AUTOMATISER VOTRE PLAN DE DEVELOPPEMENT COMMERCIAL

Présentation au sujet: "AUTOMATISER VOTRE PLAN DE DEVELOPPEMENT COMMERCIAL"— Transcription de la présentation:

1 AUTOMATISER VOTRE PLAN DE DEVELOPPEMENT COMMERCIAL
Un outil de planification commerciale complet, qui fournit des solutions pour votre entreprise.

2 COMMENT CREER VOTRE PLAN DE DEVELOPPEMENT COMMERCIAL ?
Cette présentation vous guidera dans l’élaboration de votre plan de développement commercial, en utilisant les outils suivants : “Anatomie d’un plan de développement commercial” (manuel) “Automatiser votre plan de développement commercial” (logiciel)

3 AUTOMATISER LE LOGICIEL DE VOTRE PLAN DE DEVELOPPEMENT COMMERCIAL … Une fenêtre instantanée du Menu Principal

4 I. Couverture La couverture doit inclure :
Le nom, l’adresse, le numéro de téléphone de votre société Le nom, le titre, l’adresse, le numéro de téléphone du (des) propriétaire (s) / dirigeant (s) Le mois et l’année de préparation de votre plan Le nom de la (des) personne (s), qui ont préparé le plan Le numéro de copie du plan Sélectionnez “Couverture” à partir du menu dossier et tapez au-dessus d’un exemple existant

5 II. Déclaration d’objectif (semblable à la déclaration de mission)
Il s’agit de la déclaration de mission, indiquant les objectifs du plan de développement commercial. Utilisez la formule “Mot-clé”… (qui, quoi, où, quand, pourquoi, comment, combien) pour résumer Les points suivants : Votre société (qui, quoi, où, quand) Quels sont vos objectifs ? Pourquoi réussirez-vous ? Si vous avez besoin de financement, Pourquoi en avez-vous besoin, de combien avez-vous besoin, et Comment comptez-vous rembourser le prêt ou quel sera le bénéfice pour l’investisseur ? Remarque : N’écrivez pas la déclaration d’objectif avant d’avoir terminé votre plan de développement commercial ! Il s’agit d’un résumé, qui reflète le contenu du plan une fois terminé.

6 III. Table des Matières (Brève présentation des principaux sujets traités dans le plan) Assurez-vous qu’une table des matières est incluse dans le plan de développement commercial. Elle se trouvera à la suite de la Déclaration d’objectif. Détaillez-la suffisamment, de manière à permettre au prêteur de situer toutes les questions mentionnées dans le plan. Il doit aussi énumérer les documents d’illustration et leur pages correspondantes. Annulez ou ajoutez tout titre, s’il est approprié, et inscrivez le numéro des pages auxquelles il fait référence. Lorsque vous avez terminé, annulez ce titre et imprimez votre propre table des matières complète.

7 IV. PREMIERE PARTIE- PLAN D'ORGANISATION
Qu'inclut-il? Cette section devrait comprendre une brève "description de votre entreprise", suivie d'informations administratives la concernant.

8 A. DESCRIPTION DE VOTRE ENTREPRISE
Faîtes une présentation générale de la nature de votre entreprise, en utilisant la formule “Mot-clé”, Expliquez quand et pourquoi elle a été crée. Décrivez sa nature et expliquez en quoi les services et/ou les produits qu'elle fournit sont uniques. Présentez le développement général de l'entreprise. Donnez une idée de vos projets pour l'entreprise concernant les années à venir. (This statement should not exceed one page.)

9 B. PRODUITS ET SERVICES Si vous êtes fabricant et/ou grossiste, décrivez le ou les produit(s). Décrivez brièvement la fabrication. y compris toute information concernant les fournisseurs et la disponibilité des produits. Si vous êtes détaillant, décrivez le produit que vous vendez, y compris la provenance de votre inventaire (et les sources alternatives). Si votre produit est un service, décrivez-le et énumérez les produits ou services que vous projetez de commercialiser dans le futur.

10 C. STATUT LEGAL Indiquez le statut légal que vous avez choisi.
Expliquez brièvement votre choix. Donnez la liste des propriétaires et responsables de la société, ainsi que leur profil rapide. (N'oubliez pas d'inclure les documents officiels de création de société, C.V., etc. dans les documents d'illustration)

11 D. DOMICILIATION Décrivez le lieu où votre entreprise est située ou va s'installer. Envisagez le coût d'installation ou de résidence du lieu choisi. Incluez tout contrat, devis d'électricité/gaz/eau, etc dans les documents d'illustration. Remarque : Si le lieu d'installation joue une rôle-marketing important, traitez ce point dans la deuxième partie- Plan de Marketing.

