Vendre l ’offre StorageWorks GV13 Introduction Révision 1002 Bienvenue.

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1 Vendre l ’offre StorageWorks GV13 Introduction Révision 1002 Bienvenue

2 © 2002 Compaq Computer Corporation Agenda Introduction Historique et évolutions Culture Stockage Terminologie, vulgarisation Un marché en croissance ….. € Segments Problématique Identification des opportunités Stratégie et offre Compaq Détection et qualification de projets Définition du mode projet Construction de la solution Négociation et closing  Argumentation et concurrence  Gestion des objections  Budget  Processus décisionnels

3 © 2002 Compaq Computer Corporation Objectifs Maîtriser des mécanismes et développer l'argumentaire commercial permettant de proposer l'offre Compaq StorageWorks Détecter des projets "STOCKAGE en réseau" Compréhension du client Appréhender une démarche projet Se différentier pour préserver ses marges

4 © 2002 Compaq Computer Corporation Audience A qui s'adresse ce cours ? Revendeurs Compaq storage sales specialists Compaq account managers Ingénieur Avant vente Compaq call center specialists

5 © 2002 Compaq Computer Corporation Pre requis Experience Experience de la vente de solutions Stockage Bonne connaissances des solutions réseaux Formations suivies Cours de vente Compaq GV05 ou GV06 ou Certification expert système Proliant ou ALPHA ou Certification MSS

6 © 2002 Compaq Computer Corporation L’apport des certifications stockage La certification stockage individuelle offre : L’accès au « Livre du stockage » contenant le descriptif détaillé des offres Compaq Un support avant vente dédié aux ASE sur l’adresse mail : presales.support@compaq.com presales.support@compaq.com Une Hot Line dédiée aux ASE Un accès sécurisé individuel pour les ASE et les Experts System sur www.compaqconnect.fr www.compaqconnect.fr Un incentive très rémunérateur pour les Expert System dans le cadre du programme Elite System

7 © 2002 Compaq Computer Corporation Student Introductions Nom Organisation/société Fonction Nombre d'années d'expériences dans la vente Territoire/type de compte Expériences générale et/ou spécifique stockage Vos attentes Produits StorageWorks Compaq ? Culture générale ? Détection de projets ? Approche Projet ?

8 © 2002 Compaq Computer Corporation Profil Commercial Savoir écouter Communiquer Connaître le métier que l'on porte et identifier les avantages du produit et des services Travailler avec méthode et approche en mode projet Posséder un bon vernis (formations Compaq) Être un bon acteur Détecter des projets Négocier pour conclure …….... et recommencer !!!

9 © 2002 Compaq Computer Corporation Introduction Une offre Stockage nécessite une bonne connaissance technique (culture) … … mais répond principalement à des mécanismes de vente solutions "Ce qui parait évident n'est pas toujours facile à reproduire" "Le génie de la vente n'existe pas, celui de la communication peut être ? le travail sûrement !! "

10 © 2002 Compaq Computer Corporation Introduction culture IDE, SCSI, FC, iSCSI, RAID NAS, DAS, SAN Virtualisation BCV ( Business Continuancy Volume) – Clone, Snapshot Administration du stockage Haute disponibilité Sauvegarde Justifier l’usage d’une sauvegarde, PRA (Plan de Reprise d’Activité) Monolithique vs SAN Tco, ROI ENSA 1 : 1998 Enterprise Network Storage Architecture – Vision du Stockage par Compaq sur 4 ans : « The industry’s best, most vision » Gartner ENSA 2 : Septembre 2001 La suite d’ENSA 1 – Virtualisation, Evolutivité, Open Universal Network Storage, Simplification, Protection des investissements, Automatisation.

11 © 2002 Compaq Computer Corporation Evolution des Systémes Informatiques L’évolution des architectures du début à nos jours. passage du mode centralisé au mode distribué Mainframe Mini informatique Architecture clients/serveur Internet Le dénominateur commun à ces différentes architectures est l’attachement direct du stockage sur les serveurs.