation Gestion, dotation Niveau d'engagement des cadres supérieurs Rapports entre l'exportation et les autres activités de l'entreprise Expérience et connaissances de l'entreprise en matière d'exportation Alliances stratégiques Produits et services Description des produits et des services Caractéristiques principales Adaptation et redéfinition en vue de l'exportation Production des produits et services Avantages comparatifs sur le plan de la production Aperçu du marché Études de marché Contexte politique, économique Taille du marché, principaux segments du marché Part de marché occupée par les importations Barrières tarifaires et non tarifaires Tendances et perspectives du marché

Plan de développement export : contenu
Conception de la stratégie « Export » Plan de développement export : contenu Stratégie d'entrée sur le marché Marchés cibles Description des principaux concurrents Analyse de la position concurrentielle Positionnement du produit Stratégie de prix, conditions de vente Stratégie de distribution Stratégie de promotion et recherche de débouchés Description des intermédiaires et des partenaires Questions réglementaires et logistiques Protection de la propriété intellectuelle Autres questions touchant la réglementation Modes de transport et assurance des marchandises Documents commerciaux Facteurs de risque Risques liés au marché Risques liés au crédit et au change Risques politiques et autres Plan de mise en œuvre Principales activités Critères et processus d'évaluation Plan financier Revenus ou sources de financement Budget d'exploitation, coûts des ventes, coûts du marketing et publicité Autres dépenses

Points essentiels à retenir
Conception de la stratégie « Export » Points essentiels à retenir La segmentation commence par considérer les besoins (définition du projet), puis les attentes des clients/consommateurs et les habitudes d’achat et de consommation Après la segmentation sur les besoins non satisfaits, bénéfices attendus, et habitudes de consommation, on raffine le segment sur la base du profil de ce segment en utilisant les variables de segmentation traditionnelles Le positionnement est la configuration délibérée des dimensions QQDC de la fonction de production pour satisfaire les besoins non satisfaits, bénéfices attendus, et habitudes de consommation non satisfaits ou partiellement satisfaits du segment ciblé dans le but d’atteindre les objectifs de marketing et commeciaux, et donc de générer un maximum de profits L’innovation n’est rien d’autre qu’un positionnement unique L’énoncé de stratégie est une définition de projet (QUOI et POUR QUI) améliorée qui comprend le COMMENT

Conclusion Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Points essentiels à retenir L’exportation doit être perçue comme une activité devant renforcer les capacités de production, le chiffre d’affaire et le gain de marge à laquelle il est bon de joindre l’agréable à l’utile L’export requiert un investissement personnel (motivation, compétences et temps) mais aussi financier (argent et moyens) Il est essentiel d’être prêt c'est-à-dire : se questionner, se positionner, se structurer et s’entourer Il y a de nouveaux besoins qui s’expriment et il faut y répondre au bon moment avec une offre innovante, adaptée (personnalisée), compétitive et de qualité Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Points essentiels à retenir Il faut bien prendre conscience que les situations et les conditions d’un pays à l’autre ou d’une région à l’autre peuvent être complètement différentes Il est primordial de s’informer pour connaître et s’imprégner de l’environnement commercial international de la région ou du pays cible Il existe des facteurs économiques, politiques, juridiques, sociaux, culturels, religieux, démographiques et géographiques propres à chaque pays Ces facteurs occupent une place déterminante dans le processus de l’exportation ; ils orientent la stratégie d’approche des marchés et le plan d’action à adapter Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Recommandations Pour réussir à l’export, vous devrez :
S’appuyer sur des ressources internes organisées Choisir des zones d’exportation Trouver des accompagnateurs/conseillers Surmonter les difficultés Mettre en place un site Internet en langues étrangères Participer aux salons et foires Réaliser son diagnostic export Réaliser des actions de marketing direct. Connaître sa cible Renforcer par une étude de marché Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Le profil de l’exportateur
Un homme de marketing international Un manager de projets polyvalent Un agent de communication interculturelle 113

MERCI DE VOTRE AIMABLE ATTENTION
FORCEZ VOTRE AVENIR شكرا على حسن إصغائكم MERCI DE VOTRE AIMABLE ATTENTION Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014 114

Consultant /Formateur / Facilitateur senior international
ARIS ALI Consultant /Formateur / Facilitateur senior international Tél : Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

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