12 E. GESTION Donnez la liste des personnes qui dirigent ou dirigeront l'entreprise. Décrivez leurs responsabilités et leurs compétences. Donnez les prévisions de salaires. Incluez leurs C.V. dans les documents d'illustration. (Remarque :) Si votre objectif est la “Gestion de Qualité Totale” (“TQM” : Total Quality Management), il est conseillé de combiner les sections E & F et d'y traiter cette question!

13 F. PERSONNEL Qui effectuera le travail ?
Quelles sont les qualifications nécessaires ? Quelle sera la totalité d'heures travaillées et à quel tarif ?

14 G. COMPTABILITE Quel système installerez-vous pour maintenir les comptes de la société ? Qui sera responsable de la comptabilité fiscale ? Quels sont vos projets d'analyse financière périodique ? Evaluez le coût associé au service de comptabilité.

15 H. ASSURANCE Par quel type d'assurance serez-vous protègé ?
(propriété & responsabilité, assurance-vie et médicale) Quel en sera le coût et la compagnie choisie ?

16 I. SECURITE Evoquez la question de la sécurité relative au contrôle d'inventaire et au vol d'information. Evaluez-en le coût.

17 V. DEUXIEME PARTIE- PLAN DE MARKETING
Qu'est-ce qu'un plan de marketing ? Le plan de marketing couvre les détails du plan visant à rechercher et atteindre le marché ciblé. Il comprend des informations sur le marché global et met spécifiquement en relief le marché ciblé. Il identifiera votre clientèle et indiquera les moyens utilisés pour offrir vos services ou produits.

18 A. MARCHE CIBLE Identifiez les caractéristiques de votre clientèle.
Expliquez votre démarche. Illustrez votre démarche grâce à des données démographiques, des enquêtes et des questionnaires. Evaluez la taille de votre marché.

19 B. CONCURRENCE Evaluez votre concurrence directe et indirecte.
Démontrez votre compétitivité. Evaluez votre concurrence en terme de domiciliation, de marché, et d'historique de la société.

20 C. METHODES DE DISTRIBUTION
Expliquez de quelle manière vos produits ou services seront offerts à la clientèle. Illustrez vos décisions avec des rapports statistiques, des calculs de taux, etc.

21 D. PROMOTION Comment vous présenterez-vous vis-à-vis du client ? Votre but est de donner une image positive. Incluez tout matériel, brochures, chronologie de votre campagne publicitaire. Expliquez vos choix. Indiquez comment ce message atteindra le marché ciblé, le coût de cette campagne et sa date de lancement. Traitez de cette question en parcourant les thèmes suivants et ajoutez toute autre méthode promotionnelle envisagée :

22 D. PROMOTION (suite) 1. Publicité payante : annonces, listes, salons et foires… 2. Publicité : media, articles de presse… 3. Publicité par courrier direct : (évaluez le rapport coût/gain) 4. Action communautaire : ("bénévolat" ciblé) 5. Autre : spécifique à l'industrie ACHETEZ CHEZ MOI !

23 E. TARIFICATION Elle résulte de l’étude de marché et du coût des produits ou services. Expliquez la démarche aboutissant à cette structure de prix. Illustrez-la avec des documents obtenus au cours de votre recherche. Par exemple, analyse de coût, questionnaires, ou analyse de concurrence.

24 F. CONCEPTION DU PRODUIT
Répondez aux questions-clés concernant le conditionnement et la conception du (des) produit(s). Incluez tout graphique ou toute information concernant vos droits de propriété sur le produit.

25 G. DATE D'INTRODUCTION DUR LE MARCHE
Précisez la date d'entrée sur le marché. Indiquez la raison de votre choix.

26 H. DOMICILIATION Si le choix de votre lieu d'installation affecte l’accessibilité au marché ciblé, traitez cette question à ce niveau du plan de développement commercial. Sinon, la question de la domiciliation peut être traitée dans la section "Plan d'Organisation" du plan. (Veuillez consulter la section "domiciliation" du Plan d'Organisation )

27 I. TENDANCES DE L'INDUSTRIE
Indiquez les tendances actuelles. Indiquez les changements éventuels du marché. Indiquez le plan destiné à répondre aux tendances futures.

28 VI . TROISIEME PARTIE- DOCUMENTS FINANCIERS
Il s'agit de la partie quantitative du plan. Cette partie du plan de développement commercial consiste à interprèter quantitativement toutes les informations mentionnées dans les plans d'organisation et de marketing. Veillez à bien terminer ces deux sections avant de passer à cette portion du plan. Les documents financiers sont ceux que vous utilisez pour illustrer la situation financière passée, actuelle et future de l'entreprise. Voici la liste des documents importants qui devront être inclus dans votre plan de développement commercial. Comme ces documents s'ajoutent les uns aux autres et se basent sur les informations fournies dans l'un ou l'autre, il est conseillé de les remplir dans le même ordre que celui dans lequel ils vous sont présentés.

29 A. RESUME DES BESOINS D’ORDRE FINANCIER
Vous devez ici fournir les informations suivantes : Pourquoi faîtes-vous une demande de financement ? Quel est votre besoin en capital ?

30 Créez vos documents financiers

31 B. DISPERSION DU PRET Vous devez :
(1) Indiquez comment les fonds prêtés seront dépensés. (2) Appuyez vos affirmations sur des illustrations.

32 C. CASH FLOW (LIQUIDITE) PRO FORMA (Budget)
Ce document démontre la valeur en dollars de votre plan de développement commercial. Il présente les entrées et sorties de liquidités sur une période donnée. Il est utilisé pour la planification interne. Il présente un intérêt primordial pour l'établissement prêteur, et montre comment vous envisagez de rembourser le prêt. Les informations concernant les liquidités indiquent à la fois le montant et la date d'entrée et de sortie de liquidités de l'entreprise.

33 D. PREVISION DE REVENUS SUR TROIS ANS
Il s’agit d’une déclaration de revenus proforma représentant les prévisions de revenus de votre société pour les trois années à venir. Utilisez les totaux des revenus et dépenses figurant sur la liste de liquidités proforma de la première année et projetez-en les chiffres des deux années suivantes selon les tendances économiques et industrielles.

34 Elaboration des prévisions de liquidités (CASH-FLOW)

35 E. ANALYSE DU SEUIL DE RENTABILITE
Le seuil de rentabilité est atteint lorsque le montant des dépenses d’une société correspond à celui des ventes, ou au volume de services. Il peut être exprimé en : (1) Total en dollars ou revenus correspondant exactement aux dépenses, ou, (2) Total d’unités de production (don’t le coût est exactement égal au le revenu provenant des ventes). Cette analyse peut être mathématique ou graphique. Les chiffres de revenus et de dépenses proviennent du plan de prévision de revenus sur trois ans. REMARQUE : Les sections suivantes (F, G, H) sont des rapports de résultats réels. Ils reflètent l’activité de votre affaire par le passé. S’il s’agit d’une société nouvellement crée, qui n’est pas encore active, cette section se termine ici, et vous devez y ajouter un historique de votre situation financière personnelle. Si la société est bien établie, incluez les rapports de résultats réels suivants :

36 F. BILAN Représente l’état de votre société à une date donnée. C’est une image de la situation… … Financière de votre affaire à un moment spécifique, qui indique si son état financier est faible ou sain. Ceci se produit en général à la clôture de la période comptable. Contient : (1) Actif (Capital), (2) Passif (Dettes) et (3) Valeur nette. Si votre société est récente, il se peut que l’établissement prêteur exige un bilan prévisionnel.

37 G. RAPPORT DE PERTE ET DE BENEFICE Déclaration de revenus)
Représente l’acitivité financière de votre affaire durant une période donnée (mois, an). Il’ s’agit d’une image flexible, montrant ce qui s’est passé dans la société, et représentant un excellent outil d’évaluation. Les comptes sont faits et les montants totaux de revenus et de dépenses sont retranscrits dans ce rapport.

38 H. RAPPORT D’ANALYSE FINANCIERE
Dans cette section, il vous faut utiliser les déclarations de revenus et les bilans pour élaborer une étude relationnelle et comparée de : vos différents comptes figurant sur le rapport financier d’une même année, vos rapports financiers entre eux sur une période donnée, ou vos rapports financiers et ceux d’autres entreprises Les résultats s’expriment en terme de taux ou de pourcentages, servant à comparer votre entreprise et les standards de cette industrie.

39 I. HISTORIQUE FINANCIER DE L’ENTREPRISE
Ceci est un résumé des informations financières concernant cotre société depuis sa création jusqu’à ce jour. Fréquemment, cet historique ne fait qu’un avec la demande de prêt. Si le reste de la section financière est terminé, vous devriez avoir tous les renseignements nécessaires pour ce document.

40 VII. QUATRIEME PARTIE- DOCUMENTS D’ILLUSTRATION
Cette section du plan contient tous les documents sur lesquels s’appuyent les déclarations, et les décisions indiquées dans les trois parties principales du plan de développement commercial. Les documents les plus courants sont :

41 A. CURRICULUM-VITAE Incluez les C.V. des personnes propriétaires et dirigeantes de l’entreprise. Un C.V d’une page suffit. Incluez l’expérience professionnelle, la formation, les affiliations professionnelles et honorifiques, et concentrez-vous sur les qualifications spécifiques requises par la position en question dans la société.

42 B. RAPPORT FINANCIER PERSONNEL DU PROPRIETAIRE
Il s’agit d’une liste personnelle de vos capitaux et dettes. Si vous êtes un nouveau créateur d’entreprise, cette liste doit apparaître dans la section financière.

43 C. SITUATION DE CREDIT DE L’ENTREPRISE
Il s’agit de la situation de la société et de la situation personnelle auprès des fournisseurs, grossistes, institutions de crédits, banques.

44 D. COPIES DE BAIL, PRETS, CONTRAT D’ACHAT, ETC.
Tout contrat couramment en vigueur entre la société et toute agence de location, tout établissement prêteur, ou toute autre agence.

45 E. LETTRES DE RECOMMANDATION
Ce sont des lettres garantissant votre réputation et votre fiabilité dans le monde des affaires, susceptibles de vous présenter comme un “bon risque”. (recommandation à la fois personnelle et professionnelle).

46 F. CONTRATS Incluez tout contrat commercial, en vigueur ou échu

47 G. AUTRES DOCUMENTS LEGAUX
Tout document relatif à votre statut légal, droits de propriété, assurance, etc. Accord de responsabilité limitée, contrats de transport, etc.

48 H. DOCUMENTS DIVERS Tout autre document auquel vous avez fait référence, mais que vous n’avez pas inclu dans la structure même du plan. Par exemple, plan géographique, démographique, analyse de concurrence, taux de coût publicitaire, analyse de coût, etc.

49 TOUCHE FINALE DU PLAN DE DEVELOPPEMENT COMMERCIAL
LORSQUE VOUS AVEZ TERMINE : La présentation du plan doit être professionnelle, mais le prêteur ou investisseur éventuel doit voir que c’est bien vous qui l’avez élaboré. Un plan de développement commercial est le meilleur indicateur pour juger du succès potentiel d’une entreprise. Il ne devrait pas comporter plus de 30 à 40 pages, documents d’illustration non-compris.

50 TOUCHE FINALE DU PLAN DE DEVELOPPEMENT COMMERCIAL (suite)
Incluez uniquement les documents qui représentent un intérêt immédiat pour la personne le consultant. Conservez les autres documents avec votre propre copie du plan et soyez prêt à les fournir rapidement sur demande. Faîtes relier le plan chez votre imprimeur local ou insérez-le dans une couverture bleue, noire ou brune achetée en papeterie. Faîtes une copie du plan pour chaque établissement prêteur ou investisseur à contacter. Ne donnez pas trop de copies à la fois et tenez-en une comptabilité. Si votre demande de financement échoue, veillez à bien récupérer la copie de votre plan.

51 MISE A JOUR DU PLAN DE DEVELOPPEMENT COMMERCIAL
Ce plan ne sera opérationnel que si vous le mettez à jour fréquemment afin de correspondre au développement de votre entreprise. Comparez vos prévisions et la réalité. Utilisez ces résultats pour analyser votre efficacité, et pour planifier les changements visant à rendre votre activité plus profitable.

52 REMERCIEMENTS Patricia A. O’Rourke Mark S. Deion RI SBA Business Information Center Deion Associates & Strategies, Inc. Avec nos sincères remerciements à : Linda Pinson, President Auteur de : “Anatomie d’un plan de développement commercial” & “Automatiser votre plan de développement commercial”